工業(yè)品銷售實(shí)戰(zhàn)技巧與團(tuán)隊(duì)凝聚力打造

課程背景

如今企業(yè)的競爭不是個(gè)人與個(gè)人的競爭，而是團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)的競爭，隨著時(shí)代的發(fā)展，依靠正確的戰(zhàn)略和流程、強(qiáng)大的執(zhí)行力和團(tuán)隊(duì)凝聚力將產(chǎn)生令人生畏的戰(zhàn)斗力，擁有一支高效能的卓越團(tuán)隊(duì)正是企業(yè)競爭力的核心。如何幫助公司突破營銷困局，能否為企業(yè)贏得生存和發(fā)展必需的有利潤的訂單，絕對需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英團(tuán)隊(duì)。鐵打的營盤流水的兵，公司的銷售人員流失率為什么居高不下？一個(gè)專業(yè)的銷售人員要時(shí)刻清晰自己的目標(biāo)，具備強(qiáng)烈的自信心、良好的心態(tài)，擁有專業(yè)的銷售技能，才能真正做到堅(jiān)決執(zhí)行并取到突破性業(yè)績！

好的營銷策略需要專業(yè)、高效、職業(yè)化的銷售人員來執(zhí)行，特別是銷售中20%的客戶帶來80%的銷售，如何經(jīng)營好這部分客戶，是每一個(gè)大客戶經(jīng)理首要考慮的問題。在實(shí)戰(zhàn)中他們經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)：什么樣的方案最能吸引到客戶？公司滿足不了大客戶提出的各種要求，我在中間好難受！提升銷售業(yè)績的關(guān)鍵在那里？為什么我和客戶建立了關(guān)系，客戶還是把項(xiàng)目給了別人？沒有回扣預(yù)算怎么搞定關(guān)鍵先生？為什么我總找不到團(tuán)隊(duì)的感覺？我不應(yīng)該是一個(gè)人戰(zhàn)斗！這一切將通過訓(xùn)練幫你找到答案。

課程目標(biāo)

? 發(fā)掘員工潛能，使員工的職業(yè)化素質(zhì)得到不斷提升，使企業(yè)團(tuán)隊(duì)充滿激情和活力；增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的協(xié)作意識及團(tuán)隊(duì)凝聚力；

? 培養(yǎng)百折不饒、堅(jiān)忍不拔、從容應(yīng)對挫折的團(tuán)隊(duì)人員必備的特質(zhì)，接受挑戰(zhàn)獲得突破性業(yè)績；

? 提高工業(yè)品銷售的實(shí)戰(zhàn)技巧和能力，掌握銷售流程與步驟，擁有挖掘客戶真實(shí)需求和引導(dǎo)需求的能力；

? 擁有專業(yè)的解決方案制作和呈現(xiàn)的能力，排除客戶異議贏得訂單；

? 理解并能運(yùn)用工業(yè)品銷售技巧，提升拜訪洽談能力，有效促進(jìn)成交。

培訓(xùn)用時(shí)

2天（每天6小時(shí)）

授課方式

通過“講授—演練—分享—點(diǎn)評—感悟—突破”訓(xùn)練法，30%知識點(diǎn)剖析+30%案例研討+30%演練互動(dòng)+10%總結(jié)、點(diǎn)評、糾偏使學(xué)員在完成一個(gè)個(gè)任務(wù)中體驗(yàn)和成長，改善心智模式，從而成為企業(yè)需要的優(yōu)秀營銷人員。

課程大綱

第一天

一、工業(yè)品銷售策略與項(xiàng)目分析

1、銷售前問自己的幾個(gè)問題

1）客戶購買該產(chǎn)品主要用來做什么？

2）客戶會(huì)有什么具體要求？

3）客戶可能會(huì)有多少預(yù)算？

4）最有可能吸引客戶的3個(gè)買點(diǎn)是什么？

5）客戶可能出現(xiàn)的需要解決的問題是什么？

6）我們能解決這些問題嗎？

2、客戶干系人分析

1）需要收集哪些客戶信息

2）重點(diǎn)客戶個(gè)人信息的收集

3）找對關(guān)鍵人——干系人分析

4）客戶采購標(biāo)準(zhǔn)流程

5）繪制干系人圖譜

案例研討：客戶決策干系人分析

3、客戶采購階段心理變化與應(yīng)對

1）控制客戶采購進(jìn)程的5大階段

嘗試了解、關(guān)注焦點(diǎn)、獲取資訊、權(quán)衡評估、購買決策

2）顧問式銷售對應(yīng)5大關(guān)鍵

引發(fā)關(guān)注、問題聚焦、提供證明、強(qiáng)化收益、獲得承諾

3）銷售失控的表現(xiàn)

