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市場洞察,業(yè)務分析能力打造,需要滔滔不絕嗎? 不健談的洞察王者

主講老師: 姚嵐 姚嵐

主講師資:姚嵐

課時安排: 1-2天,6小時/天
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 都知道“拿來主義”是捷徑,但當我們把洞察理論照搬到中國市場,發(fā)現(xiàn)其中很多溝通技能完全不適用于中國人文和國情,這就需要我們抽絲剝繭地辨識出洞察-分析理論的精髓,再結(jié)合中國的實際情況,設計出一套中國式的洞察營銷術(shù),能幫助企業(yè)銷售們提升50%的利潤業(yè)績,且獲得用戶的尊重和信賴,保障了中長期的穩(wěn)定合作。
內(nèi)訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2022-11-15 08:59

【課程背景】

一直以來,銷售給人的印象首先是很能說,能把平凡之物說成天下僅有,令眾多客戶欲罷不能,瞬間下單。但隨著時代的進步,企業(yè)的購買追求也越來越實際和客觀理性,不太容易依靠口才引導客戶下單。理性和客觀的采購判斷,很容易讓大家聯(lián)想到西方的市場風格,一百多年來西方的采購行為往往是買賣雙方充分理解清楚供需細節(jié)后,做出的理智選擇,由此西方銷售管理學專門總結(jié)出實用的洞察分析理論。

都知道“拿來主義”是捷徑,但當我們把洞察理論照搬到中國市場,發(fā)現(xiàn)其中很多溝通技能完全不適用于中國人文和國情,這就需要我們抽絲剝繭地辨識出洞察-分析理論的精髓,再結(jié)合中國的實際情況,設計出一套中國式的洞察營銷術(shù),能幫助企業(yè)銷售們提升50%的利潤業(yè)績,且獲得用戶的尊重和信賴,保障了中長期的穩(wěn)定合作。

傳統(tǒng)的銷售模式和中國式洞察營銷模式最大的不同,就在于“你”“我”這兩個字。傳統(tǒng)銷售的行為,強調(diào)“我”多過“你”,更多的精力放在如何顯示“我”的優(yōu)秀和價值,從而讓“你”信服并購買;而洞察營銷術(shù)的理念是絕不輕易談論“我”。

強調(diào)“我”>“你”的傳統(tǒng)銷售人員為了追求訂單成交,有時候會無法守住價格底線,頻繁制造出血淚斑斑的合同,令企業(yè)和經(jīng)理兩難。這其中摒棄銷售個人的”小我”不提,最主要的原因是傳統(tǒng)銷售行為在客戶面前沒有獲得話語權(quán),而這一任務90%是由銷售個人完成。由此,提高銷售的洞察能力至關(guān)重要!毫不夸張地說,傳統(tǒng)推銷模式,是話語權(quán)災難的源頭,其在客戶面前的作業(yè)手法單一,對于客戶的組織或者個人越來越失去吸引力,尤其是當前市場新的背景下。這就倒逼有想法的企業(yè)家和潛力銷售人才努力尋找新的模式,而我們歷經(jīng)二十年洞察營銷術(shù)體系與國內(nèi)用戶的互動經(jīng)驗和教訓,總結(jié)出符合中國工業(yè)市場的洞察營銷術(shù),經(jīng)過很多企業(yè)的實踐,能夠很好地解決當前業(yè)務困境,在業(yè)務利潤的提升方面達到50%增長,且能夠經(jīng)年不衰,這是因為中國式洞察營銷術(shù)能夠:

ü  巧妙地結(jié)合西方洞察營銷術(shù)課程的精髓和中國人文溝通習慣

ü  蛻變傳統(tǒng)銷售模式,提升企業(yè)在市場上的洞察能力

ü  經(jīng)過分析并順利結(jié)單,也對企業(yè)中長期發(fā)展的賦能作用顯著

每一家企業(yè)內(nèi)部都存在著各種大大小小的問題和隱患,但影響企業(yè)業(yè)務最前線的問題就是銷售隊伍的能力困境,但我們可以選擇用最低的成本,在最短的時間內(nèi),影響大部分銷售,轉(zhuǎn)型傳統(tǒng)銷售為中國式洞察營銷術(shù)模式,短期內(nèi)完成利潤50%的增長目標。

本課程著力解決銷售行為中普遍存在的四個問題:

*  為何不能深度了解市場需求和狀態(tài)?總是事后諸葛

*  如何讓客戶認可我們價值?而不是只談價格

*  傲嬌的甲方是我的克星?永遠被動應對

*  如何持續(xù)收益?

最終站在洞察營銷巨人的肩膀上獲得持續(xù)性經(jīng)營成功。

 

【培訓目標】

本課程能給學員帶來什么?,

?   了解“你我”比“我你”更重要,更要禁絕“獨我”的作風

?   了解“女人式”的客戶洞察計劃

?   了解“營銷”中的“營”字的深刻含義

?   了解洞察營銷術(shù)行為的4大附加值收益,并將其最大化

?   掌握提問的4法則

?   掌握發(fā)現(xiàn)痛,放大痛,解決痛的技能

?   掌握“忍”字訣,助力高簽單率

?   掌握培養(yǎng)潛在銷售人才的4種方法

課后學員能夠帶走什么?

