渠道開發(fā)與管理

第一章、區(qū)域經(jīng)理綜合素質(zhì)提升訓(xùn)練

 (一) 時(shí)間管理策略

? 算算你的時(shí)間價(jià)值

? 檢查一下你的時(shí)間管理

? 時(shí)間都到哪兒去了

? 高效時(shí)間管理的十個(gè)方法

? 區(qū)域經(jīng)理時(shí)間管理現(xiàn)狀剖析

(二)  區(qū)域經(jīng)理總結(jié)與報(bào)告

? 區(qū)域經(jīng)理工作總結(jié)的特點(diǎn)

? 區(qū)域經(jīng)理工作總結(jié)的種類

? 營銷報(bào)告撰寫前的準(zhǔn)備

? 營銷報(bào)告的結(jié)構(gòu)形式及內(nèi)容

? 營銷報(bào)告文字表述的要求

(三) 區(qū)域經(jīng)理市場調(diào)查和分析工具

區(qū)域市場容量調(diào)查和計(jì)算方式

? 經(jīng)銷商現(xiàn)狀調(diào)查表格

? 競爭對(duì)手市場分析

? 營銷競爭調(diào)查策略工具：SWOT分析

(四) 區(qū)域經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理能力提升

? 團(tuán)隊(duì)認(rèn)知

? 團(tuán)隊(duì)溝通技巧

? 團(tuán)隊(duì)激勵(lì)技巧

? 團(tuán)隊(duì)沖突處理技巧

? 團(tuán)隊(duì)決策技巧

? 召開團(tuán)隊(duì)會(huì)議的技巧

? 培育團(tuán)隊(duì)精神的技巧

第二章：渠道建設(shè)

一、什么是渠道？

二、我們?yōu)槭裁葱枰溃?/span>

三、渠道的三種角色定位

四、我們?yōu)槭裁慈狈τ行У那溃?/span>

五、為什么要選擇和管理渠道？

六、銷售人員與渠道商應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系？

案例解析：娃哈哈“織網(wǎng)”網(wǎng)絡(luò)天下的實(shí)操經(jīng)歷

七、成本壓力下，渠道的“六化”精細(xì)化管理

1、渠道扁平化

2、渠道多元化

3、渠道執(zhí)掌化

4、市場樣板化

5、渠道價(jià)值化

6、終端超級(jí)化

第三章：如何開發(fā)渠道

一、渠道商調(diào)查

l 1、調(diào)查方式：

A、“掃街”式調(diào)查法

B、跟隨競品法

C、追根溯源法

D、借力調(diào)查法

l 2、調(diào)查內(nèi)容

A、渠道基本情況調(diào)查

二、鎖定目標(biāo)渠道商

1、選擇渠道商的標(biāo)準(zhǔn)

2、了解目標(biāo)渠道商的需求

三、考察目標(biāo)渠道

1、六大方面考察渠道商

2、判斷一個(gè)渠道商優(yōu)劣的九大方面

四、渠道商開發(fā)操作要點(diǎn)與技巧

l 拜訪前的準(zhǔn)備

A、資料準(zhǔn)備

√小技巧：制作活頁文件夾

   B、儀容準(zhǔn)備

   C、心理準(zhǔn)備

l 確定拜訪目標(biāo)對(duì)象

l 如何找到渠道里面的Key man?

l 渠道約訪技巧

√渠道約訪的必要性

√電話約訪前的準(zhǔn)備

√電話約訪原始記錄表

√突破秘書過濾的兩個(gè)方法

√電話約訪要領(lǐng)

√電話約訪作業(yè)流程

√電話約訪常見異議及其處理

l 拜訪客戶的時(shí)間選擇

A、在客戶繁忙的時(shí)間拜訪是最大的失誤

   B、在客戶心情比較好的時(shí)候

l 拜訪客戶的語言技巧：學(xué)會(huì)贊美

   活動(dòng)：贊美的要點(diǎn)

鏈接一讓客戶接受你—銷售中接近客戶的技巧?

√奉承法

√幫忙法  

√利益法

√好奇心法

√引薦法

√寒暄法

五、開發(fā)當(dāng)中如何與客戶進(jìn)行溝通？

ü 用案例說服

ü 幫客戶算賬

ü ABCD介紹法

ü 示范

ü 使用證明材料

ü 傾聽

ü 提問

互動(dòng)分析:   渠道開發(fā)案例分析.

