保險(xiǎn)、基金（定投）、貴金屬營(yíng)銷(xiāo)技能提升

課程時(shí)間：2天，6小時(shí) / 天

課程對(duì)象：客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

授課方式：

專(zhuān)題講授、案例分析、工具分享、腦力激蕩、小組研討、互動(dòng)提問(wèn)、行動(dòng)學(xué)習(xí)

場(chǎng)景模擬、啟發(fā)教學(xué)

課程大綱：

保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)技能提升

第一講：保險(xiǎn)業(yè)務(wù)對(duì)銀行大零售發(fā)展的價(jià)值和時(shí)代背景

一、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)對(duì)銀行零售轉(zhuǎn)型的重要促進(jìn)作用

1、宏觀：利率市場(chǎng)化與網(wǎng)絡(luò)金融現(xiàn)狀和銀行零售業(yè)務(wù)的關(guān)聯(lián)

2、客戶(hù)流失率對(duì)網(wǎng)點(diǎn)是極大挑戰(zhàn)

3、銀行間競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)了更多創(chuàng)意服務(wù)要求

二、保險(xiǎn)在客戶(hù)中的接受度日益提高

1、“中國(guó)經(jīng)濟(jì)生活大調(diào)查”帶來(lái)的真相

2、保險(xiǎn)在客戶(hù)資產(chǎn)配置中的重要作用

（1） 補(bǔ)償——通過(guò)穩(wěn)定的收入補(bǔ)償實(shí)現(xiàn)生活品質(zhì)不受影響

（2）  保障——保險(xiǎn)最核心功能 

——通過(guò)實(shí)際案例，對(duì)保險(xiǎn)的銷(xiāo)售必要性和重要性進(jìn)行闡述，明確保險(xiǎn)是銀行零售業(yè)務(wù)指標(biāo)中必不可少的組成部分。

第二講、保險(xiǎn)客戶(hù)的需求挖掘與創(chuàng)造

一、客戶(hù)分析：全面了解客戶(hù)，有針對(duì)性地維護(hù)客戶(hù)

1、直接信息和間接信息

2、如何通過(guò)間接信息創(chuàng)造客戶(hù)維護(hù)的機(jī)會(huì)

3、案例：我見(jiàn)客戶(hù)三面，客戶(hù)見(jiàn)我兩面，他在我這里購(gòu)買(mǎi)300萬(wàn)理財(cái)?shù)墓适露?、客?hù)保險(xiǎn)需求挖掘

（一）專(zhuān)業(yè)性的建立和客戶(hù)引導(dǎo)行為

1、案例：醫(yī)生和營(yíng)業(yè)員的異同

2、案例：海底撈不光只是服務(wù)，還有引導(dǎo)客戶(hù)的技巧

（二）客戶(hù)需求挖掘的必要性

1、案例：一場(chǎng)成功的子女教育沙龍

2、案例：一位富太太80萬(wàn)年金險(xiǎn)的購(gòu)買(mǎi)經(jīng)歷

3、案例：現(xiàn)實(shí)中包租婆的故事

三、讓客戶(hù)認(rèn)可保險(xiǎn)的理念——觀念營(yíng)銷(xiāo)（重點(diǎn)）

1、保險(xiǎn)觀念營(yíng)銷(xiāo)短信的編制分享

2、觀念營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)所在

3、案例：150萬(wàn)年金險(xiǎn)的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)理由

——通過(guò)話(huà)術(shù)指導(dǎo)、案例分享，來(lái)讓學(xué)員掌握觀念營(yíng)銷(xiāo)的方法，能夠通過(guò)微信短信實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶(hù)的深度維護(hù)和營(yíng)銷(xiāo)

四、NBS——客戶(hù)需求挖掘的工具

1、NBS需求分析第一步：四類(lèi)話(huà)題切入話(huà)術(shù)

2、NBS需求分析第二步：產(chǎn)品觀念梳理五步法 ——以期繳保險(xiǎn)為例，如何通過(guò)SPIN提問(wèn)方式來(lái)引導(dǎo)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)需求

3、NBS需求分析第三步：產(chǎn)品介紹和促成

4、研討：利用NBS需求挖掘流程，結(jié)合SPIN進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品的話(huà)術(shù)總結(jié)

五、保險(xiǎn)廳堂微沙與客戶(hù)沙龍

（一）保險(xiǎn)客戶(hù)沙龍

1、客戶(hù)沙龍組織的注意點(diǎn)及操作流程

2、客戶(hù)邀約流程和話(huà)術(shù)分享

3、沙龍現(xiàn)場(chǎng)的注意點(diǎn)和忌諱動(dòng)作 ——通過(guò)對(duì)沙龍的準(zhǔn)備、組織、客戶(hù)邀約、現(xiàn)場(chǎng)展示及促成等方面介紹，提高沙龍的現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)單成功率

