中小企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作策略

一. 訓(xùn)練題目：中小企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作策略

二. 課程時(shí)數(shù)：14小時(shí)

三. 參加人員：中小企業(yè)國(guó)際化銷(xiāo)售及中高層管理人員

壹. 先必須認(rèn)知的國(guó)際化市場(chǎng)的操作關(guān)鍵

(一).國(guó)際市場(chǎng)操作與企業(yè)國(guó)際化營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)趨勢(shì)

    ●2025中國(guó)制造與貿(mào)易戰(zhàn)

    ●中國(guó)影響力與國(guó)際化的趨勢(shì)

    ●國(guó)內(nèi)市場(chǎng)踏向國(guó)外市場(chǎng)的路線

    ●拉客戶走向未來(lái)或被客戶拉著走（自己掌握自己而非被掌握）

    ●企業(yè)在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)力過(guò)剩與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)激烈環(huán)境

    ●成熟與歐美市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與另辟生存空間

    ●國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入與作強(qiáng)的市場(chǎng)復(fù)雜性何在

    ●國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入是不同價(jià)值鏈的運(yùn)作競(jìng)爭(zhēng)

      世界最著名的競(jìng)爭(zhēng)策略大師哈佛大學(xué)前院長(zhǎng)：M﹒PORTER如是說(shuō)

    ●國(guó)際市場(chǎng)買(mǎi)主對(duì)中國(guó)制造的認(rèn)知

      世界工廠  質(zhì)量  價(jià)廉  競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在國(guó)內(nèi)的壓制   國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在國(guó)際上的壓制

    ●為何政府鼓勵(lì)國(guó)內(nèi)企業(yè)走向一帶一路

    ●土地40%  人口60%  GDP比重30%推動(dòng)沿線國(guó)家經(jīng)貿(mào)往來(lái)，可使沿線地區(qū)經(jīng)濟(jì)

      自由流動(dòng)，形成生機(jī)勃勃的新興市場(chǎng)

(二).國(guó)內(nèi)企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)涉入面臨的最大挑戰(zhàn)（中小企業(yè)成長(zhǎng)壯大的主軸思維）

    ●國(guó)際咨詢(xún)公司埃森哲與《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》2013聯(lián)合發(fā)布的一份報(bào)告

      駕馭全球市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與運(yùn)作的復(fù)雜性何在（不簡(jiǎn)單中的不簡(jiǎn)單）

      國(guó)內(nèi)企業(yè)走出去的血淚與學(xué)費(fèi)（躺在國(guó)際化中的遍地血跡）

      要接觸有效率我們不患不能而患不知

    ●海外客戶關(guān)系難度不在營(yíng)銷(xiāo)操作本身，根本在理解國(guó)際性千變?nèi)f化的復(fù)雜性

      接單   影響力  增加客戶對(duì)你依賴(lài)感

    ●你掌握客戶而不是客戶掌握你（一條艱辛的不歸路）

      中小企業(yè)產(chǎn)品被取代核心的生存觀念問(wèn)題

(三).中小企業(yè)國(guó)際化市場(chǎng)開(kāi)發(fā)進(jìn)程之路

    ●核心技術(shù)建設(shè)

    ●分散分散分散與減少依賴(lài)

    ●國(guó)際生產(chǎn)采購(gòu)的通行階梯層級(jí)（發(fā)展進(jìn)程的階梯）

      貿(mào)易往來(lái)與采購(gòu)代理及供貨廠家尋找

      采購(gòu)買(mǎi)方與供貨制造商直行接觸

      制造商代工OEM  OBM  ODM

      制造商境外發(fā)貨倉(cāng)庫(kù)

      制造商境外分支落地生根

      企業(yè)永續(xù)經(jīng)營(yíng)與可持續(xù)發(fā)展的的能源供應(yīng)

