配套型大客戶(hù)銷(xiāo)售流程與策略應(yīng)用

【學(xué)習(xí)對(duì)象】

本課程適用于企業(yè)總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售人員及銷(xiāo)售工程師、商務(wù)內(nèi)勤，也適用于企業(yè)其它致力于提升配套銷(xiāo)售能力的員工。
【學(xué)員收獲】

通過(guò)兩天圍繞配套客戶(hù)銷(xiāo)售流程和策略的講解，案例的分析，工具應(yīng)用的分享，讓參訓(xùn)學(xué)員獲得以下系列提升：

1、建立正確的配套型銷(xiāo)售的思維系統(tǒng)；

2、分析配套型銷(xiāo)售客戶(hù)的采購(gòu)流程，建立我方配套客戶(hù)開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)和步驟；

3、識(shí)別配套型銷(xiāo)售開(kāi)發(fā)的階段，分析客戶(hù)開(kāi)發(fā)目前卡在哪里？

4、建立配套型銷(xiāo)售的情報(bào)體系，收集情報(bào)的內(nèi)容，方法，情報(bào)篩選、分析的工具，掌握配套型銷(xiāo)售的情報(bào)識(shí)別系統(tǒng)；

5、如何在前期分析客戶(hù)開(kāi)發(fā)的機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)，提供分析工具與方法；

6、挖掘客戶(hù)需求、引導(dǎo)需求的方法、方案確認(rèn)的流程；

7、如何在前期建立先發(fā)優(yōu)勢(shì)，引導(dǎo)客戶(hù)的采購(gòu)流程和采購(gòu)方式；

8、高層關(guān)系突破的策略與方法，如何突破技術(shù)線(xiàn)關(guān)鍵人，如何突破采購(gòu)線(xiàn)關(guān)鍵人，如何突破技術(shù)型高層，如何突破政治型高層；

9、雙贏商務(wù)談判的策略和方法（分析、策劃、溝通與讓步方法），合同及技術(shù)協(xié)議簽訂的風(fēng)險(xiǎn)管理，款項(xiàng)回收的策略與基本方法；

10、通過(guò)影響客戶(hù)的采購(gòu)的技術(shù)條件和招標(biāo)評(píng)分規(guī)則建立優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大合作份額并建立技術(shù)和商務(wù)門(mén)檻；

11、如何提供客戶(hù)優(yōu)質(zhì)服務(wù)打造客戶(hù)忠誠(chéng)，培養(yǎng)戰(zhàn)略合作大客戶(hù)；

12、如何高效處理客戶(hù)投訴，讓客戶(hù)滿(mǎn)意而變得更加忠誠(chéng)。

【課程特色】
>>課程可定制：本課程是配套型大客戶(hù)銷(xiāo)售極具實(shí)戰(zhàn)性和可操作性的系列課程之一，其課程設(shè)計(jì)遵循實(shí)戰(zhàn)定制課程七步流程：需求調(diào)研---問(wèn)題分析---方案確認(rèn)---提供案例---培訓(xùn)實(shí)施---提供工具---落地輔導(dǎo)。可以用企業(yè)自己的問(wèn)題案例現(xiàn)場(chǎng)解決企業(yè)的問(wèn)題。
>>訓(xùn)練有特色：培訓(xùn)過(guò)程中每個(gè)模塊遵循汪奎老師獨(dú)創(chuàng)的四步流程：道（為什么） ~ 術(shù)（怎么做）~ 案例 ~ 工具（落地），通過(guò)案例思考、小組研討、情景互動(dòng)、案例總結(jié)引申等方式，讓學(xué)員打開(kāi)心門(mén)與老師一起思考、一起互動(dòng)，幫助學(xué)員建立正確的思維體系，真正掌握并能夠轉(zhuǎn)化應(yīng)用工具和方法。
>>講師更實(shí)戰(zhàn)：講師本身就是從銷(xiāo)售一線(xiàn)成長(zhǎng)起來(lái)的企業(yè)家，有6年一線(xiàn)大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和15年?duì)I銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)， 8年工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)與咨詢(xún)經(jīng)歷。

>>工具可落地：本課程近幾年已經(jīng)被超過(guò)100多家企業(yè)培訓(xùn)后落地推進(jìn)，全面提升了銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)配套型銷(xiāo)售能力，課程結(jié)束后提供一個(gè)月免費(fèi)電話(huà)輔導(dǎo)。

【標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)】2天12小時(shí)（6小時(shí)/天）
【授課方式】采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合的形式，“實(shí)戰(zhàn)演練+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)+工具落地+行動(dòng)計(jì)劃”四位一體的咨詢(xún)式培訓(xùn)模式

