如何開(kāi)拓不同區(qū)域的國(guó)際市場(chǎng)實(shí)務(wù)運(yùn)作

一. 訓(xùn)練題目：如何開(kāi)拓不同區(qū)域的國(guó)際市場(chǎng)實(shí)務(wù)運(yùn)作 

二. 課程時(shí)數(shù)：6小時(shí)

三. 參加人員：長(zhǎng)江集團(tuán)   中車國(guó)際化及中高層管理人員

四.課程特色： ●本課程對(duì)一般簡(jiǎn)易銷售性知識(shí)點(diǎn)內(nèi)容將不予講授

             ●國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，因涉略不同國(guó)際跨文化習(xí)性與政經(jīng)領(lǐng)域，故與國(guó)內(nèi)操作有

               非常巨大差異，本質(zhì)上來(lái)說(shuō)也可稱之為完全不同的領(lǐng)域，如只以國(guó)內(nèi)市

               場(chǎng)操作習(xí)性方式操作，會(huì)在前進(jìn)過(guò)程當(dāng)中遭遇重大挫折

             ●本課程是實(shí)際性運(yùn)用的課程（25年經(jīng)驗(yàn)談）

             ●左老師在德國(guó)及臺(tái)灣有貿(mào)易公司在國(guó)外讀書(shū)工作11年 走過(guò)67個(gè)國(guó)家

             ●左老師原為臺(tái)灣地區(qū)經(jīng)濟(jì)部中小企業(yè)處外貿(mào)協(xié)會(huì)主講國(guó)際化運(yùn)作特聘講

               師，講授國(guó)際化運(yùn)作系列課程由1992-2012

             ●曾授課過(guò)類似課程企業(yè)

中石化基礎(chǔ)油  中車(北車) 唐山機(jī)械   美的   海爾    中國(guó)外運(yùn) 

青島啤酒    江蘇省化工設(shè)備安裝集團(tuán)    聯(lián)想      長(zhǎng)城干紅

                華碩計(jì)算機(jī)   長(zhǎng)虹    中國(guó)電子科技集團(tuán)   中航技進(jìn)出口集團(tuán)

                輕工業(yè)部中經(jīng)技   顯像科技集團(tuán)（華映光電）   

                富士邁  中旅  中國(guó)銀行  中國(guó)能源建設(shè)  中國(guó)國(guó)家信息中心  

                紅星美凱龍   福耀玻璃   盼盼集團(tuán)    、、、、、、余多不略

五. 課程大綱：

(本課程對(duì)普通一般性銷售知識(shí)點(diǎn)將不予講授)

壹.新態(tài)勢(shì)下企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)與環(huán)境劇變省思

(一).后疫情時(shí)代國(guó)際市場(chǎng)發(fā)展與價(jià)值供應(yīng)鏈

    ●疫情雖可怕但衍生之相關(guān)問(wèn)題更可怕

      供應(yīng)鏈調(diào)整與加碼問(wèn)題

      全球化倒退可能程度與區(qū)域及單邊貿(mào)易協(xié)議自覺(jué)興起

    ●有些地區(qū)會(huì)加速變化的理由我們警覺(jué)到否

      非理性的國(guó)際貿(mào)易行為干擾

    ●我國(guó)在新冠疫情上也主演了一場(chǎng)全世界曙目的物流裝備及服務(wù)戰(zhàn)役 (后續(xù)影響)

(二).停下來(lái)想一想 

    ●各國(guó)著手構(gòu)建更獨(dú)立、完整、安全的產(chǎn)業(yè)鏈會(huì)是一個(gè)想法，不過(guò)，在短期內(nèi)各個(gè)國(guó)家

      很難構(gòu)造出獨(dú)立的產(chǎn)業(yè)鏈和工業(yè)體系，全球產(chǎn)業(yè)鏈也難以在短期內(nèi)發(fā)生逆轉(zhuǎn)性的變化，

