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2022對公存款開門紅+公私聯(lián)動與交叉營銷 +金融產(chǎn)品組合+客戶需求挖掘與金融服務(wù)方案

主講老師: 陳方暉 陳方暉

主講師資:陳方暉

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 《2022對公存款開門紅+公私聯(lián)動與交叉營銷+金融產(chǎn)品組合+客戶需求挖掘與金融服務(wù)方案》課程將徹底打破前期思考方式的刻板化,以切實(shí)提升銀行客戶經(jīng)理的營銷實(shí)戰(zhàn)水平與技能為出發(fā)點(diǎn),為國內(nèi)銀行客戶經(jīng)理拓展業(yè)務(wù),自強(qiáng)發(fā)展,提供全面務(wù)實(shí)的指導(dǎo)。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2023-08-28 14:08


課程背景:  

日趨激烈的金融競爭中,客戶已然成為銀行同業(yè)間最關(guān)鍵的競爭焦點(diǎn)之一,同業(yè)間的競爭已經(jīng)從產(chǎn)品、服務(wù)的競爭逐步向客戶的競爭轉(zhuǎn)移,誰擁有客戶尤其是高端優(yōu)質(zhì)客戶誰便能擴(kuò)大市場份額,進(jìn)而能夠占領(lǐng)競爭的至高點(diǎn)并在激烈的市場競爭中奪得勝利旗幟。對公客戶經(jīng)理在這場市場競爭中扮演著極其重要的角色。

本課程將深刻詮釋銀行營銷與銷售行為的核心本質(zhì),掌握簡單易行并行之有效的銀行銷售實(shí)戰(zhàn)技巧,銀行營銷溝通技巧,從根本上把握與推進(jìn)客戶購買進(jìn)程,提升成交率!2022對公存款開門紅+公私聯(lián)動與交叉營銷+金融產(chǎn)品組合+客戶需求挖掘與金融服務(wù)方案課程將徹底打破前期思考方式的刻板化,以切實(shí)提升銀行客戶經(jīng)理的營銷實(shí)戰(zhàn)水平與技能為出發(fā)點(diǎn),為國內(nèi)銀行客戶經(jīng)理拓展業(yè)務(wù),自強(qiáng)發(fā)展,提供全面務(wù)實(shí)的指導(dǎo)。

課程收益:

1、掌握為對公客戶設(shè)計(jì)并向客戶展示金融服務(wù)方案的技巧

2、理解并掌握商務(wù)談判的策略、原則和技巧,促進(jìn)營銷進(jìn)程的發(fā)展

3、了解對公業(yè)務(wù)客戶采購特點(diǎn)與采購流程,經(jīng)理系統(tǒng)的把握對公業(yè)務(wù)營銷流程

4、幫助銀行對公客戶經(jīng)理理解和掌握接觸對公客戶關(guān)鍵并引發(fā)興趣的關(guān)鍵技巧

課程時(shí)間:     2天,6小時(shí)/天

 

授課方式:以課堂講解、小組研討、案例分析、情景演練和角色扮演,

授課對象: 銀行對公客戶經(jīng)理、銀行業(yè)務(wù)部、集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)部人員、      

課程大綱  

第一篇:《2022對公存款開門紅》

 

第一講:銀行大客戶開發(fā)八步法

1、甄選目標(biāo)客戶             2、拜訪準(zhǔn)備           3、接近客戶建立信任

4、溝通并發(fā)掘客戶需求       5、風(fēng)險(xiǎn)評估價(jià)值評估    6、方案設(shè)計(jì)與展示

7、促成成交                 8、客戶關(guān)系管理

第二講:商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)“客戶接觸”關(guān)鍵技巧

1、客戶接觸的三個(gè)策略                 

2、接觸對公客戶必遵AIDA法則

3、引起客戶注意并讓客戶產(chǎn)生興趣的六大方法推薦   

4、必須遵循的兩個(gè)原則

5、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)客戶接觸情境營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練     

6、存款類業(yè)務(wù)營銷金點(diǎn)

第三講:銀行大客戶銷售策略:關(guān)鍵人策略

1、客戶對銀行服務(wù)的五大核心需求:采購、銷售、融資、管理、理財(cái)

2、關(guān)鍵人策略六步法          

3、如何發(fā)展內(nèi)線

4、銀行大客戶中的影響人:決策人、執(zhí)行人、使用人

第四講:商業(yè)銀行對公客戶“關(guān)系增進(jìn)”策略

1、對公業(yè)務(wù)客戶關(guān)系與客戶關(guān)系管理

2、卓越服務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)控制與客戶滿意的均衡

3、識別客戶滿意與客戶忠誠的不同

4、創(chuàng)造對公業(yè)務(wù)客戶忠誠的九大方法

5、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)“客戶終生價(jià)值管理”

第二篇:《公私聯(lián)動與交叉營銷

 

