信息收集，發(fā)展線人

【學(xué)習(xí)對(duì)象】

本課程適用于企業(yè)銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員，也適用于企業(yè)其它致力于提升B2B銷售能力的員工。
【學(xué)員收獲】

通過兩天圍繞大客戶信息收集、篩選、分析的方法和搞定線人13刀體系的講解，案例的分析，工具運(yùn)用的分享，讓參訓(xùn)學(xué)員獲得以下系列提升：

1、大客戶或項(xiàng)目型銷售前期需要建立的情報(bào)體系，五大情報(bào)的價(jià)值與應(yīng)用；

2、信息收集18種方法與應(yīng)用，如何識(shí)別分析真假情報(bào)，掌握采購情報(bào)與競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的動(dòng)態(tài)性與實(shí)時(shí)性，如何驗(yàn)證情報(bào)的有效性；

3、客戶或項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)分析與把控，正確篩選靠譜的項(xiàng)目和客戶，提供分析工具；

4、項(xiàng)目的成單率與問題分析，在不同階段評(píng)估項(xiàng)目成單的概率；

5、線人的價(jià)值與戰(zhàn)略意義，如何鑒別真假線人，客戶的五層立場(chǎng)及識(shí)別；

6、如何尋找和發(fā)展外線及內(nèi)線（教練），不同層級(jí)教練的價(jià)值；

7、如何培養(yǎng)和利用線人，如何利用線人突破高層；

8、如何保護(hù)和掌控內(nèi)線；

9、如何防止被線人忽悠，如何識(shí)別線人反水，如何識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的內(nèi)線；

10、大項(xiàng)目如何在多方或不同業(yè)務(wù)線布局多線人；

11、布局如何管理好線人預(yù)期，控制開發(fā)成本，如何突破線人陷阱；

12、如何發(fā)展線人，線人的開發(fā)步驟、策略與方法。

【課程特色】
>>課程可定制：本課程是大客戶銷售情報(bào)與線人板塊極具實(shí)戰(zhàn)性和可操作性的系列課程之一，其課程設(shè)計(jì)遵循實(shí)戰(zhàn)定制課程七步流程：需求調(diào)研---問題分析---方案確認(rèn)---提供案例---培訓(xùn)實(shí)施---提供工具---落地輔導(dǎo)。可以用企業(yè)自己的問題案例現(xiàn)場(chǎng)解決企業(yè)的問題。
>>訓(xùn)練有特色：培訓(xùn)過程中每個(gè)模塊遵循汪奎老師獨(dú)創(chuàng)的四步流程：道（為什么） ~ 術(shù)（怎么做）~ 案例 ~ 工具（落地），通過案例思考、小組研討、情景互動(dòng)、案例總結(jié)引申等方式，讓學(xué)員打開心門與老師一起思考、一起互動(dòng)，幫助學(xué)員建立正確的思維體系，真正掌握并能夠轉(zhuǎn)化應(yīng)用工具和方法。
>>講師更實(shí)戰(zhàn)：講師本身就是從銷售一線成長(zhǎng)起來的企業(yè)家，有6年一線大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和15年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)， 8年工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷。

>>工具可落地：本課程近幾年已經(jīng)被超過100多家企業(yè)培訓(xùn)后落地推進(jìn)，全面提升了銷售團(tuán)隊(duì)大客戶銷售能力，課程結(jié)束后提供一個(gè)月免費(fèi)電話輔導(dǎo)。

【標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)】2天12小時(shí)（6小時(shí)/天）
【授課方式】采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合的形式，“實(shí)戰(zhàn)演練+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)+工具落地+行動(dòng)計(jì)劃”四位一體的咨詢式培訓(xùn)模式

【課程大綱后附有老師的簡(jiǎn)介】

課程大綱

一、 信息收集

? 信息收集的四大步驟

1、項(xiàng)目的五大類核心信息的價(jià)值

2、重要客戶的十二條重要個(gè)人信息

3、信息收集的十八招

4、突破門衛(wèi)的十個(gè)方法

5、如何確認(rèn)并篩選項(xiàng)目信息

案例：十拿九穩(wěn)的項(xiàng)目為何落單了？

? 項(xiàng)目立項(xiàng)的五大要素

1、如何填報(bào)項(xiàng)目信息

工具：項(xiàng)目信息登記表

2、項(xiàng)目立項(xiàng)的五大要素

3、項(xiàng)目立項(xiàng)評(píng)估的方法

工具：項(xiàng)目立項(xiàng)評(píng)估表

案例：相互踢皮球，800多萬的項(xiàng)目可以立項(xiàng)嗎？

二、 發(fā)展線人的策略與方法

? 深度接觸是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵

1、項(xiàng)目失敗的三大原因

2、提升項(xiàng)目成單率的兩大應(yīng)對(duì)策略

案例：伊拉克戰(zhàn)爭(zhēng)的情報(bào)戰(zhàn)

案例：力拓情報(bào)門事件的啟示

3、深度接觸的三大任務(wù)

ü 發(fā)展1-2名線人

ü 獲取3大核心情報(bào)

ü 制定競(jìng)爭(zhēng)策略與客戶突破策略

4、線人的四大優(yōu)勢(shì)

5、線人的三大作用

? 線人所具備的特點(diǎn)

