大客戶銷售管理

【課程背景】

§ 當好產(chǎn)品碰到好產(chǎn)品，銷售便成為其中的核心要素

§ 大客戶因為其地位的重要性，少量大客戶對應著企業(yè)大部分業(yè)績。所以大客戶的銷售步驟不容錯誤。“大客戶無小事”，把每一件涉及大客戶的小事做對、做好、做到極致是銷售人員的基礎素養(yǎng)。過程體驗，服務營銷，極致個性滿足成為這個互聯(lián)網(wǎng)+時代的重中之重。

【課程收益】：

§ 認知當今商業(yè)發(fā)展階段在歷史階段的位置，及認知自我所處的商業(yè)階段。

§ 提高銷售人員的營銷技巧、拓寬銷售人員的銷售思路、掌握必備的實戰(zhàn)技能

§ 掌握商業(yè)營銷工具的分解及應用，方向正確，前進才是進步。

§ 學習大客戶的強勢開發(fā)過程中的技能及思路。

§ 學習客戶的維護及長期合作的服務理念和技能。

§ 深入分析大客戶心理模型及應對策略

【培訓對象】：

§ 銷售團隊主管，銷售部門經(jīng)理/總監(jiān)；可作為有經(jīng)驗的銷售管理者強化和提升的課程，也適用于需要擴展對銷售管理體系認知的其他銷售從業(yè)人員和企業(yè)高管。

【課程形式】

§ 理論講解：知道現(xiàn)象背后的邏輯，會讓行為更有方向感。

§ 案例分析：情景式授課，以實際工作為案例；參與式互動式教學：有參與更思考，同參訓學員緊密互動，現(xiàn)場問答，現(xiàn)場解決問題，更真實，更落地，更有收獲。

【主講老師】：高海友老師

§ 受聘清華大學、北京大學、上海交大等、哈工大高校總裁班特聘講師；

§ 北工大研究生部創(chuàng)業(yè)導師；智聯(lián)招聘等多家機構名師團講師；

§ 出版【工作不狠職位不穩(wěn)】等書籍

【課程大綱】

第一部分：新時代背景下的銷售技巧，你的行為要符合這個時代的市場特征

1. 當好產(chǎn)品碰到好產(chǎn)品，銷售便成為其中的核心要素

2. 中國的商業(yè)史與當前歷史階段商業(yè)特征

3. 現(xiàn)代市場環(huán)境下的客戶關系銷售

4. 現(xiàn)代經(jīng)營與客戶關系管理：

5. 什么是產(chǎn)品？

6. 銷售從未像今天這樣重要

第二部分：大客戶深度營銷-懂客戶-客戶心理認知及客戶需求挖掘

一、 贏在客戶分析：知己知彼，贏的幾率才高。

1. 他是誰、他對誰負責

2. 他制約誰、喜好、性格、價值觀……

3. 客戶的特需和偏好 、為什么同競品關系好？

4. 競品：產(chǎn)品分析

5. 競事：制度、規(guī)定、流程、文化……

6. 競?cè)耍翰僮髡叩娘L格、弱點和強點

7. 大客戶心理與行為分析

一、 顧問式營銷-大客戶營銷七要素

1. 找到鎖芯：關鍵人物、關鍵問題、關鍵要素

2. 高層要互動 ：讓核心關鍵人物參與進來，

3. 勝在過程體驗：和合能力，情感依賴--生命依賴

4. 打鐵還需自身硬：專業(yè)能力、細節(jié)能力 、通路能力

5. 打好正規(guī)戰(zhàn)：正式拜訪，參觀考察 ，商務活動

6. 借力使力的資源法 ：不同類別資源作用不同，情感類、權利類等

7. 機會把握：別浪費了播種季節(jié)，合適的時機（以待敵之可勝），合適的場景（正確進攻方案）

二、 客戶心理分析及應用

1. 如何讓客戶喜歡你-情感依賴

2. 如何讓客戶信任你-專業(yè)依賴

3. 如何讓客戶一輩子離不開你-生命依賴

三、 客戶的心理模型及行為特征舉要

4. 行為對應認知原則

5. 自利原則的特征及應用

6. 自我原則的特征及應用

7. 自寵心理的特征及應用

8. 欲望無限的特征及應用

9. 道德特征及應用

10. 感性特征及應用

11. 理性特征及應用

12. 需求和欲望探知

13. 群體心理

14. 個體差異

第三部分：大客戶開發(fā)流程要素-專業(yè)拜訪流程及專業(yè)呈現(xiàn)  

一、 銷售前-贏在客戶分析：知己知彼，贏的幾率才高。

1. 他是誰、他對誰負責

2. 他制約誰、喜好、性格、價值觀……

3. 客戶的特需和偏好 、為什么同競品關系好？

4. 競品：產(chǎn)品分析

5. 競事：制度、規(guī)定、流程、文化……

6. 競?cè)耍翰僮髡叩娘L格、弱點和強點

7. 大客戶心理與行為分析

一、 銷售中-贏在客戶拜訪

1. 如何面對不熱情、不接待、逐客令？不敢（不愿）去了么？

2. 大智若愚—大智必愚

3. 建立不平衡，形成愧疚感

4. 別浪費客戶給你的機會-偶遇到陽光，你燦爛了么？

5. 如何同不同類型的客戶打交道：政府、私企、職業(yè)經(jīng)理人、老板……

二、 銷售中-打通大客戶銷售過程中的通路障礙 

1. 縱橫捭闔溝通術

2. 如何勝在同大客戶的談判

3. 溝通策略-方向比技能還重要

4. 不同場景下的溝通要素

5. 全語言溝通、溝通中的有效說服

三、 銷售后-如何做好大客戶售后及老生新能力打造

1. 老客戶定位及定位實踐

2. 客戶很容易感動，只是你沒有做到！

3. 病毒式營銷

4. 營銷中的病毒式銷售模型

a) 極致服務超出預期

b) 形成愧疚建立不平衡

c) 適當引導準備充分

四、 銷售后-如何返防銷售風險，及如何做好追款工作。

1. 追款工作從銷售之初就介入

2. 所有的失控都來源于未控

3. ……

4. 思考：讓壞人不作壞事的絕招是……

五、 銷售復盤與升級

1. 精英的不貳過原則：復盤的作用和意義

2. 貹兵之戰(zhàn)：勝在邏輯制定與優(yōu)化

3. 人事物的升級與優(yōu)化