六、異議處理與促成

1、異議處理的重要性

2、異議處理的六大策略

3、異議處理LSCPA五步法（附話(huà)術(shù)）

示范一：現(xiàn)在收入不錯(cuò)，不需要年金險(xiǎn)

示范二：還年輕，不著急買(mǎi)年金險(xiǎn)

示范三：保險(xiǎn)買(mǎi)時(shí)容易理賠難，不信任年金險(xiǎn)

示范四：收入維持家庭生活，沒(méi)有錢(qián)買(mǎi)年金險(xiǎn)

4、年金險(xiǎn)促成的時(shí)機(jī)與方法

5、養(yǎng)老八問(wèn)（附話(huà)術(shù)）

A、我們的年齡在一年年的增加，知道變老，對(duì)嗎？

B、當(dāng)我們年老的時(shí)候，還是要花錢(qián)的，對(duì)嗎？

C、當(dāng)我們年老時(shí)，賺錢(qián)的能力的下降的，對(duì)嗎？

D、安享晚年，是我們每個(gè)人的共同心愿，對(duì)嗎？

E、社保對(duì)養(yǎng)老的承擔(dān)越來(lái)越少了，對(duì)嗎？

F、養(yǎng)兒防老的觀念已經(jīng)過(guò)時(shí)了，對(duì)嗎？

G、又老又窮是人生最大的風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)嗎？

H、養(yǎng)老要趁年輕時(shí)準(zhǔn)備，對(duì)嗎？

（保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售演練可以按照業(yè)務(wù)發(fā)展需求調(diào)整產(chǎn)品種類(lèi)）

基金（定投）營(yíng)銷(xiāo)技能提升

導(dǎo)入：基金營(yíng)銷(xiāo)七大難

第一講、基金營(yíng)銷(xiāo)觀念梳理

一、認(rèn)知的突破

1、基金營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)有的兩個(gè)觀念

2、基金營(yíng)銷(xiāo)的兩個(gè)問(wèn)題

A、新客戶(hù)開(kāi)發(fā)難

B、營(yíng)銷(xiāo)流程問(wèn)題

3、營(yíng)銷(xiāo)定投的兩個(gè)目的

A、銀行開(kāi)發(fā)中高端客戶(hù)的利器

B、維護(hù)老客戶(hù)的最好工具

二、客戶(hù)經(jīng)理基金組合營(yíng)銷(xiāo)的兩個(gè)認(rèn)識(shí)

1、金融產(chǎn)品的組合營(yíng)銷(xiāo)

2、營(yíng)銷(xiāo)手段的組合營(yíng)銷(xiāo)

3、接觸客戶(hù)的四個(gè)關(guān)注

4、營(yíng)銷(xiāo)主題的三個(gè)設(shè)計(jì)

5、六大目標(biāo)客群關(guān)心點(diǎn)

第二講、基金定投營(yíng)銷(xiāo)技能提升

一、基金虧損族解套營(yíng)銷(xiāo)

1、三個(gè)目標(biāo)對(duì)象

2、詳細(xì)營(yíng)銷(xiāo)流程

A、發(fā)送維護(hù)理財(cái)觀念信息（含結(jié)構(gòu)與內(nèi)容）

B、電話(huà)接觸與邀約（含追蹤話(huà)術(shù)范例）

3、解套客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)接觸六步流程

二、陌生客戶(hù)電話(huà)邀約+理財(cái)沙龍營(yíng)銷(xiāo)定投

1、陌生客戶(hù)名單來(lái)源

2、陌生客戶(hù)有效電話(huà)接觸六步流程

3、電話(huà)接觸前的兩個(gè)準(zhǔn)備

4、短信設(shè)計(jì)的四個(gè)關(guān)鍵（含范例）

A、系統(tǒng)內(nèi)不熟悉的客戶(hù)

B、以產(chǎn)品為媒介接觸存量客戶(hù)

C、陌生客戶(hù)接觸短信

D、理財(cái)沙龍邀約短信

5、理財(cái)沙龍有效電話(huà)邀約話(huà)術(shù)

6、理財(cái)沙龍開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的六個(gè)步驟

三、網(wǎng)點(diǎn)基金營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作分解

1、網(wǎng)點(diǎn)各營(yíng)銷(xiāo)崗位動(dòng)作分解

A、大堂經(jīng)理一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)基金范例

B、大堂直接營(yíng)銷(xiāo)基金的三個(gè)時(shí)機(jī)

C、柜員：客戶(hù)挖掘與產(chǎn)品推介

D、柜員的六步營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作分解

E、客戶(hù)經(jīng)理：客戶(hù)開(kāi)發(fā)與持續(xù)維護(hù)

2、崗位營(yíng)銷(xiāo)技能提升三個(gè)重點(diǎn)

