| 主講老師： | 任朝彥 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 銷售計(jì)劃本質(zhì)上就是向上級(jí)說(shuō)“請(qǐng)相信我，只要這樣干，我們就會(huì)勝利。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2023-07-06 09:31 |
【課程特點(diǎn)】
1、清晰什么是銷售計(jì)劃（知其然）：
銷售計(jì)劃是指用來(lái)指導(dǎo)銷售管理者和團(tuán)隊(duì)在一定時(shí)期內(nèi)進(jìn)行各種銷售活動(dòng)的書(shū)面文件。銷售計(jì)劃本質(zhì)上就是向上級(jí)說(shuō)“請(qǐng)相信我，只要這樣干，我們就會(huì)勝利。”只有看到了“6+2=8”的可控的、必然的成果，上級(jí)才真正會(huì)支持你的計(jì)劃。銷售計(jì)劃對(duì)于執(zhí)行者來(lái)說(shuō)，是告訴所有相關(guān)的人應(yīng)當(dāng)怎么做;但對(duì)于管理者來(lái)說(shuō)，它將是有效的衡量、糾偏和監(jiān)控手段。銷售計(jì)劃按其時(shí)間的長(zhǎng)短可分為：長(zhǎng)期計(jì)劃（年度）、中期計(jì)劃（季度）和短期計(jì)劃（月、周、項(xiàng)目等）。
2、回答為什么要制定銷售計(jì)劃（知其所以然）：
銷售計(jì)劃是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的路徑，也是銷售管理者與銷售團(tuán)隊(duì)工作內(nèi)容的指引。一個(gè)有效、可控的銷售計(jì)劃，可以規(guī)范您聯(lián)系現(xiàn)有客戶和吸引新客戶的方法，還可以幫助您確定您的目標(biāo)客戶類型，如何聯(lián)系他們，以及如何跟蹤結(jié)果，以便了解什么工作可以提高業(yè)務(wù)。因此，銷售計(jì)劃在整個(gè)銷售活動(dòng)中的重要性是不言而喻的。也可以說(shuō)制定一個(gè)切實(shí)可行的銷售計(jì)劃，是銷售績(jī)效成功的的有效保障，那么，應(yīng)該如何制定一個(gè)有效的、切實(shí)可行的銷售計(jì)劃，則是銷售管理者的首要職能。
【課程目標(biāo)】
1. 掌握有效的銷售計(jì)劃源于對(duì)公司整體銷售政策和營(yíng)銷計(jì)劃的理解，如何制定一份切實(shí)有效的銷售計(jì)劃；
2. 明確銷售計(jì)劃及其實(shí)現(xiàn)路徑，通過(guò)銷售計(jì)劃的制定，理清銷售思路，從而為具體操作市場(chǎng)指明了方向，實(shí)現(xiàn)了銷售計(jì)劃從主觀到理性的轉(zhuǎn)變；
3. 掌握銷售計(jì)劃管理中的數(shù)字化、制度化、流程化等基礎(chǔ)性管理。不僅量化銷售目標(biāo)，而且還通過(guò)銷售目標(biāo)的合理分解精確到人和任務(wù)。
4. 整合企業(yè)的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，通過(guò)銷售計(jì)劃，確定新的銷售執(zhí)行的模式和手段，為市場(chǎng)的有效拓展提供了策略支持。
5. 把握制定銷售計(jì)劃要遵循的原則和規(guī)范；
6. 把握銷售計(jì)劃的擬定要貫徹落實(shí)企業(yè)營(yíng)銷的整體戰(zhàn)略，具有相對(duì)可執(zhí)行的貫徹力，同時(shí),根據(jù)市場(chǎng)的變化要具有一定的靈活性；
7. 把握銷售計(jì)劃的擬定一定要從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和客戶運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀出發(fā)，事先做好市場(chǎng)調(diào)查和產(chǎn)品分析，并著眼于企業(yè)市場(chǎng)的變化。
