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商務談判能力提升

主講老師: 韋東 韋東

主講師資:韋東

課時安排: 1天/6小時
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 商務談判更是必須面對的常規(guī)性活動,不僅考驗營銷人員的專業(yè)能力,也考驗溝通技巧。本門課程則對商務談判的邏輯和方法進行了梳理,解讀商務談判中的技巧與策略,旨在為營銷人員提供更多商務談判的借鑒思路。
內訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2023-10-11 16:10


課程背景

美國著名的談判專家羅杰道森曾說“談判是世界上賺錢最快的方式”, 因為談判談回來的都是凈利潤,在商務談判中,我們談回來的每一個條件都是顯而易見的企業(yè)收益。商務談判不僅能讓我們更好地運用智慧和策略去追求想要的結果,還能夠讓我們在資源不足的情況下最大化地發(fā)揮資源的價值。

尤其對于營銷人員來說,商務談判更是必須面對的常規(guī)性活動,不僅考驗營銷人員的專業(yè)能力,也考驗溝通技巧。本門課程則對商務談判的邏輯和方法進行了梳理,解讀商務談判中的技巧與策略,旨在為營銷人員提供更多商務談判的借鑒思路。

 

常見商務誤區(qū)和問題

1. 談判中總是處于劣勢位置,不知如何爭取條件

2. 談判中雙方容易陷入僵局,不知如何進一步推進

3. 總是需要通過讓步去維持關系,自身利益難以平衡

4. 談判過程無法控制,結果總是與預期差距很大

 

課程收益

1.  加深對商務談判的認識,提升商務談判素質

2.  學習如何引導客戶需求,掌握商務談判策略與方法

3.  學習良好的溝通技巧,掌控談判進程,明晰如何更好達成談判目標

4.  掌握談判不同階段的策略和方法,能夠靈活運用談判技巧

 

課時

1天(6H/天)

 

課時

銷售人員、銷售總監(jiān)等

 

課程大綱

引導需求

1.影響客戶決策的六大底層原理

互惠原理

承諾和一致原理

社會認同原理

喜好原理

權威原理

稀缺原理

 

2.需求引導方法

引導客戶需求的兩種方法

需求引導前先介紹清楚你是誰

 

3.話術引導方法

引導需求靠說

FABE價值塑造法則

FABE話術案例

演練:FABE話術介紹產品

 

4.方案引導方法

方案引導原則

客戶需求拆分

如何建立需求

聚焦客戶的痛點需求

競爭性報價方法

如何做好需求跟進

方案引導受阻怎么辦?

 

5.麥肯錫信任公式

 

價值交換

1.價值交換靠談

價值交換的原則

商務談判的階段解析

談判中的五種人格分析

談判籌碼的四種類似

 

2.談判中的關鍵要素

找到核心的談判決策者

把控談判進程

設定談判目標

利益等于立場,圍繞利益談判

 

3.談判中的策略

一個降價談判的案例

談判開場第一句怎么說

談判中的防守策略

談判中的進攻策略

適度隱藏自己的需求

運用談判的三腦法則

演練:談判籌碼梳理

 

4.談判修煉指引

談判的開局

開局計謀

開局注意事項

談判的中局(磋商階段)

中局計謀

中局注意事項

談判的終局(收尾階段)

終局計謀

終局注意事項

實戰(zhàn)演練與分享


 
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