      全球產(chǎn)業(yè)鏈在短期內(nèi)不會(huì)，也無(wú)法與中國(guó)脫鉤。

    ●2020年4月10日國(guó)務(wù)院新聞發(fā)布會(huì)，商務(wù)部部長(zhǎng)助理任鴻斌、外貿(mào)司司長(zhǎng)李興干

      介紹穩(wěn)外貿(mào)相關(guān)舉措與給企業(yè)的建議，這里面談到的未來(lái)操作重點(diǎn)和你息息相關(guān)

    ●中國(guó)影響力與主要路線給了你啥觸動(dòng) (你注意到否)

    ●海外市場(chǎng)開(kāi)拓取決于以下關(guān)鍵點(diǎn)的理解

      跨文化人文理解  客戶尋求與接觸方式  影響開(kāi)拓的非市場(chǎng)因素

(三).開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)與國(guó)際化運(yùn)作重點(diǎn)趨勢(shì)與思維

    ●2025中國(guó)制造與貿(mào)易戰(zhàn)的艱辛路

    ●成熟與歐美市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與其他地區(qū)生存空間

    ●地區(qū)板塊   

      北美 南美含中美 東南亞 南亞  中亞  東北亞  東非西非 西歐南歐中歐東歐 中東  

    ●為何政府鼓勵(lì)國(guó)內(nèi)企業(yè)走向一帶一路

    ●一帶一路的商機(jī)與市場(chǎng)

(四).國(guó)內(nèi)企業(yè)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)面臨的最大挑戰(zhàn)（企業(yè)成長(zhǎng)壯大的主軸思維）

    ●國(guó)際咨詢公司埃森哲與《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》2013聯(lián)合發(fā)布的一份報(bào)告

      駕馭全球市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與運(yùn)作的復(fù)雜性何在（不簡(jiǎn)單中的不簡(jiǎn)單）

      國(guó)內(nèi)企業(yè)走出去的血淚與學(xué)費(fèi)（躺在國(guó)際化中的遍地血跡）

      要接觸有效率我們不患不能而患不知

(五).影響國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓的關(guān)鍵因素 (變動(dòng)與商機(jī)變化)

    ●市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中跨文化接觸變動(dòng)的影響

    ●貿(mào)易壁壘的障礙變動(dòng)的影響

    ●美國(guó)貿(mào)易干擾制約變動(dòng)的影響

    ●地區(qū)或國(guó)家對(duì)美國(guó)貿(mào)易干擾讓步變動(dòng)的影響

    ●區(qū)域新興經(jīng)濟(jì)板塊變動(dòng)的影響

    ●地區(qū)域政治板塊變動(dòng)的影響

(六).開(kāi)發(fā)國(guó)際市場(chǎng)前必須做的功課 (參考工具不講述)

    ●了解自己強(qiáng)化自身?xiàng)l件才能跨入國(guó)際市場(chǎng)（避開(kāi)血腥之路）

    ●國(guó)際市場(chǎng)對(duì)客戶影響力的組成因素比較表（評(píng)估表作業(yè)工具）

      國(guó)際客戶關(guān)系決定供方力量的因素（決定我方推進(jìn)能力的力量工具）

      國(guó)際客戶關(guān)系制衡買方力量的因素（決定我方對(duì)抗買方壓力或市場(chǎng)突變的本錢工具）

貳. 開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)先必須認(rèn)知的操作關(guān)鍵技巧

(一).國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓的操作技巧

    ●注意對(duì)方的國(guó)家體制先行理解

      對(duì)已成熟的市場(chǎng)其中央與地方政府權(quán)限的理解進(jìn)行切入 (民主國(guó)家聯(lián)邦體制)

    ●我商品巨大特色對(duì)國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓所運(yùn)用的特殊技巧 (尋找商機(jī))

      對(duì)客戶決策采購(gòu)權(quán)屬性細(xì)分找切入機(jī)會(huì)