?   PESTEL客戶洞察術(shù)調(diào)查表

?   1+N客戶業(yè)務量化考核制度示范稿

?   團隊跨界協(xié)同行動示范計劃

 

【授課對象】企業(yè)總監(jiān)級別管理人員,營銷經(jīng)理,一線銷售。


【授課形式】講授、案例分享、小組討論等

 

【課程時長】6小時/天      1-2天/6-12小時


【培訓大綱】

請您提前準備:一份自己公司面臨的市場困難top3(不含政策限制或融資困難)

前言:破冰環(huán)節(jié),課程目的簡述

1.     工業(yè)上的弱態(tài)問題

         的需求就是物美價廉?

         的痛點就是降成本?

         際關(guān)系客情打造如今束手無策?

         王牌售的困?

         三個對應案例分享

2.     義優(yōu)秀的市能力者

         5個方面認識工業(yè)甲方新特征

n  積極響應國家政策,頂層方向

n  實際,客,結(jié)

n  不敢踏灰色地

n  業(yè)審批流程嚴謹復雜

n  追責認真而無

n  :甲方越認真

n  案例分享:國家能源集團的集采真實需求

         業(yè)下需求背景

n  業(yè)4.0

n  反腐倡廉風氣

n  職業(yè)生涯

n  案例分享:企業(yè)迎合中國智造

         傳統(tǒng)業(yè)銷售的形象及技能

n  傳統(tǒng)外在形象

n  慣常使用技巧

述:FAB

案例:旗下王牌的二三事跡

         優(yōu)秀市能力者的再定

n  傳統(tǒng)銷售技能之的距離

----

一分業(yè)電話有多少我字?

VS FAB

n  優(yōu)秀的定

知彼、彼、彼、

n  述:

3.     業(yè)營銷""之三部曲

         嶄新""?

n  全球著名的洞察分享

n  別針和女人逛街模型

n  舉例:著名的S P I N=“=洞察+分析

         么現(xiàn)在要強調(diào)

n  業(yè)

n  業(yè)

n  戰(zhàn)略客

         業(yè)營銷-痛之三部曲

n  發(fā)現(xiàn)痛,放大痛,解

n  VS VS

4.     三部曲之首曲"洞察"-發(fā)現(xiàn),?,亦不!

         業(yè)的表面需求分析

         業(yè)甲方的人文背景

n  甲方喜多聽

n  甲方自尊強烈

n  缺乏擔態(tài)

         象和景的必要4吻合法

         采用洞察術(shù)了解工業(yè)的深信息

         結(jié)合自身能力,結(jié)合行業(yè)背景信息,分析痛點

         創(chuàng)新式洞察痛點3法則--針對無痛企業(yè)

         洞察能力:如何分辨真實的痛

         案例分享:某國際工業(yè)品牌擅長用洞察明晰市場需求

5.     三部曲次曲"分析"-分析客?遠遠!

         結(jié)合自身能力分析痛點量化

         于明確的痛點行延展

         結(jié)合同行案例和數(shù)據(jù),固化分析結(jié)

         結(jié)合自身能力痛點設計靶向方案

         突破產(chǎn)品延展團隊平臺化解

         案例分享:各種溝通誤區(qū)和陷阱凸顯分析能力

6.     三部曲"成交"-服是很技巧的活

         三部曲最高潮-成交核心

         精選溝3個基本要素

         實戰(zhàn)5耀點:和洞察的成果

         戶產(chǎn)生焦感恐感的技法

         個溝通陷,不避就

         忍字的尺度掌握

         五大促技巧巧用或棄用

n  建議最佳簽約時

n  不要用的5個常規(guī)促單技巧

         案例:WN目成交戰(zhàn)

7.     洞察營銷術(shù)帶來業(yè)務附加收益

         甲方形成關(guān)系而不是供

         業(yè):面體業(yè)務

         產(chǎn)品供轉(zhuǎn)平臺服

         離開競爭就是最大的競爭

8.     現(xiàn)場經(jīng)常出現(xiàn)問題

         四種異議

         淺析甲方復雜態(tài)

         障礙分析并掌握對應的4技巧

9.     洞察營銷術(shù)對業(yè)長期利益

         經(jīng)驗浩瀚如星空,然后呢?

         阿里巴巴藏的建立和使用(能客情)

         藏的愿景和使命

10.  洞察營銷的主角是團隊

         伍培養(yǎng)就是上培訓課?大!

         團隊能力提升的四

         柯氏培效果估體系

         人很難變改人一群想妄

n  自我能力的規(guī)劃

n  職業(yè)生涯的規(guī)劃

         國際品牌企業(yè)的體系分享

11.  老板的任要求

         認團隊轉(zhuǎn)型方向:==

         設計團隊要求,量化考核內(nèi)

         轉(zhuǎn)型所需外部

         組織內(nèi)部多團隊協(xié)同平臺

         執(zhí)行力,執(zhí)行力,執(zhí)行力,重要的事情三遍!

 
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