《爆破談判力》—— 微軟、IBM、華為、阿里都在用的超級(jí)談判術(shù)

【課程背景】

  在當(dāng)下VUCA時(shí)代，談判力是政府領(lǐng)導(dǎo)、企業(yè)和高管們必須具備的能力，大到國(guó)家會(huì)談、企業(yè)戰(zhàn)略重組及合并、多邊貿(mào)易，小到招聘、加薪等組織和個(gè)體協(xié)商，從國(guó)家糾紛與合作、政務(wù)、企業(yè)商務(wù)、貿(mào)易到個(gè)人生活，滲透到古今政治、經(jīng)濟(jì)、軍事、文化、外交等各個(gè)領(lǐng)域之中；談判力的高低決定著企業(yè)和個(gè)人的重大決策，關(guān)乎到每個(gè)人的切身利益。

本課程是以我國(guó)獨(dú)特復(fù)雜的商業(yè)環(huán)境為背景，結(jié)合老師自身從銷售顧問(wèn)、銷售總監(jiān)，一直到10年企業(yè)總經(jīng)理的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，及10年咨詢公司的專業(yè)咨詢培訓(xùn)經(jīng)歷，將哈佛大學(xué)商學(xué)院、沃頓商學(xué)院以及世界第一談判大師羅杰·道森的商務(wù)談判理論本土化、落地化、實(shí)操化，以“多贏”為目的，創(chuàng)造性的提出“爆破談判力”理論，以談判風(fēng)格、談判溝通、談判策略、談判流程，這四大談判力系統(tǒng)為核心，在課堂上以實(shí)戰(zhàn)演練、視頻分析、小組討論、教練技術(shù)的方式，引入大量企業(yè)實(shí)際案例，不斷優(yōu)化學(xué)員談判能力，借助多達(dá)20多種談判工具和話術(shù)，掌握突擊爆破、目標(biāo)必達(dá)、利益最優(yōu)的談判方法。實(shí)現(xiàn)企業(yè)績(jī)效改善、戰(zhàn)略目標(biāo)達(dá)成和員工個(gè)人談判思維和談判能力的快速成長(zhǎng)；銷售業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)本課程后簽單能力倍增，管理層學(xué)習(xí)后業(yè)務(wù)達(dá)成能力大幅提升！

     本課程也創(chuàng)新地將教練技術(shù)的溝通技巧有效融入到談判溝通中，進(jìn)一步豐富了談判技術(shù)，使談判過(guò)程本身更具有親和力和創(chuàng)造出融洽的氛圍，學(xué)員在掌握課程中的教練技術(shù)后，情商得到進(jìn)一步提升。

【課程收益】

?學(xué)會(huì)爆破談判力的核心能力和操作流程

?掌握爆破談判的20多種實(shí)操工具及關(guān)鍵話術(shù)

?識(shí)別并重建適合自己的談判風(fēng)格

?掌握教練技術(shù)中溝通技巧和操作方法

?掌握談判開局、中局、破局、定局、簽約的策略運(yùn)用，從變化的談判中創(chuàng)造雙贏解決方案  

?大幅提高學(xué)員談判思維和談判實(shí)戰(zhàn)能力

[課程對(duì)象]

企業(yè)的高、中、基層管理者，班組長(zhǎng)和基層干部、負(fù)責(zé)人，及一線銷售員、業(yè)務(wù)員

【課程特色】

?生動(dòng)、好看、實(shí)操性強(qiáng)、 參與度高 、案例豐富

?給予學(xué)員可實(shí)操的結(jié)構(gòu)性工具和話術(shù)、可落地、可執(zhí)行

 ?落地性：內(nèi)容工具化，語(yǔ)言通俗易懂；案例貼近工作場(chǎng)景；課后無(wú)需二次轉(zhuǎn)化，拿來(lái)即用。 

?工具性：課程有20多種談判工具和一套關(guān)鍵話術(shù)，易于掌握理解。

?實(shí)用性：培訓(xùn)突出實(shí)用效果，通過(guò)課堂演練、視頻案例討論及講師指導(dǎo)，學(xué)員課上直接掌握方法。 

? 生動(dòng)性：用研討、案例、視頻、教練體驗(yàn)、引導(dǎo)技術(shù)等多種培訓(xùn)形式，突出課堂的生動(dòng)性。

?課程導(dǎo)師本身是埃里克森國(guó)際認(rèn)證教練、《結(jié)構(gòu)性思維》《DISC性格分析》認(rèn)證講師和教練, 學(xué)員能學(xué)到先進(jìn)的培訓(xùn)技術(shù)和教學(xué)方法。

