存貸合一：“新征程”開門紅培訓(xùn)課程

指導(dǎo)思想：

2020-2023年全球疫情深度影響著世界格局，中國(guó)銀行業(yè)普遍出現(xiàn)了存款好，貸款投放難的問(wèn)題。商業(yè)銀行面臨的宏觀形勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)發(fā)生著前所未有的急劇變化。2023年在中共二十大的方向指引下，商業(yè)銀行的發(fā)展模式有了諸多新政策新機(jī)遇。多家銀行系統(tǒng)以“轉(zhuǎn)型提質(zhì)”為總目標(biāo)，以“跨年開門紅打頭陣，以開放和創(chuàng)新理念謀劃2023開門紅”為總要求，以”把做貸款放在比攬存款更優(yōu)先的位置上”等為基本原則，正是打響了2023兔年開門紅戰(zhàn)役。

李成宇老師從事開門咨詢培訓(xùn)已有8年，開展項(xiàng)目超過(guò)30家，項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)豐富。李老師基于跨賽經(jīng)驗(yàn)、政策研究、實(shí)際調(diào)研等依據(jù)，針對(duì)“貸款營(yíng)銷、客戶拓展、存款提質(zhì)”三項(xiàng)重點(diǎn)工作制定如下培訓(xùn)方案，以期助力銀行領(lǐng)導(dǎo)員工理清思路、制定措施，贏戰(zhàn)跨賽開門紅。

課程時(shí)間：2天

課程對(duì)象：銀行管理者、業(yè)務(wù)骨干

第一部分 零售貸款營(yíng)銷與客戶拓展專題

第一模塊 宏觀形勢(shì)分析與政策解讀

1、宏觀政策：十四五規(guī)劃中銀行的機(jī)會(huì)+鄉(xiāng)村振興結(jié)合點(diǎn)+資管新規(guī)解讀

2、跨賽政策：跨賽帶來(lái)的變化與挑戰(zhàn)+跨賽規(guī)劃落地時(shí)間表

3、業(yè)務(wù)重點(diǎn)：貸款營(yíng)銷、客戶拓展等四項(xiàng)工作協(xié)同開展

第二模塊 貸款營(yíng)銷新思路措施與活動(dòng)設(shè)計(jì)

1、總體原則：從存量找增量+從流失做挽回+從空白找新增

2、產(chǎn)品創(chuàng)新：

小微企業(yè)：稅務(wù)稅貸通、小微企業(yè)無(wú)抵押無(wú)擔(dān)保貸款、小微企業(yè)個(gè)人轉(zhuǎn)公司貸款

涉農(nóng)貸款：農(nóng)戶無(wú)感授信模式+青春快貸+村委貸+種養(yǎng)殖貸款創(chuàng)新

商戶群體：碼上貸產(chǎn)品設(shè)計(jì)

按揭群體：裝修貸等產(chǎn)品設(shè)計(jì)

有車人群：車友貸等產(chǎn)品設(shè)計(jì)

3、活動(dòng)設(shè)計(jì)：

中小微企業(yè)：名單制營(yíng)銷、批量宣講與組合營(yíng)銷活動(dòng)

農(nóng)戶：整村無(wú)感授信活動(dòng)+白名單客戶用信提升活動(dòng)+新型農(nóng)村組織批量授信

商戶：有貸必有碼，有碼必送貸活動(dòng)，導(dǎo)出白名單營(yíng)銷+建材等商戶會(huì)銷

存量存款戶：本行存款戶開展 VIP客戶送信用卡和家庭備用金活動(dòng)。

全民營(yíng)銷：線上貸款產(chǎn)品的全民裂變營(yíng)銷。

青春快貸：面向22-35歲授信，有借唄就能貸；

廳堂激發(fā)：柜面面向存款戶進(jìn)行貸款營(yíng)

ETC引流營(yíng)銷：全員指標(biāo)分配+網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)對(duì)開車到訪客戶營(yíng)銷+貸款送ETC活動(dòng)+聚合支付送ETC活動(dòng)+辦理ETC送油卡活動(dòng)+信用卡送ETC活動(dòng)。

第三模塊 客戶拓展有效措施與活動(dòng)

1、堵住提前還款漏點(diǎn)：如何引導(dǎo)客戶增加用款時(shí)間？

2、開展凈增批量營(yíng)銷：獎(jiǎng)勵(lì)考核傾斜到客戶新增？

3、開展人人轉(zhuǎn)介活動(dòng)：從人脈到財(cái)脈

4、開展首貸優(yōu)惠活動(dòng)（3萬(wàn)元免費(fèi)用7天）：

5、大力推廣線上貸款：線上營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)

