項目型銷售流程與策略應用

【學習對象】

本課程適用于企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員及銷售工程師、、商務內(nèi)勤，也適用于企業(yè)其它致力于提升項目營銷能力的員工。
【學員收獲】

通過兩天圍繞項目型銷售流程與策略的講解，案例的分析，工具運用的分享，讓參訓學員獲得以下系列提升：

1、建立正確的項目型銷售的思維系統(tǒng)；

2、分析項目型銷售客戶的采購流程，建立我方跟單的關鍵節(jié)點和步驟；

3、識別項目型銷售開發(fā)的階段，分析項目開發(fā)目前卡在哪里？

4、建立項目型銷售的情報體系，收集情報的內(nèi)容，方法，情報篩選、分析的工具，掌握項目型銷售的情報識別系統(tǒng)。

5、如何在前期分析項目的機會與風險，提供分析工具與方法；

6、挖掘客戶需求、引導需求的方法、方案確認的流程

7、如何在項目前期建立先發(fā)優(yōu)勢，引導客戶的采購流程和采購方式

8、通過影響客戶的采購的技術條件和招標評分規(guī)則建立評標優(yōu)勢

9、高層關系突破的策略與方法，如何突破技術線關鍵人，如何突破采購線關鍵人，如何突破技術型高層，如何突破政治型高層。

10、投標的策劃、策略與標書的報價及審核要點，投標現(xiàn)場的風險管理

11、雙贏商務談判的策略和方法（分析、策劃、溝通與讓步方法），合同及技術協(xié)議簽訂的風險管理，

12、項目應收款項回收的策略與基本方法

【課程特色】
>>課程可定制：本課程是項目型銷售極具實戰(zhàn)性和可操作性的系列課程之一，其課程設計遵循實戰(zhàn)定制課程七步流程：需求調(diào)研---問題分析---方案確認---提供案例---培訓實施---提供工具---落地輔導。可以用企業(yè)自己的問題案例現(xiàn)場解決企業(yè)的問題。
>>訓練有特色：培訓過程中每個模塊遵循汪奎老師獨創(chuàng)的四步流程：道（為什么） ~ 術（怎么做）~ 案例 ~ 工具（落地），通過案例思考、小組研討、情景互動、案例總結引申等方式，讓學員打開心門與老師一起思考、一起互動，幫助學員建立正確的思維體系，真正掌握并能夠轉化應用工具和方法。
>>講師更實戰(zhàn)：講師本身就是從銷售一線成長起來的企業(yè)家，有6年一線大客戶銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗和15年營銷管理經(jīng)驗， 8年工業(yè)品營銷培訓與咨詢經(jīng)歷。

>>工具可落地：本課程近幾年已經(jīng)被超過100多家企業(yè)培訓后落地推進，全面提升了銷售團隊項目型銷售能力，課程結束后提供一個月免費電話輔導。

【標準課時】2天12小時（6小時/天）
【授課方式】采取“培”與“訓”相結合的形式，“實戰(zhàn)演練+現(xiàn)場輔導+工具落地+行動計劃”四位一體的咨詢式培訓模式

【課程大綱后附有老師的簡介】

課程大綱：（可用客戶的問題案例課堂現(xiàn)場分析、制定策略與突破計劃）

一、建立項目型銷售高效贏單的思維體系

? 項目型銷售的“五大特征”

? 項目型銷售的”四大步驟“

? 項目型銷售的“三把金鑰匙”