第一講:公私聯(lián)動與交叉銷售是銷售業(yè)績提升的金鑰匙

一、被動銷售                         二、銷售成本高,渠道產(chǎn)能低下

三、客戶資源浪費(fèi)嚴(yán)重                 四、交叉銷售—零售客戶背后的金礦

五、思考:一個(gè)客戶,多個(gè)需求?       六、交叉銷售的產(chǎn)生

七、銷售公式:本質(zhì)是提高“客單價(jià)”   八、產(chǎn)品的知識程度與銷售技術(shù)水平

九、強(qiáng)行推銷與啟發(fā)說服式銷售

第二講、公私聯(lián)動與交叉銷售的交流技巧

一、讓別人覺得舒服                  二、人際交流三要素

三、主動發(fā)起交流                    四、三種交流風(fēng)格

五、學(xué)會對付憤怒                    六、關(guān)注客戶不同的行為風(fēng)格、量化

七、交叉銷售的提問技術(shù)

1、問答的三個(gè)級別             2、提問強(qiáng)度曲線

3、三種不同的問題方式         4、建立提問循環(huán)

第三講、公私聯(lián)動與交叉銷售客戶類別細(xì)分

、如何高效提升客戶整體貢獻(xiàn)度?

1、了解客戶的需求是實(shí)現(xiàn)交叉銷售的前提

2、刺激→需求→緊張感→購買動機(jī)→目標(biāo)→行動→需要滿足→刺激

3、站在客戶的一方思考

4、客戶體驗(yàn)帶來的反思

5、需求的本質(zhì)就是客戶的期望與現(xiàn)狀之間的差距

6、提供系統(tǒng)、集成產(chǎn)品/服務(wù)提高客戶粘度和忠誠度

第四講、公私聯(lián)動與交叉銷售實(shí)施關(guān)鍵

一、建立大營銷理念

二、建立高效共享的客戶數(shù)據(jù)庫

三、運(yùn)營人員激活,緊密柜員、大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理等營銷配合

第五講、個(gè)金產(chǎn)品和服務(wù)交叉銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

一、VIP客戶的主動服務(wù)營銷

1、理財(cái)案例:眼睛里只有自己的產(chǎn)品

2、理財(cái)案例:顧問式理財(cái)方案

3、中資銀行與外資銀行的最大差距點(diǎn):VIP客戶信息收集與檔案管理

4、識別你的潛在客戶(“MAN”法則運(yùn)用)

5、深刻了解你的VIP客戶理財(cái)心理,激發(fā)VIP客戶的潛在需求

第三篇:《交易銀行與金融產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)

 

第一講、交易銀行思路初探

1、何為交易銀行?                   2、交易銀行的核心業(yè)務(wù)

3、如何有序地發(fā)展交易銀行           4、資財(cái)管理是交易銀行的目標(biāo)

5、以投貸聯(lián)動營銷小而美的創(chuàng)新客戶

6、科技革新打開了傳統(tǒng)銀行人的腦洞,銀行主動擁抱科技提升競爭力

第二講、金融產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)

  一、創(chuàng)新產(chǎn)品構(gòu)思

1、網(wǎng)上銀行理財(cái)產(chǎn)品名稱        2、網(wǎng)上理財(cái)產(chǎn)品的基本信息

3、網(wǎng)上銀行理財(cái)產(chǎn)品的特點(diǎn)      4、目標(biāo)客戶

第三講、產(chǎn)品創(chuàng)新必要性分析

     一、從客戶和市場角度分析開發(fā)該產(chǎn)品的必要性

1.影響居民選擇銀行理財(cái)產(chǎn)品行為的因素分析

性別       年齡            學(xué)歷          職業(yè)

           收入水平                   對銀行理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知情況

          對銀行理財(cái)產(chǎn)品的認(rèn)同感    其他因素

二、從銀行業(yè)角度分析開發(fā)該產(chǎn)品的必要性

設(shè)定產(chǎn)品理由,準(zhǔn)通脹時(shí)代新選擇——外匯理財(cái)產(chǎn)品

1、外匯理財(cái)產(chǎn)品具有獨(dú)特優(yōu)勢   

2、外匯理財(cái)產(chǎn)品具有良好的國際環(huán)境因素

三、從促進(jìn)社會和經(jīng)濟(jì)發(fā)展角度分析開發(fā)該產(chǎn)品的必要性。

第四講、產(chǎn)品創(chuàng)意設(shè)計(jì)方案及可行性分析

一、產(chǎn)品創(chuàng)意設(shè)計(jì)思路

1.預(yù)期最高年收益率:         2.收益計(jì)算方法

   3.投資方向說明               4.風(fēng)險(xiǎn)提示

二、可行性分析

    1.金融服務(wù)發(fā)展趨勢和儲蓄存款業(yè)務(wù)地位的淡化是進(jìn)行金融產(chǎn)品創(chuàng)新現(xiàn)實(shí)需要

2.對客戶進(jìn)行科學(xué)分類管理和服務(wù)以及理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新業(yè)務(wù)突破的需要是商業(yè)銀行經(jīng)營的必然選擇

3.高收入人群的不斷擴(kuò)大是外匯存款理財(cái)產(chǎn)品推出的市場基礎(chǔ)

第四篇:《客戶需求挖掘與金融服務(wù)方案

 

講、提高客戶關(guān)系管理專家的識人能力:

 一、客戶性格分析

(一)、四種性格的特點(diǎn)描述(力量型、活潑型、完美型、和平型)

(二)、四種性格的案例短片片斷   (三)、針對四種客戶性格的溝通技巧

(四)、針對四種客戶性格的銷售策略(五)、自我測試:自己屬于什么性格?

