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銀行電話銷售實(shí)戰(zhàn)技巧

主講老師: 陳方暉 陳方暉

主講師資:陳方暉

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡介: 電話銷售模式正以它的低成本、高效率、便捷性的優(yōu)勢逐漸成為現(xiàn)代銷售的主流模式,但是由于缺乏系統(tǒng)的經(jīng)驗(yàn)和成熟的模式,電話銷售技巧在大多數(shù)行業(yè)中都處于一個(gè)摸索的階段。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2023-08-28 14:00


課程背景:

電話銷售已經(jīng)日益為各個(gè)行業(yè)、各種類型的企業(yè)所重視。電話銷售模式正以它的低成本、高效率、便捷性的優(yōu)勢逐漸成為現(xiàn)代銷售的主流模式,但是由于缺乏系統(tǒng)的經(jīng)驗(yàn)和成熟的模式,電話銷售技巧在大多數(shù)行業(yè)中都處于一個(gè)摸索的階段。

致使在操作過程也難免會(huì)出現(xiàn)缺乏標(biāo)準(zhǔn)和工具而造成的如下問題:

1、無法判斷電銷員所具備的基礎(chǔ)素質(zhì),致使銷售人員良莠不起,不知如何培養(yǎng);

2、每種產(chǎn)品的電話銷售技巧根據(jù)產(chǎn)品特性而有區(qū)別,如何培養(yǎng)自己產(chǎn)品獨(dú)門武功?

3、電話銷售在溝通時(shí)間短、手段單一條件下與客戶建立深入的信任關(guān)系的難度?

課程目標(biāo):

1.如何讓電話銷售人員在高壓狀態(tài)下持續(xù)保持積極心態(tài)?

2.如何在電話溝通中準(zhǔn)確把握客戶心理?

3.如何制定符合本公司產(chǎn)品特性的電話銷售策略?

5.如何在電話銷售開始前做好充分有效的準(zhǔn)備?

6.如何有效處理客戶的拒絕?

7.如何有效獲得客戶的信任?

8.如何提高電話銷售的臨門一腳——成交率?

課程特色:

本課程為了確保學(xué)習(xí)的有效性,將采用講解、案例分析、互動(dòng)演練、音像視頻等綜合教學(xué)方法,滿足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習(xí)要求。

課程時(shí)間:1,6小時(shí)

課程對象:電話銷售管理人員、電話銷售人員。

 

課程大綱:

講:策劃你的電話

思考:作為電銷人員,打電話前,如何策劃你的電話?

一、內(nèi)在準(zhǔn)備

1.態(tài)度     2.情緒      3.掌握產(chǎn)品知識(shí)      4.設(shè)計(jì)問題,熟練話術(shù)

二、外在準(zhǔn)備

1.工作環(huán)境    2.確立目標(biāo)        3.設(shè)計(jì)方案       4.了解客戶

三、案例分享

講:如何設(shè)計(jì)別出心裁的開場白?

討論:我們通常使用的開場白話術(shù)?

1.如何設(shè)置具有吸引力的開場白,讓客戶不掛斷電話?

2.如何讓客戶專心地聽你講?

3.如何有效處理客戶的各種拒絕?

4.如果客戶在電話中不表態(tài),如何處理?

 

講:知己知彼,百戰(zhàn)不殆

1.電話銷售中溝通者的四種類型分析

風(fēng)格測試:人際風(fēng)格類型測試

分組研討:不同性格的人際特征有何共性

2.如何與不同性格特征的客戶打交道

案例分析:不同性格類型的溝通之道。

3.如何通過聲音分辨不同溝通者的類型與應(yīng)對

本章總結(jié):如何在電話中快速辨別客戶的人際特點(diǎn)而調(diào)整自己的溝通風(fēng)格

 

講:溝通過程中的提問技巧

反思:在電話中你最常問的五個(gè)問題是什么?

1.與客戶初次聯(lián)系需要問哪幾個(gè)問題?

2.如何有效設(shè)計(jì)問題挖掘客戶的需求?

3.客戶提出異議時(shí)要提問哪3個(gè)問題?

4.締結(jié)不成功時(shí)需要問哪3個(gè)問題?

 

講:溝通過程中的傾聽藝術(shù)

思考:銷售的能力與聆聽的能量成正比,在電話中你與客戶的聽說占比多少?

1.為什么要聆聽客戶?

2.你認(rèn)為傾聽很容易嗎?

測試:你的聆聽能力是多少?

3.銷售的不同環(huán)節(jié)分別要聽什么?

討論:在銷售中的三個(gè)階段分別要聆聽的重點(diǎn)

4.如何做到設(shè)身處地的傾聽?

案例:聰明的聆聽者,心理咨詢師的聆聽技巧

 

講:如何處理客戶的異議

討論:平常在電話中我們通常會(huì)碰到了哪些異議?

一、真實(shí)異議與假異議

案例:這是問題還是借口?

二、態(tài)度的自我防衛(wèi)及其策略

三、客戶異議的種類與處理技巧

五、如何處理帶有情緒的客戶?

六、如何處理貶損銷售人員信息來源的客戶?

七、如何處理“專家化”的客戶?

八、如何處理因自己的原因產(chǎn)生的異議?

九、如何將異議變成機(jī)會(huì)

分組練習(xí):多套異議處理實(shí)戰(zhàn)話術(shù)講解

總結(jié):異議到來時(shí),先處理心情,再處理事情。

 

講:如何建立長期的客戶關(guān)系

1.與客戶建立信任關(guān)系的方法?

2.如何讓客戶喜歡你,接受你,認(rèn)可你?

3.如何做到以客戶為中心?

4.如何在電話中體現(xiàn)你的專業(yè)能力?

5.如何超越客戶的期望值?

 

講:接聽電話的藝術(shù)

1.隨時(shí)準(zhǔn)備接聽電話

2.誰在給電話銷售人員打電話

3.兩種客戶,兩種策略,兩種不同的技巧

4.轉(zhuǎn)接電話

5.親切的問候語

6.既然來了,就要抓住客戶

 

講:如何做好客戶的跟進(jìn)

.與客戶建立信任關(guān)系的方法

.如何讓客戶喜歡你,接受你,認(rèn)可你

.如何做到以客戶為中心

.如何超越客戶的期望值

.有效的客戶跟進(jìn)系統(tǒng)設(shè)計(jì)

1.陳方暉老師高效電話跟進(jìn)的獨(dú)門秘笈:“電話跟進(jìn)5步法”

視頻分析:某保險(xiǎn)公司“電話跟進(jìn)5步法”的成功案例

工具使用:結(jié)合5個(gè)關(guān)鍵步驟開發(fā)的客戶關(guān)系跟進(jìn)卡

工具練習(xí):現(xiàn)場掌握“電話跟進(jìn)5步法”的工具使用

2.全方位有效結(jié)合短信、微信平臺(tái)、電子郵件等方式與客戶有效建立良好的關(guān)系。

3.如何保持客戶長期而有效的聯(lián)系。

 
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