      制造商的國(guó)際市場(chǎng)影響力

    ●產(chǎn)地銷(xiāo)過(guò)渡到銷(xiāo)地產(chǎn)（走出去 走進(jìn)去  留下來(lái)）與成本領(lǐng)袖概念

    ●參考日本產(chǎn)品與中小企業(yè)的工匠精神（底蘊(yùn)）

貳. 簡(jiǎn)述國(guó)際市場(chǎng)銷(xiāo)售貿(mào)易壁壘障礙

(一).中小企業(yè)國(guó)市場(chǎng)運(yùn)作必會(huì)碰上的障礙與地雷

    以往就是對(duì)此章節(jié)認(rèn)識(shí)不夠?qū)е绿嘌獪I（埃森哲主要也說(shuō)明此章節(jié)是國(guó)內(nèi)弱項(xiàng)）

    ●美好與現(xiàn)實(shí)地差距

    ●我家大門(mén)與各房間概念

    ●貿(mào)易壁壘（Trade Barriers/Barrier to trade）將與你工作息息相關(guān)

      案例分析

    ●國(guó)內(nèi)企業(yè)太被動(dòng)依賴(lài)，不知放遠(yuǎn)研究特閃策略，直接只抓生產(chǎn)與價(jià)格，如國(guó)際局

      勢(shì)波動(dòng)馬上死滿地抗性不足是國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)大忌

(二).國(guó)際化針對(duì)貿(mào)易壁壘炸彈的工作對(duì)策參考

● 無(wú)奈地遵守并符合規(guī)定  

● 尋找在他國(guó)的配額或許可來(lái)源   閃

● 技術(shù)或生產(chǎn)調(diào)整改變   閃

● 當(dāng)?shù)鼗蛩麌?guó)設(shè)立分支規(guī)避   閃

● 尋找無(wú)政治歧視度的他國(guó)生產(chǎn)   閃

● 當(dāng)?shù)厣a(chǎn)建設(shè)由產(chǎn)地銷(xiāo)轉(zhuǎn)銷(xiāo)地產(chǎn)    閃

● 公司購(gòu)并改變技術(shù)與科技   特

● 購(gòu)并無(wú)可取代的上游原料   特

● 研發(fā)無(wú)可取代專(zhuān)利技術(shù)   特

● 當(dāng)?shù)靥厥饨粨Q條件   特

● 當(dāng)?shù)靥厥怅P(guān)系   特

    ● 上談判桌或貿(mào)易對(duì)抗  特

叁. 中小企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)客戶尋求與注意事項(xiàng)

(一).中小企業(yè)國(guó)際客戶去哪里找（被動(dòng)等客戶聯(lián)系上門(mén)最危險(xiǎn)）

    ●對(duì)網(wǎng)絡(luò)委托信息定制搜尋的信息者

    ●國(guó)內(nèi)報(bào)關(guān)或國(guó)外進(jìn)關(guān)者資料購(gòu)買(mǎi)

    ●對(duì)雜志或?qū)I(yè)文刊宣傳反饋者

    ●駐華領(lǐng)事或大使館商務(wù)推廣單位

    ●我駐外單位商業(yè)搜集資料

    ●各類(lèi)國(guó)際各地有關(guān)行業(yè)特殊名詞搜索

    ●各類(lèi)展覽會(huì)觀展與參展遮資料

    ●并購(gòu)當(dāng)?shù)匦袠I(yè)企業(yè)中的銷(xiāo)售客戶

    ●駐外人員商業(yè)情報(bào)與客戶搜集匯整

    ●注意各國(guó)經(jīng)濟(jì)能力與發(fā)展地區(qū)分布情報(bào)搜集

(二).中小企業(yè)國(guó)際訂單一般狀況

    品牌策略

    北美訂單量大價(jià)低不穩(wěn)定

    歐洲訂單量小價(jià)揚(yáng)穩(wěn)定

    中南美訂單量小價(jià)低不穩(wěn)定

    中東地區(qū)單訂單量大價(jià)低穩(wěn)定

    一帶一路單訂單量小價(jià)低不穩(wěn)定

(三).中小企業(yè)國(guó)際參展的相關(guān)注意事項(xiàng)（血淚學(xué)費(fèi)中老鳥(niǎo)與菜鳥(niǎo)的分別）

以下均為付出太多的學(xué)費(fèi)得到的經(jīng)驗(yàn)血淚教訓(xùn)

