國際職業(yè)經(jīng)理人營銷技巧與客戶開發(fā)實(shí)戰(zhàn)

左老師為目前國家銀河工程（中小企業(yè)國際化轉(zhuǎn)型）講授國際化課程頻率最多的老師之一，并協(xié)助各省市依照國家政策《關(guān)于大力促進(jìn)民營經(jīng)濟(jì)發(fā)展的實(shí)施意見》推動(dòng)各省市中小企業(yè)國際化轉(zhuǎn)型計(jì)劃的規(guī)劃者（全國各省市縣）輔導(dǎo)咨詢與實(shí)戰(zhàn)授課

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一.訓(xùn)練題目：國際職業(yè)經(jīng)理人營銷技巧與客戶開發(fā)實(shí)戰(zhàn)

二.課程時(shí)數(shù)：6小時(shí)

三.參加人員：

四.課程特色：

壹. 國際營銷職業(yè)經(jīng)理人必先認(rèn)知的海外市場的操作關(guān)鍵

(一).國際營銷職業(yè)經(jīng)理人海外市場操作重點(diǎn)思維

    ●2025中國制造與貿(mào)易戰(zhàn)（艱辛的不歸路）

      新趨勢與信息（國內(nèi)業(yè)者需懂得的趨勢與畏懼）

    ●國際營銷職業(yè)經(jīng)理人海外市場開展最重要的思維（必先懂的發(fā)展進(jìn)程與前題）

    ●國際市場買主對中國制造的認(rèn)知（客戶開發(fā)前先看看BUYER眼中的我們）

      世界工廠  質(zhì)量  價(jià)廉  競爭對手在國內(nèi)的壓制   國際競爭對手在國際上的壓制

    ●拉客戶走向未來或被客戶拉著走（客戶來找你與你去找客戶差異）

      由客戶開發(fā)操作中讓你的企業(yè)壯大起來（看看華為想想自己）

      走出去 走進(jìn)去  留下來

    ●國際咨詢公司埃森哲與《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》2013聯(lián)合發(fā)布的一份報(bào)告

      國內(nèi)企業(yè)走出去的血淚與學(xué)費(fèi)（躺在國際化中的遍地血跡）

    ●國際市場進(jìn)入與作強(qiáng)坐大的復(fù)雜性何在（前輩的血哪里流出去的）

      海外客戶開發(fā)難度不在營銷操作本身，根本在理解國際性千變?nèi)f化的復(fù)雜性

      不是接單   是作影響力  客戶對你依賴感增加時(shí)客戶開發(fā)就變的簡單

      全球市場開發(fā)運(yùn)作的差異化談判溝通（為何人家笑我們同質(zhì)化的談判方式）

      客戶開發(fā)前如沒能搞清地區(qū)跨文化差異的會(huì)死很慘（躺在被壓制下的斑斑血跡）

      案例分析

    ●國家為何鼓勵(lì)中小企業(yè)國際化并給予的支持是什么（多半企業(yè)還不知道）

     《關(guān)于大力促進(jìn)民營經(jīng)濟(jì)發(fā)展的實(shí)施意見》說了什么

      原來開發(fā)海外客戶還可向政府提出資助

    ●為何政府鼓勵(lì)國內(nèi)企業(yè)走向一帶一路（有些事可以省你很多力）

    ●總結(jié)   原來開發(fā)海外客戶與市場根本和你想象的不一樣（切記勿跛腳上戰(zhàn)場）

貳. 國際營銷職業(yè)經(jīng)理人國際市場客戶尋求

(一).國際客戶哪里找與開展實(shí)戰(zhàn)（地雷在哪客戶在哪）

    尋求客戶的方法與管道太多你根本不知道

●對網(wǎng)絡(luò)委托信息定制搜尋的信息者（地雷1）

    ●國內(nèi)報(bào)關(guān)或國外進(jìn)關(guān)者資料購買（地雷2）

    ●對雜志或?qū)I(yè)文刊宣傳反饋者

    ●駐華領(lǐng)事或大使館商務(wù)推廣單位（地雷3）

    ●我駐外單位商業(yè)搜集資料（地雷4）

    ●各類國際各地有關(guān)行業(yè)特殊名詞搜索

    ●各類展覽會(huì)觀展與參展資料

    ●并購當(dāng)?shù)匦袠I(yè)企業(yè)中的銷售客戶

    ●駐外人員商業(yè)情報(bào)與客戶搜集匯整（地雷5）

    ●注意各國經(jīng)濟(jì)能力與發(fā)展地區(qū)分布情報(bào)搜集（重要地區(qū)委外操作）

●廣交會(huì)利與弊（水能覆舟）（最致命的血淚的教訓(xùn)）

  死在廣交會(huì)的企業(yè)一抓一大把

  利層面分析

  弊層面分析

  有時(shí)競爭需銷售技巧卑弊一些

●有時(shí)看展客人不重要，參展客人才是你的目標(biāo)（最致命的血淚的教訓(xùn)）

●注意國際行業(yè)廣告與宣傳媒體的攤位（最致命的血淚的教訓(xùn)）

(二).注重哪些銷售技巧會(huì)加分給力

    ●國際化中銷售技巧要特別注意的地方

      ▲記住John P. Kotter說的對方利益問題

      ▲銷售技巧中思維的捆綁與吸客的方法

      ▲銷售技巧中國際客戶資料情報(bào)記錄大誤區(qū)

