國(guó)際銷(xiāo)售商業(yè)情報(bào)搜集實(shí)戰(zhàn)

一.訓(xùn)練題目：國(guó)際銷(xiāo)售商業(yè)情報(bào)搜集與實(shí)戰(zhàn) (汽配零件外貿(mào))

二.課程時(shí)數(shù)： 6小時(shí)     

三.參加人員：企業(yè)中與高層經(jīng)理人人員

四.教學(xué)目標(biāo)：▲提高全市場(chǎng)意識(shí)，提高市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員及工程技術(shù)人員對(duì)市場(chǎng)信息的敏感性

             ▲結(jié)合市場(chǎng)開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)，分析國(guó)際形勢(shì)，提高國(guó)際戰(zhàn)略視野

             ▲通過(guò)學(xué)習(xí)、引導(dǎo)、培養(yǎng)、激發(fā)學(xué)員的創(chuàng)新及開(kāi)拓性思維，總結(jié)出可實(shí)踐的 

               市場(chǎng)情報(bào)搜集實(shí)務(wù)

             ▲結(jié)合課程內(nèi)容提升學(xué)員市場(chǎng)商業(yè)情報(bào)搜集與市場(chǎng)信息挖掘

五.課程大綱：

壹. 國(guó)家持續(xù)發(fā)展與世界市場(chǎng)信息及趨勢(shì)

(一).國(guó)內(nèi)企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)面臨的最大挑戰(zhàn)

    ●國(guó)際咨詢公司埃森哲與《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》2013聯(lián)合發(fā)布的一份報(bào)告

      駕馭全球市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與運(yùn)作的復(fù)雜性何在（不簡(jiǎn)單中的不簡(jiǎn)單）

      國(guó)內(nèi)企業(yè)走出去的血淚與學(xué)費(fèi)（躺在國(guó)際化中的遍地血跡）

    ●企業(yè)在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)力過(guò)剩與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)激烈環(huán)境

    ●海外客戶關(guān)系難度不在營(yíng)銷(xiāo)操作本身，根本在理解國(guó)際性千變?nèi)f化的復(fù)雜性

      國(guó)際市場(chǎng)商業(yè)情報(bào)收集具決定性影響

    ●疫情雖可怕但衍生之相關(guān)問(wèn)題更可怕

      經(jīng)濟(jì)衰退與國(guó)際供應(yīng)鏈調(diào)整變化問(wèn)題

(二).國(guó)際銷(xiāo)售商業(yè)情報(bào)包含內(nèi)容

    ●市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)優(yōu)勢(shì)化內(nèi)容

      產(chǎn)銷(xiāo)人研發(fā)財(cái)

    ●國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入需創(chuàng)造出無(wú)法取代地位更是不同價(jià)值鏈的運(yùn)作競(jìng)爭(zhēng)

      世界最著名的競(jìng)爭(zhēng)策略大師哈佛大學(xué)前院長(zhǎng)：M﹒PORTER如是說(shuō)

      商業(yè)情報(bào)搜集能力與企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力成正比

    ●國(guó)際市場(chǎng)銷(xiāo)售案例分析

      ▲日本大商社企業(yè)洽商信息搜集作業(yè) ( 日本企業(yè)令人發(fā)毛最可怕的地方 )

      ▲果汁與美國(guó)市場(chǎng)

    ●汽車(chē)零部件制造業(yè)市場(chǎng)整理

      國(guó)際品牌車(chē)業(yè)供應(yīng) (含多元化技術(shù)合作與投資) 目標(biāo): 多元化技術(shù)合作與投資實(shí)體

      純零配件國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)  目標(biāo): 各類(lèi)車(chē)業(yè)零部件貿(mào)易商

