優(yōu)質(zhì)增員——打造高知高顏高產(chǎn)團隊

課程背景：

過去三年保險行業(yè)代理人數(shù)量從最高時期1000萬下降到500萬，大量跟不上時代的代理人被淘汰，很多網(wǎng)點裁撤團隊坍塌，倒置大量孤兒單無人服務(wù)，保險人海戰(zhàn)術(shù)野蠻發(fā)展的時期一去不返，難道保險行業(yè)不香了嗎？一河之隔的疫情前的香港保險就是最典型的案例，香港友邦和保誠兩家保險公司的新代理人以內(nèi)地赴港讀書的本科碩士畢業(yè)生為主，人均產(chǎn)能是大陸代理人的10倍以上，百萬年薪比比皆是，總監(jiān)收入可過億也不足為奇。

隨著內(nèi)地保險行業(yè)逐漸進入成熟期，客戶對服務(wù)和專業(yè)要求日益提升。保險公司未來的競爭從人數(shù)的競爭轉(zhuǎn)為人才的競爭，只有吸引和留住優(yōu)秀人才，保險公司和團隊才能在脫穎而出。

大家都知道增員的重要性，不過很多保險代理人會面臨以下問題

1、我自己是大專/高中畢業(yè)，不敢招募名校碩士？

2、我自己業(yè)績做的不好，怎么發(fā)展團隊？

3、我自己才做了一年，多做幾年才能發(fā)展團隊？

4、想發(fā)展團隊又要兼顧業(yè)績，時間不夠？

5、我已經(jīng)45歲了，怎么招募95后年輕人？

以上問題可以在課程中找到答案。

課程收益：

● 了解保險創(chuàng)業(yè)未來趨勢，能夠舉辦小型創(chuàng)說會

● 掌握招募優(yōu)質(zhì)代理人的7個標準流程，篩選高素質(zhì)人才

● 掌握吸引面談12問、深度面談兩張表，讓人才選擇你

● 掌握培養(yǎng)代理人PESOS流程和方法，培養(yǎng)高產(chǎn)代理人

● 掌握績效管理的關(guān)鍵時刻、關(guān)鍵人物、關(guān)鍵事件

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：保險公司代理人/主管

課程方式：理論講授+案例解析+小組討論+演練

課程大綱

第一講：創(chuàng)業(yè)啟航--成為面向未來的保險創(chuàng)業(yè)者

一、2022人才就業(yè)困境

1. 大廠裁員

2. 教培團滅

3. 房產(chǎn)躺平

4. 游戲腰斬

討論：哪些行業(yè)人才流出最大

二、人才自救之路——靈活就業(yè)/創(chuàng)業(yè)

