門(mén)店銷(xiāo)售冠軍打造風(fēng)暴

第一部分: 門(mén)店門(mén)店導(dǎo)購(gòu)綜合素養(yǎng)修煉與診斷

? 門(mén)店導(dǎo)購(gòu)人員個(gè)人定位

? 門(mén)店店面商品形象：陳列體現(xiàn)

? 門(mén)店店面形象：視覺(jué)形象

? 門(mén)店導(dǎo)購(gòu)自我形象檢查

? 門(mén)店店面早會(huì)和晚會(huì)如何開(kāi)

? 門(mén)店導(dǎo)購(gòu)人員心態(tài)不好時(shí)怎么辦

? 門(mén)店導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售人員的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃

? 診斷銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不好的幾個(gè)原因分析？

? 優(yōu)秀門(mén)店導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)具備的能力要素

? 門(mén)店導(dǎo)購(gòu)員的日常工作流程與執(zhí)行力的打造

? 四大金牌門(mén)店導(dǎo)購(gòu)員的類(lèi)型分析

第二部分、門(mén)店導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售原理及關(guān)鍵 

一、門(mén)店導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售理念樹(shù)立

? 銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)的是自己

? 讓自已看起來(lái)像個(gè)好產(chǎn)品

? 印象法則

? 門(mén)店導(dǎo)購(gòu)的兩種類(lèi)型

? 告知型

? 顧問(wèn)型

? 銷(xiāo)售過(guò)程中售的是觀念

? 觀--價(jià)值觀

? 念--信念

二、買(mǎi)賣(mài)關(guān)系解讀

? 買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中買(mǎi)的是感覺(jué)

? 買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中賣(mài)的是好處

? 門(mén)店銷(xiāo)售的四種模式

? 門(mén)店銷(xiāo)售的三大戰(zhàn)場(chǎng)

三、門(mén)店銷(xiāo)售六大永恒不變的問(wèn)句

? 你是誰(shuí)？

? 你要跟我談什么？

? 你的產(chǎn)品對(duì)我有什么好處？

? 如何證明你說(shuō)的是事實(shí)？

? 為什么我要跟你買(mǎi)？

? 為什么要現(xiàn)在買(mǎi)？

第三部分：門(mén)店導(dǎo)購(gòu)如何找到客戶

一、吸引客戶

? 店里沒(méi)有客人的時(shí)候，我們?cè)谧鍪裁矗?/span>

? 門(mén)店導(dǎo)購(gòu)不忙時(shí)我們應(yīng)該做什么?

? 正確的動(dòng)作:忙碌準(zhǔn)備

? 門(mén)店導(dǎo)購(gòu)人員常見(jiàn)錯(cuò)誤的行為：

二、留住客戶

? 打開(kāi)心扉：迎賓留住

? 留住客戶的黃金時(shí)間

? 留住客戶的理性因素和情感因素

? 辨別哪些是閑逛的客人？

? 對(duì)于閑逛型的客人，迎賓之后，你會(huì)干什么？

? 尋找機(jī)會(huì)接近客戶

? 哪些是接近客戶的錯(cuò)誤動(dòng)作？

? 客戶哪些信號(hào)是讓你接近她

三、快速與客戶建立信賴感

? 如和用形象建立信賴感

? 如何用禮儀建立信賴感

? 如何用問(wèn)話建立信賴感

? 如何用聆聽(tīng)建立信賴感

? 如何用身邊的物件建立信賴感

? 如何用顧客見(jiàn)證建立信賴感

? 如何用媒體見(jiàn)證建立信賴感

? 如何用權(quán)威見(jiàn)證建立信賴感

? 如何用一大堆名單見(jiàn)證建立信賴感    

? 如何用熟人顧客的見(jiàn)證建立信賴感

? 如何用環(huán)境和氣氛建立信賴感

第四部分：門(mén)店導(dǎo)購(gòu)如何發(fā)掘客戶需求

一、正確認(rèn)識(shí)客戶的需求

? 客戶需求的“冰山理論”

? 客戶需求的三個(gè)層次

? 什么是客戶的買(mǎi)點(diǎn)

? 什么是產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)

? 客戶的兩方面需求

? 產(chǎn)品功能性需求

? 顧客心理需求

二、準(zhǔn)確把握客戶需求

? 把握客戶的需求是營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的前提；

? 不了解客戶需求就介紹產(chǎn)品那是典型的推銷(xiāo)；

? 客戶的需求是問(wèn)出來(lái)的；

? 客戶的需求是觀察出來(lái)的；

? 了解客戶需求的問(wèn)話方式

? 通過(guò)幾個(gè)方面溝通讓客戶有需求

? 多人一起進(jìn)店注意觀察誰(shuí)是決策者？

? 充分照顧和他一起逛店的其他人

? 激發(fā)客戶需求的三種方式

? 問(wèn)客人關(guān)于“需求”的問(wèn)題

三、不同客戶類(lèi)型的需求開(kāi)發(fā)

? 老年顧客的特征及需求開(kāi)發(fā)模式

? 中年顧客的特征及需求開(kāi)發(fā)模式

? 青年顧客的特征及需求開(kāi)發(fā)模式

? 專(zhuān)家型顧客特征及需求開(kāi)發(fā)模式

? 虛心型顧客特征及需求開(kāi)發(fā)模式

? 孤獨(dú)型顧客特征及需求開(kāi)發(fā)模式

? 猶豫型顧客特征及需求開(kāi)發(fā)模式

? 膽小型顧客特征及需求開(kāi)發(fā)模式

? 理智型顧客特征及需求開(kāi)發(fā)模式

第五部分：門(mén)店導(dǎo)購(gòu)不是賣(mài)而是幫助客戶買(mǎi)

一、產(chǎn)品價(jià)值塑造

? 塑造產(chǎn)品價(jià)值的三個(gè)原則

? 深度挖掘產(chǎn)品本身之外的價(jià)值？

? 為產(chǎn)品增加更多的附加值

? 錯(cuò)誤的開(kāi)場(chǎng)語(yǔ)言？

? 有效的開(kāi)場(chǎng)技巧

二、為客戶選擇他需要的產(chǎn)品

? 適當(dāng)時(shí)機(jī)推薦產(chǎn)品

? 推薦產(chǎn)品不留痕跡

? 忌諱推薦過(guò)多的商品

? 都要學(xué)會(huì)連帶銷(xiāo)售

三、有效的產(chǎn)品介紹技巧

? 多介紹產(chǎn)品對(duì)客戶的好處

? 讓產(chǎn)品通俗易懂，深入到每一個(gè)客戶心中

? 客戶購(gòu)買(mǎi)意向的表現(xiàn)和判定方法

? 別具一格的產(chǎn)品介紹技巧

? 介紹產(chǎn)品注意客戶的反應(yīng)

? 如何讓產(chǎn)品介紹的更有價(jià)值

? 如何介紹產(chǎn)品的FABE讓客戶更相信我們

第六部分:絕對(duì)成交

一、成交

? 成交前的注意事項(xiàng)

? 成交中的注意事項(xiàng)

? 成交后的注意事項(xiàng)

二、成交簽約

? “臨門(mén)一腳”失利的原因

? 成交的方法與技巧

? 成交階段的風(fēng)險(xiǎn)防范

? 成交用心大于技巧

三、成交關(guān)鍵語(yǔ)言

四、成交信號(hào)的辨別