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審時度勢、順勢而為-政商大客戶的高層公關(guān)

主講老師: 劉飛 劉飛

主講師資:劉飛

課時安排: 2天,6小時/天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 請看詳細(xì)課程介紹
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2022-11-06 10:56

課程背景:

本課程從宏觀層面分析了影響政府、國企和民企大客戶成交的各個關(guān)鍵決策角色,并且以最快的方法識別客戶的決策鏈;同時又從微觀角度深度剖析不同決策角色內(nèi)心深層次的本源性需求,找到影響關(guān)鍵決策人的關(guān)鍵要素,并制定針對關(guān)鍵要素的攻關(guān)策略和方法,讓客戶高層堅(jiān)定成為我們的支持者,從而順利的拿到訂單。

銷售是有套路和方法的,要做到“步步為贏”,每次見客戶都是加分項(xiàng)。每次的分值比競爭對手高。你的綜合分才會高,才能拿下客戶??蛻舻牟煌块T的不同領(lǐng)導(dǎo)其實(shí)是“誰說的都算”同時“誰說的都不算”。不同的部門不同的領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注點(diǎn)不同。

本課程結(jié)合劉老師多年的大客戶銷售經(jīng)驗(yàn)以及銷售團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn),結(jié)合知識講解、案例教學(xué)、行動學(xué)習(xí)工作坊等多種形式,幫你打通任督二脈,成為一位專業(yè)的銷售高手。輕松讓您的銷售業(yè)績翻倍。梳理出自己企業(yè)的一套銷售管理工具和流程。讓銷售從“藝術(shù)”變?yōu)椤翱茖W(xué)”。

 

課程收益:

認(rèn)識客戶四種決策者

掌握不同決策者的公關(guān)技巧

了解客戶溝通的四種風(fēng)格

掌握與不同社交風(fēng)格的領(lǐng)導(dǎo)溝通

掌握與高層客戶建立信任的方法

掌握說服高層客戶的工具方法

 

課程時間:12小時,6小時/天

課程對象:資深銷售人員和銷售管理人員、大客戶銷售人員,銷售總監(jiān),項(xiàng)目型銷售人員等

授課模式:直播、案例分析、小組研討、情景演練

 

課程特色:

學(xué):知識講解、案例教學(xué)

動:利用行動學(xué)習(xí)工作坊,激發(fā)學(xué)員右腦,讓學(xué)員積極參與學(xué)習(xí),有趣有料

用:現(xiàn)場產(chǎn)出適合本企業(yè)的銷售工具,回去就可以用

 

課程大綱:

一:新常態(tài)下政府央企大客戶營銷的特點(diǎn)

1       新常態(tài)下政府大客戶營銷的特點(diǎn)分析

2       新常態(tài)下央企大客戶營銷的特點(diǎn)分析

3       在反腐和去庫存背景下高層公關(guān)3大困境

4       政企大客戶營銷作戰(zhàn)地圖

5       政企大客戶營銷業(yè)績的三大要素

6       政企大客戶營銷人員的類型

7       政企大客戶營銷人員的成長路徑圖

經(jīng)典案例:小挖之王的成功秘訣

 

二:如何識別政企大客戶的高層

1、客戶的角色分類

經(jīng)濟(jì)購買影響者(EB)、技術(shù)購買影響者(TB)、使用購買影響者(UB)、內(nèi)線(coach)

    工具:客戶決策分析表

2、 經(jīng)濟(jì)購買影響者(EB)--拍板人

    a.經(jīng)濟(jì)購買影響者的定義       練習(xí):誰是決策者?    案例:卷煙廠的軟件項(xiàng)目EB分析

  拜訪經(jīng)濟(jì)購買影響者遇到的挑戰(zhàn)

    b.什么樣的人會是經(jīng)濟(jì)購買影響者

    c.經(jīng)濟(jì)購買影響者關(guān)心什么

    d.如何與拍板人溝通及注意事項(xiàng)

    e.沒有見到EB,成功率只有46%

    f.如何讓下面的人引薦拍板人(領(lǐng)導(dǎo))

    g.與高層溝通的“四不要”和“七要”

    h拜訪后的郵件設(shè)計(jì)

總結(jié):他說你行,不行也行。他說你不行,行也不行

i.人性需求的五大通道

j.高層的三大利益分析

k.高層客戶關(guān)注的三類人

3、 技術(shù)購買影響者(TB)--守門員

a.     遇到的挑戰(zhàn)       練習(xí):誰是技術(shù)購買影響者?

b.    守門員迷之自信的特點(diǎn)

c.     與之打交道的注意事項(xiàng)

d.    技術(shù)者會關(guān)心什么?

e.     要“利用”,但是不能得罪

f.      “成事不足,敗事有余”       

