如何成為卓越的高績(jī)效營(yíng)銷管理者

【課程特點(diǎn)】

1. “如何成為高績(jī)效營(yíng)銷管理者”課程，是基于實(shí)際的銷售過程管理研究,由課程講師在企業(yè)擔(dān)任營(yíng)銷總監(jiān)和咨詢顧問的實(shí)際操作,經(jīng)過科學(xué)的分析得出的結(jié)論;

2. “如何成為高績(jī)效營(yíng)銷管理者”課程，是針對(duì)傳統(tǒng)銷售隊(duì)伍管理與現(xiàn)代營(yíng)銷管理的比較分析,同時(shí)針對(duì)中、小規(guī)模企業(yè)與大規(guī)模企業(yè)之間的差異,結(jié)合了外企（摩托羅拉、寶潔等）、民企（創(chuàng)維、中興等）國(guó)企（青島啤酒等）在銷售隊(duì)伍方面建設(shè)的特點(diǎn)和方法。

3. “如何成為高績(jī)效營(yíng)銷管理者”課程，是根據(jù)超過五年時(shí)間對(duì)國(guó)內(nèi)銷售業(yè)績(jī)突出的杰出團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)和個(gè)人銷售業(yè)績(jī)的研究而編寫的。

4. “如何成為高績(jī)效營(yíng)銷管理者”課程，此外，近一年來先后被數(shù)十家企業(yè)采用過，這些機(jī)構(gòu)遍及各行各業(yè)，全都驗(yàn)證這個(gè)課程的實(shí)效。在深圳有超過300名的營(yíng)銷經(jīng)理曾經(jīng)參與學(xué)習(xí)與導(dǎo)入企業(yè)實(shí)踐，以保證這個(gè)課程的相關(guān)性和效用。

【課程收益】

1. 營(yíng)銷經(jīng)理可以在領(lǐng)導(dǎo)行為和技巧上得到實(shí)際的改善，他會(huì)對(duì)現(xiàn)階段的團(tuán)隊(duì)成員的工作進(jìn)行細(xì)分規(guī)劃，從而改善個(gè)體業(yè)績(jī)。

2. 通過系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，營(yíng)銷經(jīng)理會(huì)得到從行為、技巧、個(gè)性、心態(tài)上的自我變革和修煉；
如何將激勵(lì)從心理范疇轉(zhuǎn)化到行動(dòng)實(shí)施，這將是營(yíng)銷經(jīng)理帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)走向業(yè)績(jī)顛峰的核心方法。

3. 營(yíng)銷經(jīng)理根據(jù)課程中的績(jī)效系統(tǒng)構(gòu)建模式可以進(jìn)行企業(yè)績(jī)效管理實(shí)踐。

4. 通過學(xué)習(xí)，能快速確定高績(jī)效隊(duì)伍構(gòu)建方法和掌控重點(diǎn)；

【課程大綱】

第一單元：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代企業(yè)營(yíng)銷管理的挑戰(zhàn)

1. 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)所面臨的挑戰(zhàn)

2. 客戶滿意所面臨的挑戰(zhàn)

3. 員工發(fā)展所帶來的挑戰(zhàn)

4. 企業(yè)盈利才是硬道理

5. 如何向客戶創(chuàng)造價(jià)值

6. 如何比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更快的能力

7. 如何強(qiáng)化銷售人員的個(gè)人貢獻(xiàn)

第二單元：從銷售業(yè)務(wù)到營(yíng)銷管理的角色轉(zhuǎn)化

1. 從銷售到營(yíng)銷管理的角色轉(zhuǎn)化

2. 從營(yíng)銷管理到營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)知

3. 一個(gè)優(yōu)秀營(yíng)銷經(jīng)理的能力與素質(zhì)

4. 角色定位與營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)

5. 營(yíng)銷經(jīng)理的四個(gè)關(guān)鍵職責(zé)與任務(wù)

6. 營(yíng)銷經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)著重點(diǎn)

7. 營(yíng)銷經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力的由來

8. 決定營(yíng)銷經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力的關(guān)鍵能力

第三單元：如何建立管理體系有效掌控

1. 如何建立可控的營(yíng)銷管理棋盤

2. 營(yíng)銷經(jīng)理的兩大棋盤掌控力

3. 市場(chǎng)與客戶計(jì)劃設(shè)計(jì)

4. 營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)

