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核心銷售行為與客群維護(hù)

主講老師: 周薇 周薇

主講師資:周薇

課時安排: 1天/6小時
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 公司客戶經(jīng)理全面開拓,深度經(jīng)營。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2023-08-18 14:44


課程內(nèi)容

第一部分:核心客戶情報(bào)獲取與信息收集

前言導(dǎo)入:Know Your Customer  了解你的客戶

 案例:醫(yī)院設(shè)備經(jīng)銷商批量授信方案

總結(jié):公司客戶經(jīng)理全面開拓,深度經(jīng)營

      田惠宇行長的講話

第一部分、核心客戶專業(yè)KYC八個問題

1、一問基本信息

   企業(yè)組織架構(gòu)與企業(yè)業(yè)務(wù)板塊

實(shí)際控制人、關(guān)聯(lián)企業(yè)、業(yè)務(wù)板塊

企業(yè)族譜分析

      討論:哪些工具與渠道獲取

2、二問過去未來

 企業(yè)歷史沿革

案例:杉杉股份進(jìn)化史

案例:分析某環(huán)保企業(yè)營銷切入點(diǎn)

 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃

3、三問資產(chǎn)負(fù)債

 資產(chǎn)端

   剖析資產(chǎn)情況

   剖析負(fù)債情況

   判研運(yùn)營能力

   案例:華為發(fā)債60億的背后

 負(fù)債端

   了解客戶資金安排-存貸

   了解客戶應(yīng)收應(yīng)付-供應(yīng)鏈金融

了解客戶對外投資-并購金融

了解客戶同業(yè)授信-創(chuàng)新服務(wù)

了解客戶發(fā)債情況-發(fā)債業(yè)務(wù)

了解客戶資金出表需求-資管、投行

案例:優(yōu)質(zhì)客戶走偏門,某集團(tuán)客戶運(yùn)用理財(cái)盤活存量資產(chǎn)

4、四問經(jīng)營模式

 企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)

 企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)在市場中的競爭力

 企業(yè)盈利能力分析

案例:海底撈年賺165億背后

5、五問資金流

 貿(mào)易流

 資金管理

 外匯管理

案例:某行客戶經(jīng)理通過商票組合產(chǎn)業(yè)鏈融資方案實(shí)現(xiàn)三贏

6、六問行業(yè)格局

 企業(yè)所處行業(yè)發(fā)展近況及未來預(yù)期

  案例:道路千萬條,芯片第一條----芯片之路的戰(zhàn)略布局

 企業(yè)所處行業(yè)競爭格局

7、七問內(nèi)部管理

 企業(yè)的決策鏈管理

 企業(yè)的內(nèi)部考核機(jī)制

 企業(yè)員工薪酬福利

案例:某環(huán)保企業(yè)員工持股計(jì)劃方案解讀

8、八問關(guān)聯(lián)圈

 企業(yè)與金融機(jī)構(gòu)現(xiàn)有合作情況

 企業(yè)與其他合作機(jī)構(gòu)的現(xiàn)有合作情況

部分:行業(yè)客戶選擇與營銷

一、核心客戶建渠道的分析策略:

平臺類----以企業(yè)共性為基礎(chǔ)的客群渠道

案例:科技賦能  實(shí)現(xiàn)獲客

名單類----以數(shù)據(jù)挖掘?yàn)榛A(chǔ)的客群渠道

轉(zhuǎn)介類----以人脈關(guān)系為基礎(chǔ)的價值客群渠道

 why--數(shù)據(jù)獲客與營銷

 數(shù)據(jù)營銷--分層邏輯

案例:深圳稅銀數(shù)據(jù)平臺獲客及融資模式

 深度畫像練習(xí)

 企業(yè)客戶價值分層

案例:房貸數(shù)據(jù)獲取核心客戶模式

二、行業(yè)客戶營銷策略

一、定行業(yè)

甄選客戶方向            

 經(jīng)濟(jì)周期影響小,衣食住行;

 本地優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)----政府導(dǎo)向;

 發(fā)展前景穩(wěn)定

 流通服務(wù)業(yè)優(yōu)于制造業(yè);

 圍繞重點(diǎn)企業(yè)上下游;

 產(chǎn)品易于落地,風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)可。

二、定產(chǎn)品

企業(yè)核心5大需求分析之深度營銷

 -采購類客戶需求分析

 -銷售類客戶需求分析

 -理財(cái)類客戶需求分析

 -融資類客戶需求分析

 -資金管理類客戶需求分析

案例:龍頭行業(yè)某塑機(jī)公司產(chǎn)業(yè)鏈融資方案

第三部分:客戶深度維護(hù)八

一、官方關(guān)系維護(hù)

   1、方向:觸及多個條線

   借東風(fēng)--外部渠道

   勤關(guān)注--戰(zhàn)略規(guī)劃

   取雙贏--銷售市場

   鎖客戶--人力資源

   全覆蓋--財(cái)務(wù)條線

     案例:“薪”想事成,代發(fā)薪的營銷策略與維護(hù)

     2、客戶關(guān)鍵觸點(diǎn)關(guān)系維護(hù)

 不找財(cái)務(wù),很難吃飯;光找財(cái)務(wù),只能喝湯

案例:某行客戶經(jīng)理發(fā)現(xiàn)客戶授信在我行,但結(jié)算與存款漸漸去了他行

 企業(yè)決策層關(guān)鍵人物的普遍關(guān)注點(diǎn)

國有企業(yè)、民營企業(yè)、小微企業(yè)

     3、落實(shí):關(guān)系維護(hù)的過程管理

 哪一個部門

 他們看重什么

 最終如何實(shí)現(xiàn)

案例:從采購部分入手,運(yùn)用商票+代理貼現(xiàn)方式解決上游付款問題

二、個人關(guān)系維護(hù)

4、培養(yǎng)共同愛好要培養(yǎng)

案例:客戶經(jīng)理營銷知名寺廟,如何獲得主持青睞

案例:某銀行客戶經(jīng)理的廣場營銷

5、健康運(yùn)動要關(guān)心

   健康--體檢防病、養(yǎng)生保健、醫(yī)療資源

   運(yùn)動--柔性運(yùn)動、中性運(yùn)動、烈性運(yùn)動

案例:哈佛畢業(yè),挑戰(zhàn)西藏?zé)o人區(qū)的客戶營銷與維護(hù)

6、財(cái)富管理要增值

 客戶投資情況

 提升自身知識

 客戶資產(chǎn)情況

 提供資產(chǎn)增值渠道

案例:一位單親媽媽的企業(yè)主的困惑

7、家庭成員要關(guān)懷

 關(guān)注重要紀(jì)念日

 關(guān)注家庭愛好

 幫忙解決問題

 開展家庭活動

 突發(fā)事件給予關(guān)懷與幫助

案例:華為副總裁案例分享如何講關(guān)系做到“家”里

案例:某行客戶經(jīng)理為家庭準(zhǔn)備的驚喜

8、個人經(jīng)歷要摸清

   成長環(huán)境

   求學(xué)經(jīng)歷

   職業(yè)經(jīng)歷

案例:企業(yè)客戶核心關(guān)鍵人的“魂”

三、企業(yè)客戶關(guān)系管理4步曲

--委婉接觸

--高頻互動

--痛點(diǎn)刺激

--滴滴滲透


 
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