【課程時(shí)間】2天或3天（6小時(shí)／天）（3天能進(jìn)一步強(qiáng)化演練效果）

【課程大綱】

一、談判風(fēng)格

1、我們都是談判者

?談判之路

?你的談判風(fēng)格是什么

?合作風(fēng)格和競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)格

2、五種常見的談判策略

?回避拒絕型

?妥協(xié)投降型

?逢迎遷就型

?進(jìn)攻競(jìng)爭(zhēng)型

?協(xié)作解決型

3、談判文化

?異性談判文化差別

?談判文化解讀

4、如何超越談判風(fēng)格

?充足的準(zhǔn)備工作

?談判愿景力

?談判人格的確立

測(cè)評(píng)

工具---學(xué)員談判風(fēng)格測(cè)試

討論

自評(píng)個(gè)人的談判風(fēng)格

二、目標(biāo)至上的驅(qū)動(dòng)力

1、你想要什么

?聚焦靶心的談判目標(biāo)

?談判底線確定了嗎？

?收益目標(biāo)與底線目標(biāo)

2、如何制定談判目標(biāo)：建立談判目標(biāo)驅(qū)動(dòng)力

?目標(biāo)的樂觀型和合理性

?教練的GORW模型----談判驅(qū)動(dòng)力模型

? 如何實(shí)現(xiàn)丹尼爾平克的驅(qū)動(dòng)

?堅(jiān)定談判目標(biāo)  書寫談判使命

工具：制定目標(biāo)的原則--SMART

案例

華為經(jīng)典談判案例

視頻討論

電影《王牌對(duì)王牌》片段討論分析

三、重視對(duì)手—談判溝通

1、溝通準(zhǔn)備

?縮小認(rèn)知差距---消除信息不對(duì)稱因素

?打破交流隔閡

?對(duì)方資料的收集和準(zhǔn)備

?談判對(duì)手的性格分析---DISC性格分析模型

?談判對(duì)手的目標(biāo)預(yù)判---他的收益目標(biāo)和底線目標(biāo)是什么？

2、教練技術(shù)打破堅(jiān)冰---現(xiàn)場(chǎng)溝通

?什么是教練技術(shù)

?教練技術(shù)的溝通技巧能給談判帶來(lái)什么

3、教練式談判溝通技巧—六大殺器

?SEA策略

?3F傾聽

?4D欣賞式探尋

?SPIN異議處理

?GPS對(duì)話模式

?ORID聚焦式會(huì)話

4、溝通原則

?觀察對(duì)手語(yǔ)言與動(dòng)作---微表情后面的信號(hào)

?總結(jié)觀察---聽和看的結(jié)論

?角色呼喚與角色互換

?保持冷靜

?聲明且強(qiáng)調(diào)你的收益目標(biāo)

?尊重對(duì)手觀點(diǎn)

?無(wú)需爭(zhēng)論對(duì)錯(cuò)

?互惠原則---群策群力

視頻

電影《教父》經(jīng)典片段討論

視頻討論

電影《王牌對(duì)王牌》片段討論分析

案例

阿里經(jīng)典談判案例

四、情感投資---面對(duì)強(qiáng)硬的高手

1、談判中的關(guān)系因素

?私人關(guān)系和工作關(guān)系

?建立工作關(guān)系的心理戰(zhàn)略

?規(guī)避關(guān)系圈套

2、循序漸進(jìn)的策略

3、談判前制定準(zhǔn)則

4、指出對(duì)方的不當(dāng)行為

5、情緒與談判

?控制情緒

?個(gè)人風(fēng)格與談判風(fēng)格

?威脅無(wú)用論

案例分析

她還是是否在乎你？

視頻

電影《重慶談判》片段分析討論

視頻討論

電影《王牌對(duì)王牌》片段討論分析

案例

京東經(jīng)典談判案例

五、鑄就基石----影響力是談判心理學(xué)的核心

1、影響力的武器

?奸商效應(yīng)

?以柔克剛

測(cè)評(píng)

影響力水平測(cè)試

案例

裁縫店的故事

買房子的經(jīng)歷

2、互惠原理

?互惠原理所向披靡

工具

驚訝理論的順從效應(yīng)

