大行下沉背景下的農(nóng)商銀行突圍策略

課程背景：

從2019年以來(lái)，國(guó)有大行下沉漸成常態(tài)。在政策端，國(guó)家和監(jiān)管層面多次發(fā)聲，持續(xù)推進(jìn)大型銀行下沉服務(wù)重心；在供給端，國(guó)有大行調(diào)整策略、發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，不斷搶占下沉市場(chǎng)“新藍(lán)?！?在需求端，更多金融資源涌入下沉市場(chǎng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)持續(xù)加劇。

從宏觀層面看，在政策引導(dǎo)和銀行自身經(jīng)營(yíng)需求兩方面的共同推動(dòng)下，大行近年來(lái)成為了小微領(lǐng)域信貸投放的主力軍，執(zhí)行實(shí)際效果遠(yuǎn)高于政策目標(biāo)。銀監(jiān)會(huì)披露2022年末商業(yè)銀行普惠小微企業(yè)貸款余額23.57萬(wàn)億元，其中國(guó)有大行余額為8.60萬(wàn)億元，市場(chǎng)份額達(dá)到36.5%,較2019年一季度末提升了10.6個(gè)百分點(diǎn)。股份行、城商行和農(nóng)商銀行小微市場(chǎng)份額則分別下降了1.5個(gè)、0.9和9.5個(gè)百分點(diǎn)。其中，農(nóng)商銀行作為小微業(yè)務(wù)的主力軍，受大行沖擊最為明顯。

面對(duì)大行“下沉”挑戰(zhàn)，如何把握機(jī)遇、成功突圍，找到適宜的發(fā)展路徑，成為農(nóng)商銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展的關(guān)鍵抉擇。

課程收益：

1、了解大行普惠金融運(yùn)作模式以及對(duì)本地的潛在威脅

2、統(tǒng)一全員思想，堅(jiān)定發(fā)展道路

3、掌握區(qū)域銀行應(yīng)對(duì)策略，提升市場(chǎng)份額

4、創(chuàng)新工作方法，把握鄉(xiāng)村振興機(jī)遇

課程時(shí)間：1-2天

課程大綱：

一、農(nóng)商銀行經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析

1、國(guó)際國(guó)內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)分析

2、國(guó)內(nèi)金融數(shù)據(jù)分析

3、農(nóng)商銀行客戶金融需求分析

4、農(nóng)商銀行競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析

5、農(nóng)商銀行內(nèi)部改革與發(fā)展分析

二、大行下沉帶來(lái)的壓力與挑戰(zhàn)

1、大行帶來(lái)四場(chǎng)戰(zhàn)役：品牌戰(zhàn)、利率戰(zhàn)、科技戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)

2、大行帶來(lái)三大沖擊：利差收窄、客戶流失、拓戶困難

3、未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析：存貸業(yè)務(wù)分析

三、農(nóng)商銀行的戰(zhàn)略選擇

1、統(tǒng)一思想，直面挑戰(zhàn)，堅(jiān)定信念，科學(xué)應(yīng)對(duì)

2、轉(zhuǎn)變理念：上、下、內(nèi)、外

3、充分發(fā)揮黨建引領(lǐng)作用，加強(qiáng)政府聯(lián)動(dòng)

4、充分發(fā)揮存量客戶優(yōu)勢(shì)，開展存量客戶分層管理

5、充分發(fā)揮一級(jí)法人優(yōu)勢(shì)，突出小快靈特點(diǎn)

6、鐵腳板和大數(shù)據(jù)結(jié)合：線上和線下相協(xié)同發(fā)展

7、充分把握鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略發(fā)展機(jī)遇

四、應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的具體舉措

1、靈活定價(jià)，優(yōu)質(zhì)服務(wù)鞏固存量客戶

1）制定優(yōu)質(zhì)客戶一戶一議靈活定價(jià)機(jī)制

2）存量貸戶上門走訪維護(hù)

2、存量掘金，存量客戶分層服務(wù)營(yíng)銷

1）存款客戶的分層分類管理

2）貸款數(shù)據(jù)分析與分類管理

3）流失客戶再營(yíng)銷

4）存量客戶交叉營(yíng)銷

5）創(chuàng)新產(chǎn)品：AUM貸款、流水貸、代發(fā)薪貸等產(chǎn)品

3、創(chuàng)新產(chǎn)品，覆蓋空白市場(chǎng)

1）鄉(xiāng)村振興系列產(chǎn)品

2）消費(fèi)升級(jí)金融產(chǎn)品

3）特色客群金融產(chǎn)品

4、信用工程下沉：農(nóng)區(qū)扎實(shí)推進(jìn)信用工程全覆蓋

1）融入鄉(xiāng)村治理

2）扎實(shí)開展無(wú)感授信

3）開展客戶大走訪

5、城區(qū)突圍：細(xì)分客群經(jīng)營(yíng)

1）政府各部門聯(lián)動(dòng)服務(wù)群眾

2）幸福年華服務(wù)老年客群

3）兒童主題銀行服務(wù)親子客群

4）商貿(mào)客群網(wǎng)格化走訪深耕

6、新藍(lán)海-域外客戶拓展

1）外出務(wù)工客群

2）外出創(chuàng)業(yè)客群

3）域外業(yè)務(wù)對(duì)接四步驟

7、新客群-新市民、新業(yè)態(tài)、新產(chǎn)業(yè)等

1）新市民群體金融服務(wù)

2）年輕客客群金融服務(wù)

3）外賣人員金融服務(wù)

4）專車人員金融服務(wù)

總結(jié)： 發(fā)揮“小 快 靈”優(yōu)勢(shì)，補(bǔ)科技短板，應(yīng)對(duì)大行沖擊。