專業(yè)銷售流程與顧問營銷

課程背景

管理大師杜拉克認為除了營銷和創(chuàng)新，其他一切都是成本，在金融危機和全球化浪潮的沖擊下，如何幫助企業(yè)突破銷售困局，能否為企業(yè)贏得生存和發(fā)展必需的有利潤的訂單，絕對需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英團隊。好的營銷策略需要專業(yè)、高效、職業(yè)化的銷售人員來執(zhí)行，在實戰(zhàn)中他們經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)：如何引導和掌控客戶？什么樣的方案最能吸引到客戶？公司滿足不了客戶提出的各種要求，我在中間好難受！提升銷售業(yè)績的關(guān)鍵在那里？為什么我和客戶建立了關(guān)系，客戶還是把項目給了別人？沒有回扣預算怎么搞定關(guān)鍵先生？一個專業(yè)的銷售人員要做好銷售，專業(yè)知識必不可少，強烈的自信心、良好的心態(tài)再加上專業(yè)的顧問式銷售技巧，讓銷售變成自己的技能，那么銷售將無往而不勝！再好的理論不和實戰(zhàn)結(jié)合起來都是空洞的，本課程通過演練幫助學員從一個單純的推銷員成長為專業(yè)的銷售顧問，形成職業(yè)人士特有的專業(yè)、精干、高效的一線服務形象，將公司的品牌價值通過他們傳遞給客戶，為自己和團隊帶來突破性的業(yè)績。

課程目標

? 掌握專業(yè)顧問式銷售流程與步驟，理解并能運用FABE、SPIN等顧問式銷售技巧；

? 掌握探詢需求的原則、方法和技巧，擁有挖掘客戶真實需求和引導需求的能力；

? 掌握客戶開發(fā)的方法及技巧，擁有專業(yè)的方案制作和呈現(xiàn)的能力，有效排除客戶異議，提高銷售的實戰(zhàn)技巧和能力，協(xié)同項目成員贏得訂單；

? 能基本運用溝通、發(fā)問、處理客戶異議、成交等顧問式銷售的技巧，提升拜訪洽談能力，有效推進客戶關(guān)系，為企業(yè)贏得盈利的訂單；

? 在討論和演練中體驗優(yōu)秀銷售人員的實戰(zhàn)步驟，提高分析問題和解決問題的能力，使其成為專業(yè)的卓越銷售顧問。

培訓用時

2天，每天6小時。

授課方式

通過“講授—演練—分享—點評—感悟—突破”訓練法，30%知識點剖析+30%案例研討+30%視頻賞析和游戲互動+10%總結(jié)、點評、糾偏，使學員在完成一個個任務中體驗和成長，幫助學員加深對課程內(nèi)容的認識和理解，而所有的練習均以實際銷售工作的真實案例為基礎(chǔ)，使學員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對自己實際工作的銷售實戰(zhàn)技巧；從而成為企業(yè)需要的卓越銷售精英。

課程大綱

一、專業(yè)銷售流程與客戶心理探詢

1、專業(yè)的銷售流程

1）營銷觀念的演變

2）以客戶需求為中心的銷售流程

銷售準備—客戶開發(fā)—拜訪接洽—建立信任—專業(yè)呈現(xiàn)—排除異議—締結(jié)成交

3）控制客戶采購進程的5大階段

嘗試了解、關(guān)注焦點、獲取資訊、權(quán)衡評估、購買決策

4）顧問式銷售對應5大關(guān)鍵

引發(fā)關(guān)注、問題聚焦、提供證明、強化收益、獲得承諾

2、做個好顧問

1）什么是顧問式銷售

2）做能引導客戶的好顧問

3）主動學習——拓展知識面對顧問的影響

4）好顧問的價值體現(xiàn)

教學影片：從明確不要到?jīng)Q定采購的轉(zhuǎn)變

3、客戶心理的基本分析

1）需求與需要、顯性需求與隱藏需求的區(qū)別

2）客戶購買意愿的四大因素

3）如何判斷客戶的購買意愿

4）影響客戶素質(zhì)的因素

5）如何判斷客戶素質(zhì)高低

4、如何引導四種客戶狀態(tài)的銷售進程

1）低素質(zhì)、低意愿

2）低素質(zhì)、高意愿

3）高素質(zhì)、低意愿

4）高素質(zhì)、高意愿

案例研討：客戶狀態(tài)評估與應對

二、顧問式拜訪與客戶引導技法

1、拜訪前問自己的幾個問題

1）客戶購買該產(chǎn)品主要用來做什么？

2）客戶會有什么具體要求？

3）客戶可能會有多少預算？

4）最有可能吸引客戶的3個買點是什么？

5）客戶可能出現(xiàn)的需要解決的問題是什么？

6）我們能解決這些問題嗎？

2、顧問式拜訪技巧

1）應避免的三種危險開場方式

2）閃亮開場五項技法

3）不可忽視的陌生拜訪

4）顧問式拜訪的步驟

演練：客戶拜訪訓練

3、推進客戶關(guān)系

1）4個維度：職位與權(quán)力，重要與支持

2）熟悉潛規(guī)則與影子意見領(lǐng)袖

3）你和客戶的5種客戶關(guān)系狀態(tài)

4）提升客戶關(guān)系的5種策略

4、引導和掌控客戶的技巧——SPIN提問模式

1）狀況詢問

2）問題詢問

3）暗示詢問

4）需要-滿足詢問

教學影片：王牌銷售員

演練：SPIN話術(shù)提煉

三、顧問式解決方案銷售呈現(xiàn)

1、解決方案式銷售的原則

1）什么是解決方案式銷售

2）解決方案式銷售與交易式銷售的區(qū)別

3）解決方案式銷售的目的

4）什么樣的客戶適合解決方案式銷售

2、產(chǎn)品/服務價值提煉

1）FABE——賣點和買點提煉

2）FABE提煉卡

演練：產(chǎn)品與服務FABE現(xiàn)場提煉

3、解決方案的制作

1）金字塔原則

2）將客戶的注意力引導到解決方案上

3）您給客戶的解決方案要體現(xiàn)什么？

4）標準解決方案的構(gòu)成要素

4、方案呈現(xiàn)中的語言塑造與駕馭能力

1）解決方案呈現(xiàn)要做的工作準備

2）語音語調(diào)與聲音形象塑造

3）語言運用與故事塑造

4）提升感染力

教學影片：聲音的魅力

演練：方案呈現(xiàn)的能力

四、顧問式“贏”單技巧

1、客戶會有哪些障礙

1）明確表達的障礙和藏于內(nèi)心的障礙

2）正當障礙和不正當障礙

3）常見的障礙點

2、給價格正義的理由——報價策略  

1）價格的含義

2）給價格正義的理由

3）報價策略與價格空間

4）影響價格的主要因素

5）報價的基本方法

演練：成交練習

3、排除異議

1）銷售過程中常見的客戶異議

2）客戶異議的實質(zhì)

3）客戶通常關(guān)注的方面

4）有效處理客戶異議的標準步驟

5）不要誤認為客戶跟你一樣認同

4、臨門一腳的關(guān)鍵——締結(jié)成交

1）成交失敗的原因剖析

2）成交的階段時機

3）預示成交的八大信號

4）締結(jié)成交的十大促成技法

教學影片：如何讓客戶說“是”