4、銷售機(jī)會(huì)評估

1）銷售機(jī)會(huì)評估四大方面

2）強(qiáng)制事件

3）獨(dú)一無二的商業(yè)價(jià)值

4）高層信任度與政治聯(lián)盟

案例研討：這是個(gè)機(jī)會(huì)嗎

二、工業(yè)品銷售實(shí)戰(zhàn)技巧

1、顧問式拜訪技巧

1）應(yīng)避免的三種危險(xiǎn)開場方式

2）閃亮開場五項(xiàng)技法

3）不可忽視的陌生拜訪

4）顧問式拜訪的步驟

演練：客戶拜訪訓(xùn)練

2、解決方案的呈現(xiàn)

1）賣產(chǎn)品不如賣方案

2）將客戶的注意力引導(dǎo)到解決方案上

3）您給客戶的解決方案要體現(xiàn)什么？

4）標(biāo)準(zhǔn)解決方案的構(gòu)成要素

3、引導(dǎo)和掌控客戶的技巧——SPIN提問模式

1）狀況詢問

2）問題詢問

3）暗示詢問

4）需要-滿足詢問

教學(xué)影片：王牌銷售員

演練：SPIN話術(shù)提煉

4、臨門一腳的關(guān)鍵——締結(jié)成交

1）成交失敗的原因剖析

2）成交的階段時(shí)機(jī)

3）預(yù)示成交的八大信號

4）締結(jié)成交的十大促成技法

教學(xué)影片：如何讓客戶說“是”

第二天

三、精英團(tuán)隊(duì)的凝聚力

1、團(tuán)隊(duì)凝聚力與團(tuán)隊(duì)精神

1）為什么是團(tuán)隊(duì)而不是個(gè)人

2）凝聚力的含義

3）團(tuán)隊(duì)凝聚力與團(tuán)隊(duì)精神的關(guān)系

4）提升團(tuán)隊(duì)凝聚力的方法

2、尋求突破性業(yè)績的團(tuán)隊(duì)心態(tài)

1）野性、進(jìn)取心與進(jìn)攻性修煉

2）狼性邏輯：肥肉是屬于強(qiáng)者的

3）全力以赴與勇于擔(dān)當(dāng)

4）逆境中殺出血路

教學(xué)影片：狼性營銷

3、銷售精英的黃金法則

1）選擇安穩(wěn)就是選擇平庸

2）突破性業(yè)績方證明能力

3）全力以赴更勝浪費(fèi)時(shí)間

4）業(yè)績高低與勤奮成正比

5）銷售最容易的就是放棄

6）你永遠(yuǎn)比你想象的更強(qiáng)

7）做個(gè)專業(yè)睿智的好顧問

教學(xué)影片：當(dāng)幸福來敲門

4、培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的斗志

1）沒有斗志的狼不如羊

2）情緒勞動(dòng)、情緒成本、情緒回報(bào)

3）情緒感受與情緒表達(dá)

4）良好激勵(lì)機(jī)制的特征

責(zé)權(quán)利一致、獎(jiǎng)勤罰懶、相對公平、承諾兌現(xiàn)、攻心為上、長效機(jī)制、與時(shí)俱進(jìn)

四、打造高凝聚力執(zhí)行團(tuán)隊(duì)

1、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行難的原因

1）執(zhí)行與執(zhí)行力

2）銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力不強(qiáng)的原因

3）銷售團(tuán)隊(duì)容易出現(xiàn)的執(zhí)行方式

變樣執(zhí)行、遞減執(zhí)行、按需執(zhí)行

肢解執(zhí)行、牟利執(zhí)行、惡意執(zhí)行

4）完美執(zhí)行的三重境界——徹底執(zhí)行、理解執(zhí)行、創(chuàng)造執(zhí)行

2、體現(xiàn)凝聚力的團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目作業(yè)

1）華為鐵三角的背后

2）首單必勝——銷售人員需要關(guān)注的交付問題

3）交付相關(guān)部門不配合怎么辦？

4）閻王好見小鬼難纏怎么辦？

案例研討：滿足客戶的方案就是執(zhí)行不下去

3、齊心聚力——團(tuán)隊(duì)正能量模型

1）蛻變覺醒

主動(dòng)積極、自我覺察、重視伙伴、觀念重塑

2）責(zé)任在心

不找借口、承諾負(fù)責(zé)、執(zhí)行為王、勇于承擔(dān)

3）貢獻(xiàn)價(jià)值

樂于付出、卓有成效、共同分享、全力以赴

4）合作共贏

協(xié)作支持、凝聚人心、共贏模式、高效團(tuán)隊(duì)

4、如何打造高效能職業(yè)團(tuán)隊(duì)

1）低效團(tuán)隊(duì)的表象

2）高效能職業(yè)團(tuán)隊(duì)打造

3）高效能職業(yè)化團(tuán)隊(duì)特征

演練：通天塔

職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生