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銀行網(wǎng)點(diǎn)場景化營銷技巧與實(shí)戰(zhàn)演練

主講老師: 陳方暉 陳方暉

主講師資:陳方暉

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 營銷要引起高度重視、自上而下的觀念一致、競爭對手的優(yōu)劣勢分析、網(wǎng)點(diǎn)客群的精準(zhǔn)定位、主打客群的需求分析和營銷策略、活動(dòng)量的量化管理、KPI的考核追蹤。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2023-08-28 14:16


課程背景:  

面對金融行業(yè)日趨白熱化的競爭態(tài)勢、面對嚴(yán)峻的業(yè)績指標(biāo)考核,

你有搶占市場必勝的信心嗎?

你有打敗競爭者的營銷策略嗎?

你是否已經(jīng)做足了準(zhǔn)備面對即將到來的旺季?

在客戶需求和競爭形勢快速變更的背景下,銀行的競爭會(huì)更加激烈,各家行必須提前布局,上下聯(lián)動(dòng),制定有效的經(jīng)營策略,不打無準(zhǔn)備之仗。營銷要引起高度重視、自上而下的觀念一致、競爭對手的優(yōu)劣勢分析、網(wǎng)點(diǎn)客群的精準(zhǔn)定位、主打客群的需求分析和營銷策略、活動(dòng)量的量化管理、KPI的考核追蹤……

2019銀行場景化營銷必須與時(shí)俱進(jìn)、開創(chuàng)新打法,才能在這場任務(wù)重、周期短、壓力大的營銷戰(zhàn)役中創(chuàng)造佳績。

課程收益:

1.分析新形勢下銀行營銷的新特點(diǎn)  

2.提高目標(biāo)制定、分解、活動(dòng)量管理的方法和技巧

3.根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)特點(diǎn)和客群情況進(jìn)行差異化營銷并進(jìn)行管理

4.分析營銷的增量來源分析,制定相應(yīng)的營銷策略

5.針對存量客戶進(jìn)行數(shù)據(jù)分析,制定相應(yīng)的營銷策略

課程時(shí)間:   2天,6小時(shí)/天  

授課方式:講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練+尖峰對決

授課對象:    零售條線負(fù)責(zé)人、支行行長、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

課程大綱

 

第一篇:廳堂聯(lián)動(dòng)策略篇

一、大堂服務(wù)營銷的聯(lián)動(dòng)模式

1.大堂轉(zhuǎn)介

1)主動(dòng)營銷的概念

2)識(shí)別動(dòng)機(jī)與商機(jī)       案例分享:做一個(gè)善于觀察的人

3)聯(lián)動(dòng)流程

2.柜員轉(zhuǎn)介

1)聯(lián)動(dòng)流程

2)服務(wù)營銷七步法

3.專人營銷               小組討論:一句話營銷話術(shù)

二、聯(lián)動(dòng)營銷的注意事項(xiàng)

1.專人專崗

2.全員轉(zhuǎn)介

3.專人銷售

三、各職責(zé)區(qū)服務(wù)營銷規(guī)范

大堂經(jīng)理的營銷流程及關(guān)鍵點(diǎn)

1.大堂經(jīng)理營銷流程                 2.大堂經(jīng)理營銷的四大關(guān)鍵點(diǎn)

柜員的營銷流程及關(guān)鍵點(diǎn)

1.柜員識(shí)別推薦流程                 2.柜員交叉營銷的四個(gè)關(guān)鍵

3.柜員一句話營銷的三個(gè)要點(diǎn)         4.提升柜員營銷的三大基本要求

理財(cái)經(jīng)理/客戶經(jīng)理的營銷流程與關(guān)鍵點(diǎn)

1.營銷崗位的二大工作重點(diǎn)          2.客戶關(guān)系管理的四個(gè)階段

3.客戶關(guān)系的日常管理

1.客戶的分類方法               2.客戶關(guān)系的日常維護(hù)

3.客戶信息的日常完善           4.客戶營銷工具的管理

四、客戶營銷的流程與技巧

1.識(shí)別客戶的六大關(guān)鍵信息           2.運(yùn)用八大線索與客戶開啟對話

3.贊美客戶的5大要點(diǎn)               4.傾聽客戶的技巧

5.提問客戶的技巧                   6.產(chǎn)品說明的二大工具

五:廳堂投訴處理六步曲

1.受理投訴        2.隔離客戶          3.安撫客戶

4.投訴調(diào)查        5.投訴處理          6.跟蹤服務(wù)

第二篇:網(wǎng)點(diǎn)營銷的方法與技巧

一、客戶識(shí)別

1.目測識(shí)別—MAD法則             2.客戶特征及識(shí)別方法

小組討論:客戶適銷產(chǎn)品推薦表

二、建立信任

1.有效溝通                        2.真誠贊美

視頻:高效的溝通

三、激發(fā)需求

1.SPIN法則

1)現(xiàn)狀(Situation):怎么樣             2)問題(Problem):為什么

3)暗示(Implication):還會(huì)怎樣         4)解決(Need-Payoff) :是否

2.SPIN法則范例分析及討論

模擬演練:SPIN話術(shù)練習(xí)