 二、客戶購買動機(jī)分析

(一)、二種客戶購買動機(jī)分析(逃避痛苦、追求快樂)

(二)、二種客戶購買動機(jī)現(xiàn)場演示

(三)、針對二種客戶購買動機(jī)的銷售策略與方法

(四)、模擬演練

三、客戶購買心理分析

1、七種客戶購買心理特點(diǎn)描述及弱點(diǎn)分析

(求廉心理、求實(shí)心理、求新心理、求名心理、求美心理、求知心理、求特心理)

2、針對七種客戶消費(fèi)心理的銷售策略與方法

3、案例分析                          4、模擬演練

、客戶滿意度 VS 大客戶忠誠度

(一)、何謂客戶滿意度            (二)、何謂客戶忠誠度

(三)、讓客戶從“滿意”升級“忠誠”五個(gè)技巧

講、售前服務(wù)技巧

一、售前服務(wù)作用         二、售后服務(wù)法則        三、售后服務(wù)內(nèi)容

四、售后服務(wù)方法        五、服務(wù)項(xiàng)目售前宣傳技巧

六、售前服務(wù)人員之間分工與配合

講、售中客戶溝通與體驗(yàn)營銷技巧

一、 售中體驗(yàn)營銷準(zhǔn)備工作

(一)、挖掘和識別目標(biāo)客戶:MAN法則        (二)、物品準(zhǔn)備

(三)、預(yù)約                                (四)、精神與形象準(zhǔn)備

(五)、產(chǎn)品知識分析

 二、收集信息與挖掘顧客的深層需求

(一)、收集信息方法                     (二)、快速分析信息技巧

(三)、創(chuàng)造客戶需求                     (四)、SPIN引導(dǎo)技巧

(五)、目的建議引導(dǎo)技巧

三、產(chǎn)品體驗(yàn)呈現(xiàn)技巧

(一)、影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素

1、產(chǎn)品呈現(xiàn)的語言:品牌文化、功效描述、產(chǎn)品價(jià)值分析

2、產(chǎn)品呈現(xiàn)的方式:視覺化、體驗(yàn)式、案例式、實(shí)驗(yàn)式、

 3、產(chǎn)品呈現(xiàn)時(shí)的態(tài)度、情緒、信心

、促成技巧

(一)、假設(shè)成交法      (二)、視覺成交法        (三)、心像成交法

(四)、總結(jié)締結(jié)法      (五)、對比締結(jié)法        (六)、請求成交法

 講、售后客戶關(guān)系維護(hù)與深度營銷技巧

、 客戶關(guān)系的10種技巧

(一) 全員動員服務(wù)客戶    (二) 全方位的客戶關(guān)懷    (三) 標(biāo)準(zhǔn)化 VS 個(gè)性化

(四) 程序面 VS 個(gè)人面    (五) 現(xiàn)代客戶關(guān)懷工具的使用技巧

(六) 溝通頻率與質(zhì)量;    (七) 有求必應(yīng);          (八) “唯一的依靠”;

(九) 敢于表達(dá)意愿;      (十) “各為其主”;

第五講、金融服務(wù)方案的設(shè)計(jì)原理

1、 金融服務(wù)方案定制化

① 什么是金融服務(wù)方案

② 為什么要定制方案

③ 客戶需求與方案設(shè)計(jì)

2、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)的思路

① 充分理解銀行產(chǎn)品內(nèi)在聯(lián)系與特點(diǎn)  ② 客戶需求的深入挖掘:知己知彼

③ 方案設(shè)計(jì)三個(gè)原則                ④ 方案設(shè)計(jì)流程

⑤ 提取客戶關(guān)注點(diǎn)與方案的亮點(diǎn)用來重點(diǎn)展示

3、個(gè)人客戶金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)

福建某私行客戶出國金融服務(wù)方案      安徽某女士理財(cái)規(guī)劃服務(wù)方案

4、對公客戶金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)

華潤萬家         西安某大型綜合醫(yī)院      沙鋼供應(yīng)鏈金融解決方案

5金融服務(wù)方案案例

金融解決方案 ——重點(diǎn)融資解決方案

——日常及未來融資需求解決方案

——增值服務(wù)解決方案

 
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