店面終端金牌銷(xiāo)售特訓(xùn)營(yíng)

課程背景

終端為王，早已成為不爭(zhēng)的事實(shí)，源于絲寶與寶潔的終端大戰(zhàn)引起終端費(fèi)用暴漲，各種終端包裝武器層出不窮，不管是借助渠道還是自建通路，在接近顧客最后一米的舞臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)日趨慘烈，超市大賣(mài)場(chǎng)、3C賣(mài)場(chǎng)、家電連鎖、百貨商場(chǎng)、專(zhuān)賣(mài)店等都成為各個(gè)企業(yè)血拼的戰(zhàn)場(chǎng)，但無(wú)數(shù)事實(shí)證明，影響終端銷(xiāo)量的最關(guān)鍵因素還是人，一個(gè)優(yōu)秀的終端導(dǎo)購(gòu)能夠有效彌補(bǔ)終端資源的不足和企劃策略的缺失。

今天的顧客已不能忍受不稱(chēng)職的銷(xiāo)售人員，客戶(hù)有更多的需要和面臨更多的選擇。客戶(hù)希望銷(xiāo)售人員有深度的理解力和熱情，能幫助他們解決問(wèn)題，并且是有效和可信賴(lài)的。銷(xiāo)售中最容易犯得錯(cuò)誤是終端導(dǎo)購(gòu)只關(guān)心貨怎么賣(mài)，如何更快的賣(mài)，往往忽視了只有真正的用心服務(wù)才是最有效的銷(xiāo)售利器。不專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員往往是在“趕走客戶(hù)”， 特別是新入行的銷(xiāo)售人員，如果不告訴他們正確的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售方法，按照他們自己理解的方法自我發(fā)展、自我摸索和探討，錯(cuò)誤的思路形成錯(cuò)誤的習(xí)慣，也必將產(chǎn)生錯(cuò)誤的代價(jià)。

一個(gè)專(zhuān)業(yè)的終端導(dǎo)購(gòu)要做好銷(xiāo)售，專(zhuān)業(yè)知識(shí)必不可少，強(qiáng)烈的自信心、良好的心態(tài)再加上專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧（讓客戶(hù)認(rèn)同的技巧，讓客戶(hù)喜歡的能力，讓客戶(hù)感動(dòng)的方法），那么銷(xiāo)售將無(wú)往而不勝！再好的理論不和實(shí)戰(zhàn)結(jié)合起來(lái)都是空洞的，有了積極心態(tài)、掌握了基本銷(xiāo)售技巧的快樂(lè)導(dǎo)購(gòu)，在這個(gè)課程中將得到強(qiáng)化訓(xùn)練，把自己從一個(gè)單純的推銷(xiāo)員成長(zhǎng)為專(zhuān)業(yè)的導(dǎo)購(gòu)顧問(wèn)，形成職業(yè)人士特有的專(zhuān)業(yè)、精干、高效的一線(xiàn)服務(wù)形象，將公司的品牌價(jià)值通過(guò)他們傳遞給客戶(hù)。

課程目標(biāo)

? 打開(kāi)學(xué)員心扉，充分調(diào)動(dòng)學(xué)員學(xué)習(xí)熱情和對(duì)銷(xiāo)售工作的熱情，認(rèn)識(shí)到只有正確的心態(tài)才是做好一切工作的前提；

? 能基本運(yùn)用溝通、發(fā)問(wèn)、處理客戶(hù)異議、成交等顧問(wèn)式銷(xiāo)售的技巧，

? 在討論和演練中體驗(yàn)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)的實(shí)戰(zhàn)步驟，提高終端導(dǎo)購(gòu)的分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力，使其成為專(zhuān)業(yè)的金牌導(dǎo)購(gòu)顧問(wèn)。

? 提煉出本公司產(chǎn)品獨(dú)有的賣(mài)點(diǎn)、買(mǎi)點(diǎn)、話(huà)術(shù)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)，擁有高效溝通能力、執(zhí)行力，從而提高工作效率和提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；

? 強(qiáng)烈的目標(biāo)感、責(zé)任心、與企業(yè)和諧雙贏和對(duì)企業(yè)感恩的心，具備高度的職業(yè)化素質(zhì)。

授課對(duì)象

本課程作為門(mén)店、專(zhuān)柜店面銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練課程，可適用于不同行業(yè)從事面對(duì)面銷(xiāo)售的店長(zhǎng)、門(mén)店經(jīng)理、導(dǎo)購(gòu)、銷(xiāo)售代表、客戶(hù)服務(wù)人員等，亦可用于新員工、管培的培養(yǎng)計(jì)劃。

培訓(xùn)用時(shí)

2天（每天6小時(shí)）。

授課方式

通過(guò)“講授—演練—分享—點(diǎn)評(píng)—感悟—突破”訓(xùn)練法，30%知識(shí)點(diǎn)剖析+30%案例研討+30%演練互動(dòng)和視頻賞析+10%總結(jié)、點(diǎn)評(píng)、糾偏，使學(xué)員在完成一個(gè)個(gè)任務(wù)中體驗(yàn)和成長(zhǎng)，改變心智模式，掌握提升業(yè)績(jī)所必需的銷(xiāo)售技能，從而成為企業(yè)需要的金牌導(dǎo)購(gòu)。

課程大綱

一、成就金牌導(dǎo)購(gòu)的基石

1、金牌導(dǎo)購(gòu)的信心基礎(chǔ)

1）相信企業(yè)之心——了解企業(yè)文化與歷史

2）相信產(chǎn)品之心——熟悉產(chǎn)品和行業(yè)知識(shí)

3）相信自己之心——做個(gè)好顧問(wèn)

