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銷售目標(biāo)及績效管理

主講老師: 崔偉 崔偉

主講師資:崔偉

課時安排: 2天/6小時一天
學(xué)習(xí)費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 本課程通過系統(tǒng)地分析銷售考核對公司業(yè)績達成的意義、誤區(qū),為銷售考核的合理設(shè)計提出了根本、全面的解決方法。案例生動、鮮活,極受那些探索銷售管理的企業(yè)各級人士鐘愛和推崇。有效、全面地解決了銷售考核的諸多難題。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2023-05-15 14:28

課程時長:2 

課程背景:

設(shè)計銷售績效考核方案,是涉及銷售管理與人力資源管理的跨界課題,既需理論又需實踐經(jīng)驗,既宏觀,又注重細(xì)節(jié)。要求方案設(shè)計人員,具有頗深的實踐背景和理論基礎(chǔ)。因此,有相當(dāng)?shù)碾y度。設(shè)計不當(dāng)?shù)目己朔桨?,可能造?/span>“獎懶罰勤”,不僅有損業(yè)績,還使人心渙散,大大降低生產(chǎn)力。本課程通過系統(tǒng)地分析銷售考核對公司業(yè)績達成的意義、誤區(qū),為銷售考核的合理設(shè)計提出了根本、全面的解決方法。案例生動、鮮活,極受那些探索銷售管理的企業(yè)各級人士鐘愛和推崇。有效、全面地解決了銷售考核的諸多難題。

 

課程目標(biāo):

理解銷售考核的特點和必須面對的問題;

了解設(shè)計合理銷售目標(biāo)的方法;

學(xué)習(xí)分解與執(zhí)行考核目標(biāo)的方法;

學(xué)習(xí)如何應(yīng)對銷售過程的管理。

 

課程大綱:

銷售績效管理的特點、難點及挑戰(zhàn)

1.1 什么是銷售員績效考核與管理

1.2 為什么績效考核重點是目標(biāo)設(shè)計

1.3 為什么績效考核的難點是過程管理

如何設(shè)計合理的銷售組織和銷售目標(biāo)

2.1 如何實現(xiàn)銷售管理的三高終極目標(biāo):業(yè)績高、市場占有高、可持續(xù)性高

2.2 設(shè)計有效地調(diào)整銷售組織架構(gòu)

2.3 如何客觀地評估銷售員的績效表現(xiàn)?

2.4 經(jīng)理與員工的考核區(qū)別

2.5 需要KPI、平衡計分卡嗎

2.6 設(shè)計的考慮:

2.6.1 長期與短期目標(biāo)的平衡;

2.6.2 公司策略與銷售計劃的平衡;

2.6.3 客戶滿意與競爭力的提升;

2.6.4 平衡定性與定量目標(biāo)的比例;

2.6.5 團隊規(guī)模與考核差異化;

2.6.6 市場開發(fā)階段與考核差異化

區(qū)域策略與執(zhí)行

3.1 如何進行區(qū)域評估與劃分?

3.2 如何解決區(qū)域劃分的難點:潛力不均

3.3 如何制定不同區(qū)域的銷售策略

3.4 如何確定銷售員的不同角色和職責(zé)

3.5 區(qū)域分配與銷售職業(yè)生涯的匹配

如何有效分解考核目標(biāo)

4.1 銷售目標(biāo)的三個層次

4.2 如何從營銷策略過渡到銷售目標(biāo)

4.3 目標(biāo)的撰寫與說明

4.4 目標(biāo)分配注意事項

4.5 注意:銷售目標(biāo)不只是銷售額

4.6 工具:銷售計劃分解流程圖

4.7 工具:區(qū)域銷售策略和行動計劃表

銷售過程管理的挑戰(zhàn)

5.1 時間管理與區(qū)域開發(fā)計劃

5.2 區(qū)域開發(fā)的次序和層次

5.3 計銷售管理流程和報表

5.4 階段性反饋/評估/考核表彰

5.5 市場季節(jié)與銷售節(jié)奏的把控

5.6 警惕銷售管理的漏洞和陷阱

5.7 銷售審計:從數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)問題

5.8 目標(biāo)的修訂與反思

績效考核支持系統(tǒng)

6.1 業(yè)績評估表

6.2 區(qū)域管理評估表

6.3 績效輔導(dǎo)與考核表

6.4 培訓(xùn)課程的設(shè)計與實施

 
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