陳方暉

陳方暉——專(zhuān)注《銀行對(duì)公授信裂變》講師

一、【個(gè)人簡(jiǎn)介】

《銀行銷(xiāo)售業(yè)績(jī)突破成交系統(tǒng)》——引領(lǐng)者

《銀行對(duì)公授信裂變》專(zhuān)項(xiàng)講師                

《銀行公私聯(lián)動(dòng)業(yè)務(wù)倍增系統(tǒng)》項(xiàng)目講師

《銀行 2022 開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷(xiāo)》項(xiàng)目講師

曾任： 建設(shè)銀行省分行對(duì)公高級(jí)客戶經(jīng)理

深圳某咨詢公司銀行事業(yè)部高級(jí)顧問(wèn)

二、【專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域】

對(duì)公條線客戶經(jīng)理輔導(dǎo)

銀行金融解決方案對(duì)公研判

銀行對(duì)公票證函客戶診斷

銀行營(yíng)銷(xiāo)痛點(diǎn)破解

銀行公私聯(lián)動(dòng)                       

銀行業(yè)績(jī)倍增系統(tǒng)輔導(dǎo)

三、【授課風(fēng)格】

專(zhuān)業(yè)、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)、接地氣、案例豐富、條理清晰、邏輯嚴(yán)密、實(shí)戰(zhàn)演練、講課與應(yīng)用相結(jié)合、由淺入深、注重共同練習(xí)，

結(jié)合：講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練+尖峰對(duì)決

四、【教育經(jīng)歷】

中央財(cái)經(jīng)大學(xué)     本科學(xué)歷

2016年7月被《中國(guó)講師網(wǎng)》評(píng)為中國(guó)培訓(xùn)百?gòu)?qiáng)名師

2017年6月深圳《商業(yè)講師班》會(huì)員

2017年10月上?！渡缛洪_(kāi)門(mén)紅》授證講師

2020年6月深圳《銀行對(duì)公輔導(dǎo)顧問(wèn)訓(xùn)練營(yíng)》講師

五、【工作經(jīng)歷】

一、1993-2000 中國(guó)建設(shè)銀行省分行迎澤支行

業(yè)務(wù)：從柜員做起，大堂經(jīng)理，客戶經(jīng)理，副行長(zhǎng)

主要職責(zé)和業(yè)績(jī)：客戶經(jīng)理 + 內(nèi)部培訓(xùn)師（兼職）協(xié)助完成以下工作

廳堂溝通：服務(wù)意識(shí)，客戶分析，服務(wù)溝通模式，處理困難客戶等

存量電銷(xiāo)：電銷(xiāo)模式，業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，需求分析，異議處理，快速成交等

外拓營(yíng)銷(xiāo)：客戶分群，分層管理，兩掃五進(jìn)，三限營(yíng)銷(xiāo)，痛點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)等

二、2000-2010 中國(guó)建設(shè)銀行省分行公司部高級(jí)客戶經(jīng)理

主要業(yè)績(jī)：

大西高鐵對(duì)公開(kāi)發(fā)公私聯(lián)動(dòng)項(xiàng)目

山西忻州分行“五爺卡”銷(xiāo)售全流程

公司部客戶答謝會(huì)客戶深度挖掘需求，增戶擴(kuò)面

山西省重點(diǎn)項(xiàng)目（能源類(lèi)）考察，評(píng)估，可研，金融方案編制

太原市企業(yè)家協(xié)會(huì)組建與公司客戶協(xié)作工作，解決各類(lèi)需求。

在崗期間，完成省行（武青 馬卓 高強(qiáng) ）交辦公司部各項(xiàng)工作

建行造價(jià)中心客戶審計(jì)工作

三、2010—今

北京專(zhuān)職金融培訓(xùn)講師，服務(wù)“五大行”金融對(duì)公培訓(xùn)

