疫情影響人員無法出國的外貿(mào)開發(fā)作業(yè)調(diào)整與外貿(mào)能力強(qiáng)化

一.訓(xùn)練題目：疫情影響人員無法出國的外貿(mào)開發(fā)作業(yè)調(diào)整與外貿(mào)能力強(qiáng)化

二.課程時數(shù)：12小時     

三.參加人員：外貿(mào)銷售操作人員 

四.課程內(nèi)容：●教學(xué)目標(biāo)：

               ▲因疫情銷售人員無法出國，通過一些其它的途徑開拓市場，提高營業(yè)額

               ▲外貿(mào)業(yè)務(wù)拓展系統(tǒng)修正的認(rèn)知              

               ▲目前該調(diào)整的市場業(yè)務(wù)技巧，提高外貿(mào)操作實戰(zhàn)能力

               ▲通過學(xué)習(xí)激發(fā)學(xué)員的銷售技巧創(chuàng)新及開拓性思維 

             ●課程收益：

               ▲案例分析  實戰(zhàn)   簡單易懂

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一.訓(xùn)練題目：國際化銷售代理之人員銷售能力提升 (量身訂制課程)

二.課程時數(shù)：12小時     

三.參加人員：國內(nèi)與國際化銷售操作人員

四.課程內(nèi)容：●課程收益：

               ▲因疫情現(xiàn)況未出門下的市場開拓與體質(zhì)進(jìn)化經(jīng)驗

               ▲提高全市場意識，提高國際市場銷售人員銷售技巧與能力提升              

               ▲結(jié)合市場開發(fā)業(yè)務(wù)，分析國際形勢，提高國際供應(yīng)煉的認(rèn)知

               ▲通過學(xué)習(xí)對我企業(yè)產(chǎn)品市場銷售開拓性新思維 

               ▲對國際局勢變化與國際化對我影響認(rèn)知

               ▲對我品牌的銷售技巧與國內(nèi)外客戶關(guān)系維護(hù)體質(zhì)進(jìn)化方向

               ▲對目前國際新局勢的理解及警覺性

               ▲國際化代理之銷售效率差異性與改善

               ▲對國際市場供應(yīng)鏈的變化與市場發(fā)展趨勢的對應(yīng)

               ▲對國際市場銷售進(jìn)行必須具備的跨文化認(rèn)知

               ▲市場銷售與客戶公共關(guān)系維護(hù)做法

               ▲國家持續(xù)發(fā)展與世界市場信息及對我之影響

五.課程大綱：

壹. 先必須認(rèn)知的國際內(nèi)外市場環(huán)境

(一). 體質(zhì)調(diào)整下的市場操作前言

     The easy way is always mined.好走的路一定有地雷…………..usmc

     目前國際貿(mào)易根本不是告訴你推廣技巧那么簡單

     戰(zhàn)場該如何存活下來要注意甚么

     系統(tǒng)強(qiáng)化內(nèi)功調(diào)整體質(zhì)來因應(yīng)未來挑戰(zhàn)

     認(rèn)知國際化零配件供應(yīng)鏈正確的操作方式

     因疫情銷售人員無法出國，通過一些其它的途徑開拓市場，提高營業(yè)額

     由國際貿(mào)易轉(zhuǎn)向國際化  由我找客戶轉(zhuǎn)向客戶找我

(二). 國際局勢變化與國際零配件供應(yīng)鏈 (提升國際銷售能力的基礎(chǔ)認(rèn)知1)

     ●國際局勢變化與大宗物資及供應(yīng)練變化

     ●疫情雖可怕但衍生之相關(guān)問題更可怕

       疫情加劇的影響 (有一種說法 : 企業(yè)在吃以前體質(zhì)建設(shè)的老本)

       美衰弱與分裂下的全球化市場經(jīng)濟(jì)

       經(jīng)濟(jì)衰退與疫情加劇對全球影響

       美歐與史界局勢變化與對我中小企業(yè)供應(yīng)鏈面的巨大影響

       國際供應(yīng)鏈調(diào)整變化與競爭對手問題

       經(jīng)濟(jì)民族主義出現(xiàn)與單邊貿(mào)易協(xié)議 (全球市場推廣的地雷在哪里)

       我國的國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略

       銷售人員必須知道潛在劇變的基因

       危機(jī)是甚么轉(zhuǎn)機(jī)是什么

(三).國際局勢變化與你的工作息息相關(guān)  (提升國際銷售能力的基礎(chǔ)認(rèn)知)

    ●疫情雖可怕但衍生之相關(guān)問題更可怕 (國際形勢變化對我商品自由推廣的嚴(yán)重影響)

      經(jīng)濟(jì)衰退與疫情加劇對全球影響

(四).國內(nèi)零配件爭取國際訂單的兢爭對手觀察

    ●全球化倒退與其他區(qū)域供應(yīng)鏈競爭(先說說國際貿(mào)易的訂單)

      國際競爭變化  

      國內(nèi)競爭者銷售 對策?

