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銀行攬儲(chǔ)方案分析

主講老師: 陳方暉 陳方暉

主講師資:陳方暉

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 開(kāi)門(mén)紅要引起高度重視、自上而下的觀念一致、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)分析、網(wǎng)點(diǎn)客群的精準(zhǔn)定位、主打客群的需求分析和營(yíng)銷(xiāo)策略、活動(dòng)量的量化管理、KPI的考核追蹤。
內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi): 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2023-08-28 14:15


課程背景:  

面對(duì)金融行業(yè)日趨白熱化的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、面對(duì)嚴(yán)峻的業(yè)績(jī)指標(biāo)考核,

你有搶占市場(chǎng)必勝的信心嗎?

你有打敗競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷(xiāo)策略嗎?

你是否已經(jīng)做足了準(zhǔn)備面對(duì)即將到來(lái)的旺季?

在客戶(hù)需求和競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)快速變更的背景下,開(kāi)門(mén)紅的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈,各家行必須提前布局,上下聯(lián)動(dòng),制定有效的經(jīng)營(yíng)策略,不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。開(kāi)門(mén)紅要引起高度重視、自上而下的觀念一致、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)分析、網(wǎng)點(diǎn)客群的精準(zhǔn)定位、主打客群的需求分析和營(yíng)銷(xiāo)策略、活動(dòng)量的量化管理、KPI的考核追蹤……

2022銀行開(kāi)門(mén)紅必須與時(shí)俱進(jìn)、開(kāi)創(chuàng)新打法,才能在這場(chǎng)任務(wù)重、周期短、壓力大的開(kāi)門(mén)紅戰(zhàn)役中創(chuàng)造佳績(jī)。

課程收益:

1.分析新形勢(shì)下銀行攬儲(chǔ)的新特點(diǎn)  

2.提高目標(biāo)制定、分解、活動(dòng)量管理的方法和技巧

3.根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)特點(diǎn)和客群情況進(jìn)行差異化營(yíng)銷(xiāo)并進(jìn)行管理

4.分析銀行攬儲(chǔ)的增量來(lái)源分析,制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略

5.針對(duì)存量客戶(hù)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析,制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略

課程時(shí)間:   2天,6小時(shí)/天  

授課方式:講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練+尖峰對(duì)決

授課對(duì)象:    零售條線負(fù)責(zé)人、支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

課程大綱

第一講:銀行攬儲(chǔ)激勵(lì)與全員啟動(dòng)會(huì)

第二講:銀行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略

一、客戶(hù)開(kāi)發(fā)八步法

1、甄選目標(biāo)客戶(hù)             2、拜訪準(zhǔn)備            3、接近客戶(hù)建立信任

4、溝通并發(fā)掘客戶(hù)需求       5、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估價(jià)值評(píng)估    6、方案設(shè)計(jì)與展示

7、促成成交                 8、客戶(hù)關(guān)系管理

二、陌生客戶(hù)拜訪八步驟

1、拜訪前的準(zhǔn)備     2、確定進(jìn)門(mén)      3、贊美觀察       4、有效提問(wèn)

5、傾聽(tīng)推介         6、克服異議      7、促成成交       8、致謝告辭

第三講、對(duì)公業(yè)務(wù)客戶(hù)開(kāi)發(fā)

一、客戶(hù)接觸關(guān)鍵技巧

1、客戶(hù)接觸的三個(gè)策略               2、接觸對(duì)公客戶(hù)必遵AIDA法則

3、引起客戶(hù)注意產(chǎn)生興趣的六大方法   4、必須遵循的兩個(gè)原則

5、對(duì)公業(yè)務(wù)客戶(hù)接觸情境營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)     6、存款類(lèi)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)金點(diǎn)

二、大客戶(hù)銷(xiāo)售策略:關(guān)鍵人策略

1、客戶(hù)對(duì)銀行服務(wù)的五大核心需求:采購(gòu)、銷(xiāo)售、融資、管理、理財(cái)

2、關(guān)鍵人策略六步法          

3、如何發(fā)展內(nèi)線

4、銀行大客戶(hù)中的影響人:決策人、執(zhí)行人、使用人

三、如何與大客戶(hù)有效溝通

1、如何才能有效溝通?

