主講老師: | 江猛 | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 有些企業(yè)人員到崗后經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的培訓(xùn)即開(kāi)展工作,門(mén)店導(dǎo)購(gòu)人員在摸索中開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作,績(jī)效不佳,企業(yè)痛苦,營(yíng)銷(xiāo)員迷茫。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi): | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2023-09-07 14:01 |
課程研發(fā)背景:
企業(yè)首要解決的問(wèn)題是生存問(wèn)題,沒(méi)有生存一切無(wú)從談起。生存依靠的核心是營(yíng)銷(xiāo),企業(yè)生存的每一分錢(qián)都與營(yíng)銷(xiāo)息息相關(guān),營(yíng)銷(xiāo)工作顯得尤為重要,企業(yè)的生存與長(zhǎng)足發(fā)展都離不開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)工作,而目前很多企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員現(xiàn)狀卻是缺少職業(yè)化,缺少系統(tǒng)化培養(yǎng),企業(yè)也不知道怎樣培養(yǎng),有些企業(yè)人員到崗后經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的培訓(xùn)即開(kāi)展工作,門(mén)店導(dǎo)購(gòu)人員在摸索中開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作,績(jī)效不佳,企業(yè)痛苦,營(yíng)銷(xiāo)員迷茫。
眾多的門(mén)店門(mén)店營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)存在類(lèi)似這樣的問(wèn)題?
l 門(mén)店導(dǎo)購(gòu)員沒(méi)激情
l 門(mén)店成交量不高
l 門(mén)店導(dǎo)購(gòu)流動(dòng)性大
l 好的銷(xiāo)售技能不能有效快速?gòu)?fù)制?
l 優(yōu)質(zhì)的客戶總是不斷流失?
l 銷(xiāo)售目標(biāo)很難達(dá)成?
以上這些問(wèn)題是影響銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和業(yè)績(jī)達(dá)成的攔路虎,經(jīng)過(guò)仔細(xì)分析存在這些問(wèn)題的主要原因是:
l 銷(xiāo)售管理粗放
l 管漏隱患百出
l 服務(wù)沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)
l 團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)乏力
l 沒(méi)有外腦支持
l 銷(xiāo)售培訓(xùn)不系統(tǒng)
經(jīng)過(guò)多方調(diào)研,結(jié)合門(mén)店營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)及門(mén)店導(dǎo)購(gòu)人員的現(xiàn)狀,開(kāi)發(fā)了門(mén)店導(dǎo)購(gòu)人員培養(yǎng)課程《門(mén)店銷(xiāo)售冠軍打造風(fēng)暴》,融營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)精華內(nèi)容于一體,注重營(yíng)銷(xiāo)人才的基礎(chǔ)培養(yǎng),職業(yè)化塑造,系統(tǒng)提升,使之打造成為職業(yè)的、善戰(zhàn)的、高素養(yǎng)的店面營(yíng)銷(xiāo)人才。
第一部分: 門(mén)店門(mén)店導(dǎo)購(gòu)綜合素養(yǎng)修煉與診斷 ? 門(mén)店導(dǎo)購(gòu)人員個(gè)人定位 ? 門(mén)店店面商品形象:陳列體現(xiàn) ? 門(mén)店店面形象:視覺(jué)形象 ? 門(mén)店導(dǎo)購(gòu)自我形象檢查 ? 門(mén)店店面早會(huì)和晚會(huì)如何開(kāi) ? 門(mén)店導(dǎo)購(gòu)人員心態(tài)不好時(shí)怎么辦 ? 門(mén)店導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售人員的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃 ? 診斷銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不好的幾個(gè)原因分析? ? 優(yōu)秀門(mén)店導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)具備的能力要素 ? 門(mén)店導(dǎo)購(gòu)員的日常工作流程與執(zhí)行力的打造 ? 四大金牌門(mén)店導(dǎo)購(gòu)員的類(lèi)型分析 第二部分、門(mén)店導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售原理及關(guān)鍵 一、門(mén)店導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售理念樹(shù)立 ? 銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)的是自己 ? 