課程時長：2 天

課程背景：

西方認(rèn)為，渠道的導(dǎo)向在最終消費者，而不是中間商。本課程闡明了渠道構(gòu)建原則，使您詳盡了解操作渠道規(guī)劃、選擇、組織建立和管理的全過程

課程目標(biāo)：

1 學(xué)習(xí)渠道營銷的基本知識；

2 學(xué)習(xí)選擇和構(gòu)建銷售渠道的方法和工具；

3 系統(tǒng)掌握處理渠道運作中具體問題和挑戰(zhàn)的方法。

課程大綱：

1 顧客的角色

1.1 渠道的基本內(nèi)容及與 4P 關(guān)系

1.2 渠道的導(dǎo)向/必須要考慮的因素

1.3 渠道營銷的特點

1.4 渠道的作用、利益和哲學(xué)

1.5 管理渠道要解決的問題

2 渠道選擇

2.1 渠道識別和渠道流程圖

2.2 各種類型的渠道特點

2.3 顧客、市場周期、時機和渠道

2.4 渠道組合的基本和深入導(dǎo)向

2.5 如何分析客戶購買過程？

2.6 全線產(chǎn)品行銷戰(zhàn)略

2.7 渠道選擇要點

2.8 衡量先決、常規(guī)和最終指標(biāo)

2.9 渠道伙伴的選擇步驟

2.10 選擇渠道的工具：模版

3 渠道經(jīng)濟利益模式

3.1 分銷商、經(jīng)銷商盈利模式

3.2 零售商利潤模型

3.3 廠家管理渠道的成本趨勢

4 組織問題

4.1 營銷必要條件部門職責(zé)

4.2 渠道戰(zhàn)略的內(nèi)容和現(xiàn)實問題

4.3 對渠道經(jīng)理的要求

4.4 廠家促銷的主要任務(wù)與敗原因

4.5 如何與經(jīng)銷商制定并執(zhí)行計劃？

4.6 提高廠家的渠道影響力的戰(zhàn)術(shù)

4.7 管理經(jīng)銷商的基本方法

4.8 需要了解的數(shù)字及報酬方案

5 渠道勢力

5.1 渠道勢力計劃

5.2 渠道影響策略與沖突掌控

6 渠道政策

6.1 營銷政策制訂要點

6.2 渠道政策基本結(jié)構(gòu)

6.3 制訂渠道政策要務(wù)

7 渠道開發(fā)計劃

7.1 輸入、約束和輸出方案

7.2 渠道設(shè)計與招募計劃操作

7.3 與合同相關(guān)的問題

8 渠道趨勢

8.1 渠道銷售演變趨勢

8.2 分銷的新傳播機構(gòu)

8.3 科技對渠道的影響

8.4 電子商務(wù)的特點和好處

8.5 附加：其它渠道