(三).知識(shí)經(jīng)濟(jì)下的客戶信息搜集與紀(jì)錄

    ●記錄與情報(bào)和優(yōu)勢(shì)化新做法（大家的做法都錯(cuò)了）

    ●客戶采購(gòu)價(jià)值順序情報(bào)搜集

      客戶采購(gòu)價(jià)值觀的差異性    

    ●國(guó)際跨文化運(yùn)作絕對(duì)錯(cuò)誤的認(rèn)知分析 (出國(guó)門(mén)前要先理解清楚 )

貳. 國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售有用情報(bào)內(nèi)容分析

(一).國(guó)際市場(chǎng)情報(bào)搜集區(qū)域

    ●搜集區(qū)域大劃分

      北美   中南美  西歐  東歐  中東   一帶一路沿線   東非   東南亞

(二).國(guó)際銷(xiāo)售品牌分布的區(qū)域與信息搜集方向 (特別重要)

    ●國(guó)際各車(chē)類(lèi)與品牌

      分項(xiàng)零件制造技術(shù)合作者   全向品牌零組件與整車(chē)組裝   

      合作模式 OEM  OBM  ODM與其零組件來(lái)源

    ●特別注意日 韓 我國(guó)臺(tái)灣地區(qū) 在當(dāng)?shù)刂N(xiāo)售狀況 (日本為重中之重)

    ●老舊車(chē)型零配件取代 (日系為中之重)

    ●日系舊款零配件重要市場(chǎng)地區(qū)

      中南美  東歐  中東  一帶一路沿線   東非   東南亞  印巴

    ●注意日系品牌新款放入市場(chǎng)的頻率

    ●注意日系品牌強(qiáng)勢(shì)地區(qū)  走維修或貿(mào)易市場(chǎng)切入  (一汽的印巴 東非中東經(jīng)驗(yàn))

    ●我國(guó)汽配零件為世界強(qiáng)勢(shì)  唯自我競(jìng)爭(zhēng)太過(guò)激烈  

      可部份投入東非 印巴敘伊利當(dāng)?shù)匦⌒推?chē)組裝技術(shù)合作企業(yè) (太多)  

      土耳其小部分或SET合作

      (此屬企業(yè)發(fā)展與銷(xiāo)售戰(zhàn)略)

    ●東非市場(chǎng)信息一級(jí)戰(zhàn)區(qū) (開(kāi)發(fā)中國(guó)家與未開(kāi)發(fā)國(guó)家)

      埃塞俄比亞  肯尼亞  坦桑尼亞 

    ●懂就好不細(xì)說(shuō)的法則 (此類(lèi)銷(xiāo)售情報(bào)很重要)

      法則一  戰(zhàn)亂或開(kāi)發(fā)中國(guó)家日系車(chē)一定共不應(yīng)求

      法則二  地區(qū)戰(zhàn)爭(zhēng)改裝也多

      法則三  戰(zhàn)亂地區(qū)車(chē)輛汽配走私或水貨一定多 明與暗的管道

      法則三  供應(yīng)當(dāng)?shù)仄淦鋵?shí)并不一定由我方供應(yīng)  

      法則四  請(qǐng)了解日本土車(chē)輛使用年限  日本報(bào)廢車(chē)輛輸出的環(huán)保暴利   

              再看看剛才提到的地區(qū)   誰(shuí)說(shuō)整車(chē)除底盤(pán)外不可以切割   二手汽配與廢鐵

    ●當(dāng)?shù)卣?chē)組裝分項(xiàng)零件及分項(xiàng)技術(shù)合作供應(yīng) (注意許可證)

    ●注意車(chē)型 (大廠很多對(duì)各地區(qū)零配件使用不同型號(hào)以保護(hù)) 零配件取代

    ●零配件加工或組裝技術(shù)取代

    ●當(dāng)?shù)噩F(xiàn)成銷(xiāo)售通路企業(yè)觀察  (銷(xiāo)售或維修)

      組裝或維修技術(shù)合作切入的機(jī)會(huì)   并購(gòu)的機(jī)會(huì)   通路部分買(mǎi)斷的機(jī)會(huì)  

