【課程背景】

在客戶忠誠度日益缺失的現(xiàn)代商業(yè)市場，把產(chǎn)品賣出去僅僅是銷售的開始，如何做好項目實施，售后服務，提升客戶的滿意度及忠誠度成為每家企業(yè)的核心問題。而讓客戶滿意后的銷售機會也意味著公司的二次營收以及和客戶建立更深度關(guān)系的契機。業(yè)務支撐團隊在現(xiàn)代營銷體系中就越來越重要。

【本課程將幫助銷售支持團隊】

· 理解銷售支撐工作的核心

· 學會對客戶進行分類管理

· 挖掘客戶二次銷售機會

· 應對突發(fā)狀況方法

【培訓對象】

大客戶銷售人員，項目銷售人員，客戶服務人員

【課程用時】2天/12H

【課程大綱】

一、 第一項修煉——客戶關(guān)系管理

1 如何正確理解客戶關(guān)系管理

2 客戶關(guān)系VS客情關(guān)系

3 RFM模型分類客戶

4 如何能做到“對癥下藥”     

5 不讓客戶需求失控的4原則     

二、 第二項修煉——客戶深層需求挖掘

1   IBM的核心法則——雙心原則 

2   SPIN需求探尋法

3   見人說人話，見鬼說鬼話的悖論

4   體驗小游戲：雙螺旋溝通模型

5   建立思考客戶的客戶思維模型  

三、第三項修煉——建立有目標性的客戶服務

1 你有服務的目標嗎？

2 客戶100%滿意是不是就是最好的標準？

3 體驗小游戲：雙輪CPU檢測的你的目標是否夠清晰

4 化被動服務變主動服務

5 建立超預期服務意識

四、第四項修煉——業(yè)務交付的“危機處理”

1  項目完成客戶就一定滿意嗎？

2  LSCPA標準流程化解客戶的“焦慮”問題

3  如何構(gòu)建客戶心中的服務壁壘

4  內(nèi)部溝通中的混沌溝通

6 構(gòu)建時間模塊加速客戶決策  

五、第五項修煉——服務型銷售的基本功有哪些

1  如何做好公司“渲染”

2  如何做好產(chǎn)品及服務說明

3  如何快速推進客戶決策

4  如何擴大客戶需求

5  如何構(gòu)建“銷售意識”