      對(duì)當(dāng)?shù)?/span>商品已供應(yīng)或升級(jí)細(xì)分優(yōu)勢(shì)之后找切入機(jī)會(huì)

      對(duì)當(dāng)?shù)貐^(qū)政治性承諾細(xì)分找切入機(jī)會(huì)

      對(duì)新興地區(qū)經(jīng)濟(jì)性未來(lái)需求找切入機(jī)會(huì)

    ●因應(yīng)我商品特色有兩個(gè)易忽視的信息來(lái)源點(diǎn)(常打交道)

      駐華商務(wù)代表單位單位信息資料

      我駐外商務(wù)代表單位搜集資料

    ●海外客戶關(guān)系難度不在營(yíng)銷操作本身，根本在理解國(guó)際性千變?nèi)f化的復(fù)雜性

      接單   影響力  增加客戶對(duì)你依賴感

    ●你掌握客戶而不是客戶掌握你（一條艱辛的不歸路）

      企業(yè)核心技術(shù)與產(chǎn)品的生存觀念問(wèn)題

    ●如何使客戶對(duì)你的商品服務(wù)感興趣 

      價(jià)值鏈概念與解決方案的吸引力

(二).因應(yīng)網(wǎng)絡(luò)找可能客戶數(shù)據(jù)的市場(chǎng)開(kāi)拓運(yùn)用 (搜索物流裝備制造或服務(wù)產(chǎn)業(yè))

    ●德國(guó)Industry Stock 工業(yè)集市   (專業(yè)工業(yè)) 

      歐洲第一工業(yè)B2B網(wǎng)站領(lǐng)導(dǎo)者   工業(yè)產(chǎn)品供應(yīng)商的專業(yè)搜索引擎  展會(huì)營(yíng)銷

      全球工業(yè)產(chǎn)品供應(yīng)目錄  全球展會(huì)信息搜索  投資并購(gòu)服務(wù)  海外項(xiàng)目招投標(biāo)

      B2B平臺(tái)

    ●法國(guó)：Europages 歐洲黃頁(yè) (全類別平臺(tái)) 部分商品與零件可以

    ●上各國(guó)搜索引擎，上COMPASS， 用ALEX，用google 或yahoo的目錄

    ●如果具體點(diǎn)，把你產(chǎn)品或需要你產(chǎn)品的產(chǎn)品（最終客戶）翻譯成各國(guó)語(yǔ)言，多用各國(guó)

      本地搜索引擎，如果嫌麻煩就用GOOGLE。GOOGLE有各國(guó)的分支，如google.de,   

      google.fr等等，可以調(diào)一下GOOGLE設(shè)置的喜歡語(yǔ)言設(shè)置，調(diào)成當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)言，搜索找出

      關(guān)鍵詞然后進(jìn)一步跟進(jìn)找當(dāng)?shù)氐墓净蛐袠I(yè)網(wǎng)站， google是取之不盡的寶庫(kù)

    ●用當(dāng)?shù)厮阉饕嫠阉鳟?dāng)?shù)匚锪餮b備制造或服務(wù)產(chǎn)業(yè)

      國(guó)際各地有關(guān)行業(yè)特殊名詞搜索

(二).地區(qū)板塊可注意的市場(chǎng)參考 (較有機(jī)會(huì)的國(guó)家市場(chǎng))

    政治立場(chǎng)導(dǎo)致商機(jī)差異將于課內(nèi)簡(jiǎn)說(shuō) (較不利的市場(chǎng)不予列入) (機(jī)會(huì)多的將以顏色區(qū)分)

    ●北美南美含中美

      美加墨   巴西  智利   秘魯   阿根廷   巴拿馬

    ●東南亞

      泰  馬  印度尼西亞  緬   菲  柬埔寨  老撾

    ●南亞

      巴鐵  孟加拉國(guó)國(guó)國(guó)

