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銷售管理者基本功-銷售團(tuán)隊(duì)管理與輔導(dǎo)

主講老師: 劉飛 劉飛

主講師資:劉飛

課時(shí)安排: 1天,6小時(shí)/天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 請看詳細(xì)課程介紹
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2022-11-06 11:10

課程背景:

俗話說:“兵熊熊一個(gè),將熊熊一窩”!團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)力很大程度會決定團(tuán)隊(duì)的總體能力和業(yè)績。

為什么有那么多的銷售經(jīng)理個(gè)人能力很強(qiáng),但是帶出來的卻是一個(gè)個(gè)沒有戰(zhàn)斗力、沒有狼性的下屬?領(lǐng)了銷售目標(biāo),不知道如何分配下去?

你是否清楚如何選拔人才?如何識別人才?如何用好人才?如何激勵(lì)人才!

你是否清楚一個(gè)新銷售入職,會經(jīng)歷哪幾個(gè)階段,不同的階段他們的關(guān)注點(diǎn)是什么,作為領(lǐng)導(dǎo)如何在不同的階段培養(yǎng)人、用人、留人!銷售領(lǐng)導(dǎo)如何自我管理,修煉個(gè)人魅力!

本課程結(jié)合劉老師多年的大客戶銷售經(jīng)驗(yàn)以及銷售團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn),結(jié)合知識講解、案例教學(xué)、行動學(xué)習(xí)工作坊等多種形式,幫你打通任督二脈,成為一位專業(yè)的銷售管理高手。輕松讓您的團(tuán)隊(duì)業(yè)績翻倍。梳理出自己企業(yè)的一套銷售管理工具和流程。讓銷售管理從“藝術(shù)”變?yōu)椤翱茖W(xué)”。

 

課程收益:

了解銷售管理者的四大管理思維

掌握銷售流程的管理進(jìn)度

慧眼識英雄,識別真正的銷售天才

熟悉銷售人員成長的九大階段

掌握銷售團(tuán)隊(duì)的五大激勵(lì)技巧

了解銷售培訓(xùn)的五大誤區(qū)

 

課程時(shí)間:1天,6小時(shí)/天

 

課程對象:銷售主管,銷售經(jīng)理,銷售管理人員

 

授課模式:行動學(xué)習(xí)工作坊、講授、游戲互動、案例分析、小組研討、情景演練

 

課程特色:識別自己、識別團(tuán)隊(duì)、識別人才、識別方法

學(xué):知識講解、案例教學(xué)

動:利用行動學(xué)習(xí)工作坊,激發(fā)學(xué)員右腦,讓學(xué)員積極參與學(xué)習(xí),有趣有料

用:現(xiàn)場產(chǎn)出適合本企業(yè)的銷售工具,回去就可以用

 

課程大綱:

第一講:銷售管理者的四大王牌

1、 選人—組建團(tuán)隊(duì)

西游記的團(tuán)隊(duì)

人才的真相

人才的要素

2、 指向—界定結(jié)果

如何界定結(jié)果

沒有過程的結(jié)果是垃圾,沒有結(jié)果的過程是放屁

3、激勵(lì)—發(fā)揮優(yōu)勢

   木桶理論—人無完人、各有所長

   馬斯洛需求理論在銷售團(tuán)隊(duì)中的應(yīng)用

4、 培養(yǎng)—因才適用

新銷售培養(yǎng)的誤區(qū)

人才培養(yǎng)的4臺階:培訓(xùn)、訓(xùn)練、練習(xí)、職涯規(guī)劃(大H理論)

    案例:喬杰拉德

 

第二講:銷售流程的識別與教練輔導(dǎo)

1、 認(rèn)識客戶的購買流程

戰(zhàn)略規(guī)劃、理清需求、方案評估、采購、實(shí)施驗(yàn)收、項(xiàng)目應(yīng)用

2、銷售流程的天龍八部

3、銷售流程一:客戶規(guī)劃    工具:客戶規(guī)劃表

4、銷售流程二:訪前準(zhǔn)備    工具:訪前準(zhǔn)備清單  提問清單

5、銷售流程三:激發(fā)興趣    工具:激發(fā)興趣模板

6、銷售流程四:需求確認(rèn)    工具:SPIN與發(fā)問技術(shù)  需求類型規(guī)劃表

7、銷售流程五:接觸決策   

8、銷售流程六:共創(chuàng)方案    工具:共創(chuàng)方案行動計(jì)劃表

9、銷售流程七:商務(wù)流程    工具:商務(wù)談判信息表

10、銷售流程八:實(shí)施交付

 

