高端白酒高端營(yíng)銷思維與高端消費(fèi)者心理研究實(shí)務(wù)

團(tuán)隊(duì)建設(shè)：

分組：隊(duì)長(zhǎng)、隊(duì)名、口號(hào)、隊(duì)歌

培訓(xùn)結(jié)束，評(píng)出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人，并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)

引子：

這是一個(gè)最好的時(shí)代，也是一個(gè)最壞的時(shí)代

                          ——狄更斯《雙城記》

未來白酒市場(chǎng)發(fā)展三大特點(diǎn)

第一部分：高端白酒高端營(yíng)銷思維拓展

一、運(yùn)作高端酒的市場(chǎng)意義

 1、有助于提升品牌形象及公司市場(chǎng)地位

 2、增加新的利潤(rùn)來源

 3、完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

 4、歷練銷售團(tuán)隊(duì)

    案例：某高端白酒的運(yùn)作模式解析

二、高端酒高端營(yíng)銷思維四力模式

1、產(chǎn)品力

2、渠道力

3、策劃力

4、執(zhí)行力

系列案例：某著名白酒高端品牌廠商聯(lián)盟共拓高端市場(chǎng)

三、高端白酒高端營(yíng)銷思維三大著力點(diǎn)

1、聚焦目標(biāo)顧客

2、鎖定特定渠道

3、制定精準(zhǔn)營(yíng)銷組合策略

   案例：某高端白酒企業(yè)的“壘城堡”營(yíng)銷策略

   系列案例：特定人群，特定渠道，特定策略，開創(chuàng)高端酒市場(chǎng)新局面

四、高端酒高端營(yíng)銷思維的ARS 模式

1、什么是ARS模式？

   案例：某白酒高端品牌的河南市場(chǎng)運(yùn)作之道

2、ARS模式運(yùn)作關(guān)鍵點(diǎn)

   模型：ARS運(yùn)作模型

   系列案例：高端白酒，市場(chǎng)開拓可以這樣做

五、高端白酒運(yùn)作五大步驟及策略

1、制定產(chǎn)品推廣計(jì)劃

   模板：產(chǎn)品推廣方案

2、確定推廣市場(chǎng)

   模板：選擇市場(chǎng)的八大標(biāo)準(zhǔn)

3、搭建推廣組織，確定推廣人員，組建市場(chǎng)特攻隊(duì)

   案例：某高端白酒企業(yè)的狼性團(tuán)隊(duì)打造

4、確定上市推廣工具

   工具：高端產(chǎn)品上市系列表格

5、確定推廣促銷與廣告策略

案例討論：某高端酒品牌市場(chǎng)推廣失利分析

案例討論：某高端白酒運(yùn)作高端市場(chǎng)成功之道

六、高端白酒市場(chǎng)運(yùn)作實(shí)戰(zhàn)技能及實(shí)例解析

1、市場(chǎng)推廣講究推拉結(jié)合

   案例：某高端白酒的推拉策略

2、找準(zhǔn)渠道及意見領(lǐng)袖，系統(tǒng)推進(jìn)

   案例：某高端白酒是如何尋找意見領(lǐng)袖的？

3、促銷宣傳營(yíng)造熱銷氛圍

   系列案例解析：高端酒促銷，這樣設(shè)計(jì)才有效

模型解讀：基于人性的促銷設(shè)計(jì)策略

4、統(tǒng)籌安排，分類推廣，創(chuàng)新思維，不斷突破

   案例：某高端白酒運(yùn)作高端產(chǎn)品的贊助+游學(xué)拉動(dòng)模式

5、建立示范市場(chǎng)，復(fù)制推廣成功模式

   案例：某高端白酒是如何建立示范市場(chǎng)進(jìn)行成功拉動(dòng)的？

    6、持續(xù)發(fā)力，不斷改善

       案例：某高端白酒產(chǎn)品推廣實(shí)戰(zhàn)解析

第二部分：高端消費(fèi)者心理研究與引導(dǎo)

一、高端消費(fèi)者心理研究

1、需要的產(chǎn)生

√什么是需要

√需要的種類

2、購(gòu)買動(dòng)機(jī)

√什么是購(gòu)買動(dòng)機(jī)

√購(gòu)買動(dòng)機(jī)的分類

  思考：高端白酒消費(fèi)，他們喝的是酒嗎？

3、具體的購(gòu)買動(dòng)機(jī)

√求實(shí)動(dòng)機(jī)

√求新、求異動(dòng)機(jī)

√求美動(dòng)機(jī)

√求廉、求利動(dòng)機(jī)

√求名、求優(yōu)動(dòng)機(jī)

√求便動(dòng)機(jī)

√從眾動(dòng)機(jī)

√嗜好動(dòng)機(jī)

√攀比動(dòng)機(jī)

分析：高端白酒消費(fèi)人群，他們有哪些消費(fèi)心理？

二、高端消費(fèi)者采購(gòu)心理及歷程研究

   1、高端消費(fèi)者采購(gòu)決策

   2、高端消費(fèi)者采購(gòu)模型

      模型：菲利普.科特勒模式

三、高端消費(fèi)者購(gòu)買行為決策研究

      1、什么是購(gòu)買決策

      2、購(gòu)買決策的內(nèi)容：購(gòu)買原因、目標(biāo)、方式、地點(diǎn)、時(shí)間、頻率

         頭腦風(fēng)暴：高端消費(fèi)者的購(gòu)買流程是怎樣的？

3、購(gòu)買行為

         √什么是購(gòu)買行為

         √購(gòu)買行為的特征

         √購(gòu)買行為的心理過程

     思考：高端消費(fèi)者與普通消費(fèi)者有什么差別？

     工具：高端消費(fèi)者采購(gòu)決策“雷達(dá)圖”

四、高端消費(fèi)者消費(fèi)心理與需求引導(dǎo)及把握

1、五種類型的需求

√說出來的需求

√真正的需求

√沒說出來的需求

√滿足后令人高興的需求

√秘密需求

模型：高端消費(fèi)者需求的冰山

案例：巧探客戶真正需要，滿足客戶定制化需求

2、 顧客需求的特點(diǎn)

√需求具有對(duì)象性 

√需求具有選擇性 

√需求具有連續(xù)性 

√需求具有相對(duì)滿足性 

√需求具有發(fā)展性 

√需求具有彈性 

  案例：高端白酒消費(fèi)，涵蓋太多的內(nèi)涵

3、如何滿足高端消費(fèi)者需求的多樣性　　

　　 √ 品牌準(zhǔn)確定位

　　 √ 開展“融”營(yíng)銷模式

√品牌與高端消費(fèi)者互動(dòng)

        案例：某高端白酒的高端消費(fèi)者游學(xué)拉動(dòng)