    ●東非

      埃賽俄比亞  吉布堤  

    ●中東

      沙特  巴林  卡塔爾  阿聯(lián)酋  伊朗   亞美尼亞 土耳其 敘利亞   約旦

      以色列  埃及  黎巴嫩  

    ●中亞  

      哈薩克斯坦  土庫(kù)曼斯坦  吉爾吉斯斯坦  烏茲別克斯坦  塔吉克斯坦

      俄羅斯  白俄羅斯  烏克蘭

    ●西歐南歐中歐東歐北歐

      英 (法德意比荷西希瑞)歐盟  塞爾維亞  匈波捷  丹瑞挪芬

(三).國(guó)際市場(chǎng)尋找潛在客戶必備的MAN細(xì)分開(kāi)拓技巧

    由分解資金 需求 拍板三要素成你的切入時(shí)機(jī)

(四).國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓時(shí)銷售人員該對(duì)以下情況加以注意搜集資料 (商機(jī)可能會(huì)出現(xiàn))

    政黨輪替   政府對(duì)經(jīng)濟(jì)提升的方案或計(jì)劃  新經(jīng)濟(jì)板塊的出現(xiàn)  新工業(yè)區(qū)設(shè)立與政策

    注意GDP指數(shù)  與我政治或經(jīng)濟(jì)友好國(guó)家  地區(qū)或行業(yè)對(duì)我供應(yīng)鏈依存度較高

    政治傾向   政治或行業(yè)或工會(huì)領(lǐng)袖的思維

叁.國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓中的跨文化理解是最關(guān)鍵所在

(一).國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓與跨文化的對(duì)應(yīng)

    跨文化非局限于溝通本身，其中更包含文化理解與接近相處

    ●市場(chǎng)開(kāi)拓中的跨文化管理 Transculture management（Crossculture management）

    ●當(dāng)我們走向國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)發(fā)會(huì)遇上問(wèn)題（患不知而非患不能）

(二).美地區(qū)人民特質(zhì)與溝通相處對(duì)應(yīng)實(shí)務(wù)技巧 (溝通管理與相處的實(shí)務(wù)技巧)

    美英跨文化溝通必須先由以下民族特質(zhì)說(shuō)起 (美英有差異)

    ●絕對(duì)自由面看文化特質(zhì)參考

      衍升出來(lái)的關(guān)鍵詞: 命令與控制方式  上至下的指導(dǎo)  為團(tuán)隊(duì)犧牲奉獻(xiàn)絕對(duì)欠缺

                        認(rèn)同欠缺   獨(dú)立行動(dòng)   直面與直白  時(shí)間就是金錢

    ●專業(yè)認(rèn)知權(quán)看文化特質(zhì)參考

      衍升出來(lái)的關(guān)鍵詞:  專業(yè)領(lǐng)域自尊心  推翻你  責(zé)任心強(qiáng)  舞臺(tái)舒展和競(jìng)爭(zhēng)

    ●總結(jié)美地區(qū)跨文化商務(wù)洽商溝通接觸

      洽商直面與直白

      溝通直接些較好

      絕對(duì)的遵守紀(jì)律

      相異價(jià)值觀不排斥度最高

      不拘小節(jié)與禮節(jié)下的自由度

      利益下的霸氣

      創(chuàng)新思維與接受度很強(qiáng)

      對(duì)任何不同的東西都覺(jué)有趣

(三).歐盟地區(qū)文化特質(zhì)（了解地區(qū)特點(diǎn)與溝通對(duì)應(yīng)接觸方式）（含法德英意西荷波比葡）

    ●德地區(qū)特殊文化下溝通與接觸重點(diǎn)參考

      法柔注重人際關(guān)系     德超級(jí)固執(zhí)難轉(zhuǎn)彎    絕對(duì)自律   絕對(duì)自由  絕對(duì)服從規(guī)范