第三講:幫助銷售識別客戶的關(guān)鍵角色

1、 客戶的角色分類

拍板者(EB)、技術(shù)把關(guān)者(TB)、使用者(UB)、內(nèi)線(coach)

工具:客戶決策分析表

2、 拍板者(EB)

a.     拍板者的定義       練習(xí):誰是決策者?

b.    拜訪拍板者遇到的挑戰(zhàn)

c.     什么樣的人會是拍板者

d.    拍板者關(guān)心什么 

3、 技術(shù)把關(guān)者(TB)

a.     遇到的挑戰(zhàn)       練習(xí):誰是技術(shù)把關(guān)者?

b.    守門員迷之自信的特點(diǎn)

c.     與之打交道的注意事項(xiàng)

d.    技術(shù)者會關(guān)心什么?

4、 使用者(UB)

a.     遇到的挑戰(zhàn)    練習(xí):誰是使用者

b.    需求部門的重要性

c.     如何溝通說服

5、內(nèi)線,教練(coach)

   a.Coach的標(biāo)準(zhǔn)與作用    

   b.Coach的種類  

   c.如何發(fā)現(xiàn)coach  

   d.如何培養(yǎng)coach    

   e.如何保護(hù)coach

工具:銷售決策鏈表

 

第四講:銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)技巧

1、銷售人員的十大痛苦

2、銷售激勵(lì)的五大技巧

3、銷售性格特質(zhì)分析

4、銷售的工作狀態(tài)分析

 

第五講:銷售管理的六脈神劍

1、 銷售目標(biāo)管理

周會,月度會,例會管理

2、陪訪管理

3、問題員工管理

   唐僧型員工、孫悟空型員工、豬八戒型員工、沙僧型員工、老油條員工

4、銷售人員的薪酬與激勵(lì)

5、危機(jī)管理

6、銷售工具管理與應(yīng)用

 

第六講:銷售管理者的十二技法(反面)

1.過分看重“實(shí)戰(zhàn)”(雄鷹客戶的分享,全是故事,不能復(fù)制)

2.過分的優(yōu)越感(認(rèn)為自己是財(cái)神爺)

3.授權(quán)不當(dāng)(看過程,精細(xì)化管理)

4.太相信直覺,只講藝術(shù),不講科學(xué)(沒有規(guī)劃)

5.見利勇為(眼里只有利益,損失公司利益)

6.缺少輔導(dǎo)(員工是不會還是不愿)

7.抱怨政策(價(jià)格,產(chǎn)品,服務(wù))

8.吹噓自己的過去(我當(dāng)年咋地咋地)

9.只看業(yè)績,忽略“德行”(慣壞孫悟空員工)

10.過分的“親民”(與下屬打成一片,搞團(tuán)建,唱歌)

11.在客戶面前過分的抬高自己

12.混淆個(gè)人的功勞和團(tuán)隊(duì)的功勞

 

第七講:銷售成長的天龍八“步”

銷售進(jìn)公司的八大階段

1.恐懼感(不敢見客戶,要求拜訪量)

2.失敗感(2個(gè)月左右,沒有出單,老員工分享經(jīng)驗(yàn))

3.失落感(3個(gè)月左右,流失率最高,懷疑自己適合不合適)

4.浮躁感(半年到1年,有業(yè)績,但是不是太高)

5.抱怨感(1年左右,危險(xiǎn)期已過。抱怨政策,環(huán)境,提成跟同行比)

6.無激情(2年左右,業(yè)績上不去,有老客戶養(yǎng)著也不差)

7.驕傲感(新人拿大單—狗屎運(yùn),2年左右做了幾個(gè)大單)

8.迷茫期(銷售職業(yè)生涯的3個(gè)迷茫期)

 

第八講:銷售技能培訓(xùn)的五大誤區(qū)

1.沒有理論,只吹實(shí)戰(zhàn)(很多銷售精英,故事講的很精彩,案例很好,但是不能復(fù)制)

2.培訓(xùn)內(nèi)容與實(shí)際場景不符合(2b,2c的)

3.培訓(xùn)講師沒有研究銷售人員(內(nèi)部,外部都是)

4.過度看重氛圍,忽略內(nèi)容

5.沒有工具方法,不夠落地

 

總結(jié):復(fù)盤回顧與行動計(jì)劃


 
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