?互惠原理觸發(fā)不對(duì)等交換

?互惠式讓步

?如何拒絕

案例

安利的推銷技巧

3、承諾和一致原理

?言行如一的妙用

?不輕易承諾的力量---關(guān)鍵的承諾

?奇妙的行為和額外的努力

?拋低球帶來(lái)內(nèi)心的蛻變

?如何拒絕

案例

A、 B國(guó)戰(zhàn)爭(zhēng)的故事

登報(bào)表彰的真實(shí)事件

4、社會(huì)認(rèn)同原理

?不確定的死亡原因

?照貓畫虎

?社會(huì)認(rèn)同的可拍力量

?如何拒絕

視頻

電影《辛德勒名單》片段討論分析

視頻討論

電影《王牌對(duì)王牌》片段討論分析

案例

發(fā)生在1964年3月紐約的一起美女被殺案

5、喜好原理

?你為啥喜歡我？

?戴高帽的相似性

?條件反射和關(guān)聯(lián)

?接觸與合作

?如何拒絕

案例

可拍的法庭實(shí)驗(yàn)

6、權(quán)威原理

?權(quán)威的絕對(duì)力量

?盲目服從的誘惑和威脅

?人類最大誤判之一：美就是好嗎？

?如何拒絕

7、稀缺原理

?物以稀為貴

?逆反心理

?最佳條件

?如何拒絕

視頻

電影《王牌對(duì)王牌》片段討論分析

電影《東京審判》片段討論分析

案例

麥克阿瑟經(jīng)典談判案例

六、成功的談判是不等價(jià)交易

1、不等價(jià)交易的原理

?發(fā)現(xiàn)對(duì)方的目標(biāo)

?無(wú)形之物---關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)力

?尋找共同立場(chǎng)---獲得部分認(rèn)同

?核心：對(duì)手對(duì)我方底線目標(biāo)的誤判

2、深入了解背后的需求

?確定決策者

?背景調(diào)查

?誠(chéng)不欺我--可拍的試探

3、侵略如火---擴(kuò)大整體戰(zhàn)果

?確定可能干擾協(xié)議達(dá)成的利益

?尋找實(shí)現(xiàn)雙贏的低成本方案

工具

關(guān)鍵記憶輔助工具

視頻

電影《中國(guó)合伙人》片段討論分析

視頻討論

電影《王牌對(duì)王牌》片段討論分析

案例

新東方俞敏洪經(jīng)典談判案例

實(shí)操

現(xiàn)場(chǎng)相互做性格測(cè)評(píng)

七、談判流程和步驟

1、準(zhǔn)備

?談判的四個(gè)階段

?情境評(píng)估

?談判環(huán)境、策略和風(fēng)格的匹配

?從對(duì)方角度審視談判情境

練習(xí)

制定你的談判計(jì)劃

2、交換信息

?營(yíng)造友好氛圍

?獲取關(guān)于利益、問(wèn)題和認(rèn)知的信息

?表明期望和優(yōu)勢(shì)

3、開始談判和作出讓步

?討價(jià)還價(jià)過(guò)程中的戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題

? 樂觀的初始要求--決勝之力

?不同情境的讓步

 ?交易情境交易策略和討價(jià)還價(jià)策略的差異

 ?平衡不同情景的讓步策略

工具

紅臉白臉談判程序

4、結(jié)束談判并達(dá)成協(xié)議

?野蠻人的力量

?用稀缺原理制造緊迫氛圍

?對(duì)談判過(guò)程堅(jiān)定執(zhí)著

?趨利避害轉(zhuǎn)化為談判優(yōu)勢(shì)

?快速啟動(dòng)談判進(jìn)程

?四種程度的承諾

?溫和收尾和中止談判的力量

?口頭約定無(wú)用只要對(duì)方承諾

實(shí)操

用結(jié)構(gòu)性思維技巧表達(dá)帶教任務(wù)

視頻

電影《十二怒漢》片段討論分析

視頻討論

電影《王牌對(duì)王牌》片段討論分析

案例

馬云經(jīng)典談判案例

八、無(wú)所不在的談判---談判力廣域?qū)嵅賾?yīng)用

1、工作中的談判

?根據(jù)對(duì)方的具體需求獲取成功

?面試

?準(zhǔn)則

?不等價(jià)交易

?與第三方結(jié)盟

?解雇

?敏銳察覺情境中的信號(hào)

