專業(yè)銷售策略

【課程對(duì)象】企業(yè)銷售經(jīng)理、銷售負(fù)責(zé)人、有一定經(jīng)驗(yàn)的銷售人員

【課程時(shí)長(zhǎng)】2天，12小時(shí)

第一部分：銷售目標(biāo)達(dá)成方法

1、銷售目標(biāo)設(shè)定與分解

傳統(tǒng)銷售目標(biāo)設(shè)定的問(wèn)題

目標(biāo)地圖：最小行動(dòng)計(jì)劃的制定

MAP制定的方法

四個(gè)重要的問(wèn)題解決

2、目標(biāo)達(dá)成中的概率思維

銷售成功概率的公式

如何提高銷售基礎(chǔ)概率

如何提高銷售能力概率

概率思維下的銷售流程

第二部分：銷售心理與策略

一、客戶信任的建立

1、銷售行為的核心就是解決客戶信任問(wèn)題

為什么信任對(duì)于銷售來(lái)說(shuō)如此重要？

客戶為什么不信任？

2、完整銷售流程的設(shè)計(jì)

信任環(huán)節(jié)

興趣環(huán)節(jié)

呈現(xiàn)環(huán)節(jié)

結(jié)束環(huán)節(jié)

再售環(huán)節(jié)

3、初步獲取客戶信任的角度公司角度：形象、產(chǎn)品、口碑

個(gè)人角度：形象、言談、舉止

4、如何讓客戶覺(jué)得跟你接觸很爽？

實(shí)戰(zhàn)研討：你的銷售流程是什么？

二、銷售核心技術(shù)：提問(wèn)

1、問(wèn)對(duì)問(wèn)題賺大錢

提問(wèn)的三個(gè)好處

基礎(chǔ)提問(wèn)能力的三個(gè)要求

2、設(shè)計(jì)出好的問(wèn)題

銷售對(duì)話的上半場(chǎng)與下半場(chǎng)

上半場(chǎng)提問(wèn)設(shè)計(jì)的依據(jù)是下半場(chǎng)的產(chǎn)品

下半場(chǎng)的產(chǎn)品推薦前提是上半場(chǎng)的提問(wèn)

3、銷售是一場(chǎng)對(duì)話，誠(chéng)意的對(duì)話

4、先賣麻煩、再賣方案

什么是客戶的麻煩？

客戶的麻煩都有哪些？集體討論

把客戶的麻煩轉(zhuǎn)變?yōu)槲覀兊匿N售機(jī)會(huì)  

三、展示：讓你的產(chǎn)品開(kāi)口說(shuō)話

1、客戶的價(jià)值：客戶贏，你才能贏

2、圍繞客戶的問(wèn)題展開(kāi)

客戶存在哪些問(wèn)題？

我們的產(chǎn)品究竟是如何幫客戶解決的？產(chǎn)品本身不重要，重要的是帶來(lái)的利益

3、三段法展示你的產(chǎn)品

品牌優(yōu)勢(shì)

產(chǎn)品特色

其它特點(diǎn)

FABE 精講精練

USP 精講精練

4、如何有效防范競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

實(shí)戰(zhàn)演習(xí)：完美呈現(xiàn)你產(chǎn)品

四、答疑與成交

1、客戶疑異的解除方法

潛在客戶會(huì)提出異議的時(shí)間點(diǎn)

處理異議時(shí)應(yīng)考慮的要點(diǎn)

三類主要的異議類型

處理異議的核心技巧

異議處理之后你該做什么

黃金準(zhǔn)則：切忌弄巧成拙

2、成交策略

何時(shí)提出成交的要求

識(shí)別客戶購(gòu)買信號(hào)

提出成交要求的頻度

成交時(shí)的困難

多種成交技巧靈活運(yùn)用

準(zhǔn)備一個(gè)多重成效序列基于情景的成交

如何買賣不成仁義在？

第三部分：銷售進(jìn)階策略

1、高情商的銷售思維

不同類型的客戶

不同類型客戶的分析

如何與不同類型客戶溝通

如何達(dá)成高質(zhì)量的銷售

2、銷售策略自我教練

自我教練的四個(gè)步驟

四個(gè)步驟的具體含義

如何結(jié)合銷售用好自我教練

需要注意的問(wèn)題