●廣交會(huì)利與弊（水能覆舟）（最致命的血淚的教訓(xùn) 1）

  利層面分析

  弊層面分析

    ●分清楚國(guó)外展覽與看展覽的客人類(lèi)型（最致命的血淚的教訓(xùn) 2）

●不要看見(jiàn)買(mǎi)主上門(mén)看就高興（最致命的血淚的教訓(xùn) 3）

●注意報(bào)價(jià)需依客戶類(lèi)型而作分類(lèi)（最致命的血淚的教訓(xùn) 4）

●秘密商品安排隔間與其它商品隔開(kāi)（最致命的血淚的教訓(xùn) 5）

●有時(shí)看展客人不重要，參展客人更重要（最致命的血淚的教訓(xùn) 6）

●注意國(guó)際行業(yè)廣告與宣傳媒體的攤位（最致命的血淚的教訓(xùn) 7）

    ●展覽前后的區(qū)域客戶拜訪

    ●展覽攤位布置通常以3 × 6 × N為佳

●相關(guān)行業(yè)的攤位信息與挖掘構(gòu)思

●注意國(guó)際大展提前報(bào)名作業(yè)

●展覽攤位布置可向會(huì)場(chǎng)報(bào)展時(shí)租用

●制作攜帶模塊式噴繪

●注意專(zhuān)利權(quán)與技術(shù)搜集

●請(qǐng)勿合并攤位參展

肆. 中小企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)客戶商務(wù)談判注意事項(xiàng)

(一).影響國(guó)際商務(wù)談判結(jié)果的因素

    ●影響談判的企業(yè)本身籌碼問(wèn)題

      ▲品牌籌碼

      ▲價(jià)格籌碼

      ▲交貨速度籌碼    

      ▲制造核心能力籌碼

      ▲產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量籌碼

    ●影響談判成功的障礙問(wèn)題

      ▲國(guó)際化市場(chǎng)變化因素

      ▲對(duì)方采購(gòu)主觀意識(shí)問(wèn)題分析

      ▲對(duì)方貿(mào)易壁壘問(wèn)題障礙    

      ▲我方對(duì)當(dāng)?shù)厝宋奶厣斫舛?/span>

      ▲國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手介入分析

      ▲當(dāng)?shù)卣苇h(huán)境突變影響

(二).國(guó)際商務(wù)談判該注意哪些小地方

    ●國(guó)際化談判要特別注意的地方

      ▲記住John P. Kotter說(shuō)的對(duì)方利益問(wèn)題

      ▲談判中思維的捆綁與說(shuō)服方法

      ▲客戶數(shù)據(jù)情報(bào)記錄大誤區(qū)

      ▲因人而異的對(duì)應(yīng)與行為特質(zhì)

    ●國(guó)際銷(xiāo)售中要理解客戶的價(jià)值性思考

      ▲客戶價(jià)值觀的順序排列差異

(三).國(guó)際商務(wù)談判策略運(yùn)用技巧參考

    ●對(duì)方提供的數(shù)字或資料絕對(duì)是被扭曲成對(duì)他們有利的

    ●養(yǎng)成對(duì)對(duì)方提供的數(shù)字或資料挑戰(zhàn)的習(xí)慣

    ●除非買(mǎi)方明確說(shuō)出原因，不要降價(jià)

    ●在準(zhǔn)備讓步時(shí)，盡量讓對(duì)方先提條件，先隱蔽自己的觀點(diǎn)與想法

    ●降慢點(diǎn)，繼續(xù)強(qiáng)調(diào)你的附加價(jià)值

    ●絕不要以為價(jià)格是唯一的因素

    ●被壓榨時(shí)要求回報(bào)

    ●買(mǎi)方也可能在其它地方上可以讓步

    ●把簡(jiǎn)單的問(wèn)題復(fù)雜化

    ●閃避正在談的焦點(diǎn)，選擇對(duì)方頭痛的弱點(diǎn)進(jìn)行（另選戰(zhàn)場(chǎng)）

    ●壓迫詢(xún)價(jià)造成的對(duì)方不利處復(fù)雜化

(四).國(guó)際客戶關(guān)系突變可能性參考（百分百發(fā)生）

    ●國(guó)際銷(xiāo)售人員需注意國(guó)際時(shí)勢(shì)