讓自已看起來(lái)像個(gè)好產(chǎn)品 ? 印象法則 ? 門(mén)店導(dǎo)購(gòu)的兩種類(lèi)型 ? 告知型 ? 顧問(wèn)型 ? 銷(xiāo)售過(guò)程中售的是觀念 ? 觀--價(jià)值觀 ? 念--信念 二、買(mǎi)賣(mài)關(guān)系解讀 ? 買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中買(mǎi)的是感覺(jué) ? 買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中賣(mài)的是好處 ? 門(mén)店銷(xiāo)售的四種模式 ? 門(mén)店銷(xiāo)售的三大戰(zhàn)場(chǎng) 三、門(mén)店銷(xiāo)售六大永恒不變的問(wèn)句 ? 你是誰(shuí)? ? 你要跟我談什么? ? 你的產(chǎn)品對(duì)我有什么好處? ? 如何證明你說(shuō)的是事實(shí)? ? 為什么我要跟你買(mǎi)? ? 為什么要現(xiàn)在買(mǎi)? 第三部分:門(mén)店導(dǎo)購(gòu)如何找到客戶 一、吸引客戶 ? 店里沒(méi)有客人的時(shí)候,我們?cè)谧鍪裁矗?/span> ? 門(mén)店導(dǎo)購(gòu)不忙時(shí)我們應(yīng)該做什么? ? 正確的動(dòng)作:忙碌準(zhǔn)備 ? 門(mén)店導(dǎo)購(gòu)人員常見(jiàn)錯(cuò)誤的行為: 二、留住客戶 ? 打開(kāi)心扉:迎賓留住 ? 留住客戶的黃金時(shí)間 ? 留住客戶的理性因素和情感因素 ? 辨別哪些是閑逛的客人? ? 對(duì)于閑逛型的客人,迎賓之后,你會(huì)干什么? ? 尋找機(jī)會(huì)接近客戶 ? 哪些是接近客戶的錯(cuò)誤動(dòng)作? ? 客戶哪些信號(hào)是讓你接近她 三、快速與客戶建立信賴感 ? 如和用形象建立信賴感 ? 如何用禮儀建立信賴感 ? 如何用問(wèn)話建立信賴感 ? 如何用聆聽(tīng)建立信賴感 ? 如何用身邊的物件建立信賴感 ? 如何用顧客見(jiàn)證建立信賴感 ? 如何用媒體見(jiàn)證建立信賴感 ? 如何用權(quán)威見(jiàn)證建立信賴感 ? 如何用一大堆名單見(jiàn)證建立信賴感 ? 如何用熟人顧客的見(jiàn)證建立信賴感 ? 如何用環(huán)境和氣氛建立信賴感 | 第四部分:門(mén)店導(dǎo)購(gòu)如何發(fā)掘客戶需求 一、正確認(rèn)識(shí)客戶的需求 ? 客戶需求的“冰山理論” ? 客戶需求的三個(gè)層次 ? 什么是客戶的買(mǎi)點(diǎn) ? 什么是產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn) ? 客戶的兩方面需求 ? 產(chǎn)品功能性需求 ? 顧客心理需求 二、準(zhǔn)確把握客戶需求 ? 把握客戶的需求是營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的前提; ? 不了解客戶需求就介紹產(chǎn)品那是典型的推銷(xiāo); ? 客戶的需求是問(wèn)出來(lái)的; ? 客戶的需求是觀察出來(lái)的; ? 了解客戶需求的問(wèn)話方式 ? 通過(guò)幾個(gè)方面溝通讓客戶有需求 ? 多人一起進(jìn)店注意觀察誰(shuí)是決策者? ? 充分照顧和他一起逛店的其他人 ? 激發(fā)客戶需求的三種方式 ? 問(wèn)客人關(guān)于“需求”的問(wèn)題 三、不同客戶類(lèi)型的需求開(kāi)發(fā) ? 老年顧客的特征及需求開(kāi)發(fā)模式 ? 中年顧客的特征及需求開(kāi)發(fā)模式 ? 青年顧客的特征及需求開(kāi)發(fā)模式 ? 專(zhuān)家型顧客特征及需求開(kāi)發(fā)模式 ? 虛心型顧客特征及需求開(kāi)發(fā)模式 ? 孤獨(dú)型顧客特征及需求開(kāi)發(fā)模式 ? 猶豫型顧客特征及需求開(kāi)發(fā)模式 ? 膽小型顧客特征及需求開(kāi)發(fā)模式 ? 理智型顧客特征及需求開(kāi)發(fā)模式 第五部分:門(mén)店導(dǎo)購(gòu)不是賣(mài)而是幫助客戶買(mǎi) 一、產(chǎn)品價(jià)值塑造 ? 塑造產(chǎn)品價(jià)值的三個(gè)原則 ? 深度挖掘產(chǎn)品本身之外的價(jià)值? ? 為產(chǎn)品增加更多的附加值 ? 錯(cuò)誤的開(kāi)場(chǎng)語(yǔ)言? ? 有效的開(kāi)場(chǎng)技巧 二、為客戶選擇他需要的產(chǎn)品 ? 適當(dāng)時(shí)機(jī)推薦產(chǎn)品 ? 推薦產(chǎn)品不留痕跡 ? 忌諱推薦過(guò)多的商品 ? 都要學(xué)會(huì)連帶銷(xiāo)售 三、有效的產(chǎn)品介紹技巧 ? 多介紹產(chǎn)品對(duì)客戶的好處 ? 讓產(chǎn)品通俗易懂,深入到每一個(gè)客戶心中 ? 客戶購(gòu)買(mǎi)意向的表現(xiàn)和判定方法 ? 別具一格的產(chǎn)品介紹技巧 ? 介紹產(chǎn)品注意客戶的反應(yīng) ? 如何讓產(chǎn)品介紹的更有價(jià)值 ? 如何介紹產(chǎn)品的FABE讓客戶更相信我們 第六部分:絕對(duì)成交 一、成交 ? 成交前的注意事項(xiàng) ? 成交中的注意事項(xiàng) ? 成交后的注意事項(xiàng) 二、成交簽約 ? “臨門(mén)一腳”失利的原因 ? 成交的方法與技巧 ? 成交階段的風(fēng)險(xiǎn)防范 ? 成交用心大于技巧 三、成交關(guān)鍵語(yǔ)言 四、成交信號(hào)的辨別 |
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