2、客戶(hù)的性格特點(diǎn):DISC分析控制型、分析型、表現(xiàn)型、和藹型

3、如何快速判別客戶(hù)性格:電話預(yù)約、辦公室陳設(shè)……

4、和不同性格客戶(hù)溝通的細(xì)節(jié)和技巧:開(kāi)場(chǎng)白、方案書(shū)、締結(jié)成交……

第四講:深挖存量開(kāi)拓

知識(shí)點(diǎn):1、客戶(hù)數(shù)據(jù)分析  2歸檔管理    3、短信    4、電話溝通

5、休眠客戶(hù)激活6、存量客戶(hù)提升3566模式   7、防流失

第五講:外拓增量策略

知識(shí)點(diǎn):1對(duì)公業(yè)務(wù)  2對(duì)私業(yè)務(wù)    3外拓營(yíng)銷(xiāo)(陣地聯(lián)動(dòng)路演沙龍社群)

4行外吸金引爆聯(lián)動(dòng)        5實(shí)戰(zhàn):兩掃五進(jìn)
6實(shí)戰(zhàn):不良貸款清收)     7特色客群獲客

8廳堂策反客戶(hù)            9臨時(shí)提升客戶(hù)

10到期轉(zhuǎn)化客戶(hù)           11他行策反客戶(hù)

第六講:網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略

知識(shí)點(diǎn):1營(yíng)造氛圍  (臨街、入口、廳堂、柜面、貴賓區(qū))

2廳堂營(yíng)銷(xiāo)  (對(duì)公、對(duì)私、大堂經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理四力提升 )

3柜面營(yíng)銷(xiāo)  (戰(zhàn)斗力提升)

4項(xiàng)目思路  (1345模式)

第七講:目標(biāo)客戶(hù)群開(kāi)發(fā)

知識(shí)點(diǎn):1定位與需求(老年  女性  親子  商貿(mào)  代發(fā)  務(wù)工)

2需求分析與調(diào)研(路徑分析  場(chǎng)景分析  特征總結(jié))

3活動(dòng)經(jīng)營(yíng)策劃(體驗(yàn)互動(dòng)類(lèi)   知識(shí)競(jìng)賽類(lèi)  公益收獲類(lèi))

(公益共享類(lèi)   聯(lián)盟類(lèi)  個(gè)性服務(wù)類(lèi))

第八講:產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)

知識(shí)點(diǎn):1產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)          

2探尋引導(dǎo)顧客需求——spin技巧

3產(chǎn)品銷(xiāo)售話術(shù)提煉(把產(chǎn)品特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶(hù)利益)

4客戶(hù)異議處理技巧       

5促成交易八法

第九講: 主題營(yíng)銷(xiāo)互動(dòng)策劃

知識(shí)點(diǎn):  促銷(xiāo)沙龍型:優(yōu)雅女人節(jié)       互動(dòng) 娛樂(lè) 型:春節(jié)七天樂(lè)元宵節(jié)

節(jié)日需求型:浪漫情人節(jié)       節(jié)日異業(yè)聯(lián)盟:二月二  

傳統(tǒng)風(fēng)俗型:臘八節(jié)           春節(jié) 需求 型:小年夜

第十講:實(shí)戰(zhàn)演練篇、穿插在各篇中

1:存量客戶(hù)深挖(小組PK)

激活休眠客戶(hù):客戶(hù)篩選、短信破冰、電話邀約、短信提醒

全套文字寫(xiě)作模版、電話話術(shù)——全部教會(huì)你,并互動(dòng)演練實(shí)操

2:存量客戶(hù)邀約(小組PK)

顧問(wèn)式銷(xiāo)售:引起興趣、探尋需求、滿(mǎn)足需求、處理反對(duì)意見(jiàn)、現(xiàn)場(chǎng)成交

55387法則與客戶(hù)拒絕應(yīng)對(duì)話術(shù)——現(xiàn)場(chǎng)角色互換實(shí)訓(xùn)

3:SPIN銷(xiāo)售法演練

找出客戶(hù)現(xiàn)有背景的事實(shí)!    引發(fā)客戶(hù)說(shuō)出隱藏的需求!

放大客戶(hù)需求的迫切程度!    揭示自己產(chǎn)品價(jià)值和意義!