    ●各國(guó)或地區(qū)政治突變

    ●各地區(qū)經(jīng)濟(jì)板塊變化

    ●新興經(jīng)濟(jì)區(qū)域的出現(xiàn)

    ●原經(jīng)濟(jì)區(qū)域市場(chǎng)萎縮

    ●當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)貿(mào)易壁壘出現(xiàn)

伍. 中小企業(yè)開(kāi)發(fā)一帶市場(chǎng)的進(jìn)程分析

(一).中小企業(yè)一帶一路國(guó)際化商機(jī)與海外市場(chǎng)進(jìn)程（外派管理者的國(guó)際管理觀）

    ●請(qǐng)記住在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)在跨文化模式下與國(guó)內(nèi)完全不同

      記住因民族文化不同要調(diào)整否則企業(yè)會(huì)吃大虧

    ●一帶一路沿線市場(chǎng)觀念相對(duì)較落后

      案例分析  印度手機(jī)市場(chǎng)  南域供貨合同

    ●一帶一路沿線市場(chǎng)服務(wù)機(jī)制相對(duì)較落后

      案例分析  基礎(chǔ)設(shè)施薄弱、標(biāo)準(zhǔn)不一（東南亞窄軌）

    ●一帶一路沿線人文跨文化不同

      案例分析  印度  越南  烏克蘭   

    ●一帶一路國(guó)際貿(mào)易國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手廝慘烈殺

(二).中小企業(yè)走向一帶一路市場(chǎng)要先思索自身的問(wèn)題

    ●跨文化知識(shí)與能力

      政治  宗教  人文  與我國(guó)關(guān)系  當(dāng)?shù)刂卮蠼ㄔO(shè)與規(guī)劃  治安  黨派作為

    ●自身生產(chǎn)力與市場(chǎng)與獲利比重策略

    ●市場(chǎng)開(kāi)發(fā)依賴(lài)與自身發(fā)展方向決策

      國(guó)際貿(mào)易側(cè)重方向與優(yōu)缺點(diǎn)

      制造商直面操作貨倉(cāng)與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)優(yōu)缺點(diǎn)

    ●一帶一路商品供應(yīng)方式策略

      研發(fā)當(dāng)?shù)靥厣唐?/span>

      既有商品分梯次與階段供應(yīng)

    ●人員先鋒派遣與企業(yè)獨(dú)立項(xiàng)目組織策略

    ●尋找進(jìn)軍盟友與伙伴策略

      同行業(yè)合作選擇可行方向

      上下游依附合作選擇可行方向

      異業(yè)合作選擇可行方向

    ●盟軍伙伴共行策略

      市場(chǎng)調(diào)研與觀察

      當(dāng)?shù)芈涞伛v點(diǎn)合作

      當(dāng)?shù)刎泜}(cāng)合作分?jǐn)?/span>

      制造貨源市場(chǎng)的分食

      初期統(tǒng)一駐點(diǎn)行政作業(yè)合一

      當(dāng)?shù)刭I(mǎi)家合作

    ●市場(chǎng)切入地點(diǎn)選擇自身考慮策略

      一帶一路切入地點(diǎn)建議

      依附物流園區(qū)或央企招商局系統(tǒng)

      依附自身客戶配套

陸. 國(guó)際客戶跨文化的打交道與接觸

(一).國(guó)際地區(qū)跨文化特色與接觸對(duì)應(yīng)

    如何與不同地區(qū)的人打交道 

    各地買(mǎi)家的特點(diǎn)

(二).各地區(qū)商務(wù)往來(lái)該特別注意的跨文化接觸知識(shí)（知己知彼的加分作用）

    美國(guó)特殊文化與人文介紹與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)該注意什么

    英國(guó)特殊文化與人文介紹與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)該注意什么

    日本特殊文化與人文介紹與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)該注意什么

    德國(guó)特殊文化與人文介紹與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)該注意什么

    中東特殊文化與人文介紹與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)該注意什么

    印巴特殊文化與人文介紹與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)該注意什么

    中南美市場(chǎng)特殊文化與人文介紹與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)該注意什么

    東歐市場(chǎng)特殊文化與人文介紹與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)該注意什么

    俄羅斯地區(qū)市場(chǎng)特殊文化與人文介紹與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)該注意什么