課程時(shí)長：2 天

課程背景：

設(shè)計(jì)銷售績效考核方案，是涉及銷售管理與人力資源管理的跨界課題，既需理論又需實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，既宏觀，又注重細(xì)節(jié)。要求方案設(shè)計(jì)人員，具有頗深的實(shí)踐背景和理論基礎(chǔ)。因此，有相當(dāng)?shù)碾y度。設(shè)計(jì)不當(dāng)?shù)目己朔桨?，可能造?/span>“獎(jiǎng)懶罰勤”，不僅有損業(yè)績，還使人心渙散，大大降低生產(chǎn)力。本課程通過系統(tǒng)地分析銷售考核對(duì)公司業(yè)績達(dá)成的意義、誤區(qū)，為銷售考核的合理設(shè)計(jì)提出了根本、全面的解決方法。案例生動(dòng)、鮮活，極受那些探索銷售管理的企業(yè)各級(jí)人士鐘愛和推崇。有效、全面地解決了銷售考核的諸多難題。

課程目標(biāo)：

1 理解銷售考核的特點(diǎn)和必須面對(duì)的問題；

2 了解設(shè)計(jì)合理銷售目標(biāo)的方法；

3 學(xué)習(xí)分解與執(zhí)行考核目標(biāo)的方法；

4 學(xué)習(xí)如何應(yīng)對(duì)銷售過程的管理。

課程大綱：

1 銷售績效管理的特點(diǎn)、難點(diǎn)及挑戰(zhàn)

1.1 什么是銷售員績效考核與管理

1.2 為什么績效考核重點(diǎn)是目標(biāo)設(shè)計(jì)

1.3 為什么績效考核的難點(diǎn)是過程管理

2 如何設(shè)計(jì)合理的銷售組織和銷售目標(biāo)

2.1 如何實(shí)現(xiàn)銷售管理的三高終極目標(biāo)：業(yè)績高、市場占有高、可持續(xù)性高

2.2 設(shè)計(jì)有效地調(diào)整銷售組織架構(gòu)

2.3 如何客觀地評(píng)估銷售員的績效表現(xiàn)？

2.4 經(jīng)理與員工的考核區(qū)別

2.5 需要KPI、平衡計(jì)分卡嗎

2.6 設(shè)計(jì)的考慮：

2.6.1 長期與短期目標(biāo)的平衡；

2.6.2 公司策略與銷售計(jì)劃的平衡;

2.6.3 客戶滿意與競爭力的提升；

2.6.4 平衡定性與定量目標(biāo)的比例;

2.6.5 團(tuán)隊(duì)規(guī)模與考核差異化;

2.6.6 市場開發(fā)階段與考核差異化

3 區(qū)域策略與執(zhí)行

3.1 如何進(jìn)行區(qū)域評(píng)估與劃分？

3.2 如何解決區(qū)域劃分的難點(diǎn):潛力不均

3.3 如何制定不同區(qū)域的銷售策略

3.4 如何確定銷售員的不同角色和職責(zé)

3.5 區(qū)域分配與銷售職業(yè)生涯的匹配

4 如何有效分解考核目標(biāo)

4.1 銷售目標(biāo)的三個(gè)層次

4.2 如何從營銷策略過渡到銷售目標(biāo)

4.3 目標(biāo)的撰寫與說明

4.4 目標(biāo)分配注意事項(xiàng)

4.5 注意：銷售目標(biāo)不只是銷售額

4.6 工具：銷售計(jì)劃分解流程圖

4.7 工具：區(qū)域銷售策略和行動(dòng)計(jì)劃表

5 銷售過程管理的挑戰(zhàn)

5.1 時(shí)間管理與區(qū)域開發(fā)計(jì)劃

5.2 區(qū)域開發(fā)的次序和層次

5.3 計(jì)銷售管理流程和報(bào)表

5.4 階段性反饋/評(píng)估/考核表彰

5.5 市場季節(jié)與銷售節(jié)奏的把控

5.6 警惕銷售管理的漏洞和陷阱

5.7 銷售審計(jì):從數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)問題

5.8 目標(biāo)的修訂與反思

6 績效考核支持系統(tǒng)

6.1 業(yè)績評(píng)估表

6.2 區(qū)域管理評(píng)估表

6.3 績效輔導(dǎo)與考核表

6.4 培訓(xùn)課程的設(shè)計(jì)與實(shí)施