無貸戶營銷全流程實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)

前言導(dǎo)入：Know Your Customer  了解你的客戶

案例：醫(yī)院設(shè)備經(jīng)銷商批量獲客授信方案

總結(jié)：公司客戶經(jīng)理全面開拓，深度經(jīng)營

      田惠宇行長的講話

第一部分：小微企業(yè)營銷模式與戰(zhàn)略意義

 關(guān)于小微企業(yè)信貸營銷

 發(fā)展小微企業(yè)客群的戰(zhàn)略意義

 小微企業(yè)信貸營銷現(xiàn)狀及難點(diǎn)

 小微企業(yè)客群的定位及方向----全面開拓，深度經(jīng)營

第二部分:小微企業(yè)選擇KYC八個(gè)問題

一、一問基本信息

   企業(yè)組織架構(gòu)與企業(yè)業(yè)務(wù)板塊

實(shí)際控制人、關(guān)聯(lián)企業(yè)、業(yè)務(wù)板塊

企業(yè)族譜分析

      討論：哪些工具與渠道獲取

二、二問過去未來

 企業(yè)歷史沿革

 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃

三、三問資產(chǎn)負(fù)債

 資產(chǎn)端

   剖析資產(chǎn)情況

   剖析負(fù)債情況

   判研運(yùn)營能力

 負(fù)債端

案例：平凡的榮耀片段如何現(xiàn)場調(diào)查財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)造假

四、四問經(jīng)營模式

 企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)

 企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)在市場中的競爭力

 企業(yè)盈利能力分析

案例：網(wǎng)紅奶茶店的前途分析

五、五問資金流

 貿(mào)易流

 資金管理

 外匯管理

六、六問行業(yè)格局

 企業(yè)所處行業(yè)發(fā)展近況及未來預(yù)期

  案例：道路千萬條，芯片第一條----芯片之路的戰(zhàn)略布局

 企業(yè)所處行業(yè)競爭格局

七、七問內(nèi)部管理

 企業(yè)的決策鏈管理

 企業(yè)的內(nèi)部考核機(jī)制

 企業(yè)員工薪酬福利

案例：客戶經(jīng)理通過小微客群的經(jīng)營與培養(yǎng)

八、八問關(guān)聯(lián)圈

 企業(yè)與金融機(jī)構(gòu)現(xiàn)有合作情況

 企業(yè)與其他合作機(jī)構(gòu)的現(xiàn)有合作情況

第三部分：對公市場開拓

1、信息為王，效率第一

 如何從外部環(huán)境收集信息

案例：招商銀行杭州分行“薈聚”項(xiàng)目

 如何從行業(yè)內(nèi)部綜合分析

案例：90、00后帶動(dòng)哪些行業(yè)的變化及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化

案例：大族激光與華為的輿情管理分析

 龍頭行業(yè)分析方法

討論：運(yùn)用工具更精準(zhǔn)的收集信息

2、對公市場開拓途徑與營銷策略

對公市場開拓三大方向

（1）有貸戶續(xù)貸與有貸轉(zhuǎn)化

 有貸戶粘性四維度分析

 如何有效維護(hù)有貸戶

案例：某行客戶提出其他銀行比我行利率有優(yōu)惠的問題

案例：客戶提出別的行貼現(xiàn)利息低于我行

 如何實(shí)現(xiàn)有貸轉(zhuǎn)化

案例：某行房貸數(shù)據(jù)批量獲客模式

（2）存量客戶轉(zhuǎn)化

 提升客戶粘性，挖掘臨界點(diǎn)客戶

 存量客戶促有效——交易筆數(shù)

 存量客戶促有效——產(chǎn)品覆蓋

 存量客戶促有效——金融總量

 強(qiáng)化客戶認(rèn)養(yǎng)機(jī)制，落實(shí)客戶認(rèn)養(yǎng)責(zé)任主體

案例：某行數(shù)據(jù)篩選獲取存量客戶營銷機(jī)會

（3）外部客群拓展

平臺類----以企業(yè)共性為基礎(chǔ)的批量客群渠道

案例：稅銀平臺批量獲客模式

名單類----以數(shù)據(jù)挖掘?yàn)榛A(chǔ)的批量客群渠道

案例：工商企業(yè)類名單批量電聯(lián)獲客記

轉(zhuǎn)介類----以人脈關(guān)系為基礎(chǔ)的價(jià)值客群渠道

案例：“薪”想事成，代發(fā)薪的營銷策略

第四部分：對公客戶需求分析與營銷

1、客戶深度需求分析與挖掘能力

 甄選客戶方向

經(jīng)濟(jì)周期影響小，衣食住行；

本地優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)----政府導(dǎo)向；

發(fā)展前景穩(wěn)定（非標(biāo)）

流通服務(wù)業(yè)優(yōu)于制造業(yè)；

圍繞重點(diǎn)企業(yè)上下游；

產(chǎn)品易于落地，風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)可。

注：可以把結(jié)算放進(jìn)行業(yè)

討論：圍繞分行、支行分析我們周圍可重點(diǎn)開發(fā)與營銷的客戶

 企業(yè)融資最關(guān)心的核心要素分析

 精準(zhǔn)營銷--目標(biāo)客戶需求分析

采購類客戶需求分析

銷售類客戶需求分析

理財(cái)類客戶需求分析

融資類客戶需求分析

資金管理類客戶需求分析

重點(diǎn)案例：某行客戶經(jīng)理通過商票組合產(chǎn)業(yè)鏈融資方案實(shí)現(xiàn)三贏

重點(diǎn)案例：龍頭行業(yè)某塑機(jī)公司產(chǎn)業(yè)鏈融資方案

重點(diǎn)案例：不同客戶的需求方案對比（德力西集團(tuán)PK國美電器）

重點(diǎn)案例：貿(mào)易有限公司國內(nèi)信用證項(xiàng)下打包銀承營銷案例

重點(diǎn)案例：某市公車改革營銷方案

2、客戶關(guān)系管理與營銷實(shí)戰(zhàn)

 企業(yè)深度畫像練習(xí)

 如何讓客戶轉(zhuǎn)介紹

案例：運(yùn)用跨行現(xiàn)金管理系統(tǒng)營銷核心企業(yè)同時(shí)聯(lián)動(dòng)上下游企業(yè)

如何獲得客戶的支持與幫助

 如何克服級別不對等造成的恐懼心理

理解高層的個(gè)人和商業(yè)需求

用高層的語言與他溝通

選擇與高層接觸的方法

帶上你的上司

 如何給客戶發(fā)短信

 如何經(jīng)營朋友圈

 深挖客戶隱性需求的spin話術(shù)

S 提問 – Situation: 收集信息（尋找“癢點(diǎn)”）

P 提問 – Problem：發(fā)現(xiàn)問題（抓住“痛點(diǎn)”）

I  提問–  Implication/Impact：將問題嚴(yán)重化（探究“要害點(diǎn)”）

N 提問 – Need-Payoff：引發(fā)解決之策（激活“興奮點(diǎn)”）

互動(dòng)練習(xí)：分小組進(jìn)行