| 主講老師： | 崔自三 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 認(rèn)識通路； 通路設(shè)計(jì)； 通路開發(fā)與建設(shè)； | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2023-04-26 14:31 |
模塊一、認(rèn)識通路
1、六個(gè)基本概念
? 通路（渠道）
? 渠道長度
? 渠道寬度
? 分銷廣度
? 分銷深度
? 渠道系統(tǒng)
2、渠道的五大價(jià)值
3、渠道的九項(xiàng)基本功能
4、渠道的五大流程
5、渠道成員
? 渠道成員及角色定位
? 中間商的五大類型
6、五種典型的渠道分銷模式
模塊二、通路設(shè)計(jì)
1、渠道設(shè)計(jì)的三大關(guān)鍵因素
? 產(chǎn)品特點(diǎn)
? 生產(chǎn)情況
? 市場情況
2、渠道設(shè)計(jì)的五大步驟
? 第一步：分析消費(fèi)者的服務(wù)需求
? 第二步：確定渠道目標(biāo)
? 第三步：列出渠道備選方案
? 第四步：評估備選方案
? 第五步：最終確定渠道方案
3、渠道的長度設(shè)計(jì)
4、渠道的寬度設(shè)計(jì)
5、渠道的廣度設(shè)計(jì)
6、渠道的系統(tǒng)設(shè)計(jì)
7、快速消費(fèi)品行業(yè)三種典型渠道模式分析
8、快速消費(fèi)品行業(yè)渠道發(fā)展五大趨勢分析
模塊三、通路開發(fā)與建設(shè)
（一）批發(fā)商開發(fā)
1、分銷商開發(fā)四步法
? 激發(fā)興趣
? 篩選
? 會(huì)談
? 現(xiàn)場考察
2、九大考核指標(biāo)及評估表格
3、開發(fā)與談判技巧
（1）正確理解談判
? 業(yè)務(wù)人員應(yīng)有的觀點(diǎn)
? 談判高手的六項(xiàng)基本素質(zhì)
? 談判的定義及內(nèi)涵
? 談判的5W2H
? 談判的六項(xiàng)基本原則
? 談判的三項(xiàng)基礎(chǔ)流程
（2）談判前的準(zhǔn)備
? 評估與目標(biāo)設(shè)定
? 營造良好氛圍
（3）談判中的七類技巧
? 介紹及開場的五大技巧
? 積極聆聽的七個(gè)技巧
? 三大提問技巧
? 捕捉身體語言的兩大技巧
? 提出建議的三大技巧
? 回應(yīng)提議的兩大技巧
? 說“不”的四大技巧
（4）常見的的九大談判招數(shù)及破解方法
? 保持沉默
? “哭窮、訴苦”+“指責(zé)、抱怨”
? 吹毛求疵
? 紅臉/白臉
? 我的職權(quán)有限
? 控制反應(yīng)時(shí)間
? 各讓一步
? 態(tài)度強(qiáng)硬
? 最后通碟
（5）結(jié)束談判
? 結(jié)尾與總結(jié)的五個(gè)注意事項(xiàng)
? 促成簽約的六大技巧
4、簽訂完善的合作協(xié)議（18項(xiàng)基礎(chǔ)范本）
（二）零售商開發(fā)的三大溝通層面
1、利潤
2、效果
3、品牌
（三）如何實(shí)現(xiàn)縣鄉(xiāng)快速有效鋪貨
1、現(xiàn)行鋪貨的四大誤區(qū)
? 誤區(qū)一：鋪貨就是賣貨
? 誤區(qū)二：鋪貨就是促銷
? 誤區(qū)三：鋪貨是對方的事
? 誤區(qū)四：鋪貨就是送貨
2、有效鋪貨過四“關(guān)”
? 產(chǎn)品要鋪到客戶終端
? 產(chǎn)品要實(shí)現(xiàn)生動(dòng)化陳列
? 分銷商樂于推銷
? 完成從商品到貨幣的“驚險(xiǎn)”轉(zhuǎn)化
3、從鋪市到鋪“心”
? 鋪市的終極意義
? 鋪市與鋪“心”的根本區(qū)別
? 從鋪市到鋪“心”的三大操作步驟
4、有效鋪貨流程及實(shí)戰(zhàn)操作技巧
? 鋪貨路線的設(shè)計(jì)
? 有效鋪貨的基礎(chǔ)流程
? 鋪貨產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)
? 鋪貨標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
? 鋪貨疑難問題化解技巧
模塊四、通路管理與維護(hù)
1、通路管理的十大常見誤區(qū)
2、通路銷售人員業(yè)績評估九大指標(biāo)
3、分銷商日常管理的七項(xiàng)基本工作
? 采用合理的通路結(jié)構(gòu)
? 指導(dǎo)分銷商發(fā)貨
? 謹(jǐn)慎管理信用額度
? 協(xié) 調(diào)出貨價(jià)格及鋪貨范圍
? 協(xié)助搞好終端客情關(guān)系
? 站在伙伴的角度了解分銷商的困難
? 提供有效的培訓(xùn)
4、通路管理五大重點(diǎn)難點(diǎn)突破
（1）終端陳列“跳”出來
? 門頭形象化
? 產(chǎn)品陳列生動(dòng)化
? 宣廣用品精細(xì)化
（2）促銷策略及技巧
? 渠道促銷技巧
? 消費(fèi)者促銷技巧
（3）貨款催收技巧
? 貨款催收“連環(huán)八式”
（4）竄貨預(yù)防及處理技巧
? 常見的三大竄貨類型及處理
? 控制竄貨五字決：控、講、收、罰、幫
（5）終端價(jià)格戰(zhàn)預(yù)防及處理
? 建立分銷聯(lián)合體
? 模糊返利制度
? 季度/年度返利制度
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