四、介紹產(chǎn)品

1.FABE法則

1)Feature 產(chǎn)品特色                        2)Advantage 產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)

3)Benefit 產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)能給客戶帶來的好處      4)Evidence 相關(guān)佐證信息

2.FABE法則范例分析及討論

模擬演練:FABE法則練習(xí)

五、異議處理

案例討論:電子銀行類產(chǎn)品的異議處理      案例討論:保險(xiǎn)類產(chǎn)品的異議處理

六、促進(jìn)成交

1.發(fā)現(xiàn)購買信號      2.提出購買請求       3.暫時(shí)沒有成交客戶的后續(xù)跟進(jìn)

第三篇:“三量”掘金

第一講:留住流量網(wǎng)點(diǎn)營銷

知識(shí)點(diǎn):1營造氛圍  (臨街、入口、廳堂、柜面、貴賓區(qū))

2廳堂營銷  (對公、對私、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理四力提升 )

3柜面營銷  (戰(zhàn)斗力提升)

4項(xiàng)目思路  (1345模式)

第二講:深挖存量開拓

知識(shí)點(diǎn):1、客戶數(shù)據(jù)分析  2歸檔管理    3、短信    4、電話溝通

5、休眠客戶激活6、存量客戶提升3566模式   7、防流失

第三講:外拓增量策略

知識(shí)點(diǎn):1對公業(yè)務(wù)  2對私業(yè)務(wù)    3外拓營銷(陣地聯(lián)動(dòng)路演沙龍社群)

4行外吸金引爆聯(lián)動(dòng)        5實(shí)戰(zhàn):兩掃五進(jìn)
6實(shí)戰(zhàn):不良貸款清收)     7特色客群獲客

8廳堂策反客戶            9臨時(shí)提升客戶

10到期轉(zhuǎn)化客戶           11他行策反客戶

第四篇:目標(biāo)客群開發(fā)營銷

第一講:目標(biāo)客戶群開發(fā)

知識(shí)點(diǎn):1定位與需求(老年  女性  親子  商貿(mào)  代發(fā)  務(wù)工)

2需求分析與調(diào)研(路徑分析  場景分析  特征總結(jié))

3活動(dòng)經(jīng)營策劃(體驗(yàn)互動(dòng)類   知識(shí)競賽類  公益收獲類)

(公益共享類   聯(lián)盟類  個(gè)性服務(wù)類)

第二講:產(chǎn)品組合營銷

知識(shí)點(diǎn):1產(chǎn)品組合營銷          2探尋引導(dǎo)顧客需求——spin技巧

3產(chǎn)品銷售話術(shù)提煉(把產(chǎn)品特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶利益)

4客戶異議處理技巧       5促成交易八法

第三講: 主題營銷互動(dòng)策劃

知識(shí)點(diǎn):  促銷沙龍型:優(yōu)雅女人節(jié)       互動(dòng) 娛樂 型:春節(jié)七天樂元宵節(jié)

節(jié)日需求型:浪漫情人節(jié)       節(jié)日異業(yè)聯(lián)盟:二月二  

傳統(tǒng)風(fēng)俗型:臘八節(jié)           春節(jié) 需求 型:小年夜

第五篇:實(shí)戰(zhàn)演練篇

1:存量客戶深挖(小組PK)

激活休眠客戶:客戶篩選、短信破冰、電話邀約、短信提醒

全套文字寫作模版、電話話術(shù)——全部教會(huì)你,并互動(dòng)演練實(shí)操

2:存量客戶邀約(小組PK)

顧問式銷售:引起興趣、探尋需求、滿足需求、處理反對意見、現(xiàn)場成交

55387法則與客戶拒絕應(yīng)對話術(shù)——現(xiàn)場角色互換實(shí)訓(xùn)

3:SPIN銷售法演練

找出客戶現(xiàn)有背景的事實(shí)!    引發(fā)客戶說出隱藏的需求!

放大客戶需求的迫切程度!    揭示自己產(chǎn)品價(jià)值和意義!

分組針對自有客戶運(yùn)用SPIN銷售法尋找出:S、P、I、N營銷突破亮點(diǎn)

4:特色客戶群篩選營銷(分組PK)

企業(yè)高管及私營業(yè)主客戶       2)老年客戶

商貿(mào)結(jié)算戶(4)女性客戶      (5)農(nóng)村種養(yǎng)殖戶、

帶領(lǐng)學(xué)員針對各類客戶撰寫顧問式銷售話術(shù)——角色互換演練

5:增量客戶外拓(小組PK、分組PK)

實(shí)踐兩掃五進(jìn),進(jìn)行陌生拜訪、直至追銷、成交。

十大成交法現(xiàn)場運(yùn)用:(富蘭克林、貴賓、沖擊波、自殘成交法)等

6:廳堂與柜面營銷(大組PK):

話術(shù)訓(xùn)練、1345模式訓(xùn)練、

7:電話邀約話術(shù)(不同客群)

1、 潛力客戶激活    2、 中端客戶提升     3、 高端客戶防流失

4、 臨界客戶提升    5、 到期客戶轉(zhuǎn)化

 
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