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審時度勢、順勢而為-中國式客情關(guān)系建立和維護

主講老師: 劉飛 劉飛

主講師資:劉飛

課時安排: 0.5天
學(xué)習(xí)費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 請看詳細課程介紹
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2022-11-06 10:57

課程背景:

本課程從宏觀層面分析了影響政府、國企的高層的各個關(guān)鍵決策角色,并且以最快的方法識別客戶的決策鏈;同時又從微觀角度深度剖析不同決策角色內(nèi)心深層次的本源性需求,找到影響關(guān)鍵決策人的關(guān)鍵要素,并制定針對關(guān)鍵要素的攻關(guān)策略和方法,讓客戶高層堅定成為我們的支持者,從而建立深度信任。

本課程結(jié)合劉老師多年的大客戶銷售經(jīng)驗以及政企高層的公關(guān)經(jīng)驗,結(jié)合知識講解、案例教學(xué)、行動學(xué)習(xí)工作坊等多種形式,幫你打通任督二脈,成為一位專業(yè)的公關(guān)高手。梳理出自己企業(yè)的一套高層公關(guān)的管理工具和流程。讓客戶關(guān)系維護從“藝術(shù)”變?yōu)椤翱茖W(xué)”。

 

課程收益:

認識客戶四種決策者

掌握不同決策者的公關(guān)技巧

了解客戶溝通的四種風(fēng)格

掌握與不同社交風(fēng)格的領(lǐng)導(dǎo)溝通技巧

掌握與政企高層的商務(wù)談判技巧

課程時間:0.5

課程對象:企業(yè)中高管、商務(wù)接待人員、經(jīng)常與政企高層打交道的人員

授課模式:行動學(xué)習(xí)、案例分析、小組研討、情景演練

課程特色:

學(xué):知識講解、案例教學(xué)

動:利用行動學(xué)習(xí)工作坊,激發(fā)學(xué)員右腦,讓學(xué)員積極參與學(xué)習(xí),有趣有料

用:現(xiàn)場產(chǎn)出適合本企業(yè)的銷售工具,回去就可以用

 

課程大綱:

一:如何精準識別客戶的角色和關(guān)注點?

1、客戶的角色分類

經(jīng)濟購買影響者(EB)、技術(shù)購買影響者(TB)、使用購買影響者(UB)、內(nèi)線(coach)

工具:客戶決策分析表

2、經(jīng)濟購買影響者(EB)

a.     經(jīng)濟購買影響者的定義       練習(xí):誰是決策者?

b.    拜訪經(jīng)濟購買影響者遇到的挑戰(zhàn)

c.     什么樣的人會是經(jīng)濟購買影響者

d.    經(jīng)濟購買影響者關(guān)心什么        案例:“小”富田的“大”策略,如何搞定某市政府高層?

e.     人性需求的五大通道

f.      高層的三大利益分析

g.    高層客戶關(guān)注的三類人

3、 技術(shù)購買影響者(TB)

a.     遇到的挑戰(zhàn)       練習(xí):誰是技術(shù)購買影響者?

b.    TB迷之自信的特點

c.     與之打交道的注意事項

d.    技術(shù)者會關(guān)心什么?      案例:某省誠信公共平臺系統(tǒng)存儲項目,如何突破技術(shù)高層?

4、 使用購買影響者(UB)

a.     遇到的挑戰(zhàn)    練習(xí):誰是使用購買影響者

b.    需求部門的重要性

c.     如何溝通說服     案例:如何在客場搞定高層?

5、內(nèi)線,教練(coach)

   a.Coach的標準與作用    

   b.Coach的種類  

   c.如何發(fā)現(xiàn)coach  

   d.如何培養(yǎng)coach    

   e.如何保護coach

工具:銷售決策鏈表

6、 客戶關(guān)系的四個臺階

認識—約會—朋友—同盟      演練:判斷客戶關(guān)系的階段

7、 孫子兵法給銷售人員的啟示

上兵伐謀、其次伐交、其次伐兵、其下攻城

四種營銷的規(guī)則

工作坊:產(chǎn)出如何搞定TB/UB/EB/coach,客戶決策鏈分析表

 

二:如何識別高層的社交風(fēng)格并與之溝通?   

1、社交風(fēng)格的分析

2、與孔雀型客戶的交往

3、與老虎型客戶的交往

4、與貓頭鷹型客戶的交往

5、與考拉型客戶的交往

6、不同類型的客戶溝通策略     工具:客戶性格分析表

7、客戶性格對應(yīng)客戶的角色

8、高處不勝寒,銷售為什么害怕見高層?

9、四類社交風(fēng)格的特征與表現(xiàn)

10、四類社交風(fēng)格的喜好和禁忌

11、如何通過言行快速識別客戶的社交風(fēng)格

12、如何投其所好分別搞定四類不同風(fēng)格的客戶

練習(xí):小組每個人的性格特征

 

三:政府高層商務(wù)談判技巧

1、關(guān)于談判的三大誤區(qū):a.談判等于砍價   b.談判都是商務(wù)人士干的事  c. 該銷售的時候卻在談判

2、商務(wù)談判的定義

3、商務(wù)談判的六大要素

4、談判的三大核心與兩個類別

a.     談判的三大核心:誰可替代、大與小的游戲、多與少的游戲  

b.    談判的兩個類別:縱向談判和橫向談判的優(yōu)缺點

5、談判的五大局勢

a.絕對大  b.相對大  c.差不多  d.相對小  e.絕對小

案例:去眼鏡城買眼鏡          李鴻章與英國、日本的談判 

案例:小湯山采摘園的故事       案例:鄧小平與撒切爾夫人的談判

   案例解析:坐在奔馳上哭的薛女士視頻

 

總結(jié):復(fù)盤改善與行動計劃

 
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