8. 把握銷售計(jì)劃的擬定要充分考慮到銷售淡季或營(yíng)業(yè)較差時(shí)期的目標(biāo)。計(jì)劃不僅要強(qiáng)調(diào)計(jì)劃的可執(zhí)行性，更應(yīng)強(qiáng)調(diào)計(jì)劃的結(jié)果的可控性。
9. 掌握制定銷售計(jì)劃的步驟和流程；
10. 如何開(kāi)展計(jì)劃執(zhí)行的會(huì)議和活動(dòng)；
【課程形式】
1. 研討式分享課程、系統(tǒng)工具呈現(xiàn)、實(shí)操案例教學(xué)、模擬練習(xí)與研討；
2. 實(shí)戰(zhàn)教練指導(dǎo)：通過(guò)當(dāng)場(chǎng)教練指導(dǎo)，針對(duì)學(xué)員進(jìn)行提升和突破，達(dá)到立竿見(jiàn)影的效果；
3. 經(jīng)典案例分析：利用相關(guān)案例，進(jìn)行錘煉學(xué)員，使學(xué)員在安全的情況下，進(jìn)行提升自我；
【課程大綱】
課程內(nèi)容 | 內(nèi)容說(shuō)明 |
第一模塊：高效的銷售目標(biāo)管理體系 | |
學(xué)習(xí)收獲 | 1. 銷售管理的體系與運(yùn)營(yíng)解析 ? 如何建立可控的銷售管理體系 ? 市場(chǎng)與客戶計(jì)劃 ? 企業(yè)銷售系統(tǒng)設(shè)計(jì) ? 銷售管理體系構(gòu)建 2. 案例分析：如何制定銷售目標(biāo) 3. 銷售目標(biāo)與績(jī)效管理 ? 銷售績(jī)效管理體系 ? 關(guān)鍵銷售績(jī)效指標(biāo)的設(shè)計(jì) ? 關(guān)鍵銷售績(jī)效指標(biāo)的分解 ? 銷售目標(biāo)管理體系 4. 銷售策略思考路徑 |
現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操 | u 目標(biāo)設(shè)定維度分析 |
關(guān)鍵工具 | u 銷售管理體系全景要素與邏輯關(guān)系圖 |
第二模塊：有效的既往銷售回顧檢討與銷售分析 | |
學(xué)習(xí)收獲 | 1. 以結(jié)果為中心的銷售回顧與檢討 ? 如何引領(lǐng)大家在計(jì)劃中的思考路徑 ? 銷售總結(jié)應(yīng)當(dāng)具備的內(nèi)容 ? 銷售業(yè)績(jī)分析方式 ? 銷售策略分析方式 2. 如何做一場(chǎng)有效的銷售回顧 ? 銷售回顧與銷售分析 ? 市場(chǎng)分析要素 ? 何為市場(chǎng)與市場(chǎng)的趨勢(shì) ? 市場(chǎng)潛力分析 ? 從客戶發(fā)展的角度認(rèn)識(shí)總需求大小 ? 從市場(chǎng)容量計(jì)算區(qū)域市場(chǎng)價(jià)值 3. 市場(chǎng)細(xì)分 ? 什么是市場(chǎng)細(xì)分 ? 最佳市場(chǎng)策略與市場(chǎng)選擇 ? 以業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力為中心的市場(chǎng)細(xì)分 ? 市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略 ? 有效市場(chǎng)細(xì)分的條件 ? 目標(biāo)市場(chǎng)的選擇 ? 評(píng)估細(xì)分市場(chǎng) ? 選擇細(xì)分市場(chǎng) 4. 市場(chǎng)目標(biāo)確定與評(píng)估 ? 銷售量 ? 銷售額 ? 市場(chǎng)占有率 ? 利潤(rùn) ? 客戶開(kāi)發(fā) 5. 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略制定 ? 要素競(jìng)爭(zhēng)與決策 ? 競(jìng)爭(zhēng)地位與競(jìng)爭(zhēng)分析 ? 主導(dǎo)策略 ? 挑戰(zhàn)策略 ? 追隨策略 ? 補(bǔ)缺策略 ? 差異化競(jìng)爭(zhēng) |