    ●當(dāng)?shù)毓碴P(guān)系 (國(guó)家政治意識(shí)形態(tài)取向)

      交通基建  地區(qū)經(jīng)濟(jì)  當(dāng)?shù)卣h意識(shí)形態(tài)取向  當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)商品來(lái)源地意識(shí)形態(tài)取向

      地區(qū)或物流不要傻傻的自己整 (中外運(yùn)及保稅區(qū)倉(cāng)庫(kù)租用)

    ●技術(shù)指標(biāo)與規(guī)格，產(chǎn)品的包裝、產(chǎn)品使用說(shuō)明、等情報(bào)信息

    ●當(dāng)?shù)仄渲圃焐a(chǎn)者的銷(xiāo)售信息 (注意價(jià)值順序?yàn)橹攸c(diǎn))

(三).國(guó)際客戶情報(bào)資料去哪里找（被動(dòng)等客戶聯(lián)系上門(mén)最危險(xiǎn)）

    ●企業(yè)國(guó)際客戶的尋求接觸

    ●對(duì)網(wǎng)絡(luò)委托信息定制搜尋的信息者

    ●對(duì)雜志或?qū)I(yè)文刊宣傳反饋者

    ●行業(yè)市場(chǎng)媒體信息

    ●駐華領(lǐng)事或大使館商務(wù)推廣單位

    ●我駐外單位商業(yè)搜集資料

    ●各類(lèi)國(guó)際各地有關(guān)行業(yè)特殊名詞細(xì)分化搜索

    ●利用翻墻google搜索潛在客戶的聯(lián)系方式然后寫(xiě)開(kāi)發(fā)信

      利用google搜索客戶是目前最好用的免費(fèi)找客戶的方式。在google搜索框中輸入產(chǎn)品

      名稱(chēng)+importers、產(chǎn)品名稱(chēng)+distributors、產(chǎn)品名稱(chēng)+wholesaler、產(chǎn)品名稱(chēng)+buyer等等。

    ●各類(lèi)展覽會(huì)觀展與參展資料及參展攤位

    ●注意各國(guó)經(jīng)濟(jì)能力與發(fā)展地區(qū)分布情報(bào)搜集

    ●汽配新技術(shù)專(zhuān)利或研發(fā)研究的支持與介入反饋信息

(四).在國(guó)際參展中的情報(bào)搜集（血淚學(xué)費(fèi)中老鳥(niǎo)與菜鳥(niǎo)的分別）

●有時(shí)看展客人不重要，參展客人更重要（最致命的血淚的教訓(xùn) 6）

●注意國(guó)際行業(yè)廣告與宣傳媒體的攤位（最致命的血淚的教訓(xùn) 7）

(五).歐美著名的外貿(mào)網(wǎng)站搜索地 (參考)

    ●德國(guó)Industry Stock 工業(yè)集市   (專(zhuān)業(yè)工業(yè)) 

      歐洲第一工業(yè)B2B網(wǎng)站領(lǐng)導(dǎo)者   工業(yè)產(chǎn)品供應(yīng)商的專(zhuān)業(yè)搜索引擎  展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)

      全球工業(yè)產(chǎn)品供應(yīng)目錄  全球展會(huì)信息搜索  投資并購(gòu)服務(wù)  海外項(xiàng)目招投標(biāo)

      B2B平臺(tái)

    ●德國(guó)： WLW  德語(yǔ)區(qū)內(nèi)貿(mào)不對(duì)其他國(guó)家開(kāi)放 (全類(lèi)別平臺(tái))

      在線企業(yè)及產(chǎn)品展示平臺(tái)  供應(yīng)商可注冊(cè)，包括制造商、銷(xiāo)售商和服務(wù)商

    ●法國(guó)：Europages 歐洲黃頁(yè) (全類(lèi)別平臺(tái))

