注：因培訓(xùn)需求各異，以下內(nèi)容僅供參考，實(shí)際內(nèi)容會(huì)根據(jù)企業(yè)調(diào)研時(shí)的需求，進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。

【課程背景】

面向KP（關(guān)鍵人）的談判往往是能否拿下訂單最關(guān)鍵的步驟，但很多銷售在此過(guò)程中卻屢屢犯錯(cuò)，導(dǎo)致丟失訂單。究其原因，其實(shí)是銷售的系統(tǒng)性不夠，導(dǎo)致客戶信息丟失，或者出現(xiàn)歧義以及銷售盲區(qū)。此課程結(jié)合各大銷售型企業(yè)對(duì)銷售要求的必修技能為框架，幫銷售人員構(gòu)建更加專業(yè)和成體系的銷售思路，助其更加精準(zhǔn)的拿下訂單。

【本課程將幫助銷售從業(yè)者者】

· 熟悉銷售的標(biāo)準(zhǔn)流程

· 增強(qiáng)銷售技巧

· 完成從業(yè)余銷售到專業(yè)銷售的過(guò)渡

· 提升銷售業(yè)績(jī)

【培訓(xùn)對(duì)象】

銷售從業(yè)者

【課程用時(shí)】2天/12H

【課程大綱】

一、 銷售的本質(zhì)

1 銷售到底在做什么？

2 卓越的銷售和普通銷售的區(qū)別何在？

3 體會(huì)專業(yè)和愛(ài)好者的區(qū)別

二、 售前準(zhǔn)備——Saleskits的準(zhǔn)備

1 不要做“裸奔”的銷售人員

2 Saleskits準(zhǔn)備的3要素

3 做全副武裝的銷售戰(zhàn)士

4 Saleskits是阿里銷售的“核武器”

三、面向關(guān)鍵人第一步——開(kāi)場(chǎng)白

1 專業(yè)開(kāi)場(chǎng)白的重要性

2 開(kāi)場(chǎng)白三要素

· 我是誰(shuí)

· 來(lái)干嘛

· 關(guān)你什么事

3   微觀察——做好開(kāi)場(chǎng)白的提前預(yù)判

四、面向關(guān)鍵人第二步——話天地

1 破冰的重要性

2 學(xué)習(xí)常用的五種破冰方法

3 問(wèn)、聽(tīng)、說(shuō)探尋三要素

4 SPIN提問(wèn)法

5 客戶的“核心需求”到底是什么？

五、面向關(guān)鍵人第三步——入主題

1 營(yíng)銷談判最常缺少的黃金橋梁

2 公司品牌塑造

3 FAB法則

4 如何做一個(gè)好的“產(chǎn)品陳述”

六、面向關(guān)鍵人第四部——試締結(jié)

1  逼出“核心異議”

2  異議到底是什么？

3  LSCPA異議解決流程

4  異議糾纏的核心邏輯

七、面向關(guān)鍵人第五部——再締結(jié)

1   簽單就是一錘定音

2   哈佛大學(xué)心理學(xué)系的雙螺旋溝通模型

3   成交氛圍營(yíng)造

5 成交絕對(duì)不是銷售的最后步驟

八、 簽單不是結(jié)束，而是開(kāi)始——客戶關(guān)系管理

1  如何正確理解客戶關(guān)系管理

2  客戶關(guān)系VS客情關(guān)系

3  RFM模型分類客戶

4  如何能做到“對(duì)癥下藥”    

6 不讓客戶需求失控的4原則

四、提升續(xù)簽率——建立有目標(biāo)性的客戶服務(wù)

1 你有服務(wù)的目標(biāo)嗎？

2 客戶100%滿意是不是就是最好的標(biāo)準(zhǔn)？

3 體驗(yàn)小游戲：雙輪CPU檢測(cè)的你的目標(biāo)是否夠清晰

4 化被動(dòng)服務(wù)變主動(dòng)服務(wù)

5 建立超預(yù)期服務(wù)意識(shí)