? 項目跟單的鐵三角

? 項目跟單的組織分工

案例研討：1350萬的項目為何落單了？

二、項目型銷售的業(yè)務流程管控 — 天龍八部

? 粗放式營銷與精細化過程管控

? 以戰(zhàn)局的思維分析項目型銷售

? 項目型銷售識局、控局、破局與贏局的四個階段

? 項目型銷售的推進的標準過程分析

l 第一部：信息收集（5%）

l 第二部：項目立項（10%）

l 第三部：深度接觸（30%）

l 第四部：技術交流（40%）

l 第五部：方案設計（50%）

l 第六部：決策公關（70%）

l 第七部：投標談判（90%）

l 第八部：合同回款（100%）

? 銷售里程碑與標準化管理

? 天龍八部的任督二脈---深度接觸與決策公關

? 分析你企業(yè)項目跟單的里程碑和關鍵節(jié)點

? 分析各里程碑的任務清單

? 利用任務清單，如何靈活應用天龍八部

案例研討：該找的人都找了，分析560萬的項目存在的問題，找到需要突破的任務清單

工具表單：天龍八部推進的任務清單工具

三、項目型信息收集，項目評估

? 信息收集18招

? 信息識別與分析的四大步驟

? 潛在客戶篩選的3大原則（MONEY+VALUE+NEED）---能不能做

? 項目評估6大要素分析(時機分析+優(yōu)勢分析+資源分析)---能否做成

? 項目分析的評估模型及應用（工具：資源計劃+思路策略）

案例研討：相互踢皮球，350萬的項目該立項還是放棄？

工具表單：項目價值與風險評估表

四、發(fā)展客戶關系，搞定項目線人

? 項目線人在項目過程中的作用與價值

? 哪些人可能是我們的關鍵線人？

? 項目線人必須具備的特點

? 如何識別真假線人（工具：線人價值的分析）

? 發(fā)展項目線人的6大通道

? 銷售人員應學會保護內(nèi)線

? 如何培養(yǎng)并發(fā)展線人

? 線人的需求分析模型

案例研討：大客戶內(nèi)部關系復雜，我該如何布局線人？

工具表單：線人真假與價值分析的四度模型

五、分析項目組織架構與分工、關鍵需求與競爭對手

? 分析項目組織架構與權責分析

? 如何項目逃離信息迷霧

? 分析決策者的需求、愛好、關系與立場（利用決策鏈分析工具分析決策模型）

? 分析項目的關鍵需求（工期、采購流程、采購模式、價格及風險敏感度）

? 分析競爭對手（產(chǎn)品優(yōu)劣勢、與客戶的內(nèi)部關系、目前項目的領先優(yōu)勢）

? 項目開發(fā)方案策劃（工具：項目突破計劃）

? 制定項目初步開發(fā)計劃

系列案例推演（1）：如何識別項目的機會與風險，制定開發(fā)計劃和策略

工具表單：客戶決策鏈分析與策略制定表

六、發(fā)掘并引導需求，確認技術方案

? 如何了解客戶隱含需求與明確需求

? 項目過程中確定客戶需求的技巧

? 客戶需求調(diào)查提問四步驟及話術

? 隱含需求與明確需求的辨析

? 利用技術差異化，通過技術交流強化技術的優(yōu)勢與公司實力；

? 挖掘需求，搞清客戶的真實需求

工具表單：客戶需求分析表

? 需求引導，呈現(xiàn)差異化的方案

? 分析競爭對手，建立先發(fā)優(yōu)勢

系列案例推演（2）：如何建立項目優(yōu)勢，阻擊競爭對手，制定開發(fā)計劃于策略

工具表單：競爭對手及策略分析表

七、客戶關系突破策略

? 發(fā)展關系，建立信任

? 客戶關系發(fā)展的四種類型

? 客戶關系發(fā)展的五步驟

案例：分析客戶關系發(fā)展階段

? 四大死黨的建立與發(fā)展

? 與不同的風格如何打交道

? 客戶的信任的三個層級

? 建立客戶信任的六大策略

? 建立對企業(yè)信任八個方法

系列案例推演（3）：如何突破項目高層，制定開發(fā)計劃與策略

工具表單：高層客戶拜訪策劃表

八、項目投標的策劃、策略與方法

? 投標前需要獲取哪些與項目相關的情報

? 投標8大風險分析與規(guī)避

? 投標策劃流程與要點

工具表單：投標策劃表

? 制作標書的策略與技巧

? 報價的策略與方法

? 識別競爭對手設置的標書陷井

? 標書審核的10大要點

工具表單：投標審核表

? 在招標過程中如何利用線人和高層

? 不利情況下如何找問題廢標

投標案例：1200萬的項目投標過程出現(xiàn)價格不利情況，如何扭轉局面？

九、商務談判 合同簽訂 賬款回收

? 商務談判策劃

? 制定談判策略

工具表單：IPCA談判工具/商務談判策略表

? 突破價格談判9的方法

案例：如何突破客戶三輪的價格談判？

工具表單：談判讓步策劃表

? 合同簽訂風險分析與防范

? 應收賬款回收的六個步驟

? 壓力催款13招