主要業(yè)績(jī)：全年金融培訓(xùn)150天以上，

版權(quán)課程：

《銀行對(duì)公銷(xiāo)售業(yè)績(jī)突破成交系統(tǒng)》

課程覆蓋：

《高端對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)策略提升與團(tuán)隊(duì)管理》   

《對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)信息管理與沙盤(pán)演練》

《對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)MOK  FVC路徑圖》      

《對(duì)公狼性營(yíng)銷(xiāo)五部曲》

《對(duì)公項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)與金融方案設(shè)計(jì)》      

《對(duì)公雙贏談判與策略提升》

《對(duì)公客戶面訪金稅四期合理避稅》    

《對(duì)公沙龍——財(cái)商法商險(xiǎn)商》

《旺季開(kāi)門(mén)紅項(xiàng)目》         

《淡季不淡項(xiàng)目》   

《兩轉(zhuǎn)三轉(zhuǎn)項(xiàng)目》 

《銀行資產(chǎn)配置與公私聯(lián)動(dòng)》 

《客戶KYC營(yíng)銷(xiāo)》  

《技能提升項(xiàng)目》

《三量掘金業(yè)績(jī)倍增系統(tǒng)》   

《信用卡營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目》 

《信貸全流程風(fēng)控》

六、【大課+項(xiàng)目輔導(dǎo)】

執(zhí)行對(duì)公存貸項(xiàng)目：

建行內(nèi)蒙古分行對(duì)公2+5輔導(dǎo)；     

湖北荊州中行對(duì)公輔導(dǎo)1+5；

湖北中行三峽分行對(duì)公輔導(dǎo)1+10；  

深圳農(nóng)行新源支行對(duì)公產(chǎn)能提升1+5；

廣東大瀝農(nóng)行產(chǎn)能提升1+10；      

江蘇鹽城興業(yè)銀行對(duì)公輔導(dǎo)1+5；

江蘇鎮(zhèn)江中行對(duì)公授信輔導(dǎo)1+5；   

廣東中行對(duì)公《淘金大作戰(zhàn)》1+40；

公私聯(lián)動(dòng)項(xiàng)目：

2021年中行北京分行 對(duì)公行長(zhǎng)存貸營(yíng)銷(xiāo)技能提升項(xiàng)目3周 ——輔導(dǎo)老師

2021年建行河北分行 對(duì)公存款效能提升營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目2周     ——輔導(dǎo)老師

2020年河南駐馬店農(nóng)行兩轉(zhuǎn)合一項(xiàng)目5周                ——輔導(dǎo)老師

2020年農(nóng)業(yè)銀行湖南分行 對(duì)公存貸票證函輔導(dǎo)項(xiàng)目1周   ——輔導(dǎo)老師

2020年建行重慶分行 資產(chǎn)配置營(yíng)銷(xiāo)技能提升項(xiàng)目         ——輔導(dǎo)老師

同時(shí)，還有其他的旺季開(kāi)門(mén)紅，信用卡營(yíng)銷(xiāo)，外拓獲客，及進(jìn)商區(qū)，進(jìn)社區(qū)，進(jìn)專(zhuān)區(qū)的拓寬營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)等項(xiàng)目輔導(dǎo)工作。近五年來(lái)，大課與項(xiàng)目輔導(dǎo)相結(jié)合，思路引領(lǐng)與輔導(dǎo)指揮相結(jié)合，得到行方認(rèn)可。

本人輔導(dǎo)特點(diǎn)是實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，接地氣、輔導(dǎo)與應(yīng)用相結(jié)合、由淺入深、注重實(shí)操練習(xí)，參加的這些項(xiàng)目取得了客戶認(rèn)可，滿意度100%，多次續(xù)簽合作。

《2022銀行網(wǎng)點(diǎn)技能提升》特訓(xùn)營(yíng)

                                                   ——講師：陳方暉                                                            

課程背景： 

面對(duì)金融行業(yè)日趨白熱化的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、面對(duì)嚴(yán)峻的業(yè)績(jī)指標(biāo)考核，

你有搶占市場(chǎng)必勝的信心嗎?

你有打敗競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷(xiāo)策略嗎?

你是否已經(jīng)做足了準(zhǔn)備面對(duì)即將到來(lái)的旺季?

在客戶需求和競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)快速變更的背景下，開(kāi)門(mén)紅的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈，各家行必須提前布局，上下聯(lián)動(dòng)，制定有效的經(jīng)營(yíng)策略，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。旺季營(yíng)銷(xiāo)要引起高度重視、自上而下的觀念一致、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)分析、網(wǎng)點(diǎn)客群的精準(zhǔn)定位、主打客群的需求分析和營(yíng)銷(xiāo)策略、活動(dòng)量的量化管理、KPI的考核追蹤……

2022銀行營(yíng)銷(xiāo)必須與時(shí)俱進(jìn)、開(kāi)創(chuàng)新打法，才能在這場(chǎng)任務(wù)重、周期短、壓力大的開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)役中創(chuàng)造佳績(jī)。

課程收益： 

1.分析新形勢(shì)下銀行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)的新特點(diǎn) 

2.提高目標(biāo)制定、分解、活動(dòng)量管理的方法和技巧 

3.根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)特點(diǎn)和客群情況進(jìn)行差異化營(yíng)銷(xiāo)并進(jìn)行管理 

4.分析開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)的增量來(lái)源分析，制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略 

