門市店面精細化管理與銷售營利提升訓(xùn)練

一.訓(xùn)練題目：門市店面精細化管理與銷售營利提升訓(xùn)練

二.課程時數(shù)：12小時

三.參加人員：店面管理人員 店長

四.課程內(nèi)容：

              ●本專業(yè)課程將以品牌連鎖經(jīng)營與現(xiàn)況來做實務(wù)分析,完全不談理論內(nèi)容

                可立刻操作且不深奧，完全為店長程度量身定作              

              ●部份課程內(nèi)容加入日本連鎖經(jīng)營士會最新部份授課內(nèi)容

              ●部份課程內(nèi)容加入上海交大海教院流通零售EMBA班部份授課內(nèi)容

              ●部份課程內(nèi)容加入北大民營經(jīng)濟研究院流通零售中心EMBA班部份授

                課內(nèi)容

              ●課程內(nèi)容強調(diào)門店精細化管理.店面職業(yè)工作技巧.銷售業(yè)績提升, 店面

                團隊領(lǐng)導(dǎo)力.新零售調(diào)整.門店工作執(zhí)行力等細節(jié)

壹. 專營門店的經(jīng)營與品牌價值鏈的競爭力

(一).影響品牌門市流通零售營運構(gòu)造變化的因素

    ●新零售時代的來臨與影響      

      零售業(yè)該意識到的大環(huán)境因素

      由雙十一活動的觀察新零售時代的沖擊

      新零售時代門市專營巨變在哪里（變化與進化）

      目前國內(nèi)外市場環(huán)境簡單分析（因為市場在改變所以我們要跟著變）

      門市專營改變?yōu)樾畔⑦\用業(yè)（門市可以自力做到）

市場環(huán)境真的不好嗎（環(huán)境變化的適應(yīng)與改善）

門市專營零售成功的方法和以前完全不一樣了（方法悄悄地改變是在哪里）

案例分析： 

(二).由門市專營店面終端管理經(jīng)營方式

    ●我們需要改變以前店面經(jīng)營的思維

       對未來想在市場獲利別人分析了些什么

     ●持續(xù)營利的店面必須具備的思維總結(jié)

       思維一：從做生意到做區(qū)域內(nèi)品牌口碑

       思維二：從重銷售量到重客戶服務(wù)

       思維三：從重銷量到重可持續(xù)發(fā)展

       思維四：從新零售時代茫然到運營方式的調(diào)整

       思維五：從粗店面管理到店面管理細致化

     ●我們現(xiàn)在店面經(jīng)營的問題到底出在何處總結(jié)

       思維一：品牌陳列與價格策略的破壞

       思維二：終端經(jīng)營太家庭化

       思維三：門市管理粗糙

       思維四：對品牌商太過依賴

       思維五：商品販賣模式老化的問題

(三).看看別人店長怎么說與如何作

     案例分析：某門市專營品牌連鎖專賣的操作案例

               店長SHERONA的管理作為（成功絕非偶然）

     總結(jié)分析：店長的工作投資與舍得的態(tài)度對店面整體能力地影響

               人員流動的應(yīng)變模式（人員流失如何應(yīng)變）

               店員戰(zhàn)斗力的經(jīng)驗傳遞（如何應(yīng)變?nèi)藛T流失下的戰(zhàn)斗力提升）

               店如何強化店面凝聚能力

貳. 門市店長對持續(xù)盈利的店面管理要點如何做

(一).門市專營店長管理工作目標(biāo)擬定是否粗糙

    ●店長是否有訂每日、每時段目標(biāo)

    ●是否利用時段會議對目標(biāo)進行跟進

    ●是否對目標(biāo)未達成的原因進行討論

    ●是否在時段討論上給員工足夠的激勵讓員工達成目標(biāo)

    ●是否由每周的分析中找到每周管理需要改善的重點

(三).門市專營店長對暢銷品的管理改善

    ●每周找出暢銷品了沒

    ●暢銷品的庫存夠嗎

    ●員工清楚暢銷品的庫存嗎

    ●管理者分析過商品形成暢銷的原因嗎

    ●暢銷品有替代品嗎

    ●是否教會員工搭配暢銷品與其它貨品出樣（如滯銷品）

(四).門市專營店長對滯銷品的管理改善

    ●每周找出滯銷品了嗎

    ●對滯銷品是否加強了重視，如調(diào)整陳列等

    ●是否對滯銷品定每人每日銷售目標(biāo)，讓員工重視

    ●數(shù)量及金額占比最大的滯銷品搭配其它出樣了嗎

    ●是否教員工滯銷品的賣點呢

    ●滯銷品陳列位置是否可以加些東西使客人目光停留

(五).門市專營店長如何凝聚員工精神

    ●是否通過故事激發(fā)員工的積極性與斗志

    ●是否經(jīng)常主動收集資料訓(xùn)練員工的技能

    ●是否了解員工的行為特質(zhì)與銷售工作強弱項

    ●排班時是否強弱搭配

    ●是否知道零售終端側(cè)重地是領(lǐng)導(dǎo)而非管理

    ●店員流動率大的原因何在有何方法來降低店面銷售力損失

    ●8090后心理與行為是什么我如何影響他們

(六).門市專營店面的坪效與流動路線進化

    ●櫥窗及模特是否經(jīng)常陳列低價位貨品

    ●同事是否一直在賣便宜貨品

    ●是否制定中端價位貨品為每周主推

    ●是否教員工主推貨品賣點

    ●是否注意到店面動線與分區(qū)

    ●客流動線高的地方貨賣得如何有調(diào)整過嗎

(七).新零售時代的高端客戶開發(fā)方式已改變

    區(qū)域市場中如何找出潛在客戶(如何擴大你的市場)