分組針對(duì)自有客戶(hù)運(yùn)用SPIN銷(xiāo)售法尋找出:S、P、I、N營(yíng)銷(xiāo)突破亮點(diǎn)

4:特色客戶(hù)群篩選營(yíng)銷(xiāo)(分組PK)

企業(yè)高管及私營(yíng)業(yè)主客戶(hù)       2)老年客戶(hù)

商貿(mào)結(jié)算戶(hù)(4)女性客戶(hù)      (5)農(nóng)村種養(yǎng)殖戶(hù)、

帶領(lǐng)學(xué)員針對(duì)各類(lèi)客戶(hù)撰寫(xiě)顧問(wèn)式銷(xiāo)售話術(shù)——角色互換演練

5:增量客戶(hù)外拓(小組PK、分組PK)

實(shí)踐兩掃五進(jìn),進(jìn)行陌生拜訪、直至追銷(xiāo)、成交。

十大成交法現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)用:(富蘭克林、貴賓、沖擊波、自殘成交法)等

6:廳堂與柜面營(yíng)銷(xiāo)(大組PK):

話術(shù)訓(xùn)練、1345模式訓(xùn)練、

7:電話邀約話術(shù)(不同客群)

1、 潛力客戶(hù)激活    2、 中端客戶(hù)提升     3、 高端客戶(hù)防流失

4、 臨界客戶(hù)提升    5、 到期客戶(hù)轉(zhuǎn)化

戰(zhàn)區(qū)情景演練

第一戰(zhàn)場(chǎng):社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)

1.沙龍營(yíng)銷(xiāo)模式

1)論點(diǎn):沙龍流程:三大步驟二十三流程

2)論點(diǎn):沙龍策劃:五關(guān)鍵十二問(wèn)

3)案例:XX銀行的親子沙龍如何銷(xiāo)售29份兒童保險(xiǎn)。

4)案例:端午節(jié)的社區(qū)活動(dòng)如何拉存款

2. 路演營(yíng)銷(xiāo)模式

1)論點(diǎn):化硬為軟,賣(mài)產(chǎn)品先賣(mài)理念

2)案例:銀行的社區(qū)公益巡演如何巧營(yíng)銷(xiāo)保險(xiǎn)

3)案例:廣州XY銀行的闖關(guān)行動(dòng)開(kāi)戶(hù)56戶(hù)。

3. 跨界營(yíng)銷(xiāo)模式

1)論點(diǎn):借助第三方的力量

2)案例:銀行與課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)的神奇姻緣

3)案例:銀行與商場(chǎng)的節(jié)前開(kāi)卡抽獎(jiǎng)

第二戰(zhàn)場(chǎng):商圈營(yíng)銷(xiāo)

1.營(yíng)銷(xiāo)模式

1)論點(diǎn):講堂營(yíng)銷(xiāo)三大準(zhǔn)備

2)案例:XX醫(yī)院的理財(cái)小講座

2. 搭車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式

1)論點(diǎn):嵌入式營(yíng)銷(xiāo)的思維

2)案例:XX大學(xué)學(xué)習(xí)班的銀行抽獎(jiǎng)

3. 掃街營(yíng)銷(xiāo)模式

1)論點(diǎn):陌拜營(yíng)銷(xiāo)的五大準(zhǔn)備

2)案例:信用卡陌拜營(yíng)銷(xiāo)罵“滾”后反成交10張卡

 第三戰(zhàn)場(chǎng):網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)

1.微信營(yíng)銷(xiāo)模式

1)論點(diǎn):界面三要素-照片,名字,簽名

2)論點(diǎn):發(fā)帖三大關(guān)鍵

3)論點(diǎn):客情維護(hù)五技巧

4)案例:XX銀行借助云端機(jī)月吸粉1809人

5)案例:大客戶(hù)的微信問(wèn)候?yàn)楹伪慌?/span>

2. 電話營(yíng)銷(xiāo)模式

1)論點(diǎn):短信預(yù)熱的六大模塊

2)論點(diǎn):電話營(yíng)銷(xiāo)的五大注意四大流程

3)案例:銀行的短信為何能讓客戶(hù)主動(dòng)打電話

4)案例:電話營(yíng)銷(xiāo)人民幣理財(cái)全流程語(yǔ)術(shù)的深度解讀

3. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式

1)論點(diǎn):聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的四大要點(diǎn)四大流程

2)案例:XX銀行柜員與客戶(hù)經(jīng)理聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)流程解讀

 
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