      越南競爭者銷售 對策 ?

      印度競爭者銷售 對策?

      馬來西亞競爭者銷售 對策?

      巴西(在巴西的日本競爭者)銷售 對策?

      案例分析

    ●國外買家目前如何看待MADE  IN  CHINA的零配件商品

      國外買家目前如何看待中國零配件供應(yīng)鏈 (時勢與機(jī)會) (不爽與沒辦法)

      案例分析

(五).國內(nèi)零配件商品推廣在國際市場遭失敗的原因總結(jié)

    ●我們崛起的原因與深層次的觀察   英美荷西崛起  中崛起   替代產(chǎn)業(yè)   近來認(rèn)知

    ●國際銷售與跨文化運(yùn)作我國企業(yè)通病

      國際咨詢公司埃森哲與《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》2013聯(lián)合發(fā)布的一份報告

      中國在駕馭全球市場開發(fā)與運(yùn)作的復(fù)雜性問題 

      案例分析

    ●海外客戶開發(fā)難度不在開發(fā)技巧操作本身，根本在理解國際性千變?nèi)f化的復(fù)雜性

      國際視野觀 (國際化市場開拓及談判與國際化視野的關(guān)系)

      案例分析

    ●外貿(mào)接單銷售人員所最易犯的通病 (思維  素質(zhì)  策畫  影響力  多元文化對應(yīng))

      銷售人員與國際職業(yè)經(jīng)理人工作差異性在哪 (層次領(lǐng)域完全不同)

      跨文化工作核心提升

      案例分析  

      銷售與營銷   取單與影響力   單文化與多文化   客戶應(yīng)對與供應(yīng)鏈思維   

      國內(nèi)競爭與國內(nèi)外競爭   跨文化思維   國際化接單競爭核心思維

(六).國際市場開發(fā)難易及對客戶影響力的組成因素比較表 (參考)

    客戶潛力及挖掘策略問題評估工具(找出自己的策略運(yùn)作細(xì)目問題)

    ●不管你是否可以出國接近客戶  先看看自己企業(yè)對客戶的影響力

    ●內(nèi)部結(jié)構(gòu)競爭力組成因素比較自我分析模式 (接單的籌碼)

      請根據(jù)自己的特點，對以下各篇因素重要程度所占比重打分，以總分150分計算

      ，120分以上為優(yōu)秀，120-80分之間為合格，80分以下是警戒線

      1  國際新市場進(jìn)入障礙因素工具分析表

2  國際產(chǎn)業(yè)內(nèi)競爭因素工具分析表

3  決定國際供方力量的因素工具分析表（討價還價能力）

      4  制衡國際買方力量的因素工具分析表 (接單時我方籌碼)

貳. 國際推廣與如何吸引上門的策略應(yīng)對

(一).國際市場供應(yīng)價值營銷與操作方式案例分析 (不是尋找也不是推廣  是吸引人主動上門)

    ●客戶關(guān)系的供應(yīng)價值鏈工程

      合作伙伴與交易

      日本理研的客戶關(guān)系工程

●日本大商社企業(yè)洽商信息搜集作業(yè) ( 日本企業(yè)令人發(fā)毛最可怕的地方 )

●日本銀行80年代的價值鏈工程關(guān)系

      案例分析

(二).國際銷售供應(yīng)鏈工程建設(shè)

    ●國際客戶關(guān)系維護(hù)思維（客戶對你的依賴感比操作技術(shù)更重要百倍）

    ●分工價值觀貫徹

    ●貫徹特色的商品與價值價格供應(yīng)

    ●貫徹供應(yīng)鏈服務(wù)能力

    ●貫徹協(xié)力建設(shè)與密切接觸

    ●貫徹商業(yè)信息反饋速度

    ●貫徹研發(fā)能力與新技術(shù)推出速度

    ●影響國際銷售的企業(yè)本身籌碼與核心能力問題 (國際外貿(mào)接單不簡單)

      我找客戶還是客戶來找我

      ▲價格籌碼 (國際性被取代)

      ▲交貨速度籌碼 (國際性被取代)

      ▲供應(yīng)核心能力籌碼 (國際性被取代)

      ▲產(chǎn)品取得與服務(wù)質(zhì)量比較性籌碼 (國際性被取代)

(三).國際市場銷售人員對大客戶供應(yīng)價值維護(hù)