案例分享 | 6. 銷售分析指標(biāo)舉例 |
關(guān)鍵工具 | u 銷售增長(zhǎng)路徑圖 u 銷售機(jī)會(huì)分析 |
第三模塊：銷售目標(biāo)的論證、制定與分解 | |
學(xué)習(xí)收獲 | 1. 銷售目標(biāo)管理 ? 銷售目標(biāo)制定與SMART原則 ? 銷售目標(biāo)設(shè)定的依據(jù) ? 同類產(chǎn)品、同類廠家SWOT分析 ? 公司產(chǎn)品的數(shù)量 ? 以往銷售目標(biāo)的達(dá)成狀況陳述 ? 目標(biāo)市場(chǎng)的容量 ? 市場(chǎng)占有率 ? 新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，新產(chǎn)品上市的判斷 ? 預(yù)期的合理增長(zhǎng)量 2. 目標(biāo)的設(shè)定 3. 目標(biāo)的定量、定性 ? 定量目標(biāo) ? 定性目標(biāo) 4. 銷售目標(biāo)的分解 ? 目標(biāo)的分類 ? 分解的基礎(chǔ) ? 如何有效分解 ? 目標(biāo)分解的七個(gè)維度與衡量方法 |
案例分享 | u 銷售目標(biāo)制定 |
關(guān)鍵工具 | u 工具1：銷售目標(biāo)制定公式 u 工具2：SMART原則 u 工具3：銷售目標(biāo)分解體系圖示 |
第四模塊：銷售行動(dòng)計(jì)劃制定與執(zhí)行 | |
學(xué)習(xí)收獲 | 5. 銷售目標(biāo)與銷售行動(dòng)計(jì)劃 ? 銷售行動(dòng)計(jì)劃解決的問(wèn)題 ? 目標(biāo)路徑思維 ? 團(tuán)隊(duì)共向聚焦 ? 上下同欲者勝 ? 資源要素有序匹配 ? 檢討工作方法與應(yīng)對(duì)變化 6. 銷售行動(dòng)計(jì)劃制定與5W1H原則 ? WHAT達(dá)成目標(biāo)所必須做的事 ? WHO誰(shuí)做這些事 ? WHY為何要達(dá)到此目標(biāo) ? WHERE在何處完成此工作 ? WHEN何時(shí)完成 ? HOW如何完成目標(biāo) 7. 達(dá)成目標(biāo)的資源條件與來(lái)源 ? 制定計(jì)劃的的步驟 ? 分析你要達(dá)成之目標(biāo) ? 研究判斷你的工作環(huán)境 ? 找出對(duì)你完成目標(biāo)有決定性影響力的因素 ? 定義出決定性因素 ? 分析你本身之資源 ? 列舉達(dá)到目標(biāo)的各種方法 ? 選擇最可能成功的方案 ? 將選擇好的方案付諸行動(dòng) 8. 行動(dòng)計(jì)劃要領(lǐng) ? 如何強(qiáng)化銷售計(jì)劃的執(zhí)行力 ? 如何應(yīng)對(duì)團(tuán)隊(duì)成員對(duì)計(jì)劃的質(zhì)疑和懈怠 ? 銷售計(jì)劃執(zhí)行的狼性思維 ? 建立計(jì)劃執(zhí)行之追蹤、評(píng)估和匡正辦法 ? 目標(biāo)計(jì)劃評(píng)估圖 ? 計(jì)劃修正 |
案例分享 | u 銷售計(jì)劃制定模板 |
現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操 | u 計(jì)劃體系與OGSM演練 |
關(guān)鍵工具 | u 工具：5W1H工具 u 工具：OGSM工具 |
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