——我國靈活就業(yè)創(chuàng)業(yè)人數(shù)已達2億

——職業(yè)的重點是創(chuàng)業(yè)：按勞分配專項按效分配

——計件付酬，績效薪資，價值分潤

三、把握未來趨勢——方向比速度更重要

1. 保險行業(yè)數(shù)據(jù)分析：每年規(guī)模、市場容量、市場深度、年化增速、世界排名

2. 摩根士丹利《中國消費2030》

1）老齡化對醫(yī)療服務(wù)和養(yǎng)老需求旺盛

2）疫情后對醫(yī)療資源重要深刻認知

3）保險行業(yè)10年規(guī)模翻4倍

4）保險滲透率,商業(yè)保險支出占比都會有成倍增長

3. 保險行業(yè)發(fā)展歷史

1）啟蒙期

2）發(fā)展期

3）成熟期

4. 人力不再增長保費快速增長意味什么？

1）人均素質(zhì)提升、人均收入提升

2）專業(yè)化提升、現(xiàn)代化提升、客戶層次提升

3）政策傾斜、資本流入、人才流入

四、保險輕創(chuàng)業(yè)——穩(wěn)定的供需關(guān)系和盈利模式

1. 保險的特性

1）付費后關(guān)系啟動

2）可比性較低

3）追求服務(wù)體驗

2. 保險經(jīng)紀人的重要性（6個角色）——搭橋者、認證者、強制者、擔(dān)保者、賓者、離者

3. 保險基本法（賺錢的方法）——FYC、繼續(xù)獎金、新人津貼、管理獎金

4. 營銷代理人不可替代性

1）傳統(tǒng)保險和互聯(lián)網(wǎng)保險優(yōu)勢對比

2）會被人工智能替代的5個特征

5. 高凈值客戶喜歡的理財顧問（四種特征）

特征一：我信任理解我

特征二：專業(yè)能力過硬

特征三：了解我的風(fēng)格

特征四：服務(wù)響應(yīng)及時

6. 保險創(chuàng)業(yè)的優(yōu)勢

1）跑道:一條長的跑道

2）優(yōu)勢：追求可疊加的進步

3）平臺：制度內(nèi)創(chuàng)業(yè)降低不確定

第二講：優(yōu)增目標設(shè)定——沒有目標如何到達

一、經(jīng)常成本CC和投資成本CI

1. 優(yōu)增必要規(guī)劃能力

2. 管理重要性順序

3. 3R原則

頭腦風(fēng)暴：列出日常工作中哪些是經(jīng)常成本可否轉(zhuǎn)化為投資

二、規(guī)劃和解決問題DOMAR原則

1. D-診斷SWOT

2. O-目標SMART目標十個規(guī)則

3. M-方法

4. A-評估

5. R-解決

三、增員和業(yè)績的時間管理

討論：時間都去哪啦？

1. 時間管理四象限

第一象限：重要緊急

第二象限：重要不緊急

第三象限：不重要緊急

第四象限：不重要不緊急

2. 時間劫匪：建立人才庫、行事歷、活動量記錄

頭腦風(fēng)暴：說說各自的時間劫匪和如何應(yīng)對

四、界定代理人工作（說明書）

1. 行政要求：出席要求、活動要求、家族文化

2. 工作要求：訪問客戶量，計劃書量

3. 業(yè)績規(guī)劃：月度，三個月，年度規(guī)劃

3. 達成共識，雙方簽字

第三講：優(yōu)增選才流程——標準化流程選出優(yōu)秀人才

一、規(guī)劃優(yōu)增產(chǎn)能

預(yù)期產(chǎn)能=人力*活動率*件數(shù)*件均保費

二、尋找優(yōu)質(zhì)增員

1. 優(yōu)質(zhì)增員LACK要求

1）L水平

2）A屬性

3）C條件

4）K知識技巧

討論：列出你的增員LACK要求

2. 優(yōu)增工作量要求

1）建立100人優(yōu)增數(shù)據(jù)庫

2）5分鐘優(yōu)增標準話術(shù)

3）每周優(yōu)增人員數(shù)量

4）根據(jù)數(shù)據(jù)簽約率調(diào)整工作量

3. 優(yōu)增來源的兩個類型

1）可控型的優(yōu)增來源——緣故、轉(zhuǎn)介紹

2）不可控型的優(yōu)增來源——創(chuàng)說會、互聯(lián)網(wǎng)、招聘會、校園

三、優(yōu)增流程——選才

1. 影響工作的決定：創(chuàng)業(yè)、價值、金錢、自由、集體等

2. 選才七步驟

第一步：初次面談

第二步：填寫申請表

第三步：選擇問卷

第四步：檢視過程

第五步：深度面談

第六步：決定性面談

第七步：崗前培訓(xùn)

3. 提高留存率的最佳做法

1）絕不省略流程

2）增加入職前投入

3）明確工作內(nèi)容

四、優(yōu)增面談的LANC方法

L：聆聽

A：準確而完整的答案

N:保持中立

C：控制過程

五、優(yōu)秀準增員的吸引策略

1. 邀請背景相似伙伴小組面談

2. 展示團隊優(yōu)勢展示機會或平臺

演練：分小組進行規(guī)劃面談

第四講：優(yōu)秀人才培養(yǎng)——讓新人自我驅(qū)動快速成長

一、學(xué)習(xí)和培訓(xùn)的原理

1. 成人學(xué)習(xí)的原理——參與、激勵、轉(zhuǎn)移、成果、留存、強化和消除

2. 學(xué)習(xí)風(fēng)格VAK——視覺、聽覺、東覺

3. 使用PESOS方法

P準備

E解說

S示范

O觀察

S督導(dǎo)

二、輔導(dǎo)和改善績效

1. 老板和教練

視頻：播放激勵型教練短片

2. 居功和給與——明確保險主管和組員的關(guān)系

3. 激發(fā)隱藏的潛能——拒絕包辦

4. 銷售輔導(dǎo)教練——展現(xiàn)技巧、習(xí)慣和態(tài)度而不是知識

第五講：代理人績效管理——讓團隊業(yè)績倍增

一、代理人成長三階段

1. 依賴期

2. 獨立期

3. 互賴期

二、代理人有效激勵

1. 情感賬戶

2. 工作績效：技能*激勵=工作績效

技能=能力*對能力的信心

激勵有價值的成果*希望

3. 聆聽：自我控制、認同現(xiàn)實、注重時機

三、代理人銷售建設(shè)--GAMA大師核心績效管理工具

1. 每周客戶預(yù)約量

2. 每周預(yù)約成功量

3. 每周見面拜訪量

4. 每周需求面談量

5. 每周Case成交量

6. 每周新增名單量

7. . 每周優(yōu)增拜訪量

團隊點評4個標準流程：提問、贊揚、輔導(dǎo)、總結(jié)

主持人7個標準流程

四、優(yōu)增規(guī)劃面談/績效協(xié)議

意義：讓組員清晰目標并和主管達成共識的重要方式依據(jù)，給了主管督促組員的

工具：規(guī)劃面談表

1. FYC/FYP回顧

2. 下一階段保費計劃

3. 下一階段優(yōu)增計劃

4. 雙方簽字

演練：分小組進行規(guī)劃面談