項目管理銷售與談判技巧

一、課程概述

項目管理工作中遇到的很多問題其根源都來源于人的因素，因此，對于項目管理者而言，不僅需要對行業(yè)知識、規(guī)范、項目管理流程了如指掌之外，還應(yīng)該把重點放在識人用人管人激勵人上面，這個時候運用更多的軟技能就顯得尤為重要，軟技能當(dāng)中，最為重要的就是項目經(jīng)理的營銷與談判、識人用人等等，項目管理者運用良好的軟技能可以使工作目標(biāo)事半功倍，大幅提升項目工作績效。

二、課程對象

項目經(jīng)理、項目團隊核心成員、企業(yè)指定的相關(guān)人員

三、課程時間

2天

四、課程大綱

1、項目管理七招致勝

1.1項目管理三大核心價值觀

1.2項目管理十大成功原則

1.3項目管理領(lǐng)導(dǎo)力

1.4項目管理系統(tǒng)性思維

1.5項目管理生命周期與管理矩陣

1.6項目管理七招致勝主題

 金剛出世

 吸星大法

 眾星攬月

 仙人指路

 人劍合一

 凌波微步

 扭轉(zhuǎn)乾坤

2、項目管理識人用人方法與溝通技巧

2.1腦、心、丹田——狼羊俠

2.2性格四象學(xué)——老虎、孔雀、無尾熊、貓頭鷹

2.3與不同性格的人的溝通技巧

2.4人才象限管理策略

 識人用人團隊游戲與復(fù)盤

3、項目經(jīng)理的銷售意識與基礎(chǔ)技能提升

3.1銷售場景技巧

3.1.1如何獲取客戶需求？

3.1.2如何控制銷售會談？

3.1.3從傾聽中找到突破點？

3.1.4如何介紹自己的產(chǎn)品？

3.1.5如何處理客戶的反對意見？

3.1.6如何拒絕對方不合理的請求？

3.2銷售成交四部曲

3.2.1接觸面談

3.2.2產(chǎn)品介紹

3.2.3異議處理

3.2.4促成簽單

4、談判策略與技巧能力提升

4.1談判基礎(chǔ)

4.1.1什么是談判？

4.1.2采購談判的成功模式

4.1.3學(xué)員談判能力小測驗

4.2談判全生命周期管理與溝通技巧

4.2.1準(zhǔn)備階段

4.2.1.1明確談判角色

4.2.1.2搜集調(diào)查數(shù)據(jù)

4.2.1.3整理談判清單

4.2.1.4擬定談判方案

4.2.2談判磋商階段

4.2.2.1開局

 開局常見策略

 案例分享

4.2.2.2摸底

 摸底常用策略

 案例分享

4.2.2.3報價

 成本分析工具與方法

 報價常用策略

 案例分享

4.2.2.4磋商

 進攻策略

 防守策略

 攻防共有策略

 案例分享

4.2.2.5破局

 破局常用策略

 案例分享

4.2.3成交收尾階段

4.2.3.1促成

4.2.3.2簽訂協(xié)議

4.2.3.3復(fù)盤總結(jié)

4.2.4談判中溝通的技巧

4.2.4.1語言的溝通技巧

 聽的技巧

 問的技巧

 敘的技巧

 辯的技巧

 答的技巧

4.2.4.2非語言溝通技巧

 面部表情

 肢體動作

 行為動作

4.3完整談判過程與溝通視頻案例分享

4.3.1獲取談判要點的注意事項

4.3.2談判磋商拉鋸戰(zhàn)的策略與技巧

4.3.3遇到僵局怎么辦

5、項目案例實戰(zhàn)場景演練

5.1陷入僵局的客戶項目

 案例場景描述

 小組案例演練

 小組展示

 講師點評

5.2遇到難纏的客戶小鬼

 案例場景描述

 小組案例演練

 小組展示

 講師點評

5.3危機事件處理

 案例場景描述

 小組案例演練

 小組展示

 講師點評

5.4信任危機處理

 案例場景描述

 小組案例演練

 小組展示

 講師點評

6、培訓(xùn)總結(jié)與答疑