2、如何在交易中爭(zhēng)取利益最大化

?準(zhǔn)則和表達(dá)方式

?人際關(guān)系

?交易和聯(lián)系

?觀點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)

?汽車

?信用卡

?房地產(chǎn)

?家族企業(yè)

3、人際關(guān)系的談判

?人際關(guān)系的情感補(bǔ)償

?目標(biāo)、細(xì)節(jié)和人際關(guān)系

?利用共同敵人處理人際關(guān)系

?交易性關(guān)系

?調(diào)節(jié)關(guān)系

?結(jié)束關(guān)系

?信任和人際關(guān)系

4、親子談判

?與孩子的談判

?講談判轉(zhuǎn)化為親字教練

?獎(jiǎng)勵(lì)和激勵(lì)

5、公共事務(wù)的談判

?有效溝通達(dá)成持久協(xié)議

?對(duì)峙態(tài)度：的到最少

?摒棄前嫌---談判高手的特質(zhì)

?情感：尋找共同聯(lián)結(jié)

?暴力談判法

視頻

電影《怒海劫運(yùn)》片段討論分析

電影《王牌對(duì)王牌》片段討論分析

案例

特朗普經(jīng)典談判案例

九、成為談判專家

1、談判框架（工具）

?最佳替代方案---BATNA模型

?協(xié)議空間---ZOPA

?讓步矩陣

?信息矩陣

?完善的談判計(jì)劃

?核心關(guān)注點(diǎn)

?爭(zhēng)取更多四象限談判模式

2、達(dá)成共識(shí)

?分清談判對(duì)手和談判內(nèi)容的不同，人事分開

?著眼于利益非立場(chǎng)

?與參與者共創(chuàng)多種方案，增加備選

?標(biāo)準(zhǔn)公正化、流程標(biāo)準(zhǔn)化

?如何選擇最佳替代方案

3、應(yīng)對(duì)拒絕和沖突

?什么是談判困境

?對(duì)手的擔(dān)心

?借力發(fā)力改變困境

?反思代替效應(yīng)

?改變視角而非爭(zhēng)論

?改變策略而非拒絕

?建造“金橋”而非施加壓力

?讓對(duì)手保持理性而非讓對(duì)方屈服

?使用TKI問(wèn)卷處理沖突的5種模式：競(jìng)爭(zhēng)型、合作型、妥協(xié)型、逃避型、調(diào)停型

4、如何進(jìn)行團(tuán)隊(duì)談判

?團(tuán)體談判的共戰(zhàn)模式

?爭(zhēng)取別人的幫助

?田忌賽馬---為團(tuán)隊(duì)成員分配角色

?首席談判官

?觀察者

?書記官

?談判專家

?團(tuán)體談判策略

5、經(jīng)典的20種談判策略

?高權(quán)威策略

?好壞警察策略

?時(shí)間策略

?聞價(jià)策略

?暫停策略

?觀察員策略

?神探科倫坡策略

?沉默策略

?擱置爭(zhēng)議策略

?軟化策略

?三個(gè)選擇策略

?道具策略

?相對(duì)價(jià)值策略

?順從策略

?娛樂策略

?強(qiáng)硬策略

?私談策略

?漸進(jìn)策略

?場(chǎng)地策略

?總結(jié)策略

實(shí)戰(zhàn)演練

學(xué)員分為A\B兩組，自行分配角色和制定談判策略進(jìn)行商業(yè)談判演練

視頻

電影《親密敵人》片段討論分析

案例

羅杰道森經(jīng)典談判案例

十、課程總結(jié)和工具復(fù)盤

1、課程總結(jié)

2、工具復(fù)盤

?3F傾聽模型

? SMART原則

?教練模型

?教練之箭模型

?4D欣賞式探尋

?SPIN異議處理話術(shù)

?CUP目標(biāo)管理

?馬斯洛人的需求模型

?DISC測(cè)評(píng)

?GROW解決問(wèn)題模型

? TKI沖突問(wèn)卷

?SEA策略

?GPS對(duì)話模式

?談判信息矩陣

?談判讓步矩陣

?談判計(jì)劃

?核心關(guān)注點(diǎn)清單

?BATNA最佳替代模型

? ZOPA協(xié)議空間

? 爭(zhēng)取更多四象限談判模式

?談判技能評(píng)估問(wèn)卷

?談判風(fēng)格測(cè)試表

?《經(jīng)典談判名言話術(shù)大全》

3、重新測(cè)試談判技能：談判技能評(píng)估