5. 企業(yè)銷售績(jī)效系統(tǒng)的建立

6. 銷售績(jī)效體系的模式

7. 關(guān)鍵銷售績(jī)效指標(biāo)的設(shè)計(jì)

8. 關(guān)鍵銷售績(jī)效指標(biāo)的分解

9. 如何將關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)轉(zhuǎn)化為員工的工作目標(biāo)

10. 企業(yè)銷售績(jī)效管理的的現(xiàn)狀及問題破析

第四單元：從銷售業(yè)務(wù)系統(tǒng)掌控到銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)

1. 銷售組織建設(shè)案例

2. 銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展四個(gè)時(shí)期

3. 建立和維護(hù)一個(gè)高效的銷售團(tuán)隊(duì)

4. 銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展第一階段-定位特征

5. 銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展第二階段-不滿特征

6. 銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展第三階段-解決特征

7. 銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展第四階段-成果特征

8. 銷售團(tuán)隊(duì)為何缺乏活力？

9. 如何增強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)凝聚力

10. 銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的危險(xiǎn)信號(hào)-精神離職

11. 銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的危險(xiǎn)信號(hào)-超級(jí)業(yè)務(wù)員

12. 銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的危險(xiǎn)信號(hào)-非正式組織

13. 創(chuàng)建高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵要素

14. 如何驅(qū)動(dòng)高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)的三大速度引擎

15. 一個(gè)成員的能力缺失是銷售團(tuán)隊(duì)的短板！

16. KASH 模型---銷售人員的能力模型

第五單元：如何創(chuàng)造銷售熱情和提升銷售動(dòng)力

1. 銷售人員工作情景分析

2. 如何激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)及個(gè)體成員 

3. 銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的方式方法

4. 為什么要激勵(lì)銷售人員？

5. 企業(yè)在激勵(lì)方面的現(xiàn)狀探討？

6. 激勵(lì)行動(dòng)的業(yè)績(jī)效用

7. 團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的方法

8. 個(gè)體成員激勵(lì)的方法

9. 如何在營(yíng)銷管理中進(jìn)行快樂激勵(lì)

10. 如何制作激勵(lì)方案

第六單元: 銷售目標(biāo)的制定與有效執(zhí)行

1. 什么是目標(biāo)？

2. 目標(biāo)和職責(zé)的區(qū)別

3. 業(yè)務(wù)目標(biāo)種類

4. 合格目標(biāo)的四個(gè)特性

5. 目標(biāo)衡量的四個(gè)緯度

6. 制定目標(biāo)的準(zhǔn)備

7. 制定目標(biāo)程序

8. 目標(biāo)分解的意義

9. 目標(biāo)分解的考慮因素

10. 目標(biāo)溝通的心理運(yùn)用技巧

11. 制定目標(biāo)工作單的步驟

12. 小組討論：部屬制定低目標(biāo)的原因和因應(yīng)之道

13. 跟蹤檢查的目的

14. 建立跟蹤檢查制度要注意要點(diǎn)

15. 常用檢查反饋時(shí)機(jī)

16. 跟蹤檢查的具體方法

17. 搜集信息

18. 給予評(píng)價(jià)

19. 及時(shí)反饋

第七單元:部屬教導(dǎo)與有效培養(yǎng)

1. 如何啟發(fā)部屬潛能

2. 工作中教導(dǎo)OJT

3. 工作外訓(xùn)練Off-JT  

4. 自我啟發(fā)SD

5. 工作教導(dǎo)的必要

6. 工作教導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)化程序分類

7. 狀況標(biāo)準(zhǔn)化

8. 流程標(biāo)準(zhǔn)化

9. 為什么需要做工作任務(wù)分解?

10. 工作任務(wù)分解的作用

11. 進(jìn)行工作任務(wù)分解

12. 演練；工作任務(wù)分解

13. 進(jìn)行狀況分解

14. 狀況分解要領(lǐng)

15. 工作教導(dǎo)五大步驟

16. 工作教導(dǎo)的要點(diǎn)

17. 崗位上培育13個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作

第八單元: 如何建立銷售績(jī)效立體評(píng)價(jià)

1. 銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理中的六大盲點(diǎn)

2. 銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估

3. 德績(jī)

4. 勤績(jī)

5. 能績(jī)

6. 業(yè)績(jī)

第九單元: 營(yíng)銷管理現(xiàn)場(chǎng)診斷與分析