    新零售時代促進購買欲望的MONEY操作模式參考(介紹產(chǎn)品的模式已悄然改變)

(八).找出每個商品的賣點在品牌集客力中的重要性（問題分析與改善展開）

    ▲區(qū)域門市終端導(dǎo)購與刺激性POP 該如何作業(yè)

    ▲推薦作業(yè)方式

(九).對應(yīng)新零售時代門市專營店長應(yīng)自我提升的方向

     新零售時代一線售貨員能力側(cè)重與傳統(tǒng)的巨大差異處（用人與能力建設(shè)方向改變）

     為何一線營業(yè)人員能力需徹底改變的理由分析

     ●滿足客戶需求的產(chǎn)品知識

     ●強化客戶記憶的行動方法

     ●客戶需求價值排列順序的快速識別

     ●人際關(guān)係擴展與運用

     ●豐富的談資與對應(yīng)

     ●顧客購買心理與行為模式知識

(十).有一些簡易的風(fēng)水聚財觀念也該聽聽（門店不要不相信）

     對角線作業(yè)與改善

     ●自身形象熱情活力與工作節(jié)奏感

     ●談判技巧

叁. 門店經(jīng)營管理中部屬的培育層面運作

(一).門市專營門店管理工作中為什么該進行教練型工作

    開發(fā)指導(dǎo)的重要性（用與養(yǎng)）

    為何門市專營的主管該是教練式的主管（效益與理由）

    記住新一代年輕員工和老一輩員工的巨大差異（特質(zhì)與代差的管理對應(yīng)）

(二).門店主管從日常銷售工作中教導(dǎo)部屬的重點

    在門市管理中如何執(zhí)行部屬培育與知識經(jīng)驗傳遞

    ●教導(dǎo)店員搜集商品的經(jīng)驗與知識（問題分析與改善展開）

    ●教導(dǎo)店員顧客資料搜集與利用方式的經(jīng)驗與知識（問題分析與改善展開）

    ●教導(dǎo)店員商品細部分解的經(jīng)驗與知識（問題分析與改善展開）

    ●教導(dǎo)店員找出每個商品的賣點與知識經(jīng)驗（問題分析與改善展開）

    ●教導(dǎo)店員不同顧客對應(yīng)的經(jīng)驗與知識（問題分析與改善展開）

    ●教導(dǎo)店員高端客戶的維護的經(jīng)驗與知識（問題分析與改善展開）

(三).新零售時代門店主管該如何做好激勵機制

    ●新零售時代終端激勵機制的概念已發(fā)生變化（放大與展開）

    ●門市店面激勵操作新側(cè)重的作法技巧分析

肆. 門店管理中的團隊凝聚力運作

(一).終端一線門市店長管理角色的誤解（店面終端管理和一般管理根本不同） 

   ●新零售時代零售業(yè)人員特質(zhì)的分析（世界零售影響力第二日本船井研究所的分析）

   ●我們在零售人員管理上面所犯的根本性錯誤何在（戰(zhàn)斗力不佳該怪你錯誤的技巧）

   ●因應(yīng)行業(yè)特質(zhì)不同一線終端管理與他業(yè)根本性不同（多年來你一直錯誤在哪裡）

   ●店面一線營業(yè)人員的特質(zhì)有些什么（也談8090后人員的特質(zhì)與特殊戰(zhàn)斗力）

   ●店面領(lǐng)導(dǎo)和管理根本的差異性（新零售時代28定律該改成82的管理方式如何做）

   ●店面領(lǐng)導(dǎo)力與凝聚力的關(guān)系（管理零售終端運營人員該重在何處）

(二).店面帶人風(fēng)格與工作的影響

    案例分析：李廣與程不識的帶兵方式與個性影響

(三).成功的店長帶團工作該避免哪些

    店面管理人員常犯的錯誤在何處 （店面管理人員常犯30項錯誤的自我省思） 

    2008年上海社科院對國內(nèi)店面的員工針對店長的抽樣調(diào)查報告 

    這些行為模式將嚴重影響到店面團隊的精神

伍. 店面經(jīng)營管理工作的總結(jié)改善

(一).店面銷售不順常有的誤區(qū)總結(jié)（店面日常工作該警覺的地方在何處）

    ●不注重各類數(shù)據(jù)的作業(yè)，不知目前數(shù)據(jù)對精準(zhǔn)銷售好處與作用

    ●不會找出每個商品的賣點 

    ●不熟悉顧客購買購買心理過程 

    ●沒對業(yè)績分析來掌握顧客的消費趨勢，作為日后商品訂貨的依據(jù)

    ●顧客購買情報記錄不足，一線部份功能喪失

    ●客戶持續(xù)追蹤效果不足

(二).商品管理日常檢視應(yīng)用表參考

柒. 店面日常管理細化工作操作檢查參考表

(一).店長日工作流程操作細分檢視表

     ●開店前的營運管理準(zhǔn)備 （人員面、商品面、清潔面）

     ●營業(yè)中營運管理作業(yè)（營業(yè)高峰前）販賣態(tài)勢、賣場整理

     ●（營業(yè)高峰中）販賣態(tài)勢、賣場整理

     ●（營業(yè)高峰后）販賣態(tài)勢、賣場整理

     ●開店中經(jīng)常性營運管理作業(yè)（商品面、服務(wù)面、清潔面、POP面、候場運作面）

     ●打烊的營運管理作業(yè)（賣場面、作業(yè)場面、現(xiàn)金面）

學(xué)習(xí)參考數(shù)據(jù)

12種類型的顧客心態(tài)與對應(yīng)參考

（基本類型、基本特點、次要特點、其它特點、如何引導(dǎo)購買）