| 主講老師： | 江猛 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學(xué)習(xí)費用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 通過學(xué)習(xí)本課程，了解和掌握拜訪客戶的專業(yè)化流程的方法與技巧， 客戶關(guān)系建立、管理與交往的藝術(shù)。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2023-09-07 14:08 |
【課程目標(biāo)】
? 通過學(xué)習(xí)本課程，了解和掌握拜訪客戶的專業(yè)化流程的方法與技巧，
? 客戶關(guān)系建立、管理與交往的藝術(shù)。
? 拜訪的步驟和注意事項,以及關(guān)鍵人員的尋找;
? 面對面銷售的流程
? 關(guān)鍵客戶的關(guān)系管理
? 客戶營銷的關(guān)鍵點
【課程特色】
? 本課程為了確保學(xué)習(xí)的有效性，將采用講解、案例分析、互動演練、音像視頻等綜合教學(xué)方法，滿足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習(xí)要求。
? 工具導(dǎo)入: 銷售人員成功日志; 銷售人員工作表格;銷售人員現(xiàn)場分析演練; 銷售人員系統(tǒng)銷售的工具;
【課程對象】
? 營銷經(jīng)理、營銷主管及全體一線營銷人員。
【課程大綱】
前序： 客戶拜訪前銷售人員的準(zhǔn)備工作： 1、準(zhǔn)備 A 身體準(zhǔn)備； B 精神準(zhǔn)備； C 專業(yè)知識準(zhǔn)備； D 非專業(yè)知識準(zhǔn)備； E 對了解客戶的準(zhǔn)備。 F 銷售拜訪禮儀 2、客戶拜訪前時良好的心態(tài) A 把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度； B 長遠(yuǎn)的態(tài)度； C 積極的態(tài)度； D 感恩的心態(tài)； E 學(xué)習(xí)的態(tài)度。 F 不愿意做銷售就是意味著自己不愿意過好生活 第一部分: 客戶拜訪之客戶開發(fā) ? 營銷顧問的準(zhǔn)備 ? 客戶開發(fā)的渠道 ? 客戶開拓的步驟 ? 客戶開發(fā)的方法 ? 大客戶個性化資料 ? 銷售漏斗的作用 ? 大客戶資格審查 ? 客戶的差異分析 ? 找到一個未來客戶前你需要研究的問題； ? 不良客戶的七種物質(zhì) ； ? 黃金客戶的七種特質(zhì) 。 演練互動:客戶的選擇 第二部分: 如何拜訪客戶: （一）、拜訪的步驟： ? 確定目標(biāo)客戶集中地點 ? 陌生拜訪：帶上公司的資料和禮品，從樓頂開始拜訪。 ? 進入公司：注意恰當(dāng)開場白 ? 每當(dāng)拜訪一家：我們至少要獲得如下信息 ? 篩選意向客戶，確定跟蹤目標(biāo) ? 整理客戶資料 演練:如何拜訪客戶 （二）、拜訪的好處： ? 可以起到宣傳的作用。 ? 有助于對客戶了解的更加深入。 ? 可以打破銷售人員內(nèi)心的恐懼。 ? 可以獲得更多潛在客戶和拓展自己的銷售渠道。 ? 快速增加和客戶的感情和信任程度。 ? 可以培養(yǎng)更多的內(nèi)線人員。 (三) 客戶拜訪前如何設(shè)計開場白 ? 如何開場，一開口客戶就愛聽 ? 犯這種錯誤誰能救你 ? 5種最經(jīng)典開場抓住客戶心 第三部分、拜訪時如何接近客戶 ? 電話約訪的技巧 ? 必備的商務(wù)禮儀 ? 寒暄與贊美 ? 消除客戶的戒心 ? 客戶心理狀態(tài)及應(yīng)對 ? 客戶肢體語言的信息 ? 意向客戶的管理 第四部分、客戶需求分析與客戶溝通 一: 客戶需求的本質(zhì) ? 客戶需求的“冰山理論” ? 客戶需求的三個層次 ? 發(fā)問與傾聽的技巧 ? 重述的時機與作用 | 二: 客戶拜訪之溝通能力 1、溝通原理 A 溝通目的； B 溝通原則； C 溝通應(yīng)達(dá)到的效果； D 溝通三要素。 2、問話，溝通中的金鑰匙 A 問話的兩種模式； B 問話的六種作用； C 問話的方法。 3、聆聽的技巧 4、贊美的技巧 5、肯定認(rèn)同技巧 三:銷售六大永恒不變的問句 A 你是誰？ B 你要跟我談什么？ C 你談的事情對我有什么好處？ D 如何證明你說的是事實？ E 為什么我要跟你買？ F 為什么要現(xiàn)在買？ 第五部分、客戶拜訪之客戶異議處理 ? 客戶異議的本質(zhì) ? 顧客拒絕的心理分析 ? 解除異議的套路 ? 異議處理的方法 ? 建立客戶異議手冊 互動案例: 銷售人員的單子是如何丟失的; ? 大客戶的關(guān)鍵角色分析: ? 決策者 ? 技術(shù)把關(guān)者 ? 使用者 ? 教練 第六部分、客戶拜訪之有效說明與促成 ? 產(chǎn)品介紹的FAB技巧 ? 專業(yè)術(shù)語的變通 ? “臨門一腳”失利的原因 ? 成交訊號辨別 ? 成交的方法與技巧 ? 成交階段的風(fēng)險防范 第七部分、有效的客戶關(guān)系管理 一:如何做好售后服務(wù) ? 客戶對好/壞售后服務(wù)的反應(yīng) ? 售后服務(wù)的技巧 ? 售后服務(wù)的方法 ? 獲取轉(zhuǎn)介紹 二、客戶關(guān)系管理 ? 客戶滿意的分類 ? 客戶忠誠的種類 ? 客戶忠誠的價值 ? 影響客戶忠誠的因素分析 ? 建立與客戶的溝通體系 三、與客戶交往的藝術(shù) ? 換位思考 ? 投其所好 ? 學(xué)會關(guān)心 ? 為人親和 ? 誠信正直 ? 善用禮物 |
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