1、線人的四度模型

2、四類不同的線人

3、不同時(shí)期發(fā)展不同線人

? 將哪些人發(fā)展成線人

1、線人幫我們的深層次目的

2、哪些人是發(fā)展線人的首選

3、對(duì)線人的能力與素質(zhì)要求

4、發(fā)展線人的指導(dǎo)原則

5、從五個(gè)維度找線人

案例：客戶內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜，該如何找到線人？

? 如何評(píng)估線人的價(jià)值

1、理性評(píng)估線人價(jià)值的方法

工具：線人價(jià)值評(píng)估表

2、如何感性評(píng)估線人的價(jià)值

案例：應(yīng)用工具評(píng)估四個(gè)角色的價(jià)值

? 如何保護(hù)線人

1、線人的角色定位

2、何時(shí)可以讓線人引薦高層關(guān)系

3、哪些行為可導(dǎo)致線人暴露

4、提醒線人的三不要

5、線人一旦被懷疑或暴露該如何應(yīng)對(duì)

案例：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？

? 如何分層發(fā)展多個(gè)線人

1、多線人原則

2、線人的三個(gè)層次

3、不同層級(jí)線人如何對(duì)接

4、多線人如何控制成本

案例：天津汽車項(xiàng)目如何發(fā)展多線人？

? 如何培養(yǎng)并指導(dǎo)線人開展工作

1、如何培養(yǎng)線人的忠誠度

2、如何建立線人項(xiàng)目共同體關(guān)系

3、指導(dǎo)線人可做的7項(xiàng)工作

4、如何指導(dǎo)線人給對(duì)手提供虛假情報(bào)

視頻《潛伏》片段解讀與啟示

? 如何防止被線人忽悠

     1、如何進(jìn)行人品把關(guān)

     2、如何進(jìn)行角色認(rèn)定

     3、如何進(jìn)行信息交叉確認(rèn)

     4、如何進(jìn)行投石問路

案例：極具誘惑力的陷阱

? 如何由基層線人推進(jìn)高層關(guān)系

1、項(xiàng)目運(yùn)作兩類途徑

2、爬樓梯式公關(guān)

3、雙螺旋式上下互動(dòng)

4、如何選擇項(xiàng)目的運(yùn)作途徑

案例：面對(duì)這位科長(zhǎng)我該如何推進(jìn)？

? 如何識(shí)別線人反水

1、線人反水原因分析

2、線人反水的17個(gè)征兆

3、如何應(yīng)對(duì)線人反水

? 線人開發(fā)的五大步驟

1、找到并分析對(duì)我方有好感的聯(lián)系人

2、了解業(yè)務(wù)聯(lián)系人個(gè)人需求

3、發(fā)展并推進(jìn)聯(lián)系人個(gè)人關(guān)系；

4、建立項(xiàng)目目標(biāo)和利益的共同體

5、培養(yǎng)并指導(dǎo)線人推進(jìn)項(xiàng)目

三、 線人關(guān)系的開發(fā)策略

? 線人的需求分析

1、線人需求的四個(gè)維度

2、物質(zhì)利益的四重密碼

案例：400萬的項(xiàng)目怎么談飛了？

工具：客戶需求分析工具

? 客戶立場(chǎng)的五個(gè)層級(jí)

工具：客戶立場(chǎng)分析

案例：分析項(xiàng)目中三個(gè)角色的立場(chǎng)

? 客戶關(guān)系的六個(gè)臺(tái)階

案例：分析判斷客戶關(guān)系的階段

? 如何建立良好的第一印象

1、建立良好第一印象的五個(gè)秘訣

2、客戶拜訪的準(zhǔn)備

3、客戶拜訪的8大開場(chǎng)白

4、經(jīng)典的8大破冰策略與方法

5、識(shí)別客戶的溝通態(tài)度

6、如何建立深刻的客戶印象

7、如何為下一次拜訪做鋪墊

8、客戶拜訪效果的評(píng)價(jià)

演練：客戶第一次拜訪

? 推進(jìn)客戶親近度的15大利器

1、尋找并建立共同點(diǎn)

2、肯定并認(rèn)同的技巧與話術(shù)

3、贊美的技巧與話術(shù)

4、重復(fù)的技巧與話術(shù)

5、傾聽的5重策略與方法

6、天下“三大問”

7、如何投其所好

8、幫助客戶解決難題--雪中送炭的學(xué)問

9、推進(jìn)客戶關(guān)系五層話術(shù)

10、推進(jìn)客戶關(guān)系三類活動(dòng)

11、如何造場(chǎng)控場(chǎng)，通過場(chǎng)影響客戶

12、基層客戶推進(jìn)關(guān)系的兩大策略

13、搞定高層的三板斧

14、搞定高層的7大策略

15、客戶關(guān)系六層臺(tái)階如何層層推進(jìn)

演練：技巧演練與評(píng)價(jià)

? 如何建立客戶的信任度

1、客戶信任的根源

2、信任度與親近度的關(guān)系

3、工業(yè)品營(yíng)銷的信任樹

4、建立信任的6大策略

ü 顧問式營(yíng)銷思維

ü 專業(yè)與行業(yè)知識(shí)

ü 典型案例與結(jié)果

ü 親身或現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)

ü 履行承諾

ü 權(quán)威推薦

案例：大西洋制罐新建項(xiàng)目的運(yùn)作