3、營(yíng)銷(xiāo)輔助工具

A、營(yíng)銷(xiāo)輔助工具的作用

B、一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)的四項(xiàng)輔助工具

C、日常客戶(hù)開(kāi)發(fā)的三項(xiàng)輔助工具

4、營(yíng)銷(xiāo)輔助工具應(yīng)用范例

A、理財(cái)觀念DM應(yīng)用（含話(huà)術(shù)）

B、產(chǎn)品說(shuō)明DM應(yīng)用（含話(huà)術(shù)）

5、有效的產(chǎn)品說(shuō)明結(jié)構(gòu)

6、如何進(jìn)行有效的促成

7、成交后的客戶(hù)維護(hù)

貴金屬營(yíng)銷(xiāo)技能提升

第一講貴金屬營(yíng)銷(xiāo)分析

一、以銷(xiāo)售為導(dǎo)向--金融營(yíng)銷(xiāo)要解決的三個(gè)問(wèn)題：  

1、如何尋找并發(fā)現(xiàn)有價(jià)值的客戶(hù)：  

獲客渠道：廳堂流量客戶(hù)、系統(tǒng)存量客戶(hù)、片區(qū)客戶(hù)、網(wǎng)絡(luò)獲客  

2、如何吸引并擁有有價(jià)值的客戶(hù)：     

A、客戶(hù)的個(gè)人需求與家庭需求分析 B、客戶(hù)的利益需求與情感需求分析  3、如何長(zhǎng)期、大量、持續(xù)擁有有價(jià)值的客戶(hù)  

傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)VS新型營(yíng)銷(xiāo)的模式轉(zhuǎn)變

二、以客戶(hù)為中心--客戶(hù)關(guān)系維護(hù)：   

1、關(guān)鍵客戶(hù)維護(hù)的意義和特別要求  

A、銀行營(yíng)銷(xiāo)始于簽約之后  B、培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶(hù)，保證半壁“江山”  

B、深度開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，提升銀行形象  D、創(chuàng)立特色服務(wù)，提高經(jīng)營(yíng)績(jī)效

2、常用的關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系維護(hù)方法  

A、上門(mén)維護(hù)  B、超值維護(hù)  C、知識(shí)維護(hù)  D、情感維護(hù)  E、顧問(wèn)式維護(hù)  F、交叉維護(hù)法   

3、與客戶(hù)建立維護(hù)關(guān)系的六技巧  

A、留下良好的第一印象  B、真誠(chéng)地關(guān)心別人  C、令到別人覺(jué)得重要  D、聆聽(tīng)  E、真誠(chéng)地贊賞與感恩  F、散發(fā)微笑的魅力   

4、注意事項(xiàng)：  

A、推行客戶(hù)KYC  B、第一時(shí)間處理客戶(hù)的抱怨或投訴  

C、客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警與監(jiān)控  D、完善關(guān)鍵客戶(hù)檔案管理  E、永恒的二八定律

第二講：貴金屬營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析

一、現(xiàn)狀   

1、客戶(hù)經(jīng)理貴金屬營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)況

A、開(kāi)口難 B、說(shuō)明難 C、促成難

D、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的四大問(wèn)題 E、面對(duì)貴金屬營(yíng)銷(xiāo)思維的轉(zhuǎn)變

2、客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)貴金屬問(wèn)題的癥結(jié)     

A、有“好關(guān)系”的客戶(hù)不足     B、對(duì)客戶(hù)的需求了解不足     

C、缺乏相關(guān)的工具與方法

第三講：貴金屬?gòu)d堂營(yíng)銷(xiāo)六步法 

1、 發(fā)現(xiàn)客戶(hù)

A、 發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的MAD法則 B、 客戶(hù)信息識(shí)別的收信

B、 發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的途徑 D、 發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的技巧

實(shí)操練習(xí)：角色扮演訓(xùn)練

2、 建立信任

A、 建立信任的重要性 B、 建立信任的方式

B、 建立信任的核心

實(shí)操練習(xí)：角色扮演訓(xùn)練

3、激發(fā)需求

A、 客戶(hù)的需求分析

B、激發(fā)需求的方法——AIDS銷(xiāo)售模式

C、激發(fā)客戶(hù)需求的案例

實(shí)操練習(xí)：不同產(chǎn)品引發(fā)興趣

4、產(chǎn)品展示

A、產(chǎn)品展示的形式

B、 產(chǎn)品展示的KISS原則

C、產(chǎn)品展示中產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)與客戶(hù)需求對(duì)接

實(shí)操練習(xí)：不同產(chǎn)品展示

5、處理異議

A、產(chǎn)生異議的原因分析 B、處理異議的規(guī)范步驟 C、 處理異議的技巧

實(shí)操練習(xí)：不同產(chǎn)品異議處理

6、促成銷(xiāo)售

A、識(shí)別客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

B、促成銷(xiāo)售的常用方法

C、促成銷(xiāo)售的話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)

D、引發(fā)客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹

實(shí)操練習(xí)：不同情境下促成銷(xiāo)售  

第四講：課程回顧與總結(jié)