4）相信價(jià)值之心——塑造價(jià)值而不是價(jià)格

2、金牌導(dǎo)購(gòu)應(yīng)有的從業(yè)心態(tài)

1）激發(fā)工作熱情——你為誰(shuí)打工

2）職業(yè)還是事業(yè)—如何找到工作樂(lè)趣

3）全力以赴與持續(xù)的激情

教學(xué)影片《職業(yè)還是事業(yè)》

心態(tài)突破工具：影響圈與關(guān)注圈

4）我是我的選擇——陽(yáng)光心態(tài)

3、金牌導(dǎo)購(gòu)的職業(yè)素養(yǎng)

1）什么是職業(yè)素養(yǎng)

2）出色工作的定義

3）金牌導(dǎo)購(gòu)必備的職業(yè)意識(shí)

責(zé)任意識(shí)、問(wèn)題意識(shí)、改善意識(shí)、創(chuàng)新意識(shí)、

成本意識(shí)、服務(wù)意識(shí)、客戶(hù)意識(shí)、團(tuán)隊(duì)意識(shí)

教學(xué)影片：不可能的任務(wù)

4、有“禮”走遍天下——金牌導(dǎo)購(gòu)商務(wù)禮儀

1）商務(wù)禮儀遵循的原則

源自尊重、敬畏規(guī)則、精彩呈現(xiàn)、區(qū)分場(chǎng)合

2）店面接待常用商務(wù)禮節(jié)

二、顧客心理與終端陳列

1、顧客心理的基本分析

1）需求與需要的區(qū)別

2）銷(xiāo)售心理分析的心理學(xué)基礎(chǔ)

3）顧客心理的認(rèn)知過(guò)程、情感過(guò)程、意志過(guò)程

4）顧客不同層次需要的分析

2、顧客購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型與態(tài)度

1）顧客購(gòu)買(mǎi)心理

求廉心理、求實(shí)心理、求新心理、求名心理、求美心理、求知心理、求特心理

2）七種顧客購(gòu)買(mǎi)態(tài)度

自大型、冷漠型、挑剔型、膽怯型、暴燥型、貪婪型、狐疑型

3）八種顧客購(gòu)買(mǎi)行為

習(xí)慣性、理智型、沖動(dòng)型、情感型、從眾型、攀比型、炫耀型、方便型

演練：購(gòu)買(mǎi)心理分析

3、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析

1）產(chǎn)品的功能

2）產(chǎn)品的特性

3）產(chǎn)品的收益

4）產(chǎn)品的證據(jù)

演練：賣(mài)點(diǎn)與買(mǎi)點(diǎn)——FABE提煉

4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)分析

1）SWOT分析

2）同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅分析

5、終端陳列管理

1）終端店面的CIS與5S

2）陳列如何提升顧客進(jìn)店率

3）陳列的整體規(guī)劃原則

安全性、方便性、整潔感、新鮮感、經(jīng)濟(jì)性、適時(shí)性、視覺(jué)性

4）陳列五要素——AIDMA要素

5）陳列的作業(yè)流程

三、金牌導(dǎo)購(gòu)的溝通技巧

1、銷(xiāo)售前問(wèn)自己的幾個(gè)問(wèn)題

1）顧客購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品主要用來(lái)做什么？

2）顧客會(huì)有什么具體要求？

3）顧客可能會(huì)有多少預(yù)算？

4）最有可能吸引顧客的3個(gè)買(mǎi)點(diǎn)是什么？

5）顧客可能出現(xiàn)的需要解決的問(wèn)題是什么？

6）我們能解決這些問(wèn)題嗎？

2、銷(xiāo)售的過(guò)程就是溝通的過(guò)程

1）溝通的本質(zhì)與目的

2）溝通模型

3）獲取真實(shí)意見(jiàn)的技巧

4）聆聽(tīng)的技巧

演練：同理心溝通

3、吸引顧客的技巧

1）應(yīng)避免的三種危險(xiǎn)開(kāi)場(chǎng)方式

2）閃亮開(kāi)場(chǎng)五項(xiàng)技法

3）說(shuō)服顧客的四大技巧

邏輯折服、情感打動(dòng)、詢(xún)問(wèn)引導(dǎo)、增加信度

演練：開(kāi)場(chǎng)白

4、讓顧客喜歡你——化解顧客心理障礙的技巧

1）常見(jiàn)的障礙點(diǎn)

2）洽談中有哪些僵局？

3）洽談中僵局的處理方法

4）處理客顧客異議——化解障礙的七大方法

四、金牌導(dǎo)購(gòu)的顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧

1、待機(jī) 

1）正確的待機(jī)姿勢(shì)

2）待機(jī)位置

3）暫無(wú)顧客時(shí)可做的工作

4）不正確的待機(jī)行為

2、金牌導(dǎo)購(gòu)的專(zhuān)業(yè)呈現(xiàn)

1）專(zhuān)業(yè)呈現(xiàn)與方案推薦

2）根據(jù)客戶(hù)需求有針對(duì)性地推薦

演練：產(chǎn)品推薦

3、引導(dǎo)和掌控客戶(hù)的技巧——SPIN提問(wèn)模式

1）狀況詢(xún)問(wèn)

2）問(wèn)題詢(xún)問(wèn)

3）暗示詢(xún)問(wèn)

4）需要-滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)

教學(xué)影片：王牌銷(xiāo)售員

演練：銷(xiāo)售SPIN話(huà)術(shù)提煉

4、臨門(mén)一腳的關(guān)鍵——締結(jié)成交

1）成交失敗的原因剖析

2）成交的基本戰(zhàn)術(shù)

3）不找借口找方法

4）促使客戶(hù)下決心的技法

教學(xué)影片：讓客戶(hù)說(shuō)是

職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生