【課程大綱后附有老師的簡(jiǎn)介】

課程大綱：

一、建立配套型大客戶(hù)的全員營(yíng)銷(xiāo)思維

配套大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)觀

價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

大客戶(hù)銷(xiāo)售的核心思維

對(duì)癥下藥是配套客戶(hù)銷(xiāo)售的原則

因勢(shì)利導(dǎo)是增量銷(xiāo)售的根本

幫助客戶(hù)買(mǎi)是信任營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵

大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的5大能力需求

工業(yè)品配套銷(xiāo)售的4大步驟

配套大客戶(hù)銷(xiāo)售的“三把金鑰匙”

案例研討：年采購(gòu)量2000萬(wàn)的大客戶(hù)我該如何突破上量？

二、配套型大客戶(hù)業(yè)務(wù)流程管控 — 天龍八部

配套型銷(xiāo)售客戶(hù)的采購(gòu)流程分析

配套型銷(xiāo)售過(guò)程精細(xì)化管控

配套型銷(xiāo)售的推進(jìn)流程

第一部：客戶(hù)評(píng)估（10%）

第二部：深度接觸（30%）

第三部：實(shí)力展示（40%）

第四部：技術(shù)檢定（50%）

第五部：決策公關(guān)（65%）

第六部：商務(wù)談判（80%）

第七部：小批試用（90%）

第八部：客戶(hù)發(fā)展（100%）

銷(xiāo)售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)化管理

銷(xiāo)售的任務(wù)清單

案例研討：年采購(gòu)1200萬(wàn)的化工原料配套合作前卡在哪里，該如何突破？

三、配套大客戶(hù)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)策略—葵花寶典

1、識(shí)局---識(shí)別大客戶(hù)采購(gòu)流程、決策體系、合作現(xiàn)狀及客戶(hù)需求

>>信息收集，客戶(hù)評(píng)估

? 如何尋找新的目標(biāo)配套客戶(hù)

? 信息收集18招（工具：分析情報(bào)的時(shí)效性+有效性+價(jià)值度）

? 客戶(hù)信息識(shí)別與分析的四大步驟（主觀+客觀， 直覺(jué)+證據(jù)）

? 潛在客戶(hù)篩選的3大原則（MONEY+NEED+AUTHORITY）---可否能做

? 客戶(hù)評(píng)估4要素分析(時(shí)機(jī)分析+優(yōu)勢(shì)分析+資源分析+競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析)---能否做成

? 客戶(hù)分析的評(píng)估模型及應(yīng)用（工具：資源計(jì)劃+思路策略）

案例研討：相互踢皮球，這個(gè)客戶(hù)該開(kāi)發(fā)還是放棄？

>>深度接觸，搞定線(xiàn)人

? 線(xiàn)人必須具備的素養(yǎng)和特點(diǎn)

? 從五個(gè)維度尋找線(xiàn)人

? 如何識(shí)別真假線(xiàn)人（工具：線(xiàn)人價(jià)值的分析）

? 如何保護(hù)并控制內(nèi)線(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)

? 如何培養(yǎng)并指導(dǎo)內(nèi)線(xiàn)

案例研討：客戶(hù)內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜，我該如何布局線(xiàn)人？

>>獲取并分析采購(gòu)的組織架構(gòu)、關(guān)鍵需求與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)，制定開(kāi)發(fā)計(jì)劃

? 分析采購(gòu)組織架構(gòu)與權(quán)責(zé)分析

? 分析決策者的需求、愛(ài)好、關(guān)系與立場(chǎng)（利用決策鏈分析工具分析決策模型）

? 分析客戶(hù)的關(guān)鍵需求（采購(gòu)流程、采購(gòu)模式、價(jià)格及風(fēng)險(xiǎn)敏感度）

? 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)、與客戶(hù)的內(nèi)部關(guān)系、目前優(yōu)勢(shì)）

? 客戶(hù)開(kāi)發(fā)方案策劃（工具：客戶(hù)開(kāi)發(fā)突破計(jì)劃）

? 制定客戶(hù)的初步開(kāi)發(fā)計(jì)劃

案例研討：年度需求2000萬(wàn)的配套客戶(hù)該如何入圍？

2、入局---技術(shù)交流 實(shí)力業(yè)績(jī)展示 樣品試用通過(guò) 取得入圍資格

>>引導(dǎo)需求，塑造價(jià)值，通過(guò)檢定，實(shí)現(xiàn)入圍

? 如何識(shí)別客戶(hù)的真假需求

? 確定客戶(hù)需求的技巧

? 隱含需求與明確需求的辨析

? 需求調(diào)查的5W1H

? 有效問(wèn)問(wèn)題的四個(gè)關(guān)鍵

ü 問(wèn)多---多層級(jí)需求調(diào)查

ü 問(wèn)寬---多崗位需求調(diào)查

ü 問(wèn)清---澄清需求的技巧

ü 問(wèn)深---需求背后的動(dòng)機(jī)

