【培訓(xùn)需求】

2 大客戶銷售

2 銷售回款

【課時(shí)安排】

【授課形式】理論講解、實(shí)戰(zhàn)落地、要素演練、案例分析、互動(dòng)式參與式教學(xué)

【主講老師】高海友老師

2 受聘清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交大等、哈工大高?？偛冒嗵仄钢v師；

2 北工大研究生部創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師；國(guó)內(nèi)多家機(jī)構(gòu)名師團(tuán)講師；

2 熟悉政企大客戶營(yíng)銷流程；課程風(fēng)格實(shí)戰(zhàn)落地，互動(dòng)性強(qiáng)

2 出版【工作不狠職位不穩(wěn)】等書籍

【課程大綱】

大客戶銷售

一、 贏在大客戶認(rèn)知 

1. 他是誰(shuí)、他對(duì)誰(shuí)負(fù)責(zé)

2. 他制約誰(shuí)、喜好、性格、價(jià)值觀……

3. 客戶的特需和偏好 、為什么同競(jìng)品關(guān)系好？

4. 競(jìng)品：產(chǎn)品分析

5. 競(jìng)事：制度、規(guī)定、流程、文化……

6. 競(jìng)?cè)耍翰僮髡叩娘L(fēng)格、弱點(diǎn)和強(qiáng)點(diǎn)

7. 大客戶心理與行為分析

二、 自上而下的營(yíng)銷關(guān)鍵要素

1. 找到鎖芯：關(guān)鍵人物、關(guān)鍵問(wèn)題、關(guān)鍵要素

2. 高層要互動(dòng) ：讓核心關(guān)鍵人物參與進(jìn)來(lái)，

3. 勝在過(guò)程體驗(yàn)：和合能力，情感依賴--生命依賴

4. 打鐵還需自身硬：專業(yè)能力、細(xì)節(jié)能力 、通路能力

5. 打好正規(guī)戰(zhàn)：正式拜訪，參觀考察 ，商務(wù)活動(dòng)

6. 借力使力的資源法 ：不同類別資源作用不同，情感類、權(quán)利類等

7. 機(jī)會(huì)把握：別浪費(fèi)了播種季節(jié)，合適的時(shí)機(jī)（以待敵之可勝），合適的場(chǎng)景（正確進(jìn)攻方案） 

三、 大客戶的心理模型認(rèn)知及應(yīng)對(duì)方案

1. 行為對(duì)應(yīng)認(rèn)知原則

2. 自利原則的特征及應(yīng)用、自我原則的特征及應(yīng)用

3. 自寵心理的特征及應(yīng)用、欲望無(wú)限的特征及應(yīng)用

4. 道德特征及應(yīng)用、感性特征及應(yīng)用、理性特征及應(yīng)用

5. 需求和欲望探知、群體心理、個(gè)體差異

四、 如何打造客戶的三層心理依賴

1. 情感依賴：關(guān)系處理，如何讓客戶喜歡是有方法的。

2. 專業(yè)依賴，如何讓客戶信任你，規(guī)范、正規(guī)。

3. 生命依賴，如何讓客戶一輩子離不開(kāi)你

五、 贏在商務(wù)溝通與商務(wù)談判

1. 課程引入：案例分析-談判理念及談判認(rèn)知

2. 談判的主體是人

3. 談判的技能

4. 談判者的核心素養(yǎng)提升

5. 談判流程及要素舉要

6. 談判者常見(jiàn)語(yǔ)言錯(cuò)誤

銷售回款謀略及技巧

一、 案例分析與思考

1. 19億欠款的形成原因分析及思考

2. 案例分析與研討

二、 信用分析評(píng)估與授信

1. 正確理解信用工具

2. 如何對(duì)客戶進(jìn)行銷售前的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

3. 授權(quán)額度及保障

三、 可能發(fā)生就會(huì)發(fā)生

1. 思考：他為什么不敢動(dòng)？

2. 墨菲定律-可能發(fā)生就會(huì)一定發(fā)生

3. 如何做到有效控制

四、 風(fēng)險(xiǎn)防范與款項(xiàng)催款之道

1. 絕對(duì)控制

a) 控制不了流氓你就成不了老大，所有的失控都來(lái)源于未控

? 不怕欠款，怕失控，失控的欠款才是風(fēng)險(xiǎn)。讓無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的欠款達(dá)到風(fēng)險(xiǎn)控制的上限 ；讓有風(fēng)險(xiǎn)的欠款為零，永遠(yuǎn)占有主動(dòng)權(quán)；風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目沒(méi)有主動(dòng)權(quán)寧可舍棄。 風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目更要把住主動(dòng)權(quán)。

? 欠款后著急的不是欠款人，則是大問(wèn)題。

b) 錯(cuò)誤的行為總有其可以錯(cuò)誤的過(guò)程和環(huán)境，讓壞人變好人的唯一方式……

? 弱勢(shì)營(yíng)銷中的一點(diǎn)主動(dòng)機(jī)會(huì)：充分利用賒賬銷售初期僅有的一點(diǎn)主動(dòng)權(quán)—埋伏釘子

? 不要犯低級(jí)錯(cuò)誤，不給敵人機(jī)會(huì)；案例：某個(gè)項(xiàng)目，提前支付工程隊(duì)款項(xiàng)的后果分析。

? 不規(guī)范會(huì)誘導(dǎo)惡性欠款 （單據(jù)無(wú)公章、無(wú)訂貨單、收貨單、去簽字、賬目不清等等）

? 消除歧義和誤會(huì)：讓證據(jù)鏈充分，資料手續(xù)的全：?jiǎn)螕?jù)、票價(jià)、合同、傳真、郵件、簽字、錄音、錄像……特殊情況可有效利用錄音

? 不敢、不能、不想

2. 風(fēng)險(xiǎn)防范與款項(xiàng)催收謀略

3. 四個(gè)工作

4. 兩種能力

5. 十六字方針

五、 回款各階段要素

1. 業(yè)務(wù)階段

2. 談判階段

3. 合同簽訂及要素舉要

4. 后期執(zhí)行及風(fēng)險(xiǎn)防范

5. 勝在未雨綢繆

六、 不同類型企業(yè)的催款要素

1. 大型公司的催款重點(diǎn)

2. 風(fēng)險(xiǎn)公司的催款要點(diǎn)

3. 如何對(duì)付借口多的客戶

4. 如何提高客戶的欠款成本

5. 客戶類型和策略方法

七、 有效追款的原則及要素

1. 能則成

2. 有效追款的九原則