    ●客戶上門   配合度   壓制性   優(yōu)勢化的籌碼在哪里

    ●Competitive Strategy就是要在你客戶面前創(chuàng)出別人無可取代的地位

      要想外貿(mào)客戶關(guān)系強(qiáng)化與維護(hù)除此外別無他法

    ●國際客戶關(guān)系強(qiáng)化重點在于強(qiáng)化自身影響力建設(shè)

      強(qiáng)化自身來對應(yīng)國際局勢變動抗壓力強(qiáng)影響雙方合作關(guān)系

      合作關(guān)系的籌碼影響依賴度依賴度與客戶關(guān)系的深化度成正比

    ●行業(yè)核心技術(shù)建設(shè)在何處與國際影響力

      案例分析

●知識經(jīng)濟(jì)下外貿(mào)客戶關(guān)系與了解的實務(wù)操作

  大客戶采購管理價值觀的差異性

  記錄與情報和優(yōu)勢化地分析

      案例分析

    ●國際市場中多元跨文化的理解

      案例分析

(四).國人普遍忽視的市場要由一帶一路說起

    ●為何政府鼓勵國內(nèi)企業(yè)走向一帶一路

    ●地緣政治與世界地圖觀看

    ●巴基斯坦的重要性(中巴經(jīng)濟(jì)走廊)與出?？谖恢?/span>

    ●一帶一路沿線國家名單參考（含地圖）

    ●土地40%  人口60%  GDP比重30%推動沿線國家經(jīng)貿(mào)往來，可使沿線地區(qū)經(jīng)濟(jì)

      自由流動，形成生機(jī)勃勃的新興市場

      特別該注意的市場  巴基斯坦  土耳其  俄羅斯  埃塞額比亞  肯尼亞   坦桑尼亞

                        尼日利亞  巴西    智利   秘魯    阿根廷    中亞

      案例分析

(三).課堂討論

    ●分組討論題目  你認(rèn)為一帶一路市場為何對我國特別重要

                    為何政府鼓勵國內(nèi)企業(yè)走向一帶一路

    ●分組討論時間  15分鐘   后分組心得報告

叁. 參考國內(nèi)高端企業(yè)來修正提高你的銷售能力

(一).銷售與營銷管理(MARKETING)誤區(qū)（銷售能力與技巧提升）

    國際化職業(yè)經(jīng)理人營銷核心能力的基礎(chǔ)

   ●賣與買出發(fā)點的差異（企業(yè)導(dǎo)向與市場導(dǎo)向）

    ●由企業(yè)導(dǎo)向轉(zhuǎn)為顧客導(dǎo)向分析（不應(yīng)該忽略的市場操作觀念）

      世界營銷之父科特勒 菲利普·科特勒（Philip Kotler）的銷售故事

      你賣的不是一個鉆頭而是一個洞（客戶利益的捆綁模式）

 案例分析:一個橘子的推展概念

          營銷之父營銷管理的鉆頭與洞思維

(二). 國際市場銷售人員必須具備狼的本能精神與戰(zhàn)斗力 (華為銷售職業(yè)經(jīng)理人怎么做)

    ●學(xué)習(xí)華為對狼性的獵食精神

    ●狼性文化的特點：獵食文化，團(tuán)隊要發(fā)展沒有這種獵食的精神是不行的。如今是競爭

的時代，沒有這種獵食的精神在殘酷的企業(yè)競爭中就會敗下陣來。也只有這種狼性獵

食的精神，才能在競爭中生存、發(fā)展、立于不敗之地

●到底我們都是人而不是狼。將動物的行為模式強(qiáng)加在人類的身上也不是可取的。在面

  對“狼性”時，我們應(yīng)該理性思考，正確對待，去其糟粕，取其精華，只有這樣才能

  真正將其精髓為我所用

(三).國際市場銷售人員必須具備拚搏奮斗本能

    ●狼的拚搏奮斗本能 

      草原上有兩種動物，羊和狼。這兩種動物存在著巨大的差別。羊只有逃避低頭吃草才

      能生存，狼只有依靠廝殺喂飽肚子才能生存。要喂飽肚子是十分艱難的事情

      案例分析：

    ●客戶拜訪就是狼已盯上了目標(biāo)

    ●國際市場銷售人員做好客戶開發(fā)就必須要有狼性的戰(zhàn)斗力 (這就是狼的精神)

      血性   堅持   目標(biāo)   廝殺   團(tuán)隊合作   追蹤   分享  不退縮勇往直前   忠誠

      一個成功的銷售員，要永遠(yuǎn)做一個主動進(jìn)攻的狼 

      案例分析：

(四).會阻撓國際市場銷售人員的心態(tài)弱點 (你的不足之處在哪里)