      多語(yǔ)言的展示公司產(chǎn)品   網(wǎng)頁(yè)有中文，報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)無(wú)中文

    ●法國(guó)：Kompass 康帕斯  http://cn.kompass.com/ (全類(lèi)別平臺(tái))

      多語(yǔ)言展示公司產(chǎn)品 可訂購(gòu)廣告電子簡(jiǎn)報(bào)   

      所有供應(yīng)商可注冊(cè)，包括制造商、銷(xiāo)售商和服務(wù)商

    ●法國(guó)DirectIndustry (深圳武漢有分公司) (專(zhuān)業(yè)工業(yè)平臺(tái))

      在線企業(yè)及產(chǎn)品展示平臺(tái)，旗幟廣告電子簡(jiǎn)報(bào)   注冊(cè)僅限制造商，拒絕貿(mào)易商

(六).掌握銷(xiāo)售預(yù)判的委外情報(bào)搜集與調(diào)研 (通用參考)

    ●區(qū)域市場(chǎng)情報(bào)力與客戶關(guān)系的關(guān)連性（對(duì)特定市場(chǎng)掌握建設(shè)出抗壓能力）

    ●特定市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力參考

      GDP  近三年產(chǎn)品供需率走勢(shì)  人均年收入  特定產(chǎn)品供需未來(lái)預(yù)判  

      進(jìn)入市場(chǎng)成長(zhǎng)空間  我方優(yōu)勢(shì)滿足特定需求  同類(lèi)產(chǎn)品飽和度與成長(zhǎng)曲線  

    ●特定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況參考

      市場(chǎng)品牌銷(xiāo)售狀況與竟品信息  當(dāng)?shù)夭少?gòu)地域取向  竟品市場(chǎng)供應(yīng)規(guī)模情報(bào)

      竟品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與供應(yīng)弱點(diǎn)  同行產(chǎn)品研發(fā)情報(bào)  

    ●特定市場(chǎng)進(jìn)入可行性參考

      當(dāng)?shù)刭Q(mào)易壁壘狀況  貿(mào)易壁壘突變障礙  對(duì)我國(guó)制造的基本觀感  

      當(dāng)?shù)乜蛻魧?duì)同行或同類(lèi)產(chǎn)品抱怨與不滿  當(dāng)?shù)乜蛻魧?duì)同行或同類(lèi)產(chǎn)品稱(chēng)贊處 

      當(dāng)?shù)卣h對(duì)市場(chǎng)政策   未來(lái)竟品取代預(yù)判  雙方政府合作與偏見(jiàn)

    ●特定市場(chǎng)吻合性參考

      為我方特定的戰(zhàn)略方向  進(jìn)入該市場(chǎng)有我方優(yōu)勢(shì)  橋頭堡的進(jìn)入觀點(diǎn)

    ●國(guó)際特定目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研操作建議參考

(七).國(guó)際市場(chǎng)銷(xiāo)售商業(yè)情報(bào)搜集

    ●通路銷(xiāo)售合作商業(yè)模式并不一定要找同行

      多元化上游企業(yè)或單位  多元化下游企業(yè)或單位  政府  檢測(cè)機(jī)構(gòu)  學(xué)術(shù)科研單位

      技術(shù)委托者

    ●情報(bào)信息來(lái)源

      當(dāng)?shù)剡M(jìn)口商   當(dāng)?shù)嘏l(fā)商   當(dāng)?shù)亓闶凵?/span>  當(dāng)?shù)卣P(guān)   使用觀察  維修觀察

      行業(yè)公會(huì)  新聞媒體信息   當(dāng)?shù)刂圃焐?/span>   我下游零配件供貨商  當(dāng)?shù)亟M裝維修上游

(八).國(guó)際市場(chǎng)與合作方商業(yè)模式設(shè)計(jì)幾項(xiàng)關(guān)鍵信息攫取點(diǎn)