5.針對(duì)存量客戶進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略 

課程時(shí)間：   2天，6小時(shí)/天 

授課方式：講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練+尖峰對(duì)決

授課對(duì)象：    零售條線負(fù)責(zé)人、支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

課程大綱

三量掘金：流量、存量、增量

第一講：流量掘金

一、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略

知識(shí)點(diǎn)：1營(yíng)造氛圍  （臨街、入口、廳堂、柜面、貴賓區(qū)）

2廳堂營(yíng)銷(xiāo)  （對(duì)公、對(duì)私、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理四力提升 ）

3柜面營(yíng)銷(xiāo)  （戰(zhàn)斗力提升）

4項(xiàng)目思路  （1345模式）

二、產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)

知識(shí)點(diǎn)：1產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)          2探尋引導(dǎo)顧客需求——spin技巧

3產(chǎn)品銷(xiāo)售話術(shù)提煉（把產(chǎn)品特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶利益）

4客戶異議處理技巧       5促成交易八法

三、營(yíng)銷(xiāo)技巧

      1．大堂產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn)

      2．產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)設(shè)計(jì)        特點(diǎn)    優(yōu)點(diǎn)     利益       證據(jù)

      3．產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)異議處理技巧    認(rèn)同    贊美     轉(zhuǎn)移       反問(wèn)

         案例分享：無(wú)意間的大客戶邂逅

第二講：存量掘金

一、深挖存量開(kāi)拓

知識(shí)點(diǎn)：１、客戶數(shù)據(jù)分析  ２歸檔管理    ３、短信    ４、電話溝通

５、休眠客戶激活６、存量客戶提升3566模式   ７、防流失

二、主題沙龍183231策劃

知識(shí)點(diǎn)：  促銷(xiāo)沙龍型：優(yōu)雅女人節(jié)       互動(dòng) 娛樂(lè) 型：春節(jié)七天樂(lè)元宵節(jié)

節(jié)日需求型：浪漫情人節(jié)       節(jié)日異業(yè)聯(lián)盟：二月二 

傳統(tǒng)風(fēng)俗型：臘八節(jié)           春節(jié) 需求 型：小年夜

三、目標(biāo)客戶群開(kāi)發(fā)

知識(shí)點(diǎn)：1定位與需求（老年  女性  親子  商貿(mào)  代發(fā)  務(wù)工）

2需求分析與調(diào)研（路徑分析  場(chǎng)景分析  特征總結(jié)）

3活動(dòng)經(jīng)營(yíng)策劃（體驗(yàn)互動(dòng)類(lèi)   知識(shí)競(jìng)賽類(lèi)  公益收獲類(lèi)）

（公益共享類(lèi)   聯(lián)盟類(lèi)  個(gè)性服務(wù)類(lèi)）

第三講：增量掘金

知識(shí)點(diǎn)：1對(duì)公業(yè)務(wù)  2對(duì)私業(yè)務(wù)    3外拓營(yíng)銷(xiāo)（陣地聯(lián)動(dòng)路演沙龍社群）

4行外吸金引爆聯(lián)動(dòng)        5實(shí)戰(zhàn)：兩掃五進(jìn)
6實(shí)戰(zhàn)：不良貸款清收      7特色客群獲客

8廳堂策反客戶            9臨時(shí)提升客戶

10到期轉(zhuǎn)化客戶           11他行策反客戶

第四講：實(shí)戰(zhàn)演練篇、穿插在各篇中

1：存量客戶深挖（小組PK）

激活休眠客戶：客戶篩選、短信破冰、電話邀約、短信提醒

全套文字寫(xiě)作模版、電話話術(shù)——全部教會(huì)你，并互動(dòng)演練實(shí)操

2：存量客戶邀約（小組PK）

顧問(wèn)式銷(xiāo)售：引起興趣、探尋需求、滿足需求、處理反對(duì)意見(jiàn)、現(xiàn)場(chǎng)成交

55387法則與客戶拒絕應(yīng)對(duì)話術(shù)——現(xiàn)場(chǎng)角色互換實(shí)訓(xùn)

3：廳堂與柜面營(yíng)銷(xiāo)（大組ＰＫ）：

話術(shù)訓(xùn)練、1345模式訓(xùn)練、

4：SPIN銷(xiāo)售法演練

找出客戶現(xiàn)有背景的事實(shí)！    引發(fā)客戶說(shuō)出隱藏的需求！

放大客戶需求的迫切程度！    揭示自己產(chǎn)品價(jià)值和意義！

分組針對(duì)自有客戶運(yùn)用SPIN銷(xiāo)售法尋找出：S、P、I、N營(yíng)銷(xiāo)突破亮點(diǎn)

