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一線營(yíng)銷人員的銷售技能提升-讓成交率倍增-營(yíng)銷人員的銷售技能提升

主講老師: 劉飛 劉飛

主講師資:劉飛

課時(shí)安排: 1天,6小時(shí)/天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 請(qǐng)看詳細(xì)課程介紹
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2022-11-06 11:01

課程背景:

我們跟客戶短短的幾分鐘或者十幾分鐘的接觸,如何快速抓住客戶心里?如何快速的找到客戶的痛點(diǎn)并且放大。從而促使快速成交。是每個(gè)營(yíng)銷人員非常關(guān)注的事情。本課程將帶你進(jìn)入快速成交的銷售旅程。

 

課程收益:

掌握SPIN發(fā)問(wèn)技巧與應(yīng)用

掌握與四類客戶溝通技巧

熟練掌握FABE法則

 

課程時(shí)間:1天,6小時(shí)/天

課程對(duì)象:一線營(yíng)銷人員、大客戶銷售人員

授課模式:講授、游戲互動(dòng)、案例分析、小組研討、情景演練

 

課程特色:

案例研討氛圍好

只講干貨不啰嗦

工作坊幫助落地

 

課程大綱:

一:顧問(wèn)式銷售的核心

1、需求背后的需求——客戶最關(guān)注的“三類人”分析    

   客戶的客戶,與市場(chǎng)機(jī)會(huì)有關(guān)(例:客戶滿意度)  【案例】挖需求的案例

   客戶的對(duì)手,與競(jìng)爭(zhēng)資源有關(guān)(對(duì)方做的如何?)  【案例】巧妙推銷的福田電工

   客戶自己,與健康相關(guān)(利潤(rùn),銷售額,事故率降低...)

2、四種類型的客戶需求 

   雪中送炭、錦上添花、無(wú)欲無(wú)求、自以為是     【案例】從西游記看客戶需求

3、顧問(wèn)式銷售的精髓   【案例】久保田的銷售策略

4、顧問(wèn)式銷售的四階段

   開(kāi)始-調(diào)查-顯示能力-取得承諾

 

二:SPIN在顧問(wèn)式銷售中的應(yīng)用

1、 提問(wèn)的重要性

2、 SPIN的起源和三原則     工具:銷售登記表

客戶說(shuō)的多、銷售很會(huì)問(wèn)、賣方都是在產(chǎn)品后期提供解決方案

3、 如何理解SPIN的銷售模式

  【案例】善于引導(dǎo)客戶的數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)銷售員

SPIN是一種銷售思維   【案例】威樂(lè)水泵的成功銷售

4、 SPIN運(yùn)用中的常見(jiàn)問(wèn)題

SPIN的價(jià)值等式

  【案例】巧妙轉(zhuǎn)變客戶態(tài)度的銷售員 

  練習(xí):工具:銷售訪談表

 

三:FABE法則的運(yùn)用

1、為什么要用FABE    【案例】不同人對(duì)投影儀的需求   【案例】上海酒店出差

2、如何運(yùn)用FABE    【案例】上海體育中心

   客戶關(guān)系的進(jìn)階:認(rèn)識(shí)—約會(huì)—伙伴—同盟

3、復(fù)雜銷售的FABE    【案例】阿里斯頓的成功秘訣

4、利益法則應(yīng)用 

   公司的產(chǎn)品、品牌、售后的優(yōu)勢(shì)

   5種個(gè)人利益與馬斯洛5種需求

   個(gè)人利益解讀——從生理、歸屬感到自我實(shí)現(xiàn)

  【案例】某醫(yī)藥公司引領(lǐng)全球市場(chǎng)的秘密

  【案例】善于挖掘機(jī)會(huì)的雷曼銷售員

 

四:客戶的溝通策略

1、與孔雀型客戶的溝通

2、與老虎型客戶的溝通

3、與貓頭鷹型客戶的溝通

4、與考拉型客戶的溝通

5、不同類型的客戶溝通策略

 

總結(jié):復(fù)盤改善與行動(dòng)計(jì)劃


 
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