大賣場營銷體系建設(shè)與運(yùn)營策略提升訓(xùn)練營

破冰游戲：分組：隊(duì)長、隊(duì)名、口號、隊(duì)歌

培訓(xùn)結(jié)束，評出優(yōu)勝組、先進(jìn)個人，并進(jìn)行獎勵

第一部分：大賣場營銷體系構(gòu)建

一、大賣場營銷系統(tǒng)在營銷組織體系中的位置

1、企業(yè)營銷組織體系設(shè)置

2、KA部在架構(gòu)中的位置

二、大賣場營銷體系構(gòu)建

1、KA部的設(shè)置

2、KA部及相關(guān)崗位職責(zé)

三、大賣場營銷體系團(tuán)隊(duì)搭建

1、KA部負(fù)責(zé)人選聘標(biāo)準(zhǔn)

2、KA部職員選聘標(biāo)準(zhǔn)

       案例：某企業(yè)KA營銷體系構(gòu)建

第二部分：大賣場運(yùn)營管理與策略推行

一、大賣場簡介

1、大賣場的發(fā)展

2、大賣場的分類

二、大賣場的特點(diǎn)與需求

1、六大特點(diǎn)

2、五大需求

三、大賣場運(yùn)營規(guī)則

1、廠家的產(chǎn)品到底扮演什么角色？

1）利潤產(chǎn)品

2) 走量產(chǎn)品

3）掙費(fèi)用的產(chǎn)品

2、賣場對于廠家的一般要求及其對策

1）結(jié)算條款——保持矜持不放松

2）品類豐富——巧妙定位不貪多

3）價(jià)格最低——運(yùn)用差異避焦點(diǎn)

4）過多促銷——精挑細(xì)選躲圈套

5）配送數(shù)量——少送多配快周轉(zhuǎn)

3、賣場運(yùn)營人員對于廠家的原則立場及應(yīng)對策略

1）廠家及其產(chǎn)品僅僅是贏利的一種工具

2）對于廠家賣場營銷人員要毫不留情

3）抓住時機(jī)就要想廠家爭取政策

4）廠家永遠(yuǎn)處于從屬地位

案例：某國際大賣場對于廠家提出的“二十一條”法則

四、 大賣場對接流程關(guān)口

1、產(chǎn)品進(jìn)入突破口——采購部門

2、產(chǎn)品操作關(guān)鍵點(diǎn)——運(yùn)營部門

3、產(chǎn)品結(jié)算必經(jīng)處——財(cái)務(wù)部門

第三部分：大賣場談判與運(yùn)營管理技能提升

模塊一：大賣場實(shí)戰(zhàn)談判技巧

書面測試：看看你的談判能力有多高？

一、KA賣場談判流程

1、數(shù)據(jù)化歷史資料收集

2、談判內(nèi)容準(zhǔn)備

3、確定談判目標(biāo)

4、賣場合同條款提案

5、公司確認(rèn)的合同條款

6、公司內(nèi)部談判預(yù)演

二、KA賣場談判技巧

1、正確理解談判

A什么是談判？

B業(yè)務(wù)人員應(yīng)有的觀點(diǎn)

C談判高手的六項(xiàng)基本素質(zhì)

D談判的5W2H

E談判的六項(xiàng)基本原則

F如何找到賣場的Key man（關(guān)鍵人物）

2、談判中的七類技巧

A介紹及開場的五大技巧

B積極聆聽的七個技巧  

C三大提問技巧

D說“不”的四大技巧

3、實(shí)戰(zhàn)談判技巧

A談判要有霸氣

B“哭窮、訴苦”

C紅臉、白臉

D職權(quán)有限

   E搬出“關(guān)系人”

      F改變談判場所

G拖延戰(zhàn)術(shù)

H以禮攻心

模塊二：KA賣場精細(xì)化管理操作技巧

一、KA賣場陳列

1、KA店基本陳列形式

2、KA店陳列方式的選擇

3、KA店陳列空間的爭取

4、KA店陳列標(biāo)準(zhǔn)

5、KA店陳列檢查

二、KA賣場庫存管理

1、KA庫存管理的基本目的

2、不斷提高KA客戶服務(wù)水平

3、KA庫存管理基本原理與方法

4、訂單管理及建議訂單

5、KA訂單產(chǎn)生流程

6、存貨周轉(zhuǎn)？

        練習(xí)：如何做庫存管理？

三、KA賣場價(jià)格管理

1、KA賣場的定價(jià)方法

2、如何對KA店內(nèi)進(jìn)行價(jià)格檢查

四、KA賣場促銷管理

1、基于戰(zhàn)略的KA促銷

2、制定KA促銷企劃案的九大步驟

3、KA促銷活動的執(zhí)行及控制

4、KA促銷活動效果評估與檢討

5、KA促銷總結(jié)報(bào)告

系列案例：KA賣場運(yùn)營與管理技巧