    ●一定要把生產(chǎn)  研發(fā)  銷(xiāo)售  分區(qū)或分類(lèi)分開(kāi)來(lái)進(jìn)行

    ●與合作方商業(yè)模式設(shè)計(jì)走向  

      生產(chǎn)供應(yīng)導(dǎo)向或銷(xiāo)售導(dǎo)向 (注意兩者差異與結(jié)構(gòu)完全不同)

    ●以某項(xiàng)零件或SET模式供應(yīng)可切入的情報(bào)信息

    ●與合作方商業(yè)模式設(shè)計(jì)走向產(chǎn)地銷(xiāo) 或銷(xiāo)地產(chǎn)模式

    ●貿(mào)易壁壘闖關(guān)合作模式

    ●對(duì)合作方的技術(shù)轉(zhuǎn)移或條件交換

叁. 國(guó)際市場(chǎng)中公關(guān)建設(shè)與維護(hù)的商業(yè)情報(bào)運(yùn)用思維

(一).符合當(dāng)?shù)剡\(yùn)作的管理與當(dāng)?shù)毓碴P(guān)系息息相關(guān)

    ●國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與當(dāng)?shù)毓碴P(guān)系息息相關(guān)

    ●案例分析  我分支管理的落地觀  (常有的工作誤區(qū)與大影響)

      公共關(guān)系建設(shè)的最基礎(chǔ)

(二).市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與維護(hù)國(guó)際客戶公共關(guān)系的建設(shè)總結(jié)參考

    ● 接觸頻率與人際關(guān)系獲得信息資源

       人際關(guān)系優(yōu)勢(shì)會(huì)使我方較易避開(kāi)風(fēng)險(xiǎn)    人際關(guān)系建立也需工匠精神

● 在大同小異中，找出自己的獨(dú)特價(jià)值

       分解日常工作找出差異 建立核心優(yōu)勢(shì)

    ● 跨文化人文與洽商請(qǐng)予區(qū)分接觸方式

    ● 社會(huì)環(huán)境或行業(yè)市場(chǎng)信息請(qǐng)勿忘時(shí)常接觸(對(duì)當(dāng)?shù)厝宋呐c市場(chǎng)的理解)

       駐華領(lǐng)事或大使館商務(wù)推廣單位

       我駐外單位商業(yè)搜集資料

● 駐外人員商業(yè)情報(bào)搜集與重點(diǎn)客戶資料

       注意各國(guó)經(jīng)濟(jì)能力與發(fā)展地區(qū)分布信息搜集 ( 日本企業(yè)最可怕的地方 )

    ● 國(guó)內(nèi)對(duì)國(guó)外信息搜集請(qǐng)勿忘用當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)言去當(dāng)?shù)囟嘤弥蚬雀杷阉饕?/span>

(三).國(guó)際化針對(duì)貿(mào)易壁壘炸彈的情報(bào)信息 (參考)

汽配業(yè)較少出現(xiàn)  但情報(bào)信息必須特別注意

● 尋找在他國(guó)的配額或許可來(lái)源   閃

● 技術(shù)或生產(chǎn)調(diào)整改變   閃

● 當(dāng)?shù)鼗蛩麌?guó)設(shè)立分支規(guī)避   閃

● 尋找無(wú)政治歧視度的他國(guó)生產(chǎn)   閃

● 當(dāng)?shù)厣a(chǎn)建設(shè)由產(chǎn)地銷(xiāo)轉(zhuǎn)銷(xiāo)地產(chǎn)    閃

● 公司購(gòu)并改變技術(shù)與科技   特

● 購(gòu)并無(wú)可取代的上游原料   特

● 研發(fā)無(wú)可取代專(zhuān)利技術(shù)   特

● 當(dāng)?shù)靥厥饨粨Q條件   特

● 當(dāng)?shù)靥厥怅P(guān)系   特