5：特色客戶群篩選營(yíng)銷(xiāo)（分組PK）

（1）企業(yè)高管及私營(yíng)業(yè)主客戶       （2）老年客戶

（3）商貿(mào)結(jié)算戶（4）女性客戶      （5）農(nóng)村種養(yǎng)殖戶、

帶領(lǐng)學(xué)員針對(duì)各類(lèi)客戶撰寫(xiě)顧問(wèn)式銷(xiāo)售話術(shù)——角色互換演練

6：增量客戶外拓（小組PK、分組PK）

實(shí)踐兩掃五進(jìn)，進(jìn)行陌生拜訪、直至追銷(xiāo)、成交。

十大成交法現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)用：（富蘭克林、貴賓、沖擊波、自殘成交法）等

7：電話邀約話術(shù)（不同客群）

1、 潛力客戶激活    2、 中端客戶提升     3、 高端客戶防流失

4、 臨界客戶提升    5、 到期客戶轉(zhuǎn)化

第五講：戰(zhàn)區(qū)情景案例分析

第一戰(zhàn)場(chǎng)：社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)

1.沙龍營(yíng)銷(xiāo)模式

1）論點(diǎn)：沙龍流程：三大步驟二十三流程

2）論點(diǎn)：沙龍策劃：五關(guān)鍵十二問(wèn)

3）案例：XX郵政的親子沙龍如何銷(xiāo)售29份兒童保險(xiǎn)。

2. 路演營(yíng)銷(xiāo)模式

1）論點(diǎn)：化硬為軟，賣(mài)產(chǎn)品先賣(mài)理念

2）案例：郵政的社區(qū)公益巡演如何巧營(yíng)銷(xiāo)保險(xiǎn)

3. 跨界營(yíng)銷(xiāo)模式

1）論點(diǎn)：借助第三方的力量

2）案例：郵政與課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)的神奇姻緣

3）案例：郵政與商場(chǎng)的節(jié)前開(kāi)卡抽獎(jiǎng)

第二戰(zhàn)場(chǎng)：商圈營(yíng)銷(xiāo)

1.營(yíng)銷(xiāo)模式

1）論點(diǎn)：講堂營(yíng)銷(xiāo)三大準(zhǔn)備

2）案例：XX醫(yī)院的理財(cái)小講座

2. 搭車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式

1）論點(diǎn)：嵌入式營(yíng)銷(xiāo)的思維

2）案例：XX大學(xué)學(xué)習(xí)班的郵政抽獎(jiǎng)

3. 掃街營(yíng)銷(xiāo)模式

1）論點(diǎn)：陌拜營(yíng)銷(xiāo)的五大準(zhǔn)備

2）案例：信用卡陌拜營(yíng)銷(xiāo)罵“滾”后反成交10張卡

 第三戰(zhàn)場(chǎng)：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)

1.微信營(yíng)銷(xiāo)模式

1）論點(diǎn)：界面三要素-照片，名字，簽名

2）論點(diǎn)：發(fā)帖三大關(guān)鍵

3）論點(diǎn)：客情維護(hù)五技巧

4）案例：大客戶的微信問(wèn)候?yàn)楹伪慌?/span>

2. 電話營(yíng)銷(xiāo)模式

1）論點(diǎn)：短信預(yù)熱的六大模塊

2）論點(diǎn)：電話營(yíng)銷(xiāo)的五大注意四大流程

3）案例：郵政的短信為何能讓客戶主動(dòng)打電話

3. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式

1）論點(diǎn)：聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的四大要點(diǎn)四大流程

2）案例：XX郵政柜員與客戶經(jīng)理聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)流程解讀

第六講：客戶投訴處理技能技巧

1、銀行崗位人員情緒管理

2、投訴處理基本規(guī)范     1）投訴處理的要求      2）投訴處理的原則

                              3）投訴處理過(guò)程關(guān)鍵    4）投訴處理過(guò)程禁忌

3、投訴處理六步驟

1）主動(dòng)受理       2）安撫情緒      3）確認(rèn)事實(shí)  

4）尋求方案       5）回復(fù)客戶      6）客戶回訪

第七講：2021營(yíng)銷(xiāo)技能提升啟動(dòng)會(huì)

目標(biāo)認(rèn)領(lǐng)、      戰(zhàn)區(qū)設(shè)定、      PK環(huán)節(jié)設(shè)置、   時(shí)限推動(dòng)、

獎(jiǎng)懲制度確定、  氛圍營(yíng)造、      戰(zhàn)區(qū)司令發(fā)言、  戰(zhàn)區(qū)將士發(fā)言

戰(zhàn)區(qū)授旗、      簽訂協(xié)議書(shū)、    舉手宣誓        齊唱隊(duì)歌