6、原有存量客戶交叉銷售：

7、手機(jī)銀行有效戶凈增：

新戶有禮活動(dòng)和開展

新開手機(jī)銀行體驗(yàn)引導(dǎo)

網(wǎng)點(diǎn)開展一分購(gòu)，一元購(gòu)活動(dòng)

手機(jī)銀行交易抽獎(jiǎng)活動(dòng)策劃

推出手機(jī)銀行專屬理財(cái)或存款產(chǎn)品

提升貸款戶手機(jī)銀行用信體驗(yàn)

第二部分：低息存款與跨賽組織專題

課程大綱：

第一模塊 低成本存款開展措施

1、存款監(jiān)管新規(guī)解讀

2、現(xiàn)有存款產(chǎn)品梳理與優(yōu)劣勢(shì)分析

3、低成本存款的落地措施16條有效措施：

（1）提升一年期產(chǎn)品收益或禮品權(quán)益

（2）適當(dāng)降低三年利率和禮品

（3）推出周周利和日日升

（4）加大對(duì)公存款營(yíng)銷

（5）加大商戶活期資金營(yíng)銷

（6）推出3個(gè)月和6個(gè)月存款活動(dòng)

（7）推出活期達(dá)標(biāo)有禮活動(dòng)

（8）利率差異化定價(jià)，一對(duì)一和一對(duì)多方式

（9）從期限創(chuàng)新，推出15個(gè)月、18月的存款產(chǎn)品，規(guī)避存款來(lái)年大量到期的問(wèn)題

（10）從付息方式進(jìn)行創(chuàng)新，按季度、按月付息。

（11）合理使用大額存單，每月8/18/28號(hào)開搶大額存單。

（12）考慮在年底或二季度引入理財(cái)產(chǎn)品，服務(wù)高端客戶。

（13）推出活期存款享受貸款利率優(yōu)惠活動(dòng)。

（14）推出主題存款，比如兒童和老人

（15）大額存單的合理使用

（16）存款營(yíng)銷-貸款戶的資金歸行

第二模塊 存款營(yíng)銷活動(dòng)策劃

1、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)營(yíng)銷

存款30萬(wàn)以上優(yōu)質(zhì)客戶關(guān)懷計(jì)劃

演練：存量?jī)?yōu)質(zhì)客戶的沙龍活動(dòng)

2、存款營(yíng)銷-存量客戶核心客戶提升

    支行0.1-0.5萬(wàn)之間客戶進(jìn)行名單梳理

    支行開展短信營(yíng)銷和電話營(yíng)銷

演練：存量客戶提升電話

3、存款營(yíng)銷-存量客戶價(jià)值客戶提升

支行1-5萬(wàn)客戶梳理

設(shè)計(jì)達(dá)標(biāo)有禮活動(dòng)

員工開展電話微信營(yíng)銷活動(dòng)

演練：價(jià)值客戶營(yíng)銷電話

4、存款營(yíng)銷-流失降級(jí)客戶再營(yíng)銷

本行今年存量流失和降級(jí)客戶、高流量低留存名單梳理

員工開展觸達(dá)活動(dòng)

演練：歸巢計(jì)劃跟進(jìn)營(yíng)銷

第三模塊：疫情預(yù)案與四季度蓄客計(jì)劃

1、疫情預(yù)案：

提前聯(lián)絡(luò)外出創(chuàng)業(yè)客戶提前建立各村組交流群

制作外出創(chuàng)業(yè)一封信

開展外出創(chuàng)業(yè)，家鄉(xiāng)有我活動(dòng)+開展清明節(jié)營(yíng)銷活動(dòng)。

2、關(guān)于四季度蓄客：

開展預(yù)約有禮活動(dòng)

開展新戶有禮活動(dòng)

開展存量提升活動(dòng)

開展低效激活活動(dòng)

開展企業(yè)大走訪活動(dòng)

開展渠道建設(shè)活動(dòng)

第四模塊 跨賽開門紅過(guò)程管理

1、總部整體管理督導(dǎo)

總行考核獎(jiǎng)懲方案參考

班子包掛和督導(dǎo)機(jī)制

快樂(lè)銀行幸福網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)

部室業(yè)績(jī)通報(bào)和督導(dǎo)協(xié)同

內(nèi)訓(xùn)師協(xié)調(diào)管理

2、支行行長(zhǎng)的團(tuán)隊(duì)管理

支行人員目標(biāo)的分解和獎(jiǎng)懲機(jī)制

支行目標(biāo)的過(guò)程管理和動(dòng)作分解

支行長(zhǎng)和總行、內(nèi)訓(xùn)師的協(xié)同

支行長(zhǎng)二次考核方案制定技巧

內(nèi)外勤在支行活動(dòng)開展中的分工配合與考核