      ▲銷售技巧中需因人而異對應(yīng)與行為特質(zhì)

      ▲銷售技巧中有時(shí)商品是工具（銷售技巧中切忌勿當(dāng)老實(shí)人）

        商品不一定拿來掙錢而目的在搞死你對手（美日制造商最擅長這一套）

        商品生產(chǎn)目的可當(dāng)成因破壞市場而存在（讓他項(xiàng)商品較易進(jìn)入）

    ●國際銷售中要理解客戶的價(jià)值性思考（此客戶開發(fā)技巧與命中率成正比）

      ▲客戶價(jià)值觀的順序排列差異

    ●當(dāng)走向一帶一路市場時(shí)有一項(xiàng)另類操作法吸客（另類銷售技巧盤點(diǎn)）

      重點(diǎn)不在訂單  重點(diǎn)在當(dāng)?shù)胤鲱l政策  國貿(mào)單當(dāng)成配合當(dāng)?shù)卣叩墓ぞ?/span>

      用當(dāng)?shù)卣邅砑茉O(shè)你的影響力   把你的竟品拖下水（把敵手洗出去）

      案例分析

    ●想賣給客戶所有分類非常危險(xiǎn)  切記勿輕易給代理

(二).中小企業(yè)客戶開發(fā)國際訂單一般狀況

    ●國際市場BUYER下單習(xí)性（參考）

      北美訂單量大價(jià)低不穩(wěn)定

      歐洲訂單量小價(jià)揚(yáng)穩(wěn)定

      中南美訂單量小價(jià)低不穩(wěn)定

      中東地區(qū)單訂單量大價(jià)低穩(wěn)定

      一帶一路單訂單量小價(jià)低不穩(wěn)定

    ●國際客戶并不一定要由當(dāng)?shù)卣?/span>

      中東   東歐    中南美

叁. 世界主要跨文化差異的銷售技巧須知

(一).國際客戶在人文多元環(huán)境下的商業(yè)往來銷售技巧分析

    ●中東地區(qū)案例分析  總文化特質(zhì)（人文特質(zhì)與銷售技巧注意事項(xiàng)）

      巴鐵地區(qū)商務(wù)往來機(jī)會(huì)與特別之處（一帶一路的橋頭堡與基地）

      中東地區(qū)商務(wù)往來該注意的特別之處

      伊斯蘭教的派系與宗教影響力

      低調(diào)及人際關(guān)系 安全  

      該有對商業(yè)信用度的謹(jǐn)慎思維（有時(shí)客戶身分背景根本是鬼扯旦）

      看清楚迪拜得輻射效應(yīng)與影響力

    ●非洲地區(qū)案例分析  總地區(qū)特質(zhì)（人文特質(zhì)與銷售技巧注意事項(xiàng)）

      可注意的非洲市場 南非 埃塞俄比亞 埃及 蘇丹 摩洛哥 剛果（相對比較）

    ●美國地區(qū)案例分析（人文特質(zhì)與銷售技巧注意事項(xiàng)）

      美加的傳統(tǒng)合并與分離

日  ●日本地區(qū)案例分析（人文特質(zhì)與銷售技巧注意事項(xiàng)）

    ●歐洲地區(qū)案例分析（人文特質(zhì)與銷售技巧注意事項(xiàng)）

      德  英   法   意   西   

(二).國際職業(yè)經(jīng)理人跨文化銷售技巧另類重點(diǎn)（不要地域性的影響看得太簡單）

    不同人思維的價(jià)值觀念  不同膚色人種的價(jià)值觀念  不同地域性人的價(jià)值觀念

    ●案例分析  東京與大板  德國與西北角  南北意大利  加拿大

(三).印度巴鐵地區(qū)文化特質(zhì)（人文特質(zhì)與銷售技巧注意事項(xiàng)）（包含巴孟）

    ▲印度地區(qū)特殊文化與歷史影響介紹

    ▲印度地區(qū)交易危險(xiǎn)性與重點(diǎn)

      骨子里莫名的傲氣與與自大  當(dāng)?shù)刈诮逃绊懥薮?/span>  階級概念森嚴(yán)  變變變

      誠信與改變下的危險(xiǎn)性  重人際關(guān)系  文化遺產(chǎn)的吸引力  工作飄渺癥  

    ▲巴鐵狀況概述

(四).俄羅斯地區(qū)文化特質(zhì)（了解地區(qū)特點(diǎn)與溝通對應(yīng)接觸方式）（含白俄烏塔）

    ▲俄羅斯地區(qū)特殊文化與歷史影響介紹

    ▲俄羅斯地區(qū)特殊文化下溝通與洽商重點(diǎn)

      暴烈  給予尊重  面子 紀(jì)律性  直率有禮 誠信  隨遇而安 共同決定權(quán)  親德   

      小康   

(五).國際客戶關(guān)系突變可能性參考（百分百發(fā)生）

    ●國際銷售人員需注意國際時(shí)勢（做一個(gè)不簡單的國際營銷職業(yè)經(jīng)理人）

    ●各國或地區(qū)政治突變

    ●各地區(qū)經(jīng)濟(jì)板塊變化

    ●新興經(jīng)濟(jì)區(qū)域的出現(xiàn)

    ●原經(jīng)濟(jì)區(qū)域市場萎縮

    ●當(dāng)?shù)厥袌鲑Q(mào)易壁壘出現(xiàn)