      自尊與自主傲氣  除細(xì)節(jié)外還是細(xì)節(jié)  數(shù)字概念差與重承諾

      人情建立與特殊民族傲氣情感  規(guī)矩與生活自我控制   規(guī)則和紀(jì)律

      總結(jié)

      強(qiáng)烈的遵守規(guī)則與自覺(jué)紀(jì)律性

      德國(guó)人近乎呆板缺乏靈活性

      一絲不茍的認(rèn)真作風(fēng)

      私人時(shí)間切勿打擾

      執(zhí)行工作有點(diǎn)兒不通人情

      行就行不行就不行

      守時(shí)安靜重禮貌

      重視商業(yè)信譽(yù)不輕易更換合作伙伴

(四).南亞地區(qū)跨文化的溝通相處特別注意之處（了解地區(qū)特點(diǎn)與溝通對(duì)應(yīng)接觸方式）（含巴孟）

    ▲印度地區(qū)特殊文化與歷史影響介紹

    ▲印度地區(qū)特殊溝通與洽商重點(diǎn)

      骨子里莫名的傲氣與與自大  當(dāng)?shù)刈诮逃绊懥薮?/span>  階級(jí)概念森嚴(yán)  變變變

      誠(chéng)信與改變下的危險(xiǎn)性  重人際關(guān)系  文化遺產(chǎn)的吸引力  工作飄渺癥 

      不能輕易相信其承諾   先畫(huà)大餅給你  收帳大問(wèn)題

(五).國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓人員該注意的次要影響性重點(diǎn)（不要地域性的影響看得太簡(jiǎn)單）

    不同人思維的價(jià)值觀念  不同膚色人種的價(jià)值觀念  不同地域性人的價(jià)值觀念

    ●案例分析  東京與大板  德國(guó)與西北角  南北意大利  加拿大  

    ●地緣區(qū)域該注意的特殊地點(diǎn)：中南美地區(qū)巴拿馬  東歐地區(qū)漢堡  加拿大蒙特婁

開(kāi)拓歐洲市場(chǎng)的跨文化接觸與洽商特點(diǎn)課后參考資料

以下歐洲跨文化商洽內(nèi)容不講述只以world資料給予參考 (知己知彼百戰(zhàn)百勝)

 (一).西歐買家：有民族個(gè)性

    ●西歐包括英國(guó)、法國(guó)、荷蘭、比利時(shí)、愛(ài)爾蘭以及德國(guó)瑞士等國(guó)。

    ●英國(guó)   冷靜持重   習(xí)慣按部就班   看重試單的效果   注意耐心跟進(jìn)訂單  喜辯論

             保持距離   不守時(shí) 不輕易表露感情  比較直率

    ●法國(guó)   天性浪漫  注重人際關(guān)系  重視合同條款  思維靈活講究效率 非常重視隱私 

             要多了解法國(guó)文化  十分重視產(chǎn)品的美感及包裝的精美程度  非常重視自由

    ●德國(guó)   行事保守  追求質(zhì)量和實(shí)用性  講究效率關(guān)注細(xì)節(jié)  崇尚契約精神

             德超級(jí)固執(zhí)難轉(zhuǎn)彎  絕對(duì)自律  絕對(duì)服從規(guī)范  數(shù)字概念差與重承諾

             絕對(duì)自由  規(guī)矩與生活自我控制  

    ●荷蘭、比利時(shí)、盧森堡  買家有著穩(wěn)重、計(jì)劃性強(qiáng)的特點(diǎn)，且注重儀表、地位、禮節(jié)

            和辦事流程。他們講求信譽(yù)，商業(yè)道德較高。

(二).北歐買家：隨性

    ●丹麥瑞典芬蘭挪威

    ●高度發(fā)達(dá)不差錢  對(duì)價(jià)格敏感度不高  做事比較依性情而為  重人際關(guān)系

      自由自在  喜歡別人稱呼其職銜  避談當(dāng)?shù)氐恼螁?wèn)題

    ●芬蘭商人邀請(qǐng)你赴家宴與蒸汽浴。這是很看重你的重要的禮節(jié)

