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渠道業(yè)務(wù)規(guī)劃和管理的新形態(tài)率一得十倍增渠道收益

主講老師: 姚嵐 姚嵐

主講師資:姚嵐

課時(shí)安排: 1-2天,6小時(shí)/天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 在課程中會(huì)分享獨(dú)家的針對性管理戰(zhàn)略,幫助大家通過課程,學(xué)習(xí)與掌握如何對市場與對手開展分析,對自身特點(diǎn)與優(yōu)勢進(jìn)行認(rèn)知,從而確立出一套與眾不同的差異化經(jīng)營之路,實(shí)現(xiàn)利益最大化。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2022-11-15 08:57

【課程背景】

渠道業(yè)務(wù)的模式,幾十年來長期存在于市場經(jīng)濟(jì)的環(huán)境中,利用了較低的成本,尋求了眾多的合作伙伴,在大面積的市場上獲得有效的增益,隨著經(jīng)濟(jì)形態(tài)的變化,渠道業(yè)務(wù)本身也面臨了巨大的挑戰(zhàn),但縱觀目前市場上渠道文化,渠道管理和渠道的獲益手段,大部分仍然是傳統(tǒng)招數(shù),面臨緊迫的挑戰(zhàn)和壓力!

那么渠道業(yè)務(wù)都有哪些問題出?比如說:

1, 代理商和你永遠(yuǎn)是同床異夢;

2, 代理商之間的惡性競爭,違規(guī)競爭,禁之不絕;

3, 強(qiáng)勢的代理商無法管理,只能聽從其過分的要求;

4, 銷售團(tuán)隊(duì)除了求代理商下訂單,毫無其他技能;

5, 編理由,拿特價(jià),成為常態(tài);

6, 直銷業(yè)務(wù)死磕渠道業(yè)務(wù);

7, ….

姚嵐老師自1996年起就職于眾多國際名企,其中涉及IT行業(yè)渠道業(yè)務(wù)的AT&T公司,加拿大北電公司歷時(shí)10年,涉及到工業(yè)產(chǎn)品渠道業(yè)務(wù)的英國多米諾公司,歐洲斯凱孚公司歷時(shí)8年,涵蓋業(yè)務(wù)規(guī)模幾十億,不僅具有豐富的渠道管理經(jīng)驗(yàn),更為難得的是具有從零到優(yōu),創(chuàng)建渠道體系的能力和經(jīng)驗(yàn),使他具有分析與判斷市場、開發(fā)與維護(hù)客戶的獨(dú)到眼光。尤其難得的是,在課程中會(huì)分享獨(dú)家的針對性管理戰(zhàn)略,幫助大家通過課程,學(xué)習(xí)與掌握如何對市場與對手開展分析,對自身特點(diǎn)與優(yōu)勢進(jìn)行認(rèn)知,從而確立出一套與眾不同的差異化經(jīng)營之路,實(shí)現(xiàn)利益最大化。

 

課程著力解決客戶普遍存在的三個(gè)大問題:

1,看不清?

如何規(guī)劃渠道業(yè)務(wù)?

如何尋找優(yōu)質(zhì)的長期合作伙伴?

如何鍛煉出有力的銷售團(tuán)隊(duì),驅(qū)動(dòng)渠道業(yè)務(wù)良性發(fā)展?

2,沒法管?

如何管好眾多的代理商?

如何管好合理的價(jià)格?

如何管好渠道銷售,創(chuàng)造最大價(jià)值?

3, 如何爭?

如何做好和競爭對手的品牌競爭?

如何做好和對手的代理商競爭?

如何做好人才競爭?


【培訓(xùn)目標(biāo)】

本課程能給學(xué)員帶來什么?,

?   了解正確的渠道規(guī)劃方法和原則,

?   了解渠道業(yè)務(wù)的多贏戰(zhàn)略,

?   明確渠道商管理的4大法則,

?   掌握挑選渠道商的四大要素,

?   掌握對銷售人員的量化考核要求,

 

課后學(xué)員能夠帶走什么?

?   PESTEL洞察術(shù)調(diào)查表

?   1+N量化考核制度示范稿

?   團(tuán)隊(duì)跨界協(xié)同行動(dòng)示范計(jì)劃

 

【授課對象】企業(yè)總監(jiān)以上級別管理人員,總裁,營銷總監(jiān),經(jīng)理,中層管理人員。


【授課形式】講授、案例分享、小組討論等

 

【課程時(shí)長】6小時(shí)/天      1-2天/6-12小時(shí)


【培訓(xùn)大綱】

請您提前準(zhǔn)備:一份自己公司面臨的困難top3

 

一、課前思考

1、除了價(jià)格,我們與對手的差異還些?

2、我些特點(diǎn)與優(yōu)勢?

3、在客戶與場開發(fā)過程中,最大障礙是?

4、渠道的價(jià)是什?

