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構(gòu)建持續(xù)贏單的銷售系統(tǒng)——銷售流程

主講老師: 韋東 韋東

主講師資:韋東

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡介: 最核心的就是得益于銷售流程的推廣和完善。人均效益的增長得益于每個(gè)銷售人員都知道自己該在什么時(shí)候做什么事情,流程的意義在這里就是將能力強(qiáng)制化。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2023-10-11 16:06


訓(xùn)戰(zhàn)背景

華為完成了從中國國內(nèi)市場到全球海外市場,從中小企業(yè)到電信行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者,以14人的規(guī)模,經(jīng)過30年的發(fā)展,到2019年實(shí)現(xiàn)營收8588億元。其中銷售流程營銷變革管理在華為的業(yè)績增長發(fā)展中發(fā)揮了巨大作用,管理制度和流程確保了方向的正確,組織充滿活力,長期穩(wěn)定,有利潤的增長。

銷售流程的意義在于能夠指導(dǎo)那些普通員工按照要求,一步一步達(dá)到那些優(yōu)秀銷售的80%的銷售能力,這樣企業(yè)的擴(kuò)張也可以放開手腳。華為的人均效益從2008年的100多萬增長到現(xiàn)在的400多萬,最核心的就是得益于銷售流程的推廣和完善。人均效益的增長得益于每個(gè)銷售人員都知道自己該在什么時(shí)候做什么事情,流程的意義在這里就是將能力強(qiáng)制化。

 

常見銷售流程問題

1. 沒有銷售流程,憑感覺做業(yè)務(wù)

2. 無法預(yù)測銷量,目標(biāo)體系全靠拍腦袋

3. 銷售前端與后端交付沒有形成聯(lián)動(dòng),各自為戰(zhàn)

4. 依靠單點(diǎn)銷售打單,沒有團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)

5. 客戶聲音難以傳遞,無法做到以客戶為中心

 

訓(xùn)戰(zhàn)收益

1. 幫助企業(yè)梳理從線索到回款的銷售一級(jí)流程

2. 梳理銷售流程中的關(guān)鍵審核節(jié)點(diǎn)

3. 打造相互協(xié)調(diào)的鐵三角團(tuán)隊(duì)

4. 建議以客戶為中心的全員意識(shí)

5. 從端到端的為客戶解決問題

 

針對(duì)人群

銷售主管;中高層銷售管理者;銷售總監(jiān)

 

課時(shí)

2天(每天6小時(shí)標(biāo)準(zhǔn)課時(shí))

訓(xùn)戰(zhàn)大綱

訓(xùn)前概念對(duì)齊:銷售流程化建設(shè)概述

從業(yè)界標(biāo)桿看流程體系構(gòu)建的價(jià)值
業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)的流程總體框架

從業(yè)界標(biāo)桿看流程體系構(gòu)建的價(jià)值

151工程到SS7的銷售流程演變

外部流程與內(nèi)部銷售流程的路標(biāo)識(shí)別

銷售流程對(duì)企業(yè)的價(jià)值是什么

流程的核心是對(duì)準(zhǔn)客戶:以客戶為中心

研討:如何能做到以客戶為中心

 

1.管理銷售線索

什么是線索?線索與機(jī)會(huì)點(diǎn)的區(qū)別

管理線索的價(jià)值是做大漏斗口

線索的分類:冷線索,溫線索,熱線索

線索管理的四個(gè)要素:痛點(diǎn)-期望-預(yù)算

識(shí)別線索里程碑及下一步動(dòng)作

輸出:線索管理表

 

2.確定需求

客戶的痛點(diǎn)分析的方法

客戶內(nèi)部的痛苦鏈傳遞圖

區(qū)分顯性需求與隱性需求

確定需求形成機(jī)會(huì)點(diǎn)

機(jī)會(huì)點(diǎn)盈利測算

銷售項(xiàng)目立項(xiàng)和項(xiàng)目級(jí)別評(píng)定

重大銷售項(xiàng)目以項(xiàng)目組的形式運(yùn)作

識(shí)別需求里程碑及下一步動(dòng)作

輸出:機(jī)會(huì)點(diǎn)贏率測算表(項(xiàng)目級(jí)別打分)

 

3.商談方案

需求的三種類型

根據(jù)需求的方案的策略選擇

客戶需求引導(dǎo)的方法

7大引導(dǎo)客戶的銷售工具及適用對(duì)象

制定銷售方案的3種類型

識(shí)別方案里程碑及下一步動(dòng)作

輸出:標(biāo)準(zhǔn)方案模板庫

 

4.提交方案

方案呈現(xiàn)過程中的常見問題

銷售方案的競爭評(píng)估分析

商務(wù)報(bào)價(jià)的方法和策略

折扣及贈(zèng)送的使用方法

標(biāo)書制作和策略選擇

制定整體的投標(biāo)方案策略

方案后提交后的下一步動(dòng)作

輸出:方案清單及贈(zèng)送折扣表

 

5.簽訂合同

客戶準(zhǔn)備購買時(shí)的心理準(zhǔn)備

識(shí)別客戶購買的信號(hào)

合同談判:為訂單爭取更多的利潤

合同談判前的準(zhǔn)備和籌碼分析

合同談判中的攻防技巧使用

合同談判后的條款和履約確認(rèn)

合同簽訂后的下一步動(dòng)作

輸出:實(shí)際合同簽訂及交付要求表

 

6.下訂單

未成交項(xiàng)目的后續(xù)銷售動(dòng)作

成交項(xiàng)目的后續(xù)銷售動(dòng)作

交付計(jì)劃制定,發(fā)貨時(shí)間確認(rèn)

銷售回款及驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)

培養(yǎng)客戶的忠誠度,挖掘客戶的終身價(jià)值

下訂單后的下一步動(dòng)作

輸出:交付計(jì)劃表

 

7.管理交付

項(xiàng)目交底會(huì):銷售與交付團(tuán)隊(duì)的合同交接

項(xiàng)目交付中的與客戶例行溝通機(jī)制建立

項(xiàng)目交付風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與控制

項(xiàng)目關(guān)閉及交付轉(zhuǎn)移

轉(zhuǎn)介紹及后續(xù)產(chǎn)品推廣機(jī)會(huì)點(diǎn)挖掘

銷售過程復(fù)盤及知識(shí)收割

輸出:項(xiàng)目復(fù)盤報(bào)告

 

 

 


 
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