    ●丹麥買家要求貨樣一樣，很注重交貨期，任何違背交貨期，導(dǎo)致延期交貨的，都有可

      能被丹麥進(jìn)口商取消合同。

(三).南歐買家：隨性而為

    ●意大利、西班牙、葡萄牙 (天主教)和希臘 (東正教)

    ●意大利  善于社交   情緒多變  重視價(jià)格，習(xí)慣通過(guò)代理進(jìn)行交易  節(jié)約的特點(diǎn)

              喜歡時(shí)髦  不愿多花錢追求高品質(zhì)  較信賴其國(guó)內(nèi)企業(yè) 做生意要有耐心

              自豪意大利國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的性價(jià)比  常遲到

    ●西班牙  生性開(kāi)朗  很多掮客存在訂單相對(duì)較小

    ●葡萄牙  隨和  以自我為中心  協(xié)調(diào)能力與時(shí)間觀念不強(qiáng)  傾向于農(nóng)業(yè)和手工業(yè)產(chǎn)品 

              會(huì)議準(zhǔn)備常出狀況  洽商會(huì)談要非常有耐心   計(jì)劃商務(wù)差旅時(shí)間要放寬

              洽商會(huì)議進(jìn)展非常慢要有耐心   老板做主

    ●希臘  辦事效率低下  時(shí)間觀念差  隨興  人際關(guān)系  感性  友善和熱情  休閑第一

             熱愛(ài)生活熱衷分享  東正教

(四).中歐買家：多元化

    ●波蘭，捷克，斯洛伐克，匈牙利，奧地利，列支敦士登人種較復(fù)雜歷史沖突也多

    ●波蘭   行事風(fēng)格和俄羅斯人較為相似  外貿(mào)公司很多  波蘭人多是一個(gè)大市場(chǎng)

             企業(yè)階級(jí)分層明顯 要和管理層保持良好溝通  平和寬容的價(jià)值觀

             第一次商業(yè)會(huì)談中不易有結(jié)果  而只是為了奠定基礎(chǔ)   互贈(zèng)禮物

             宗教虔誠(chéng)  熱情  愛(ài)喝烈酒  

    ●捷克   很注重禮儀和儀表講究  溝通很禮貌  喜旅游度假多   洽商注意勿撞期

             溝通時(shí)應(yīng)避免太直白及插科打諢 批評(píng)很傷人  注意委婉地表達(dá)不同意見(jiàn)

             不喜對(duì)方太自負(fù)或過(guò)度吹噓  商務(wù)談判不喜有沖突

    ●塞爾維亞  (含周邊黑山  科索沃)原南斯拉夫  南聯(lián)盟一部份

                塞爾維亞為歐版巴鐵   喜我國(guó)商品  有優(yōu)惠政策   衣著整齊得體

                熱情  豪爽  喜交友  喜促進(jìn)交流  多元文化素養(yǎng)高

(五).東歐買家：要簡(jiǎn)單實(shí)用又便宜

    ●東歐包括俄羅斯歐洲部分、烏克蘭、白俄羅斯、羅馬尼亞、波羅的海三國(guó)

    ●俄羅斯  有些買家有官僚主義特色  注重商務(wù)細(xì)節(jié)  喜歡拖拖拉拉  信譽(yù)也較低

              喜歡購(gòu)買簡(jiǎn)單實(shí)用的產(chǎn)品  一般訂單量較大，但價(jià)格較低

              對(duì)俄羅斯買家來(lái)說(shuō)，采用“本地化策略”往往是最有效的，如當(dāng)?shù)匕l(fā)貨倉(cāng)

    ●東歐國(guó)家的買家作風(fēng)相對(duì)散漫  缺乏自信看重實(shí)利  急于求成

      談判時(shí)務(wù)必要注意一錘定音  避免對(duì)方突然反悔