★ 案例討論:英多米公司渠道部在中

二、渠道建設(shè)與管理中的常見問題

1、同床異夢,渠道商有忠

2、渠道商區(qū)竄貨”造成價(jià)格管理困

3、渠道商是抱怨支持少,索要特價(jià)成態(tài),利

4、渠道商于新政策/產(chǎn)品缺乏

5、直公司與經(jīng)銷渠道沖突

6、         渠道商缺乏信任,以接觸與管理他的客

三、渠道設(shè)計(jì)的原則與要素

1、外部環(huán)境:競爭對場競爭

2、內(nèi)部的優(yōu)勢與:我機(jī)會(huì)與對

3、明確渠道 = 渠道商?代理商?系統(tǒng)集成商?分包商?

4、渠道管理的四項(xiàng)

★ 姚老私房

強(qiáng)調(diào)渠道文化和渠道業(yè)務(wù)的愿景

明確渠道業(yè)務(wù)的多贏戰(zhàn)

注重公平>盈利的法

明確渠道業(yè)務(wù)≠低成本包量貿(mào)

重新定渠道價(jià)產(chǎn)品和企業(yè)

★ 案例:多米諾設(shè)立渠道文化的解

四、渠道商的選擇

討論:渠道商 = 代理商

1、我們將失去部分利, 要渠道商?

2、渠道建設(shè)中的幾

3、極取幾選類型

4、避選類

★ 姚老私房

標(biāo)準(zhǔn)件貿(mào)易商vs發(fā)展野望者

注重渠道商的經(jīng)營文化:快捷vs長遠(yuǎn)發(fā)

養(yǎng)vs挖墻

★ 案例:錯(cuò)選經(jīng)銷導(dǎo)致的困

五、業(yè)務(wù)初期的渠道管理

1、企業(yè)當(dāng)發(fā)展的主要目標(biāo)

2、渠道管理所面的主要困

A. 與誰合作

B.

C. 如何管理:

3、渠道管理應(yīng)避免的三大錯(cuò)誤

★ 案例:GE公司在幾個(gè)不同時(shí)期的渠道選擇

★ 姚老私房

三大原避免后續(xù)困境

注重青黃相接:渠道商青黃、團(tuán)隊(duì)青黃

堅(jiān)持接,避免售做大而坐

★ 案例:前期的導(dǎo)致后期的不可收

六、成熟穩(wěn)定期的渠道管理:

討論:渠道管理中的幾個(gè)難點(diǎn)

1、企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)

2、渠道管理所面的主要困

A. 不合適的合作方

B. 如何管理

C. 項(xiàng)報(bào)備制度的建

★ 案例討論當(dāng)報(bào)備制度渠道商的利益發(fā)生沖突,如何理?

D. 其他管理制度的建立:

3、渠道管理應(yīng)避免的錯(cuò)誤

★ 案例分析與討論:阿里巴巴制度的執(zhí)

★ 姚老私房

強(qiáng)調(diào)驗(yàn)獲得差競爭機(jī)會(huì)

強(qiáng)調(diào)貼近渠道商的一精英:共情+

注重主動(dòng)溝通行業(yè),充盈一信息,倒逼自身迭代

性支持(和競爭對手比)增加渠道商粘性

數(shù)字是渠道唯一的考評內(nèi)?

★ 案例:斯孚公司的經(jīng)銷商如何得差競爭的利益

七、渠道沖突的管理

1、渠道業(yè)務(wù)些沖

2、渠道沖突的實(shí)質(zhì)

3、渠道沖突的應(yīng)對

★ 姚老私房

?  破解遠(yuǎn)不如預(yù)

?  講規(guī)則遠(yuǎn)不如利益驅(qū)動(dòng)

?  勸遠(yuǎn)不如嚴(yán)懲

★ 案例:多米公司消除渠道沖突的應(yīng)對案例,

八、銷售隊(duì)伍管理

1隊(duì)于渠道合作方的正確認(rèn)識(shí)

2、渠道售的管理、推廣勵(lì)機(jī)制

3、售代表渠道商的不同作用

4、如何提升售的基本素質(zhì)

5、售人4項(xiàng)基本工作

6售拜制度的建立

★ 姚老私房

?  考核目標(biāo)僅僅售人業(yè)績嗎?

?  渠道售就是總經(jīng)理角色

?  售人1+N考核制度

?  團(tuán)隊(duì)平臺(tái)化支持,而非各做各的

?  跨界的知識(shí)訓(xùn)

?  售人的洞察能力

?  堅(jiān)持追求差化,產(chǎn)品和方案

★ 案例:強(qiáng)弱售人的行為對比,后續(xù)業(yè)績現(xiàn)。

九、總結(jié)

1、如何得大?

2、競爭的三個(gè)層

3、渠道合作的基礎(chǔ)?

4、渠道管理的最高境界?

 
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