課程時(shí)長(zhǎng)：2 天課程背景：

本課程協(xié)助您完成從推銷員到顧問(wèn)的角色轉(zhuǎn)變，以顧問(wèn)的角色協(xié)助顧客分析解決問(wèn)題并提供恰當(dāng)方案，從而贏得信任，在顧客的復(fù)雜采購(gòu)中獲得更大業(yè)務(wù)成功。

課程目標(biāo)：

1 掌握銷售效率提高的基本要素；

2 找到促使客戶變革的動(dòng)力和痛點(diǎn)；

3 熟悉顧問(wèn)式拜訪技巧，確認(rèn)和制作出符合客戶需要的方案；

4 理解客戶內(nèi)部的復(fù)雜關(guān)系，最大限度地爭(zhēng)取支持；

5 了解增加影響力的方法；

6 學(xué)習(xí)評(píng)估銷售機(jī)會(huì)，不在無(wú)價(jià)值的客戶上花時(shí)間；

7 學(xué)習(xí)各種典型反論的處理；

8 將自己的真實(shí)客戶帶到課堂上，在講師的指導(dǎo)下演練。

課程大綱：

1 課程簡(jiǎn)介和自我介紹

2 銷售計(jì)劃和時(shí)間管理工具

2.1 銷售產(chǎn)品和銷售解決方案的不同

2.2 銷售計(jì)劃管道

2.3 過(guò)程管理工具：銷售漏斗

2.4 銷售周期和贏率

2.5 銷售技能的不同層級(jí)

3 如何更好地了解高層客戶的需求

3.1 了解客戶公司變革的流程

3.2 觸發(fā)客戶高層潛在的變革動(dòng)力

3.3 新客戶開發(fā)的保齡球戰(zhàn)術(shù)

3.4 高層想要什么？

3.5 了解幫助客戶增加利潤(rùn)的杠桿

3.6 客戶的成本和收入分析模型

3.7 增值模型和方案陳述模板

3.8 明白客戶對(duì)價(jià)值的理解

4 方案式銷售拜訪流程

4.1 拜訪計(jì)劃表

4.2 練習(xí)：制作拜訪計(jì)劃

4.3 方案式銷售拜訪提問(wèn)的步驟

4.4 提問(wèn)和說(shuō)服流程工具：SPIAS

4.5 演練：提問(wèn)練習(xí)

4.6 分析客戶的肢體語(yǔ)言

4.7 銷售輔助工具

4.8 實(shí)際客戶拜訪角色扮演練習(xí)

5 客戶分析

5.1 項(xiàng)目銷售誰(shuí)會(huì)參與購(gòu)買？

5.2 他從誰(shuí)哪里買？

5.3 他們對(duì)什么感興趣?

5.4 什么時(shí)間買?

5.5 為什么客戶會(huì)購(gòu)買?

5.6 如何轉(zhuǎn)變客戶對(duì)你的態(tài)度？

5.7 練習(xí)：客戶分析工具表

5.8 如何建立信任關(guān)系？

5.9 人情影響線 – 工具：政治關(guān)系圖

5.10 了解內(nèi)部政治圈中各角色和組織的需求

5.11 向多層、高層銷售的各種方式

6 角色影響力

6.1 七種提高銷售人員人際影響力的方法

6.2 加強(qiáng)影響力計(jì)劃

7 復(fù)雜銷售機(jī)會(huì)評(píng)估和確認(rèn)

7.1 為什么要評(píng)估銷售機(jī)會(huì)？

7.2 練就不在沒(méi)希望的客戶上投入的慧眼

7.3 機(jī)會(huì)確認(rèn)工具表

7.4 練習(xí)：確認(rèn)你當(dāng)前的銷售機(jī)會(huì)

8 處理銷售中遇到的典型反對(duì)意見

8.1 拖延

8.2 誤解

8.3 懷疑

8.4 價(jià)格

8.5 產(chǎn)品和服務(wù)缺陷

9 角色扮演：運(yùn)用方案式銷售進(jìn)行實(shí)際案例練習(xí)