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私人銀行專屬產(chǎn)品及服務(wù)營銷對象

主講老師: 蘭潔 蘭潔

主講師資:蘭潔

課時安排: 1天/6小時
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 如何維護客戶關(guān)系,做好銷售,是公司的重要利潤源泉,如何提升營銷能力,如何避免與客戶接觸中出現(xiàn)的技能誤區(qū)和盲點,如何使有限的客戶滋生出最大的商業(yè)價值,相信這是每個員工都在思索和關(guān)注的問題。
內(nèi)訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2023-05-23 14:48


私人銀行專屬產(chǎn)品及服務(wù)營銷對象

 

Objectives/培訓目標:

 

在現(xiàn)今市場上對專屬理財產(chǎn)品越發(fā)要求的今天為客戶量身定做適合產(chǎn)品,并且能迅速把握客戶需求的營銷技巧,必不可少。既然如此,客戶經(jīng)理必須把握客戶心理,善于挖掘客戶需求,分析客戶購買能力,以及最重要的是如何做好資產(chǎn)配置。并且現(xiàn)今開發(fā)一個新客戶是維護一個老客戶的十倍成本。在營銷與服務(wù)必須雙管齊下的今天,如何把握客戶心理,如何維護客戶關(guān)系,做好銷售,是公司的重要利潤源泉,如何提升營銷能力,如何避免與客戶接觸中出現(xiàn)的技能誤區(qū)和盲點,如何使有限的客戶滋生出最大的商業(yè)價值,相信這是每個員工都在思索和關(guān)注的問題。本課程將集中為您解決以下問題:

 

使學員了解公司產(chǎn)品在銷售過程中的標準流程和步驟,促進銷售工作專業(yè)化。

使學員掌握挖掘客戶需求的能力,且在資產(chǎn)配置中與客戶達成一致增強營銷。

掌握如何在交叉營銷中運用觀察客戶購買產(chǎn)品喜好推薦其感興趣的其他產(chǎn)品

使學員掌握收集信息,打中客戶需求的方法和策略,更好地為客戶提供服務(wù)。

使學員掌握向客戶做銷售演示的技巧與策略,從而使演示效果發(fā)揮到最大化。

學會去理清客戶的決策流程,掌握并處理客戶異議,使營銷行為達到最大化。

 

Outline/課程概述:

 

Topics / 題目

Contents / 內(nèi)容

1、分析客戶類型了解客戶心理。

我們要能做到如何迅速學會分析客戶理財需求,通過了解客戶性格喜好,喜歡的相處方式,中意的產(chǎn)品類型,了解購買習慣,做好資產(chǎn)配置。

通過游戲進入課題測試你的情商度。

通過禮貌距離和握手方式分析客戶。

通過微笑視線身體語言提升好感度

通過行為分析把握客戶購買的意愿。

通過客戶以往購買行為分析購買力。

案例分析:為客戶做好資產(chǎn)配置。三口之家本行貸款購房,喜好黃金投資。資產(chǎn)配置三型:金字塔型、杠鈴型;……

3、挖掘客戶核心需求

   我們要能做到面對一個個看似營銷的機會,你如何張大眼睛,挖掘出客戶的真正需求,準確打中那些屬于你的,并且是最有價值的那些客戶需求。為客戶量身訂制專屬產(chǎn)品。

客戶需求的把握是營銷成功的關(guān)鍵。

銀行客戶參與購買的心路歷程分析。

識別隱含需求與明確需求之間關(guān)系。

找到并剝離出客戶內(nèi)心的真實需求。

抓住識別需求的四大策略核心工具。

客戶需求變化動態(tài)把握與策略應(yīng)對

客戶專屬產(chǎn)品量身訂制與需求營銷。

銀行案例:量身定制三款專屬產(chǎn)品,私人銀行VIP客戶。多買時尚產(chǎn)品,喜好資金流動,但有大量閑置資金尚未啟動,請配置三款專屬產(chǎn)品。

4、加強溝通心理營銷

我們要能做到提升營銷技巧,說服客戶。運用營銷心理學分析客戶所需。通過肢體語言,使客戶在溝通中信任你,通過學習溝通技巧,提高成單率。

良好的營銷溝通是成交的根本保證

專業(yè)的形象能產(chǎn)生專業(yè)的營銷效果

溝通心理學肢體語言與技巧解析

識別并高效把握客戶四大性格特點

調(diào)節(jié)銀行客戶經(jīng)理心態(tài)的五大步驟

掌握增近客戶關(guān)系的六大狀態(tài)同步

現(xiàn)場訓練:這位難伺候的VIP客戶,在想什么?為何對我不信任?怎樣說服。理財室現(xiàn)場溝通技巧實際演練

5、客戶拒絕與異議處理

我們要能做到客戶對比競爭者的壓力下,在客戶對銀行產(chǎn)品使用產(chǎn)生疑問時。在虧損產(chǎn)品發(fā)生當下,你如何面對激動客戶,以及你用怎樣的策略戰(zhàn)術(shù)來贏得整個訂單的成功

以話術(shù)拉開各市場競爭者趨同對比

專屬產(chǎn)品價值闡述與量身定制提案。

對價格提出異議時的咨詢處理方法。

在投訴處理案例中用的三明治法則。

附加價值與使用價值的有效之組合。

事件演示法與呈現(xiàn)技巧提升說服力。

贏得客戶競爭優(yōu)勢十六大基本戰(zhàn)術(shù)。

案例分析:產(chǎn)品虧損客戶氣憤欲轉(zhuǎn)資其他銀行。

          高額產(chǎn)品、收益低產(chǎn)品、資金贖回期長產(chǎn)品、或服務(wù)流程繁雜時客戶提出異議。

6、客戶營銷之快速成交技巧

們要能做到在客戶快與你成交那一時刻,你如何處理客戶的異議,如何避免成交中的致命誤區(qū)?客戶成交后,你又如何保持與他們的長久的合作關(guān)系,以便實現(xiàn)客戶增值的目的?

客戶出現(xiàn)異議無疑是一種成交機會。

高效客戶異議處理的六大基本步驟。

掌握客戶成交中五大核心策略法則。

 

 

銀行客戶成交中七大基本注意事項。

應(yīng)用期望值管理法來處理客戶抱怨。

案例分析:一句話營銷,成單關(guān)鍵營銷演練。

          最后簽單那一刻關(guān)鍵營銷。

       報盤談判話術(shù)演練。

 

Attendees/參加者:

個金客戶經(jīng)理、私人銀行理財經(jīng)理、社區(qū)銀行營銷人員與營業(yè)廳銷售人員以及其他相關(guān)營銷管理人員。

 

Schedule/培訓時間:

2天中文課程(每天六小時)

 

Trainer Resume/培訓師簡介:

 

 

 


 
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