? 需求調(diào)查提問(wèn)四步驟

? 客戶(hù)需求分析（企業(yè)需求與個(gè)人想要）

? 客戶(hù)的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)與興奮點(diǎn)

? 如何識(shí)別客戶(hù)的關(guān)鍵需求，搞清客戶(hù)的真實(shí)需求

? 如何識(shí)別客戶(hù)需求背后的動(dòng)機(jī)

? 利用技術(shù)差異化，通過(guò)技術(shù)交流強(qiáng)化技術(shù)的優(yōu)勢(shì)與公司實(shí)力；

? 需求引導(dǎo)，呈現(xiàn)差異化的方案

? 創(chuàng)造樣品試用的機(jī)會(huì)，確保技術(shù)檢定通過(guò)

? 商務(wù)配合實(shí)現(xiàn)入圍

3、破局---突破關(guān)鍵決策人，獲得合作機(jī)會(huì)

>>決策層的關(guān)系突破

? 決策層突破

ü 如何克服拜訪(fǎng)高層的心里障礙

ü 客戶(hù)拜訪(fǎng)的注意事項(xiàng)

ü 客戶(hù)拜訪(fǎng)的準(zhǔn)備

ü 如何開(kāi)局破冰

ü 拜訪(fǎng)高層的五大話(huà)題

ü 識(shí)別客戶(hù)的態(tài)度與立場(chǎng)

ü 如何在價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)上影響高層

ü 搞定客戶(hù)的三板斧

ü 采購(gòu)線(xiàn)（QB）的溝通術(shù)

ü 技術(shù)線(xiàn)（TB）的溝通術(shù)

ü 如何利用使用部門(mén)的話(huà)語(yǔ)權(quán)

ü 客戶(hù)公關(guān)的情報(bào)資源模型

ü 搞定高層“七劍下天山”

ü 如何引導(dǎo)需求并影響高層的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)

案例研討：煮熟的鴨子會(huì)飛了嗎？制定下一步開(kāi)發(fā)策略與計(jì)劃

>>商務(wù)談判 合同簽訂 開(kāi)啟合作

? 談判方?jīng)Q策鏈分析

? 收集并分析同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)者的信息

? 我方籌碼與優(yōu)勢(shì)分析

? 商務(wù)談判策劃

? 設(shè)計(jì)談判策略6大方法

? 引導(dǎo)說(shuō)服突破低價(jià)的10大策略與技巧

案例分析：客戶(hù)的痛點(diǎn)就是我們的籌碼

? 第一次合作的全程跟蹤與協(xié)調(diào)

? 合作持續(xù)并上量

案例：年采購(gòu)300萬(wàn)客戶(hù)的如何實(shí)現(xiàn)雙贏談判

4、控局---建立新的技術(shù)或商務(wù)壁壘，擴(kuò)大合作，占據(jù)較高份額

>>客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與發(fā)展  擴(kuò)大合作

? 客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的五個(gè)階段應(yīng)對(duì)策略與服務(wù)

? 客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的六大原則

? 客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的五大策略

? 客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的三個(gè)秘訣

? 高層關(guān)系的維護(hù)18個(gè)方法 

? 建立技術(shù)壁壘的10個(gè)方法

? 全面結(jié)網(wǎng)，培養(yǎng)三條線(xiàn)線(xiàn)人，建立客情關(guān)系壁壘

? 新產(chǎn)品合作

案例：感動(dòng)客戶(hù)，合作上量

四、客戶(hù)服務(wù)的管理

>>打造客戶(hù)從滿(mǎn)意到忠誠(chéng)

? 客戶(hù)流失的原因分析

? 客戶(hù)滿(mǎn)意度真相

? 客戶(hù)從認(rèn)知到忠誠(chéng)的六個(gè)階段

? 客戶(hù)忠誠(chéng)的5大特征

? 客戶(hù)的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)背后的秘密

? 客戶(hù)的轉(zhuǎn)介紹的真相

? 挖掘大客戶(hù)終生價(jià)值的兩大法寶

>>如何處理客戶(hù)的抱怨與投訴

? 客戶(hù)成交后想要什么？

? 客戶(hù)為什么會(huì)抱怨和投訴

? 處理好客戶(hù)抱怨和投訴的重要性

? 客戶(hù)抱怨的分類(lèi)

? 如何分析客戶(hù)從抱怨到投訴

? 處理抱怨與投訴的五項(xiàng)原則

? 服務(wù)補(bǔ)救的兩個(gè)維度（心情和結(jié)果）

? 處理客戶(hù)抱怨與投訴的五個(gè)步驟

案例演練：如何處理客戶(hù)的交期投訴

? 建立投訴通道讓客戶(hù)的投訴簡(jiǎn)單便捷

案例：如何處理大客戶(hù)的質(zhì)量投訴