    綜觀市場開發(fā)最大人員問題在哪

    偷懶   遇難退縮   膽怯與氣勢  目標(biāo)更迭  主觀思維  堅持性差  工作麻木

    服從執(zhí)行力差  企圖心不足  銳氣喪失  隨波逐流下餓死

    案例分析：

肆. 未能出門下的國際外貿(mào)新客戶信息發(fā)掘、開發(fā)方法

(一).國際客戶去哪里找（被動等客戶聯(lián)系上門最危險）

    ●以往作業(yè)的被取代  外包  SOHO族運(yùn)用   不一定甚么都要自己來 (最容易犯的錯誤)

    ●委外公關(guān)

    ●收購借殼

    ●駐外或他國當(dāng)?shù)厝藛T商業(yè)情報與客戶搜集匯整

      自身技術(shù)或?qū)＠龊献骰I碼 

    ●公共關(guān)系或合作對象放大至以下單位 (重心不是拿訂單  是拉影響力 影響力 影響力)

      (公會  政府監(jiān)管組織  協(xié)會  國際監(jiān)管組織  區(qū)域監(jiān)管組織  學(xué)術(shù)或研究單位)

      案例分析   

    ●企業(yè)國際客戶的尋求接觸

    ●對網(wǎng)絡(luò)委托信息定制搜尋的信息者

    ●對雜志或?qū)I(yè)文刊宣傳反饋者

    ●行業(yè)市場信息委托

    ●駐華領(lǐng)事或大使館商務(wù)推廣單位

    ●我駐外單位商業(yè)搜集資料

    ●各類國際各地有關(guān)行業(yè)特殊名詞搜索

    ●各類展覽會觀展與參展資料  

    ●電商可使用但在國外請勿當(dāng)成唯一重點

      注意當(dāng)?shù)財?shù)據(jù)保護(hù)的法律條款會十分嚴(yán)格

    ●自身影音信息制作 (廣告電子簡報)

      企業(yè)影音及圖文信息   電商統(tǒng)一數(shù)據(jù)信息要多精彩   網(wǎng)上資料要加大力度設(shè)計

    ●注意當(dāng)?shù)乜缇撑c電商平臺 (地區(qū)電商淺提供)

    ●進(jìn)入歐洲市場各種政策與規(guī)定或產(chǎn)品認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)非常嚴(yán)格，千萬遵守勿打馬虎眼

(二).尋找潛在客戶為未來打底

    未能出國要特別注意打點國際化市場尋求大客戶MAN目標(biāo)選定方式

    接觸含蓋以下單位

    (公會  政府監(jiān)管組織  協(xié)會  國際監(jiān)管組織  區(qū)域監(jiān)管組織  學(xué)術(shù)或研究單位)

(三).國際開發(fā)階段工作重點建議

    分期建議時間2年

    初期1-6月 

    中期6-12月

    后期12-24月

    特別注意國際局勢變化的方向 (巨大沖擊波何來)

(四).歐美著名的B2B外貿(mào)網(wǎng)站參考 (歐洲工業(yè)零配件電商信息利用)

    ●德國Industry Stock 工業(yè)集市   (專業(yè)工業(yè)) 

      歐洲第一工業(yè)B2B網(wǎng)站領(lǐng)導(dǎo)者   工業(yè)產(chǎn)品供應(yīng)商的專業(yè)搜索引擎  展會營銷

      全球工業(yè)產(chǎn)品供應(yīng)目錄  全球展會信息搜索  投資并購服務(wù)  海外項目招投標(biāo)

      B2B平臺

    ●德國： WLW  德語區(qū)內(nèi)貿(mào)不對其他國家開放 (全類別平臺)

      在線企業(yè)及產(chǎn)品展示平臺  供應(yīng)商可注冊，包括制造商、銷售商和服務(wù)商

    ●法國：Europages 歐洲黃頁 (全類別平臺)

      多語言的展示公司產(chǎn)品   網(wǎng)頁有中文，報價環(huán)節(jié)無中文

    ●法國：Kompass 康帕斯  http://cn.kompass.com/ (全類別平臺)

      多語言展示公司產(chǎn)品 可訂購廣告電子簡報   

      所有供應(yīng)商可注冊，包括制造商、銷售商和服務(wù)商

    ●法國DirectIndustry (深圳武漢有分公司) (專業(yè)工業(yè)平臺)

      在線企業(yè)及產(chǎn)品展示平臺，旗幟廣告電子簡報   注冊僅限制造商，拒絕貿(mào)易商

    ● 國內(nèi)對國外信息搜集請勿忘用當(dāng)?shù)卣Z言去當(dāng)?shù)囟嘤弥蚬雀杷阉饕?/span> (不是度娘)