六、渠道開發(fā)談判策略

業(yè)務(wù)談判的目的

業(yè)務(wù)談判的八個(gè)方面

客戶的異議處理

與客戶達(dá)成交易的時(shí)機(jī)把握

七、客戶異議處理

l 對(duì)異議樹立正確的態(tài)度

異議是銷售的機(jī)會(huì)

異議可以讓銷售過程繼續(xù)

異議可以了解經(jīng)銷商真實(shí)想法

異議是銷售真正的開始

l 異議處理的原則

避免與顧客爭吵或冒犯顧客

對(duì)可能提出的異議認(rèn)真分析，事先準(zhǔn)備

l 處理顧客異議的最佳時(shí)機(jī)

察言觀色，異議未提出前拿出解決方案

客戶猶豫不決時(shí)，找出決策者

客戶特殊情況時(shí)，讓他知道你可以解決

競爭產(chǎn)品出現(xiàn)時(shí)，不要提它但針對(duì)它的缺點(diǎn)銷售

購買時(shí)機(jī)不對(duì)時(shí)，開發(fā)客戶的心理需求

l 異議類型及處理技巧

需求異議（如，這里有經(jīng)銷同類品牌了）。 
財(cái)力異議（如，資金緊張，沒錢進(jìn)貨不能現(xiàn)款）。 
權(quán)力異議（如，我們老板不在）。 
價(jià)格異議（如，價(jià)格太高，我們利潤空間太?。?。 
產(chǎn)品異議（如，你們的產(chǎn)品單一，款式不新穎）。 
品牌異議（如，你們品牌知名度低，認(rèn)知度差）。 
促銷異議（如，你們促銷品太少，又不派促銷員）。 
獎(jiǎng)勵(lì)異議（如，你們的返利太低，利潤空間太?。?。

l 廠家如何巧妙給政策

給政策要用加法

對(duì)客戶政策要求用減法

給政策力度要以次遞減

給政策要學(xué)會(huì)創(chuàng)造困難

八、合約締結(jié)

九、總結(jié)評(píng)價(jià)

十、渠道建檔

第四章：渠道商（經(jīng)銷商）的激勵(lì)與管理維護(hù)

一、新形勢下，如何調(diào)動(dòng)渠道商的積極性提升業(yè)績？

l 找到影響渠道商積極性的主要因素

√利益驅(qū)動(dòng)程度

√廠商間的客情關(guān)系

√銷售人員能否在工作中充當(dāng)客戶經(jīng)濟(jì)顧問和參謀

   故事：王永慶賣大米

l 根據(jù)渠道商發(fā)展階段及其需求制定激勵(lì)政策

√渠道商發(fā)展的三個(gè)必經(jīng)階段

√不同階段的不同需求

故事：喬斯搶劫銀行故事的啟示

√“激勵(lì)不相容”理論

l 如何巧妙激勵(lì)渠道商？

√馬斯洛原理：人的五層需求

√用馬斯洛原理來分析渠道商

√為渠道商提供最大化的增值活動(dòng)

l 渠道商激勵(lì)的五要點(diǎn)

二、渠道商管理與維護(hù)

l 渠道管理與服務(wù)的本質(zhì)

l 渠道商的9喜歡9不喜歡

l 渠道管理中的《營銷人員八榮八恥》

l 渠道管理管什么？

輔導(dǎo)；計(jì)劃；

督導(dǎo)；管理；信息；

l 渠道商服務(wù)與管理的基本工作

?設(shè)立與取消、銷售合同

?客戶資料、計(jì)劃與供應(yīng)

?鋪貨及銷售、銷售服務(wù)

?培訓(xùn)、協(xié)助資源配置

?規(guī)劃區(qū)域、檢查督促

?庫存管理、售點(diǎn)廣告

?促銷活動(dòng)、回收貨款、收集信息

l 經(jīng)銷商管理的10大誤區(qū)

l 經(jīng)銷商管理的10大要點(diǎn)

l 經(jīng)銷商日常管理

√銷售回款管理

√庫存管理

√銷售區(qū)域與價(jià)格、促銷管理

√分銷、零售客戶管理

√目標(biāo)任務(wù)的達(dá)成量化管理

√市場開發(fā)工作的引導(dǎo)

√要貨計(jì)劃的管理

√物流、配送的管理

√競爭、淘汰機(jī)制，實(shí)行儲(chǔ)備經(jīng)銷商制定進(jìn)行管理

三． 新形勢下如何做好渠道客情關(guān)系以掌控渠道？

? 如何做好客情維護(hù)

? 渠道客戶關(guān)系維護(hù)的途徑、方法與細(xì)節(jié)

1：周期性情感電話、短信及郵件拜訪

2：重大營銷事件發(fā)生時(shí)期客情維護(hù)