總結(jié):他說你行,不一定行。他說你不行,就一定不行

4、 使用購買影響者(UB)--使用方

a.     遇到的挑戰(zhàn)    練習(xí):誰是使用購買影響者

b.    需求部門的重要性

c.     如何溝通說服

d.    啥都想要,還嫌貴

5、內(nèi)線,教練(coach)

   a.Coach的三大標(biāo)準(zhǔn)與三大作用    

   b.Coach的種類  

   c.如何發(fā)現(xiàn)coach  

   d.如何培養(yǎng)coach    

   e.如何保護(hù)coach

6、客戶關(guān)系的五個臺階

陌生—認(rèn)識—約會—朋友—同盟          案例:客戶關(guān)系進(jìn)階演練

經(jīng)典案例:項(xiàng)目被動,如何搞定高層“反敗為勝”

 

三:如何識別高層的社交風(fēng)格并與之溝通?   

1、社交風(fēng)格的分析

2、與孔雀型客戶的交往

3、與老虎型客戶的交往

4、與貓頭鷹型客戶的交往

5、與考拉型客戶的交往  

6、不同類型的客戶溝通策略     工具:客戶性格分析表

7、客戶性格對應(yīng)客戶的角色

8、高處不勝寒,銷售為什么害怕見高層?   

9、四類社交風(fēng)格的特征與表現(xiàn)

10、四類社交風(fēng)格的喜好和禁忌

11、如何通過言行快速識別客戶的社交風(fēng)格

12、如何投其所好分別搞定四類不同風(fēng)格的客戶

 經(jīng)典案例:煮熟的鴨子,為什么飛了?

 

四:如何克服高層公關(guān)時的懼上心態(tài)

1、高層公關(guān)的戰(zhàn)略意義

  a.誰是高層

  b.高層的典型特質(zhì)

  c.高層拜訪價值----爭取并分析機(jī)會與勝算

   案例:誰是真正的高層?

2、拜訪高層的心態(tài)

  a.拜訪高層時的四類不良心態(tài)

  b.懼上心態(tài)的三個根源

  c.克服懼上心態(tài)的常用方法

3.如何有效的利用整合資源

4.如何借力“反敗為勝”

經(jīng)典案例:客場如何搞定高層?

 

五:與政企高層發(fā)展關(guān)系建立信任

1、大項(xiàng)目高層運(yùn)作的法則

  a.自下往上—爬樓梯式

  b.自上而下—下樓梯式

  c.中間往兩端—雙螺旋法則

2政企高層情報(bào)收集與應(yīng)用

 a.高層個人情報(bào)收集與應(yīng)用

 b.高層組織情報(bào)收集與應(yīng)用

 c.高層項(xiàng)目情報(bào)收集與應(yīng)用

3、高層需求分析

 a.對客戶的需求識別的錯覺

 b.客戶的”組織需要”和“個人想要”

 c.如何可以對高層作出承諾

 d.國企高層與民企高層文化與需求差異

 e.政府高層與國企高層需求的差異

 f.技術(shù)類的高層與財(cái)務(wù)類高層需求分析

 g.一把手面臨的企業(yè)和個人問題

4、如何發(fā)展關(guān)系建立信任

 a.肯定并認(rèn)同的技巧與話術(shù)

 b.贊美的技巧與話術(shù)(中國的客戶高層喜歡“拍馬屁”嗎)     工具:贊美三段論—高級拍

 c.傾聽的5重策略與方法

 d.高層初次見面如何自我介紹?

 e.高層初次見面的2大黃金話題—“聊政績”“聊興趣愛好”

 f.推進(jìn)高層關(guān)系四類活動

 g.商務(wù)公關(guān)的最高級別是“高層互動”

 h.贏得高層信任的6大策略

?      顧問式營銷思維

?      專業(yè)與行業(yè)知識

?      典型案例與結(jié)果

?      親身或現(xiàn)場體驗(yàn)

?      履行承諾

?      權(quán)威推薦

5.客戶高層需求的四種類型

 a.雪中送炭

 b.錦上添花

 c.無欲無求

 d.自以為是

6.四點(diǎn)模型的應(yīng)用—客戶的痛點(diǎn),對手的弱點(diǎn),我方的亮點(diǎn),客戶高層的爽點(diǎn)

經(jīng)典案例:某大數(shù)據(jù)公司“撬客戶”技巧

 

六:如何培訓(xùn)政企高層—引導(dǎo)需求、說服高層

1、什么才是高層的痛點(diǎn)?

2、痛點(diǎn)說服法工具—SPIN

3、SPIN工具的案例演練

4、影響說服高層的活動

5、如何利用風(fēng)險(xiǎn)說服高層

6、如何用優(yōu)勢吸引高層

7、優(yōu)勢說服法常用工具—FABE法則

8、利用場景思維說服高層

9、場景思維常用工具—SPAR

10、FABE與SPAR的對比與練習(xí)

經(jīng)典案例:某市政府體育館項(xiàng)目,如何說服高層?

 

總結(jié):復(fù)盤改善與行動計(jì)劃

 
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